目標(biāo)管理在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

[摘要] 對于國際商務(wù)談判的談判者來說，通過目標(biāo)管理的方法，制定切合實際的目標(biāo)是至關(guān)重要的。本文結(jié)合這一方法，著眼于分析國際商務(wù)談判中三個不同目標(biāo)。

[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判談判者目標(biāo)管理

目標(biāo)，是指在一定的時間內(nèi)，所要達(dá)到的具有一定規(guī)模的期望標(biāo)準(zhǔn)。國際商務(wù)談判是發(fā)生在政府之間，經(jīng)貿(mào)組織之間和買賣雙方之間的關(guān)于投資、商品進(jìn)出口、機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口，以及技術(shù)進(jìn)出口的一個磋商過程。為了達(dá)到期望的結(jié)果，在國際商務(wù)談判中，談判者必須精心設(shè)計，確定三個不同的目標(biāo):即樂意目標(biāo)、立意目標(biāo)、必須達(dá)到目標(biāo)。

所謂樂意目標(biāo)(Best Target)，指的是全面獲得期望的結(jié)果。例如報價環(huán)節(jié)，通常在接受報價之前，雙方要反復(fù)進(jìn)行討價還價。因此，在一開始的時候，就要報高價，然后盡可能爭取最佳目標(biāo)。當(dāng)然，比樂意目標(biāo)略低的是立意目標(biāo)(Intermediate Target)。一般來說，立意目標(biāo)對雙方都是公平的，它比樂意目標(biāo)略低。為了達(dá)到立意目標(biāo)，避免進(jìn)一步讓步和其他沒有必要的費用，必須表示出嚴(yán)肅的態(tài)度，表明這次的讓步已經(jīng)是最后的讓步。必須達(dá)到目標(biāo)(Acceptable Target)是雙方都能夠接受的最低水平。這個目標(biāo)切忌在談判之初就暴露給對方。否則對方很難相信這個目標(biāo)是必須達(dá)到的，甚至可能會拒絕你的要求；同時，即使這個目標(biāo)能夠讓雙方都接受，你的談判對手也未必會因為你的讓步而感到高興。上述三個目標(biāo)是層層相接的，那么該如何更好達(dá)到談判的目的，如何合理地將三個目標(biāo)結(jié)合起來呢？

在這一過程中對目標(biāo)的管理是十分重要的。所謂目標(biāo)管理，是通過目標(biāo)的設(shè)置來激勵人們的動機(jī)，指導(dǎo)人的行為，使人的需要，期望與整體目標(biāo)掛鉤，以調(diào)動人的積極性。目標(biāo)管理的整個過程分為三個階段：目標(biāo)的制定，目標(biāo)的實施和目標(biāo)成果評價。國際商務(wù)談判中的目標(biāo)一般是根據(jù)談判的內(nèi)容和進(jìn)度來制定的。在目標(biāo)實施的過程中，商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，談判人員使用的策略及技巧，談判個人風(fēng)格和團(tuán)隊風(fēng)格都直接影響達(dá)到目標(biāo)的效果。

因此，通過目標(biāo)管理法，在國際商務(wù)談判中，主要經(jīng)驗和做法有如下幾點：

1.堅持談判者參與制定目標(biāo)。談判隊伍中的每一位成員由于親身參加目標(biāo)的制定，既能更好地了解整個談判的目的所在，又能在精神上以主人翁的姿態(tài)定位。這種主人翁的姿態(tài)無疑會讓談判者自己為達(dá)到談判總目標(biāo)而身負(fù)重任。在一定的情況下，這種精神上的激勵效果比經(jīng)濟(jì)上的激勵作用更大。

2.堅持分目標(biāo)與總目標(biāo)相結(jié)合，個人目標(biāo)與總目標(biāo)相結(jié)合。國際商務(wù)談判的總目標(biāo)就是買賣雙方能最終達(dá)成一致，當(dāng)然它與上面提到的三個目標(biāo)是息息相關(guān)的。無論是樂意目標(biāo)、立意目標(biāo)還是必須達(dá)到的目標(biāo)都是為總目標(biāo)服務(wù)，并受總目標(biāo)影響的。另一方面，談判者的個人目標(biāo)與總目標(biāo)也是緊密結(jié)合的，并為之服務(wù)的。談判者的風(fēng)格、特點以及負(fù)責(zé)的內(nèi)容，最終要達(dá)到的目標(biāo)都是實現(xiàn)總目標(biāo)的必要條件。相反，總目標(biāo)的制定，對個人目標(biāo)提出了一定的要求，并激發(fā)談判者的上進(jìn)心，使之更好地為整個談判服務(wù)。

3.堅持自我評價。在目標(biāo)管理的成果評價階段，應(yīng)結(jié)合樂意目標(biāo)、立意目標(biāo)和必須達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行考評。這是根據(jù)國際商務(wù)談判本身的特點而設(shè)立的環(huán)節(jié)。每位談判者自我評判是否已經(jīng)達(dá)到目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)的程度；并結(jié)合實現(xiàn)該目標(biāo)過程中的“困難程度”和“努力程度”進(jìn)行自我評價。通過總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，可以激發(fā)談判者自我提高的愿望。

從商務(wù)談判的實踐來看，三個目標(biāo)的實現(xiàn)正是目標(biāo)管理作用的反映，其具體表現(xiàn)如下：

1.能創(chuàng)造一個培養(yǎng)首席談判者真正領(lǐng)導(dǎo)能力的管理環(huán)境。確定目標(biāo)管理能創(chuàng)造一個培養(yǎng)和鍛煉首席談判者領(lǐng)導(dǎo)能力的管理環(huán)境，使他們逐漸具備真正的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力。這種目標(biāo)管理在方法上實現(xiàn)了首席談判者從“領(lǐng)導(dǎo)者”向“協(xié)作者”的轉(zhuǎn)變，使之更緊密地和談判團(tuán)隊各成員聯(lián)系在一起，和需要達(dá)成的目標(biāo)聯(lián)系在一起，最終通過團(tuán)隊協(xié)作更好地實現(xiàn)目標(biāo)。

2.能集中談判隊伍中每位成員的力量，保證完成談判各個環(huán)節(jié)的任務(wù)。談判過程中，傳統(tǒng)管理忽視了談判隊伍中每位成員必須“做什么”、“做多少”、“什么時候做”，“怎么做”等關(guān)鍵問題，致使談判者無法看清談判努力的方向，從而削弱了成員個人工作同整個談判任務(wù)之間的有機(jī)聯(lián)系。目標(biāo)管理通過談判中三個目標(biāo)的層層展開，來制定整個談判過程的目標(biāo)連鎖體系，這樣就能把每位談判者的力量集中到完成整個談判任務(wù)的總目標(biāo)上來。這樣一來，談判中個人與團(tuán)隊的聯(lián)系更加緊密，目標(biāo)的實現(xiàn)有了可靠的保證。

3.能充分調(diào)動和發(fā)揮談判隊伍各成員的主動性和創(chuàng)造性。在國際商務(wù)談判中，怎樣充分調(diào)動談判隊伍各成員的積極性和進(jìn)一步發(fā)揮每名成員的聰明才智，是每位首席談判者所面臨的重要問題。管理心理學(xué)認(rèn)為，人的積極性的調(diào)動，除了應(yīng)有經(jīng)濟(jì)方面的激勵外，更重要的還應(yīng)有責(zé)任、成就、創(chuàng)造等方面的精神鼓勵。目標(biāo)管理既是一種科學(xué)的管理方法，也是民主的管理方法，其基礎(chǔ)就是充分信任人的積極性和工作能力。目標(biāo)管理通過談判目標(biāo)體系的制定、實施和評價活動，把談判各方面的工作合理地組織起來，把各個談判成員的力量充分地調(diào)動起來，把每個人的潛力全部挖掘出來，形成一個為實現(xiàn)總目標(biāo)而相互密切協(xié)作的有機(jī)整體。

4.能促使每一個談判者工作能力的迅速提高。目標(biāo)管理是以取得目標(biāo)成果為重點，而目標(biāo)成果是建立在談判者個人努力成果之上的。無形之中，在客觀上必然要求在制定目標(biāo)時，必須切合談判的實際情況，并在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中努力提高談判成員的能力。這種強(qiáng)調(diào)個人工作能力的原則恰好激發(fā)了談判成員努力的積極性，從而促使各方面的能力大大提高。