睿智的言辭 務實的領導

題記：2006年，戴姆勒#8226;克萊斯勒載重車銷量再創新高----537000輛，與2005年（529500輛）相比增長了1.4%。亞洲載重車業務部門的2006年銷量為186600輛，與2005年（178900輛）相比增長了4.3%，增長率位居全球各分市場首位。其中中國市場的持續快速增長可謂功不可沒。本刊已經連續多年對奔馳載重車進行介紹，關注者甚眾。為了使廣大讀者對奔馳載重車現在和將來的發展有更進一步的了解，帶著讀者關心的一些問題，本刊記者訪問了戴姆勒#8226;克萊斯勒（中國）投資有限公司商用車業務部總經理王寧先生。通過言辭，可覺其睿智；通過業績，可感其務實……

記者：國內的高端重卡是如何劃分的？

王總：高端重卡是指單車價格在60--70萬元人民幣以上的重卡，主要是歐美進口的各大品牌產品。因為國產重卡價位一般在40萬元以下，所以目前國內外的重卡產品并無正面競爭。

記者：國外重卡在中國國內銷售有什么制約？

王總：中國幅員遼闊，各地對重卡的性能需求有所不同，進口卡車在國內銷售數量較少的時候，售后服務做起來很困難，網絡建設成本很大。目前，奔馳卡車在中國有九家奔馳卡車中心，此外還有三家售后服務站。

記者：你怎樣看待進口重卡在國內重卡市場所占比重還很小的現狀？

王總：現在國內重卡市場97%左右還是中低端產品，隨著客戶對市場、對生產流程、對品質認識的逐步加深，今后會逐步轉變意識，正確對待進口重卡并購買其產品。

記者：對目前國內大部分物流企業中國產重卡占絕對優勢的現象有何看法？

王總:國內物流企業大部分在用低端的國內重卡產品，以后隨著市場的發展，對效率的追求，對貨物的要求，以及高速公路的迅速發展，今后會逐步改變企業的用車結構，隨著大物流時代的到來，物流企業對重卡的選擇會和現在有所不同。

記者：如何看待國內的地方保護政策？

王總:國內重卡廠家與各地物流企業之間關系密切，物流企業存在只用某品牌重卡的現象。這與物流企業規模小、分散的現狀，以品牌為導向，以地區為導向的局限性有關。國家正在對這種現狀進行整合和發展。

記者：能分別談談奔馳卡車如何讓看待幾個競爭對手嗎？

王總：每一個競爭對手都有自己的長項，我們只針對所有的競爭對手以及市場制定自己的競爭策略。

記者：大家都很關心奔馳卡車的國產化問題，能透漏一下最新進展嗎？

王總：有專人正在負責與福田汽車的國產化談判。

記者：國內重卡的3S/4S點的數量及分布要遠多于進口品牌，能對此發表一下看法嗎？

王總：建設銷售維修網點不追求數量。如果網點的服務能力高，覆蓋范圍就大，相應地需要網點的數量就少一些，當然，在網點的擴建方面還需要進一步提高。

記者：中國重卡市場今后會抑制需求旺盛么？你對此也持樂觀太度么？

王總：首先全球重卡市場目前就很好，國內目前和可預見的將來市場也很樂觀。現在面臨的問題是：在中國售車合同簽得多了，存在短時間拿不到車的問題。也就是生產跟不上銷售，所以對重卡市場的樂觀預期是世界性的。

回到中國，現在也無法滿足所有用戶想買奔馳卡車的要求，從這一點來講，對國內重卡市場今后的表現卻很樂觀。奔馳卡車今年在全國的銷售目標現在只能說超過1000輛，過多的話也交不出現車。目前銷往中國的產品主要有泵車、油田專用車、高端特種車。

戴姆勒克萊斯勒金融公司能提供商用車和轎車的貸款購車，一旦在國內開展金融服務，會使國內售車的業務量更大，對卡車提供金融服務是從2006年開始的。

記者：面對國內廠家生產的高端重卡，奔馳卡車有什么看法？

王總:奔馳這個品牌一直是重卡的第一品牌，在提高重卡品質、性能等方面一直走在業界的前面。國內重卡近年來進步很快，但目前在技術、質量上與國外同類產品還有相當差距。奔馳卡車的客戶定位在高端，象油田以及一些特種用戶，主要競爭對手還是國際知名的同類品牌和產品，國內生產的高端重卡作為對手可能在國際重卡的中端產品。

記者：國內、外重卡存在多大的差距？

王總：主要在技術上。例如：國內重卡的排放最高標準還在歐三，國外已經是歐四、歐五了。中外重卡之間的技術差距大約在十五至二十年左右。

記者:奔馳在專用車市場有何舉動？

王總:專用車市場是奔馳現在正在加強的一個方向， 奔馳卡車的質量等特性，正逐漸為特殊客戶所看重。奔馳在專用車方面的市場正在逐年擴大。國內客戶正在逐步改變首重購車間隔的做法，開始成熟。對奔馳來講是利好的。大的趨勢是國內客戶在發生變化，他們逐步認識到，回報是一個穩定的過程。

記者： 奔馳卡車今后的發展目標是什么？

王總：在中國高端市場占有率保持逐步壯大位居第一。銷售數量至少超過每年一千輛。重卡與國民經濟發展密切相關，現在經濟穩定正常，估計重卡市場的興旺還會穩定發展幾年。

記者：作為一個年輕人，領導著奔馳在國內的商用車部，王總能說說自己的從業經歷嗎？

王總:1992——1995在中國汽車工業總公司工作，其后進入奔馳公司；2005年前一直做零部件采購方面的工作；2005年——2007年3月前，任東北亞地區總裁助理；2007年3月以后任商用車部總經理。

后記：

在王總新近編纂的一本書里有這樣一些語句，也許能夠成為奔馳載重車一直不斷突破自我屢創銷售佳績的緣由。

“每一個人都希望別人能夠聽到自己的聲音。聽，就是接收他人內心的想法，以達到溝通和交流的目的。

梅賽德斯-奔馳愿意聽到每一位客戶的聲音，了解每一位客戶的心聲，在充分溝通和交流的基礎上為客戶提供我們優質的產品和服務。

用心傾聽客戶的心聲，才使得我們的產品和服務更適于客戶的需求；用心傾聽客戶的感受，才能夠在充分理解的基礎上為客戶提供全方位的解決方案。”