ＨＩＭ聯盟之渠道分析

筆記本電腦行業一直都是一個競爭激烈的領域，隨著酷睿系列的推出，眾多國際國內知名品牌不斷推出新產品、新戰略，以期在市場中占得一席之地。在這場激烈的角逐中，海爾作為一個進入IT領域時間不長的企業，憑借自己強勢的品牌、獨特的服務渠道優勢和豐富的產品種類，取得了令業界矚目的銷售業績。據IT領域國際權威調查機構IDC發布的數據顯示：海爾電腦2006年第一季度已經昂首進入家用市場第五，第二季度筆記本已經占據國產品牌第二，成功超越三星，直逼索尼，晉級一線品牌，實現了歷史性飛躍。

服務至上理念解決經銷商后顧之憂

作為中國家電領域的領軍企業，海爾已經在服務方面積累了一整套行之有效的規范和經驗，這為海爾進軍IT領域，爭奪筆記本電腦市場打下了堅實的基礎。優質的服務不僅能夠保障筆記本電腦的銷售，而且對于經銷商來說，海爾產品的過硬品質和完善的服務也消除了他們的后顧之憂，使其能夠專注于產品銷售，進一步提高銷售環節的質量。

優質完善的服務是筆記本電腦等IT類產品消費必要的保證。海爾筆記本電腦抓住了這一核心，以服務拉動品牌，將服務真正落到實處。先后推出了“2小時硬件快速修完；7×24小時全天候熱線服務；主要硬件2年保修全國聯保；自購買之日起，7天內出現硬件質量問題，可選擇退貨、更換或維修； 15天內出現硬件質量問題，可選擇更換或維修”等一系列服務措施。此外，延承其在家電經營服務中的良好傳統，海爾筆記本電腦還提供送修、軟件恢復、免費個性化培訓、終身免費咨詢、全國統一個性化技術服務等。海爾在產品品質保證的基礎上，以服務拉動品牌，倡導“國際品質，星級服務”，正是海爾領軍中國家電業并一躍成為國際品牌的原因所在。現在，海爾進軍筆記本電腦領域，其高品質基礎上不斷創新的服務使用戶對海爾品牌，尤其是海爾筆記本電腦更有信心。

海爾擁有先進的服務理念、強大的營銷和服務網絡，可以使經銷商專注于產品銷售，專注于提高銷售環節的質量，而且在相當程度上促進了產品的銷售。目前，海爾的優質服務已成為經銷商推銷海爾筆記本電腦的賣點之一。海爾成功地把服務優勢從家電領域延伸至IT領域，這也是正是海爾筆記本電腦銷量節節攀升的重要原因。這對于經銷商來說，海爾筆記本的銷售過程大大簡化，海爾本身具有的知名品牌、獨特新穎的產品就能夠吸引消費者的眼球，優質的服務又解決了經銷商們的后顧之憂，只需要向消費者解釋清楚產品特點就可以完成銷售。這也解釋了為什么海爾能夠屢屢獲得眾多頂級渠道商青睞。

拓展多元化服務渠道 加強與經銷商的合作

支撐海爾筆記本高速發展的一個重要原因是多元化渠道的開發。海爾筆記本不滿足于了傳統IT廠商層層分銷的模式，而是致力于大規模建立自有渠道，曾以每月100個的速度在全國范圍內建設“海爾3C數碼體驗店”： 青島電子信息城、上海百腦匯、北京海龍、鼎好、百腦匯、硅谷等電腦城、廣州電腦城……一時之間，海爾3C數碼體驗店如雨后春筍般在全國建立起來，人們對海爾筆記本電腦也變得越來越熟悉。與此同時，海爾筆記本還與恒昌、天晴東方、東方四海、美承等頂級渠道商建立合作，拓展其IT渠道。由于渠道布局進展順利，來自海爾的統計數據顯示，目前IT渠道的銷量已占到其電腦整體銷量的60％。

在大規模建立自有渠道的同時，海爾還積極吸收頂級渠道商作為合作伙伴，與國美、蘇寧、永樂、大中等3C渠道展開合作，進一步擴大渠道影響力，該渠道銷量占了其電腦整體銷量的40％。大渠道的支持和助推成為了海爾不斷創造銷售奇跡的重要原因之一。

利用家電行業經驗拉動筆記本電腦市場

海爾集團作為國內家電龍頭企業，進軍IT市場時間較晚，因此也曾有聲音質疑其進入IT領域的可行性。面對競爭日趨白熱化的IT市場，海爾認真進行市場分析調研，認為“家電數字化、數字產品家電化”將是未來民用電器的發展方向。隨著產品價格的下降和無線網卡數據傳輸速度的不斷提高，移動辦公終會成為現實。這兩大因素使筆記本電腦開始逐漸從奢侈商務用品向普通的家電用品演變。消費者最終會像買家電一樣買筆記本電腦。作為中國家電第一名牌的海爾，正是看準了這一機遇，意欲借自己龐大的消費群體及與經銷商之間的良好的溝通，在第一時間搶占筆記本進入家庭這塊市場蛋糕。

海爾認為，隨著3C融合時代的漸行漸近，越來越多的用戶會通過家電賣場購買電腦。在2005年，在三四級市場，海爾電腦與海爾家電的銷售渠道出現一定程度的融合，而其他品牌進軍三四級市場大多還停留在談論階段，配送及售后服務很大程度制約了這些品牌的拓展。與此同時，海爾覆蓋全國的網絡已在悄然行動。至今為止，海爾還對其在全國各地的2000多家海爾專賣店（以前主要銷售家電產品）進行了改造，使其成為具有IT產品銷售及服務能力的3C融合渠道。如今，海爾家電在全國有2000個縣級專賣店和20萬個農村代理點，以及成熟的配送渠道，這些專賣店在今后將成為海爾電腦走向區域市場甚至農村市場的橋頭堡。

對傳統筆記本電腦廠商而言，在進入國美、大中、永樂等家電賣場時會遇到不適應游戲規則、管理信息系統不對接、無法平衡原有渠道利益等問題，而對海爾來說，家電渠道成了海爾破除筆記本電腦市場壁壘、獲得成功的前沿。實際上，不但用戶對海爾筆記本電腦有天然的親切感，連銷售渠道也能感受到這種市場助力。這正是由于海爾在消費人群中具有無可比擬的號召力。

求變創新的企業理念吸引渠道

海爾文化的核心是創新。它是在海爾二十年發展歷程中產生和逐漸形成特色的文化體系。海爾不斷進行多元經營的探索和實踐，在相關多元化領域取得的一系列成功就是依賴于其卓越的創新能力。此外，海爾“迅速反應，馬上行動”等企業作風能夠保證其對快速變化的市場做出戰略調整。這些求變創新的企業理念都吸引著一些頂級渠道商的目光。

在大型的經銷商對于供貨商的選擇中，企業理念和企業文化是其考量的重要指標之一。因為在企業經營走向規?；?、多元化，市場競爭日趨激烈的時候，作為指導企業發展、激發員工熱情、推動技術進步的重要手段，企業理念將會對經營業績產生巨大的推動作用。這種理念的推動甚至超越了企業管理研究經常考慮的作用因素——經營策略、組織結構、管理體制、財務分析等等。毫無疑問，海爾的企業文化在國內處于領先地位，而這也是吸引眾多大型經銷商的重要砝碼。

對于中小型經銷商來說，盡管他們更關注于利潤的獲取，但是大型經銷商的示范效應對其經營策略也會產生重大的影響。因此，海爾通過與大型經銷商密切合作和良好溝通，帶動其他中小渠道的開拓，能有效加快其產品擴張的速度。

隨著IT行業競爭日趨激烈，渠道正越來越凸現其重要作用。海爾致力于服務渠道的開拓和完善，通過自身優質的服務，豐富的相關經驗，卓越的企業理念，不斷建立、開拓新渠道，同時不斷整合、放大自身已有的服務渠道優勢，不斷推進筆記本市場的銷售。同時，海爾也站在渠道伙伴的角度，立足于為渠道商創造更多利潤，贏得了渠道商的信任和支持。在未來，服務渠道將發揮越來越重要的作用，成為企業新的利潤增長點。