目標管理在國際商務談判中的應用

[摘要] 對于國際商務談判的談判者來說，通過目標管理的方法，制定切合實際的目標是至關重要的。本文結合這一方法，著眼于分析國際商務談判中三個不同目標。

[關鍵詞] 國際商務談判談判者目標管理

目標，是指在一定的時間內，所要達到的具有一定規模的期望標準。國際商務談判是發生在政府之間，經貿組織之間和買賣雙方之間的關于投資、商品進出口、機械設備進出口，以及技術進出口的一個磋商過程。為了達到期望的結果，在國際商務談判中，談判者必須精心設計，確定三個不同的目標:即樂意目標、立意目標、必須達到目標。

所謂樂意目標(Best Target)，指的是全面獲得期望的結果。例如報價環節，通常在接受報價之前，雙方要反復進行討價還價。因此，在一開始的時候，就要報高價，然后盡可能爭取最佳目標。當然，比樂意目標略低的是立意目標(Intermediate Target)。一般來說，立意目標對雙方都是公平的，它比樂意目標略低。為了達到立意目標，避免進一步讓步和其他沒有必要的費用，必須表示出嚴肅的態度，表明這次的讓步已經是最后的讓步。必須達到目標(Acceptable Target)是雙方都能夠接受的最低水平。這個目標切忌在談判之初就暴露給對方。否則對方很難相信這個目標是必須達到的，甚至可能會拒絕你的要求；同時，即使這個目標能夠讓雙方都接受，你的談判對手也未必會因為你的讓步而感到高興。上述三個目標是層層相接的，那么該如何更好達到談判的目的，如何合理地將三個目標結合起來呢？

在這一過程中對目標的管理是十分重要的。所謂目標管理，是通過目標的設置來激勵人們的動機，指導人的行為，使人的需要，期望與整體目標掛鉤，以調動人的積極性。目標管理的整個過程分為三個階段：目標的制定，目標的實施和目標成果評價。國際商務談判中的目標一般是根據談判的內容和進度來制定的。在目標實施的過程中，商務談判的準備工作，談判人員使用的策略及技巧，談判個人風格和團隊風格都直接影響達到目標的效果。

因此，通過目標管理法，在國際商務談判中，主要經驗和做法有如下幾點：

1.堅持談判者參與制定目標。談判隊伍中的每一位成員由于親身參加目標的制定，既能更好地了解整個談判的目的所在，又能在精神上以主人翁的姿態定位。這種主人翁的姿態無疑會讓談判者自己為達到談判總目標而身負重任。在一定的情況下，這種精神上的激勵效果比經濟上的激勵作用更大。

2.堅持分目標與總目標相結合，個人目標與總目標相結合。國際商務談判的總目標就是買賣雙方能最終達成一致，當然它與上面提到的三個目標是息息相關的。無論是樂意目標、立意目標還是必須達到的目標都是為總目標服務，并受總目標影響的。另一方面，談判者的個人目標與總目標也是緊密結合的，并為之服務的。談判者的風格、特點以及負責的內容，最終要達到的目標都是實現總目標的必要條件。相反，總目標的制定，對個人目標提出了一定的要求，并激發談判者的上進心，使之更好地為整個談判服務。

3.堅持自我評價。在目標管理的成果評價階段，應結合樂意目標、立意目標和必須達到的目標進行考評。這是根據國際商務談判本身的特點而設立的環節。每位談判者自我評判是否已經達到目標，達到目標的程度；并結合實現該目標過程中的“困難程度”和“努力程度”進行自我評價。通過總結經驗教訓，可以激發談判者自我提高的愿望。

從商務談判的實踐來看，三個目標的實現正是目標管理作用的反映，其具體表現如下：

1.能創造一個培養首席談判者真正領導能力的管理環境。確定目標管理能創造一個培養和鍛煉首席談判者領導能力的管理環境，使他們逐漸具備真正的領導和協調能力。這種目標管理在方法上實現了首席談判者從“領導者”向“協作者”的轉變，使之更緊密地和談判團隊各成員聯系在一起，和需要達成的目標聯系在一起，最終通過團隊協作更好地實現目標。

2.能集中談判隊伍中每位成員的力量，保證完成談判各個環節的任務。談判過程中，傳統管理忽視了談判隊伍中每位成員必須“做什么”、“做多少”、“什么時候做”，“怎么做”等關鍵問題，致使談判者無法看清談判努力的方向，從而削弱了成員個人工作同整個談判任務之間的有機聯系。目標管理通過談判中三個目標的層層展開，來制定整個談判過程的目標連鎖體系，這樣就能把每位談判者的力量集中到完成整個談判任務的總目標上來。這樣一來，談判中個人與團隊的聯系更加緊密，目標的實現有了可靠的保證。

3.能充分調動和發揮談判隊伍各成員的主動性和創造性。在國際商務談判中，怎樣充分調動談判隊伍各成員的積極性和進一步發揮每名成員的聰明才智，是每位首席談判者所面臨的重要問題。管理心理學認為，人的積極性的調動，除了應有經濟方面的激勵外，更重要的還應有責任、成就、創造等方面的精神鼓勵。目標管理既是一種科學的管理方法，也是民主的管理方法，其基礎就是充分信任人的積極性和工作能力。目標管理通過談判目標體系的制定、實施和評價活動，把談判各方面的工作合理地組織起來，把各個談判成員的力量充分地調動起來，把每個人的潛力全部挖掘出來，形成一個為實現總目標而相互密切協作的有機整體。

4.能促使每一個談判者工作能力的迅速提高。目標管理是以取得目標成果為重點，而目標成果是建立在談判者個人努力成果之上的。無形之中，在客觀上必然要求在制定目標時，必須切合談判的實際情況，并在實現目標的過程中努力提高談判成員的能力。這種強調個人工作能力的原則恰好激發了談判成員努力的積極性，從而促使各方面的能力大大提高。