與政府“拉”關系

與政府“拉”關系是中小企業一大公關學問。有人說中國是個“政府社會”，此話言之有理。在市場經濟還未充分孕育成熟的中國，政府包攬的事情太多，政府的影子無處不在。退一步說，即便是在良性市場中，政府也是與企業、消費者等量齊觀的三大重要因素之一。因此，在中國，一個企業家要想成就事業，要想有所作為，要想站穩腳跟，必須跟當地政府搞好關系，求得政府的支持。

（一）熟悉政府的政策和辦公流程

要跟政府打交道，首先要熟悉政府的政策和辦公流程。政策是政府調節社會各種矛盾的杠桿，辦公流程是政府跟社會各界溝通的階梯。對政府公關，一定要搞清政府出臺的有關政策文件精神，同時要按政府的辦公流程來辦事，否則就會碰壁或吃閉門羹。

你若是想投資創業，必須掌握政府行業管制的政策，不要異想天開地去涉足政府明令禁止的行當，比如郵政、金融、軍工等。幾年前浙江曾有人私自辦錢莊，沖擊金融市場，被政府有關部門予以取締。你要做有心人，經常到政府網站上溜達溜達，搜索你需要的政策，下載并認真學習揣摩，吃透精神，才能決定你下一步的行動。

熟悉政府的辦公流程也很重要，可以少跑許多冤枉腿。隨著辦事公開，政府的辦公流程也公布于社會，過去那種到政府辦事難的情況已經大為改觀。但一些老外到中國來投資辦廠，他們初來乍到，兩眼一抹黑，不知道跑哪些“衙門”辦手續，不知如何找人蓋章。你可以辦一家院內公關公司，專門為外商摸政府的門路，畫出路線圖，讓他們少跑彎路，提高辦事效率，或者干脆自己把活攬下來，打通政府關節，替外商辦理有關手續。

（二）建立誠信的人際關系

對于外國資本來說，在中國這樣的發展中國家投資最大的障礙不是硬件設施不足，而是市場不公開、不透明，政府干預、限制過多。這樣的投資環境往往使它們的管理系統和經營經驗失去作用。因此，如何入鄉隨俗、搞好與當地政府的關系就愈顯重要。而跟政府“混”個臉熟，建立誠信的人際關系，打造厚實的“政府背景”，事情就好辦得多了。

加拿大籍華人王輝耀在任加拿大SNC工程咨詢公司董事經理時，善于搞“院內公關”，他經常來往于蒙特利爾和渥太華之間，穿梭于加拿大政府的國際開發署、出口發展局、外交部、工業發展部等部門之間，以他的真誠結交了好多政界朋友。有一次，加拿大出口發展局請王輝耀把他的公司的實力寫一份詳細情況給發展局，以便決定發展局對王輝耀所在公司的態度，有人故意拔高公司的實力，想用一些泡沫資料欺騙政府。王輝耀認為此舉不可為，因為騙政府一次，以后一旦被識破，在政府心目中就砸了牌子，得不償失，公司最后如實上報了自己的實力，并向政府提出好多合理化建議。由于王輝耀的真誠，這些政府部門的官員經常向他通報加拿大和其他國家經貿關系發展的最新動態，邀請他參加各種出訪和國外來訪的活動，經常和企業一起召開圓桌會議，聽取新的建議。在特大項目的營銷中，加拿大政府官員有時就成了他的最好的推銷員，部長甚至總理都可以出面。這也是王輝耀成功的一大秘訣。王輝耀還聘用加拿大前政府官員、前部長、前駐外大使、前商務參贊為公司顧問，來作為公司與政府打交道的橋梁，因為他們非常熟悉政府的運作規律和辦事程序。

華北地區某房地產企業總經理老王平時積極參加政府提倡的公益活動，跟政府有關部門的官員保持親密的人際關系，信守諾言，以誠待人，不搞歪門邪道那一套，官員們都愿意接近他。有一次老王決策失誤，在市中心建了一座溜冰場，生意蕭條，150萬元資金眼看沉淀下去無法收回。一年后，政府有關部門的鐵哥們向他透露，政府要在市里找一塊地皮建造青少年娛樂中心，但苦于財政拮據，此項規劃一直擱著。老王得知這個非常重要的情報，立即主動找市府領導，愿意將溜冰場拆建為青少年娛樂中心，不用政府花錢，老王的毛遂自薦正中市府領導下懷，當即明確答復讓他建造，政府找到了投資者，不用財政出一分錢，老王也把那個溜冰場盤活了。事后，王總經理深有體會地說：“誠心誠意跟政府官員打交道，就能得到真情回報?！?/p>

（三）善于說服政府官員

雖說在市場經濟條件下，商業游戲規則由市場來決定，但政府這只有形的手還是時常出來干預的。前幾年，中國大蒜出口在日本遇到貿易壁壘，就是日本的一些農業企業出面說服政府，要求政府對來自中國的大蒜設限，保護日本涉農企業的利益，最終導致中國大蒜出口受阻，中國國內大蒜價格一落千丈。而從去年上半年搜集證據，到下半年向美國政府提交書面證明，美國鋼鐵企業一直設法說服美國政府限制中國鋼鐵進口。

我國聯想集團成功地并購IBM電腦業務，與其說服美國政府花了大功夫密不可分。美國政府有一個外國投資委員會，由13個機要部門組成，每一個部門都掌握著一票否決權，要逐一說服他們實屬不易，確實要下一番功夫。聯想集團的老總柳傳志和接班人楊元慶幾乎投入了所有精力，每天過得都不輕松。他們在美國政府這13個部門之間穿梭往來，逐一游說，真正是唇焦口燥，力陳此并購案對美國的好處，一路爭取綠燈，最后終于能通過美國政府全部審查。

諸如，國有企業海外并購是中國政府的政治圖謀，中國欲圖控制他國自然資源，中國企業包括私營企業都與政府存在緊密聯系等論調，都源自誤解。而我國一些企業進軍海外之所以失敗，一個重要的原因是與當地政府溝通不夠，沒有說服當地政府接納自己，因此即使并購了也無立足之地，最后還是撤出。

（四）充分展示自己的良好形象

企業特別是外企要想在中國落腳生根，必須通過參與各種社會公益活動，充分展示自己的良好形象，在政府心目中留下一個好的“第一印象”，事業就成功了一半。博雅曾為一家能源公司爭取西氣東輸項目策劃了一次政府公關活動，由該公司投資500萬美元在北京長城附近種植了一條綠化林帶，并題名為“友誼林”。這項活動既保護了環境，又提升了該公司關心環保、公益事業的形象，自然也為它贏得了政府部門的好感，增加了招標成功的籌碼，可以說是多全其美。

微軟中國過去給人的印象是驕橫、不可一世，在中國雖說是占了好多地盤但日子并不好過。而到了新任總裁唐駿手中，好像一夜之間變了臉。微軟中國變得謙虛了，變得友好親善了，變得有耐心了。2002年6月27日，微軟隆重宣布與中國國家計委簽署62億元的諒解備忘錄，這是迄今為止中國對外開放中在軟件領域中最大的合作項目。根據備忘錄，國家計委支持微軟公司與中國境內企業、科研單位、高等院校、國家軟件產業基地等，開展包括出口、投資、人才培養、技術開發等在內的一攬子合作計劃，涉及金額62億元。而這62億元似乎使微軟買到了一張“政府通行證”，伴隨著微軟最近幾次在政府采購中連續中標，微軟在政府公關方面顯然已取得階段性勝利。眼下，微軟在中國的處境已與兩年前到處碰壁的情形大不相同。

另一個例子來自福特。2001年福特在中國投入巨資設立了環保獎，并授予荒山造林4000畝的河北農民李榮“福特汽車環保黃河獎”。當然，福特也得到了它想要的。在環保獎的啟動儀式上，原林業部副部長董智平和全國人大常委、環境與資源保護委員會主任曲格平都高度稱贊了福特的環保貢獻。福特中國公司總裁程美瑋坦言，這樣的活動既增加了政府的信任，又增加了品牌的美譽度。

其實，在合法的范圍內進行政府公關可以有各種各樣的方式，如贊助殘疾兒童、特困學生，支持北京舉辦2008年奧運會等重大活動，向大學、科研機構提供科研器材等等。只要換一種方式思考，政府公關就可以海闊天空，贏得發展的法律空間。

而外企“院內公關”最重要的是要做納稅大戶。政府機構是靠稅收支撐的，誰能按章納稅，給政府較大的稅收貢獻，誰就能吸引政府的“眼球”，受到政府的關注，特殊的企業會在政府關愛下一路綠燈。試想一下，倘若你整天想的是偷稅漏稅的事，政府怎能對你有好感呢？只有忠實地履行納稅義務，才能被政府所信賴，有的則會成為政府的座上賓。世界上最大的跨國公司之一的聯合利華公司在全世界擁有500多家分公司，1997年全球銷售額超過500億美元，在世界大型跨國工業企業中列第20名左右，每年向中國政府交納稅收5億元人民幣，深得政府的好感。當它策劃實現由聯合利華控股的公司在中國上市，以加速其“本土化”的進程這一戰略之時，左右逢源，如魚得水，受到中國政府的大力支持。朱镕基總理曾親自接見過聯合利華公司來華訪問的總裁，原定半小時延長到一個小時。全國人大常委會副委員長王光英、全國政協副主席曹志、中國中央統戰部副部長劉延東以及國家計委、經貿部、國家工商局、輕工總局等有關部門領導人出席了聯合利華公司在北京人民大會堂舉辦的盛大宴會。上海市原市長徐匡迪跟他們會晤并具體商量市場準入的有關事宜。受到中國官方的如此重視，著實使聯合利華公司有點受寵若驚。