誰給海爾２．４億人民幣？

新聞背景：

10月雜志清樣前筆者獲悉，2007年8月31日，海爾中標(biāo)馬其頓10萬臺(tái)電腦采購。馬其頓教育部與海爾集團(tuán)簽署10萬臺(tái)電腦的采購合同，合同額為2400萬歐元。據(jù)了解，這是國內(nèi)電腦制造商有史以來在歐洲單筆出口訂單中最大的合同。本次國際招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。全球共20家企業(yè)購買了標(biāo)書，經(jīng)過幾輪評(píng)比，參與投標(biāo)的有7家。最終海爾集團(tuán)以第一名的成績勝出，總成績高出第二名30分，100%中標(biāo)。

“奇跡”發(fā)生：

這似乎是一個(gè)“奇跡”，當(dāng)中國的玩具在美國和歐洲市場(chǎng)被圍追堵截，狼狽不堪；當(dāng)“中國制造產(chǎn)品質(zhì)量低劣”被喧鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的時(shí)候，當(dāng)反傾銷的大棒一次一次打在中國企業(yè)頭上的時(shí)候，海爾集團(tuán)成功中標(biāo)馬其頓教育部10萬臺(tái)電腦的項(xiàng)目，這似乎是一個(gè)反諷。作為局外人，我們幾乎可以斷定，此次中標(biāo)是海爾集團(tuán)全球化戰(zhàn)略重要的一環(huán)，其意義不僅是占領(lǐng)了馬其頓整個(gè)教育電腦的市場(chǎng)，樹立了品牌形象，更在于海爾集團(tuán)在未來歐洲僅存的新興市場(chǎng)——巴爾干地區(qū)建立了前進(jìn)的橋頭堡。

海爾計(jì)算機(jī)本部營銷總監(jiān)周兆林介紹，為了這個(gè)訂單，海爾集團(tuán)成立了專門的調(diào)研小組和技術(shù)小組，預(yù)先進(jìn)入馬其頓進(jìn)行調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果設(shè)計(jì)樣機(jī)，經(jīng)過確定、否定和肯定之后“過五關(guān)斬六將”，最終進(jìn)入“決賽”。

根據(jù)我們了解，在參加競(jìng)標(biāo)的20個(gè)品牌中，海爾電腦的語言系統(tǒng)是唯一具有雙語切換的系統(tǒng)，既有英文也有馬其頓文，因?yàn)樽屑?xì)考察了消費(fèi)者的真實(shí)需求并且滿足了這個(gè)需求，再配合優(yōu)質(zhì)的品牌和服務(wù)以及高質(zhì)量的產(chǎn)品，海爾贏得了馬其頓教育部的“芳心”。同時(shí)，筆者還獲悉，近期海爾集團(tuán)剛和古巴政府簽訂了一個(gè)規(guī)模較大的電腦出口訂單，訂單金額也不亞于馬其頓項(xiàng)目。

一個(gè)10萬臺(tái)的訂單對(duì)于企業(yè)而言是一次盛宴的開始，這意味著，在未來，海爾電腦將有機(jī)會(huì)在諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，更加深入歐洲市場(chǎng)，此次競(jìng)標(biāo)，海爾并非以低價(jià)格取勝，其產(chǎn)品價(jià)格不僅保證了合理的利潤并且高于某些國際對(duì)手，這充分彰顯出一個(gè)事實(shí)：海爾品牌在歐洲市場(chǎng)日益提高的品牌美譽(yù)度，正如周兆林先生所言，這也顯示了“中國制造”的高質(zhì)量和海爾品牌日益進(jìn)入歐洲主流市場(chǎng)、主流社會(huì)，無疑，此次獲得訂單有力地佐證了“中國制造”的影響力。

我們不可否認(rèn)的是，歐洲是世界上最成熟的市場(chǎng)之一，協(xié)會(huì)林立，標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)，跨國品牌叢生，高手云集，強(qiáng)手如林。“在歐洲市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，至關(guān)重要，我們的產(chǎn)品要頭上長角，腳下長腳，上要靠產(chǎn)品創(chuàng)新和工作人員勤奮，沖破國際防線，下要用腳丈量每一寸市場(chǎng)。”周兆林顯得很堅(jiān)定。

沖出去是包括海爾在內(nèi)的所有中國企業(yè)的夢(mèng)想。目前雖然很多中國企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)打入歐洲市場(chǎng)，并占據(jù)了一定位置，但是，對(duì)于大多數(shù)中國企業(yè)來說，他們?nèi)匀皇堑投似放频拇~。海爾電腦中標(biāo)馬其頓10萬臺(tái)大單無疑是一個(gè)巨大的突破。標(biāo)志著海爾在實(shí)施“走出去/走進(jìn)去/走上去”戰(zhàn)略的道路上又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

回望歷史：

回顧不遠(yuǎn)的昨天，我們看到，海爾電腦從2004年3月，以5500臺(tái)海爾筆記本和臺(tái)式電腦的自有品牌登陸法國市場(chǎng)開始就沒有停止過“頭上長角”——開創(chuàng)國外市場(chǎng)的沖擊；“腳下長腳”——堅(jiān)持不懈一直走下去的決心。開創(chuàng)了國內(nèi)品牌電腦走向國際市場(chǎng)的先河。 2004年4月安德魯·蓋茨正式成為海爾電腦的形象代言人，5000臺(tái)海爾電腦出口澳大利亞。 2005年2月，海爾電腦在韓國首爾經(jīng)銷商大會(huì)舉行新品發(fā)布會(huì)，正式宣布進(jìn)軍韓國市場(chǎng)，海爾電腦上市之初單型號(hào)月銷量即突破2000臺(tái)。2006年4月，海爾筆記本登陸以色列市場(chǎng)，與MOTO強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成功進(jìn)入中東市場(chǎng)。2006年6月，海爾電腦與Media MarktSaturn聯(lián)手，共同開拓歐洲市場(chǎng)，創(chuàng)造單型號(hào)周銷售1000臺(tái)佳績。2006年7月，海爾電腦一舉簽下荷蘭、西班牙、葡萄牙三個(gè)國家的頂尖消費(fèi)電子經(jīng)銷商6萬臺(tái)筆記本和10萬臺(tái)顯示器的大訂單。2006年10月，韓國KES展上，海爾電腦與三星同臺(tái)競(jìng)技。2006年12月，海爾電腦與法國Auchan合作，銷量穩(wěn)步提升。與荷蘭Media MarktSaturn合作，7000臺(tái)筆記本進(jìn)入荷蘭Media Markt大賣場(chǎng)。2007年1月，海爾筆記本電腦W15、 W62N在韓國上市后即在Danawa網(wǎng)絡(luò)評(píng)測(cè)第一。2007年2月17日，海爾電腦在古巴電子展上召開新聞發(fā)布會(huì)。2007年3月，海爾潤清筆記本T31G在韓國的成功上市，這款帶有獨(dú)立顯卡的筆記本以其自身的實(shí)力充分證明了海爾電腦在高端產(chǎn)品上的技術(shù)水平，海爾電腦成功占據(jù)韓國高端消費(fèi)市場(chǎng)。2007年4月，在北美電腦項(xiàng)目招標(biāo)中，海爾集團(tuán)PK掉國內(nèi)勁敵，海爾電腦成功獲得價(jià)值2000萬美金，合計(jì)1.5億人民幣的4.5萬臺(tái)大訂單，海爾電腦再次叱咤國際市場(chǎng)。2007年8月31日，馬其頓教育部與海爾集團(tuán)在馬其頓首都斯科普里簽署了10萬臺(tái)電腦的采購合同。

……

公共信息顯示，截止到目前，海爾集團(tuán)在海外已經(jīng)開設(shè)了18個(gè)貿(mào)易中心，發(fā)展了175位專營商，海外的經(jīng)銷和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到4萬多個(gè)，產(chǎn)品銷往160多個(gè)國家和地區(qū)。海爾集團(tuán)通過整合全球的優(yōu)勢(shì)資源，利用分布在世界各地的信息站點(diǎn)和研發(fā)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了用戶個(gè)性化和多樣化需求的充分滿足，并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的當(dāng)?shù)鼗O(shè)計(jì)，使海爾具備了與國際化大公司相抗衡的技術(shù)創(chuàng)新能力。海爾設(shè)置中央研究院，該研究院是海爾集團(tuán)的核心技術(shù)機(jī)構(gòu)，是海爾集團(tuán)通過技術(shù)合作建成的綜合性科研基地。該院已聯(lián)合了美國、日本、德國等國家和地區(qū)的28家具備一流技術(shù)水平的公司，擁有1.2萬平方米的研發(fā)大樓，配備了國際先進(jìn)水平的軟、硬件設(shè)施，并利用全球科技資源的優(yōu)勢(shì)在國內(nèi)外建立了48個(gè)科研實(shí)體。海爾利用分布在世界各地的信息站點(diǎn)和研發(fā)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了用戶個(gè)性化和多樣化需求的充分滿足，并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的當(dāng)?shù)鼗O(shè)計(jì)，使海爾具備了與國際化大公司相抗衡的技術(shù)創(chuàng)新能力。海爾計(jì)算機(jī)加強(qiáng)與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟的深度合作，與微軟攜手，三方的合作使得海爾計(jì)算機(jī)優(yōu)化了整個(gè)供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈。

據(jù)了解，在馬其頓10萬臺(tái)中小學(xué)項(xiàng)目招標(biāo)過程中，海爾集團(tuán)工作人員的工作作風(fēng)和敬業(yè)精神深深感動(dòng)了馬其頓政府：工作反應(yīng)最迅速，僅一周時(shí)間就完成了其他品牌2個(gè)月才能完成的工作；考慮最周全，所有企業(yè)中只有海爾考慮在操作系統(tǒng)上專門設(shè)計(jì)了馬其頓語言，并針對(duì)中小學(xué)教學(xué)課程設(shè)計(jì)了應(yīng)用軟件；質(zhì)量和技術(shù)等綜合指標(biāo)最優(yōu)秀，高出第二名歐洲某知名企業(yè)30多分。正是海爾完善的企業(yè)研發(fā)能力，創(chuàng)新能力，技術(shù)平臺(tái)，服務(wù)能力，銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)大的信息處理系統(tǒng)，給海爾的每項(xiàng)業(yè)務(wù)提供了有力的助推和凌厲的斬獲能力。

海爾，這個(gè)來自中國的企業(yè)給馬其頓政府留下了深刻的印象。

相信中國制造：

在《全球化的沖擊》一文中，作者這樣寫道：“在全球化的浪潮中，經(jīng)濟(jì)全球化所帶來的資本、技術(shù)、人才、知識(shí)、信息等生產(chǎn)要素跨國界的流動(dòng)與配置必然會(huì)在不同程度上帶來各國民族文化和價(jià)值觀的改變，使各國文化呈現(xiàn)出與經(jīng)濟(jì)全球化相適應(yīng)的新的發(fā)展態(tài)勢(shì)。‘這些到處安家落戶的企業(yè)(即跨國公司)不可遏制地制造出一種新的世界文化，區(qū)域性的愛好在這一生產(chǎn)過程中所起的作用越來越少，商業(yè)貿(mào)易似乎在不知不覺中決定著人們的感覺和觀察。’面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化這個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的世界大潮，不管是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家，不管其是否愿意，都會(huì)自覺不自覺地融入其中，否則就會(huì)失去生存的空間。麥當(dāng)勞在世界上120多個(gè)國家開有2.8萬個(gè)零售店，2000年全系統(tǒng)銷售額達(dá)400億美元，總收入的60%來自海外業(yè)務(wù)。‘麥當(dāng)勞’、‘肯德基’作為美國文化的符號(hào)意義比作為快餐符號(hào)的意義更為重要。美國文化學(xué)家多夫曼指出：‘可口可樂可不是簡單的事，在它背后頂著整個(gè)上層建筑。’”

中國企業(yè)近年來跨國并購，屢屢出海也正是基于全球化浪潮的機(jī)遇，我們應(yīng)該看到，在海爾、TCL、華為、聯(lián)想等中國企業(yè)“走出去”的同時(shí)，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)不僅僅來自于市場(chǎng)、資金與技術(shù)層面，更大的風(fēng)險(xiǎn)是國與國之間并非完全對(duì)等的貿(mào)易規(guī)則風(fēng)險(xiǎn)。如何在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，需要企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)境外市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)，增加危機(jī)防范和控制能力；例如海爾這樣的旗幟性企業(yè)，應(yīng)該帶頭加強(qiáng)企業(yè)核心技術(shù)的研發(fā)和企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升，強(qiáng)壯強(qiáng)大，做好“跑馬拉松賽”的長期的較量準(zhǔn)備。可以說，“馬其頓一役”足以證明了海爾的能力。這是一個(gè)標(biāo)志，標(biāo)志著中國企業(yè)、中國品牌一個(gè)階段性的提升。

我們知道，中國企業(yè)要改變產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的地位，必須提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，產(chǎn)品推出速度，中國品牌在不遠(yuǎn)的將來將成為世界市場(chǎng)上最受歡迎的最受信賴的品牌。

我們有理由相信，2008年北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦同時(shí)也是一次大聲的宣講；我們有理由相信，那些優(yōu)秀的，經(jīng)過時(shí)間和萬眾檢驗(yàn)的品牌在奧運(yùn)的東風(fēng)中將為世界所知，如同漢城奧運(yùn)會(huì)時(shí)名震世界的三星、LG。北京奧運(yùn)會(huì)正成為考驗(yàn)企業(yè)營銷智慧的試金石，是實(shí)現(xiàn)品牌提升及走向國際化的捷徑，中國的海爾、聯(lián)想，將有機(jī)會(huì)成為同樣響亮的名字，這是所有中國企業(yè)的追求。

一直以來，中國很多企業(yè)陷入了技術(shù)上的空洞主義和研發(fā)上的拿來主義，在最終導(dǎo)致企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力逐步下降的同時(shí)，也陷入了缺技術(shù)、輕研發(fā)、重抄襲、全拿來的經(jīng)營和成長怪圈。把市場(chǎng)機(jī)會(huì)拱手讓給了國外企業(yè)。在全球競(jìng)爭(zhēng)一體化、國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國際化、國際競(jìng)爭(zhēng)國內(nèi)化的今天，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存，如果企業(yè)僅局限于以往規(guī)模和成本上的淺層次比拼，忽視核心技術(shù)上的創(chuàng)新和研發(fā)儲(chǔ)備，是難以擺脫“代工”命運(yùn)的尷尬與無奈的。

正如張瑞敏先生曾經(jīng)說過的，“中國家電業(yè)是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，利潤薄如刀片，要想有利潤只有一條——品牌。如果是品牌就可以賺大錢，如果不是品牌什么都不是。”近年來，海爾在國際市場(chǎng)上的屢屢凱旋充分證明了“海爾”強(qiáng)大的品牌力量和溫厚強(qiáng)大的企業(yè)氣質(zhì)。

我們看到，這個(gè)中國企業(yè)界的巨子，自強(qiáng)、自信，更注重踐行，他放棄了對(duì)短期利益掠奪式的發(fā)展思維，主動(dòng)克服在渠道、品牌、人才、管理、資源、環(huán)境等方面的障礙。在創(chuàng)新、提高品牌含金量，在國際化、全球化的征途上要學(xué)會(huì)找到通向企業(yè)價(jià)值與增長的路徑，企業(yè)創(chuàng)新的結(jié)果是發(fā)展、生存，創(chuàng)造價(jià)值，適應(yīng)更強(qiáng)大更復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)。

我們有理由相信，在未來，以海爾為代表的中國企業(yè)將在世界每個(gè)角落留下自己的名字。

那么，10萬臺(tái)電腦訂單背后的秘密是什么呢？

這個(gè)問題請(qǐng)尊敬的讀者您來回答吧！