關(guān)于路太克瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的可行性分析報(bào)告

[摘要] 本文從工程機(jī)械設(shè)備營(yíng)銷環(huán)境分析入手，從市場(chǎng)容量、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)值鏈、市場(chǎng)準(zhǔn)入模式、投入產(chǎn)出等方面對(duì)路太克瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的可行性進(jìn)行分析。

[關(guān)鍵詞] 瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車中國(guó)市場(chǎng)可行性

一、營(yíng)銷環(huán)境分析

由于國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的固定資產(chǎn)投資力度不斷加大，工程機(jī)械行業(yè)是當(dāng)前我國(guó)各類行業(yè)中發(fā)展趨勢(shì)最快的行業(yè)之一。從2001年至今，中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)值平均每年以30％左右的速度發(fā)展。尤其以混凝土機(jī)械和路面機(jī)械兩個(gè)工程機(jī)械板塊發(fā)展速度最快，產(chǎn)業(yè)回報(bào)率也最高。2003年，全國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的總銷售額為1700億人民幣。

瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車作為黑色路面機(jī)械之一，已成為國(guó)際上高等級(jí)瀝青路面智能化施工中不可或缺的設(shè)備。為與國(guó)際道路施工標(biāo)準(zhǔn)接軌，中國(guó)道路施工協(xié)會(huì)倡導(dǎo)使用瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車以徹底解決瀝青混凝土攤鋪施工中的離析問題。采用瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車作為必備的黑色路面配套攤鋪施工設(shè)備，已成為未來(lái)3年～5年內(nèi)現(xiàn)實(shí)的需求。

二、市場(chǎng)容量分析

截至2004年5月，我國(guó)共有1500家一級(jí)道路施工資質(zhì)的施工單位，而擁有瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車的路面施工單位不到5家，總體設(shè)備市場(chǎng)擁有量不到10臺(tái)。從現(xiàn)有施工單位擁有的瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車數(shù)量來(lái)看，不到當(dāng)前市場(chǎng)總需求量的10％。而據(jù)行業(yè)專家及業(yè)內(nèi)人士分析，中國(guó)的瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車市場(chǎng)將在未來(lái)3年～5年內(nèi)發(fā)展起來(lái)，估計(jì)每年將以500輛～800輛的需求遞增，約25億～40億。

三、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析

1.政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車作為黑色路面的新增配套設(shè)備，國(guó)家當(dāng)前仍未制定相關(guān)的強(qiáng)制性行業(yè)政策約束。故盡管瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車在路面瀝青攤鋪施工中的使用有利于提高路面質(zhì)量與路面使用壽命，但由于施工方會(huì)考慮購(gòu)置此設(shè)備施工會(huì)增加施工成本而對(duì)此種設(shè)備抱觀望的態(tài)度，從而造成潛在而非現(xiàn)實(shí)需求。

2.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。由于瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車的市場(chǎng)前景完全基于對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的樂觀預(yù)期，故在國(guó)家相關(guān)宏觀政策發(fā)生變化的條件下，將會(huì)對(duì)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。工程機(jī)械行業(yè)連續(xù)3年以“井噴”的速度在高速增長(zhǎng)，未來(lái)3年～5年內(nèi)中央政府是否仍大力推進(jìn)固定資產(chǎn)投資與基礎(chǔ)建設(shè)，前景仍不太明朗。

四、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1.競(jìng)爭(zhēng)策略。針對(duì)當(dāng)前的瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車市場(chǎng)處于起步階段。路太克公司可與國(guó)內(nèi)任何一家初步具備黑色路面成套設(shè)備生產(chǎn)能力的廠家（要求其擁有較完善的銷售渠道與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)）合資，利用其強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力與產(chǎn)品分銷能力即可一舉打開市場(chǎng)，成為瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

2.核心競(jìng)爭(zhēng)力。路太克轉(zhuǎn)運(yùn)車的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。路太克瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車廣泛應(yīng)用于世界各國(guó)的路面工程中。該車自帶動(dòng)力，并且具有獨(dú)特的專利防離析設(shè)計(jì)。在連續(xù)攤鋪的過(guò)程中，可保證攤鋪工作連續(xù)進(jìn)行，既加快了施工速度，又大大提高了路面質(zhì)量。主要優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)：可成功地解決瀝青混合料的離析問題，對(duì)SMA（瀝青馬蹄脂）路面效果猶為明顯;能將同一斷面各點(diǎn)的溫差控制在6℃之內(nèi);提高路面的平整度;延長(zhǎng)路面的使用壽命;增強(qiáng)路面使用的舒適性;美國(guó)過(guò)半的州規(guī)定其為瀝青混合料施工的標(biāo)準(zhǔn)配置。

五、價(jià)值鏈分析

1.進(jìn)貨及后勤：路太克公司擁有完善的配件倉(cāng)庫(kù)與物流系統(tǒng)，可滿足年產(chǎn)量500臺(tái)的瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車所需配件與零部件的供應(yīng)。

2.研發(fā)方面:路太克公司擁有成熟的生產(chǎn)技術(shù)與強(qiáng)大的研發(fā)能力。

3.生產(chǎn)作業(yè)：可利用與國(guó)內(nèi)某大型工程機(jī)械制造企業(yè)的強(qiáng)大制造能力，完全有能力保證年產(chǎn)能達(dá)到500臺(tái)。

4.發(fā)貨后勤：完善的物流系統(tǒng)可移植到中國(guó)市場(chǎng)，并結(jié)合中國(guó)當(dāng)?shù)氐奈锪鞴敬蛟焱晟频奈锪飨到y(tǒng)，保證發(fā)貨及后勤的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷：利用國(guó)內(nèi)合作企業(yè)的產(chǎn)品分銷渠道與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可達(dá)到貨暢其流的效果。

6.服務(wù):路太克公司可為國(guó)內(nèi)合作廠家的售后服務(wù)人員提供技術(shù)支持與培訓(xùn)。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械制造廠家的售后服務(wù)人員在人員數(shù)量上同樣可滿足客戶的需要。

六、市場(chǎng)準(zhǔn)入模式

1.獨(dú)資。此模式優(yōu)勢(shì)在于將整套路太克瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車的研發(fā)、生產(chǎn)與管理程序完全原版復(fù)制過(guò)來(lái)，有利用保證產(chǎn)品質(zhì)量和防止優(yōu)勢(shì)技術(shù)外泄。但劣勢(shì)在于用在營(yíng)銷與售后服務(wù)方面的成本過(guò)高。

2.貼牌生產(chǎn)。優(yōu)勢(shì)在于最大限大地發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，取得最大限度的投入產(chǎn)出比。但劣勢(shì)在于由于其生產(chǎn)技術(shù)難度大，對(duì)重型機(jī)械制造能力的要求非常高，故難以找到合適的合作廠家。另外，可能出現(xiàn)國(guó)內(nèi)合作者由于技術(shù)消化吸收能力不夠而導(dǎo)致產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，對(duì)路太克瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車品牌造成負(fù)面影響。

3.中外合資。采用技術(shù)入股的合作形勢(shì)，路太克公司可為國(guó)內(nèi)合作者提供技術(shù)與設(shè)備支持。國(guó)內(nèi)合作者可提供人力及場(chǎng)地和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)雙贏的機(jī)會(huì)很大。

七、投入產(chǎn)出分析

1.投入成本:固定資產(chǎn)：按中外合資模式核算，第一期投入一條年產(chǎn)量為150輛瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車生產(chǎn)線成本為1760萬(wàn)美元，折合15000萬(wàn)人民幣。其中，若按平均5％的固定資產(chǎn)折舊率，第一年的生產(chǎn)折舊為88萬(wàn)美元，折合750萬(wàn)人民幣。

(1)技術(shù)與人力資源成本：現(xiàn)有技術(shù)的估價(jià)約（假設(shè)1000萬(wàn)），研發(fā)設(shè)備與人員成本1000萬(wàn)。

(2)其他成本：20000萬(wàn)。

總設(shè)入成本=固定資產(chǎn)成本（含折舊）+技術(shù)與人力資源成本+其他成本-技術(shù)估價(jià)。總投入成本約35750萬(wàn)人民幣。

2.產(chǎn)出:銷售收入：第一年的產(chǎn)能按計(jì)劃產(chǎn)能的30%即150臺(tái)計(jì)算，按平均500萬(wàn)人民幣每臺(tái)計(jì)算。假若第一期實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，則銷售收入為：75000萬(wàn)元。除去增值稅后為63750萬(wàn)元。

3.利潤(rùn):利潤(rùn)=銷售收-總成本。約28000萬(wàn)人民幣，投入產(chǎn)出比為0.78。這意味著路太克公司與其合作者第一期只需賣出94臺(tái)路太克瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車即可保本。

八、結(jié)論

若路太克瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車在未來(lái)3年內(nèi)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并用采用中外合資的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，僅以高于18%～31%的市場(chǎng)占有率即可實(shí)現(xiàn)贏利。而事實(shí)往往是，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)占有率在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)占有率維持在40%以上。故路太克瀝青轉(zhuǎn)運(yùn)車將維持每年至少46800萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)收入。