“酒娘”的精彩人生

鄭州市下崗女工劉學(xué)榮。求職路上歷盡坎坷。丈夫也棄她而去。在人生低谷中苦苦掙扎的她。曾經(jīng)絕望地試圖以自殺來終結(jié)所有的痛苦，但就在此時。她在一個啤酒節(jié)上參加了一次趣味喝啤酒大賽，從此與啤酒結(jié)下了不解之緣；通過奮斗，她開創(chuàng)了一種全新的職業(yè)——“酒娘”，成為月收入上萬的金領(lǐng)。

下崗女工遭遇人生絕境

2001年6月28日，在鄭州市國棉三廠上班的劉學(xué)榮和丈夫張宗祥雙雙下崗了。這一年，劉學(xué)榮42歲，丈夫張宗祥比她大2歲，他們15歲的兒子張曉光剛剛升入高中一年級。這個原本清貧的工薪之家一下子陷入了無盡的愁苦中。劉學(xué)榮和丈夫商量后。決定用單位給他們的經(jīng)濟補償開一家加盟飯館。然而，從沒有做過生意的他們因為缺乏經(jīng)驗出現(xiàn)嚴(yán)重的選址失誤，加盟店開業(yè)不到半年便不得不關(guān)門大吉，lO萬元投資全部打了水漂!

漏屋偏逢連陰雨，2002年的除夕夜，劉學(xué)榮68歲的老父親突發(fā)腦溢血，被送進醫(yī)院后連續(xù)三天三夜昏迷不醒。大夫告訴劉學(xué)榮：“算了吧，老人家搶救過來也是植物人……”劉學(xué)榮流著淚，“撲通”一下跪倒在大夫面前，堅決地說：“不，大夫，就算是植物人，能多活一天我們也要全力搶救他，求求你們，一定要讓我父親活下來!”

經(jīng)過搶救，老父親總算是保住了一條命，但卻從此成了植物人，永遠需要人伺候。為此，劉學(xué)榮變賣了家里所有值錢的東西，并借下3萬多元的債務(wù)，夫妻之間產(chǎn)生了矛盾。張宗祥認為，自己這個家現(xiàn)在已經(jīng)朝不保夕了，兒子將來考大學(xué)讀書都成問題，卻為了一個已經(jīng)沒有任何搶救意義的人傾家蕩產(chǎn)，劉學(xué)榮簡直就是瘋了。劉學(xué)榮卻認為作為兒女無論怎樣都得對父母盡孝，自己的行為是天經(jīng)地義。在父親住院治療的一個多月里，夫妻倆的矛盾達到了白熱化，并迅速由冷戰(zhàn)過渡到分居。

2002年春節(jié)過后，劉學(xué)榮應(yīng)聘到一家家政公司去做保潔工，月工資只有300多元，但對她來說，能找到這樣一份工作也不容易。而張宗祥憑借自己的技術(shù)幸運地被一家大公司聘為水電工，轉(zhuǎn)正后月收入有1000多元。2002年7月，他向劉學(xué)榮提出了離婚。因為兩人的感情確實破裂，要強的劉學(xué)榮也不想再纏著他不放，于是兩人平靜地離了婚，兒子跟著張宗祥生活。為了讓兒子能夠生活好一點，劉學(xué)榮沒有要任何財產(chǎn)，只將自己的衣服及日常用品等收拾收拾便從家里搬了出來，在公司附近租了一個不到8平米的窩棚棲身。

參加喝啤酒大賽獲得人生轉(zhuǎn)機

2003年6月中旬，鄭州中原國際博覽中心舉辦啤酒節(jié)。劉學(xué)榮所在的家政公司與組委會簽訂了合作協(xié)議，劉學(xué)榮被公司派到啤酒節(jié)上負責(zé)保潔工作。沒想到，這竟為她的人生帶來了一次意外的轉(zhuǎn)機。

6月16日啤酒節(jié)開幕式上，參展的啤酒生產(chǎn)廠家紛紛推出了一系列的推廣活動。其中來自鄭州的金星啤酒為了拉攏人氣，搞了一個喝啤酒趣味比賽。吸引了許多人圍觀和參與。劉學(xué)榮做完保潔后，也被主持人極具煽動性的語言吸引過來了。比賽的規(guī)則是誰在2分鐘內(nèi)喝下的啤酒最多，誰就能得冠軍。冠軍獎是一臺價值300多元的落地電風(fēng)扇和兩箱金星啤酒。剛好幾天前劉學(xué)榮去看望兒子，曉光說由于家里沒有降溫設(shè)備，每天晚上熱得睡不著覺，他想讓爸爸給買一臺電風(fēng)扇，可是爸爸不答應(yīng)。劉學(xué)榮當(dāng)時就想湊錢給兒子買一臺，可是錢不夠。現(xiàn)在居然有這樣的免費喝啤酒得電風(fēng)扇的機會，劉學(xué)榮頓時來了興趣，暗暗下決心一定要參加比賽，拼死也要將冠軍拿到手!

劉學(xué)榮下崗前在廠辦負責(zé)接待工作，經(jīng)常參加宴請。因為經(jīng)常鍛煉，酒量還是不錯的。但毫無疑問，既然是來參加比賽的，無疑都是喝啤酒的高手。參賽的總共有48人，其中女的只有幾個人，而其中絕大多數(shù)參賽者都高挺著一個啤酒肚，看樣子就像“酒桶”。劉學(xué)榮前去報名時，比賽的組織者都覺得她是自不量力。勸她不要湊熱鬧，但她堅持要報，對方最后也就同意了。精神的力量真的是太偉大了，抱著“拼了命了”的劉學(xué)榮居然以預(yù)賽第10名的成績進入了決賽!

進入決賽讓劉學(xué)榮看到了希望，在決賽中，她更拼上了！主持人一聲令下“開始”，她就以最快的速度把啤酒瓶塞到了嘴里。那一刻，她的腦子里什么都沒有，只感覺到啤酒通過喉嚨的聲音，最后，只聽得主持人一聲“結(jié)束”。滿場掌聲雷動，她居然拿到了冠軍!給劉學(xué)榮頒獎的是金星啤酒銷售公司的一位負責(zé)人，他在把代表一等獎的獎牌頒給劉學(xué)榮時，半開玩笑地對她說了一句話：“大姐，我看你倒是個搞酒類銷售的人才!”

說者無心。聽者卻有意。在家政公司干活兒辛苦就不說了，關(guān)鍵是掙錢太少，劉學(xué)榮一直覺得這樣干下去是沒有任何希望的，因此，她必須抓住任何一個也許可以改變現(xiàn)狀的機會。把電風(fēng)扇抱回家去后，她還一直在琢磨那位負責(zé)人對她說的這句話：既然人家是負責(zé)人，眼光肯定不會錯，我為什么不去找他，到他的手下去做一個銷售人員呢?于是，第二天她就找到了這位負責(zé)人，說了自己的想法。這位負責(zé)人笑了：“大姐．我那是隨便說說呢，你就當(dāng)真了?銷售可不是一般人能做的啊!”劉學(xué)榮苦苦懇求：“您就給我個機會。讓我試一試吧!我一定會盡我百分之一百二十的努力來做的!”負責(zé)人還是不肯答應(yīng)。劉學(xué)榮并沒有泄氣．而是將自己的悲慘境遇講給對方聽，這位負責(zé)人聽了既同情她的遭遇又欣賞她的勇氣和執(zhí)著，終于說：“這樣吧。現(xiàn)在你做銷售絕對做不了，我給你個機會，你到大賣場去做促銷試試吧!”就這樣，劉學(xué)榮獲得了到鄭州市一家大賣場去做促銷的機會，底薪450元再加提成。盡管這個待遇也不是很高，但僅底薪已經(jīng)是她做家政時的1．5倍了，而且，如果干得好，提成有可能是底薪的好幾倍!劉學(xué)榮的心里真是太激動了。她深深知道，對于一個像她這樣40多歲的下崗女工來說，人生的機會實在是太少太少了，因此，自己必須把握好這次機會……

等到真正上班后，劉學(xué)榮才發(fā)現(xiàn)，公司的促銷員個個長得年輕漂亮，只有她是唯一的例外。和這些年輕漂亮的促銷員相比，她自身的劣勢不言而喻。要想做出好的業(yè)績，那就只有依靠勤奮和好學(xué)。于是，她每天總是上班第一個到，下班最后一個走。為了向別的促銷員學(xué)習(xí)促銷經(jīng)驗，她主動幫助這些比自己年齡小一二十歲的女孩子買飯、理貨等，贏得了她們的喜愛和尊敬，因此，這些小姐妹毫無保留地把她們的經(jīng)驗都傳授給了劉學(xué)榮這位樸實而勤勞的大姐。在她們的幫助下，劉學(xué)榮成功地度過了3個月試用期，正式被留了下來!

在做促銷的過程中，劉學(xué)榮善于開動腦筋，通過對顧客的觀察來把握顧客心理，進行有目的性和針對性的促銷。在服務(wù)態(tài)度上，她從每一個細小的環(huán)節(jié)對顧客提供熱情而又貼心的服務(wù)，贏得了顧客們的好感和尊重。有一次。一位顧客在賣場內(nèi)購買某品牌的高檔啤酒，恰好該品牌的促銷員不在，劉學(xué)榮便熱情地迎了上去，幫助該顧客介紹該品牌的促銷活動，又幫他取貨、開票，令該顧客大為感動，他當(dāng)場提出要購買一些金星啤酒廠生產(chǎn)的高檔啤酒，但是劉學(xué)榮設(shè)身處地地為該顧客著想，說：“你已經(jīng)買了這么多，能喝一陣子了。夏天啤酒最好不要積壓存放，以免變質(zhì)。”勸他下次再買，令這位顧客非常感動。后來這位顧客成了金星高檔啤酒的忠實消費者。

努力的付出換來的是累累的收獲。半年后，劉學(xué)榮便成為金星啤酒公司河南區(qū)域的促銷冠軍，月收入高達四五千元。對一個陷入絕境的下崗離異女人來說，這簡直就是不可想象的奇跡!執(zhí)著上進、奮斗不止的劉學(xué)榮。終于憑借自己的不懈努力走出了生命的絕境!

從促銷員到“酒娘”

2004年8月，劉學(xué)榮的兒子在高考中考出了600多分的優(yōu)異成績，被重慶大學(xué)錄取，此時，劉學(xué)榮再也不用擔(dān)心付不起兒子幾千元的學(xué)費了。經(jīng)過了一年多的打拼，她不但還清了當(dāng)初給父親治病的全部債務(wù)，還用按揭付款的方式買下了一套50平米的一室一廳的新房，生活過得有滋有味。

劉學(xué)榮深知自己年齡大、學(xué)歷與起點低的劣勢，無時無刻不在提醒自己學(xué)習(xí)和進步。為了做好啤酒的促銷工作，她在提高服務(wù)質(zhì)量、揣摩顧客心理時，還買來有關(guān)書籍。積極學(xué)習(xí)啤酒的釀造工藝、歷史發(fā)展以及國際國內(nèi)著名品牌的建立發(fā)展等相關(guān)知識進行惡補。不到1年時間，把自己變成了一個“啤酒通”，無論是國際品牌如喜力、百威等品牌，還是國內(nèi)的青島、燕京等著名品牌，她都能如數(shù)家珍，道出他們的起源、發(fā)展、現(xiàn)狀、品牌特點、消費者定位以及營銷策略等等。與此同時，為了了解其他品牌啤酒在口感方面的特征，她買來各種各樣的不同品牌、不同檔次的啤酒，然后在家里反復(fù)對比品味，尋找它們在口感上的差異，并將此作為一種每日必做的功課。每天修煉至少兩個小時以上。功夫不負苦心人，大概半年多后，她的口感終于達到了無比精確的地步。她讓別人將買來的幾十種啤酒分別倒入不同的杯中，在她不知情的情況下，然后對杯子里面的啤酒進行品嘗，再根據(jù)其口感來確定屬于哪個品牌的哪個系列，最后她的判斷無一失誤!幫她做實驗的朋友簡直難以置信，連稱：“神了，太神了!……”

是金子總會發(fā)光的。公司負責(zé)人很快發(fā)現(xiàn)了劉學(xué)榮的這手絕活兒。2005年2月，她被調(diào)到市場部。擔(dān)任豫南區(qū)域銷售經(jīng)理的助手。當(dāng)時，豫南銷售的啤酒品牌十分繁雜，除了行銷全國的一些國際國內(nèi)著名品牌外，還有省內(nèi)的七八個品牌以及來自湖北、安徽兩省的六七個區(qū)域性品牌，金星啤酒在這個區(qū)域的銷售一直不太樂觀。問題到底出在哪兒呢？銷售經(jīng)理將找出癥結(jié)的重任交給了劉學(xué)榮：“盡快收集所有該區(qū)域銷售品牌的啤酒特點以及銷售狀況，以便對癥下藥，找到突破口!”

劉學(xué)榮上任后，一頭扎進了豫南啤酒市場的調(diào)研工作之中。她根據(jù)各個品牌的銷售表現(xiàn)，總結(jié)出本地消費者的品牌意識、價格預(yù)期、包裝偏好等特點。尤其是口味特點，一個月后。一份詳細的報告交到了銷售經(jīng)理手中。銷售經(jīng)理根據(jù)劉學(xué)榮提供的報告，及時向廠里進行反饋，廠里對這個區(qū)域銷售的高、中、低檔三大類啤酒全部進行了包裝更改、市場定位尤其是口感的調(diào)校。2005年4月3日，銷售經(jīng)理在信陽市一家大酒店隆重宴請金星啤酒的本地所有代理商，在宴會上，劉學(xué)榮當(dāng)場以準(zhǔn)確的口感差異分析了啤酒品牌各自在市場上的不同表現(xiàn)，然后對在本地銷售經(jīng)過重新定位的金星啤酒進行了綜合分析。當(dāng)她的講話一停，立即掌聲雷動。銷售商們齊齊伸出了大拇指，“厲害，真是太精彩了!”

這次宴會過后，當(dāng)?shù)氐匿N售商們都稱劉學(xué)榮是“酒娘”，意思是她就像啤酒的母親一樣對啤酒了如指掌。他們紛紛向銷售經(jīng)理提出要求，請劉學(xué)榮去對他們的下級分銷商進行培訓(xùn)。而這種情況，在當(dāng)?shù)氐钠【其N售歷史上還是從來沒有過的!果然，金星啤酒在豫南的銷量猛增，僅僅兩個月后。市場占有率便從倒數(shù)第三位一下子奇跡般地躍居第二位!

“酒娘”劉學(xué)榮的神奇表現(xiàn)很快在業(yè)界傳播開來，一時間，六七家啤酒生產(chǎn)商蜂擁而至，紛紛開出高薪前來“挖人”，其中大多許諾月薪過萬。但是，金星啤酒公司自然不肯放棄這樣的人才，迅速將她的待遇定為年薪16萬，并將其職務(wù)定為經(jīng)理級別。隨后，劉學(xué)榮又先后多次對幾個銷售受困的區(qū)域進行調(diào)研并找出癥結(jié)，每次都很好地解決了問題。使金星啤酒的銷路大開！

2006年9月，“酒娘”劉學(xué)榮辭職。籌備成立自己的“酒娘公司”，以此改變目前這種只能由自己單兵作戰(zhàn)的方式。她要親自培訓(xùn)出一批“酒娘”，然后與各啤酒生產(chǎn)商簽訂協(xié)議，在實際操作中為他們提供銷售問題的診療，幫助他們解決問題，真正開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)。而她招募員工的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是：30到40多歲之間的下崗女工！

(責(zé)編：上官華韻)