中小型企業(yè)如何面對價(jià)格戰(zhàn)？

營銷韜略中小型企業(yè)如何面對價(jià)格戰(zhàn)？

一旦發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，中小型企業(yè)往往很難應(yīng)付，最好的辦法就是從預(yù)防的角度來進(jìn)行解決。

其實(shí)，價(jià)格戰(zhàn)也是一種不錯(cuò)的競爭策略，方法簡便，組織實(shí)施容易，且市場見效快，適用范圍廣，幾乎適合于所有的企業(yè)采用。這價(jià)格策略用起來容易，可實(shí)施了之后，究竟有多長遠(yuǎn)的效果，所帶來的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)又都有哪些，可就需要認(rèn)真考察了。

不過，有一點(diǎn)可以肯定的是，過多的使用價(jià)格策略，帶來的問題也是顯而易見的。例如，打亂生產(chǎn)及營銷計(jì)劃，直接損失利潤，養(yǎng)成業(yè)務(wù)人員及客戶的壞習(xí)慣，在一定程度上形成對價(jià)格的依賴等待思想等等負(fù)面問題。當(dāng)然了，作為財(cái)大氣粗的大型企業(yè)，面對這些價(jià)格戰(zhàn)所帶來的負(fù)面問題，是有能力和信心來面對和解決的，并且，價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)給大企業(yè)帶來清洗競爭對手、改變市場游戲規(guī)則、擴(kuò)大市場份額、發(fā)掘市場新機(jī)會(huì)等正面作用。所以，大企業(yè)往往是價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)動(dòng)者，甚至是價(jià)格戰(zhàn)的積極響應(yīng)者，并且也有能力把這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)下去，不過，可苦了廣大的中小型企業(yè)，面對大企業(yè)發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，若是不跟吧，丟客戶、跌銷量；若是跟隨下去，則又要丟利潤，若是價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)時(shí)間長，自己能不能熬得過去還很難說。總而言之，對于中小型企業(yè)來說，價(jià)格戰(zhàn)給中小型企業(yè)帶來的更多是危害和風(fēng)險(xiǎn)。

有問題總是要解決的，解決可分事前解決和事后解決，一旦發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，中小型企業(yè)往往很難應(yīng)付，那么，最好從預(yù)防的角度來進(jìn)行解決。

預(yù)防之一：設(shè)定和列舉價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起者

一般來說，大型企業(yè)往往是價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)起者，那么，作為中小型企業(yè)，首先就要弄清楚，當(dāng)前有哪些企業(yè)可能會(huì)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，設(shè)定成為危險(xiǎn)對象，并按照危險(xiǎn)等級，進(jìn)行一一排序，尤其是那些有過發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)歷史的企業(yè)和新入本行業(yè)的企業(yè)，都要作為危險(xiǎn)中的危險(xiǎn)來重視的。

預(yù)防之二：會(huì)在哪里發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)

將設(shè)定為危險(xiǎn)對象的大企業(yè)再進(jìn)行鏈條分析，企業(yè)的運(yùn)行是一條完整的鏈條，從原料采購，到生產(chǎn)，到銷售，這其間有若干個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)，這些環(huán)節(jié)點(diǎn)組成了企業(yè)運(yùn)行的鏈條，這些環(huán)節(jié)點(diǎn)上某一個(gè)點(diǎn)出現(xiàn)異常，都有可能導(dǎo)致企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，這就需要企業(yè)把這些環(huán)節(jié)點(diǎn)逐一列出設(shè)定，做到有所了解。

預(yù)防之三：在什么時(shí)候會(huì)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)

大企業(yè)不會(huì)無緣無故的發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，必然是受了什么刺激或是影響。例如，行業(yè)突變、新競爭對手的出現(xiàn)、原料價(jià)格異動(dòng)、財(cái)年的結(jié)算、上市企業(yè)的結(jié)算期臨近、企業(yè)的人事變動(dòng)等等因素都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)，企業(yè)對這些有可能導(dǎo)致出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的因素都得進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定，在設(shè)定之后，就要進(jìn)行有針對性的監(jiān)控，建立一定的信息收集渠道和分析體系，及時(shí)觀察這些大企業(yè)在相關(guān)方面的變化情況，以及對價(jià)格的影響程度。

預(yù)防之四：準(zhǔn)備預(yù)案

價(jià)格戰(zhàn)一旦發(fā)生，很多中小型企業(yè)往往是亂成一鍋粥，老板們的腦子出現(xiàn)經(jīng)常性短路，疲于應(yīng)付，難免忙中出錯(cuò)，從而導(dǎo)致出現(xiàn)更大的損失，所以，在平常時(shí)期，在中小企業(yè)的老板們腦子清醒的時(shí)候，就得進(jìn)行相關(guān)預(yù)案的提前準(zhǔn)備。

人在輕松的環(huán)境中考慮問題很容易把事情想的很清晰、很細(xì)致，提出許多建設(shè)性的方案，對這些已發(fā)生的案例的處理情況做出總結(jié)與評定，并進(jìn)一步進(jìn)行修改。對一些尚未涉及的案例，也可以充分的分析論證，制定安排出較為妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，最大化發(fā)揮大家的想象力，把問題想透，盡可能的細(xì)化，畢竟現(xiàn)在沒有事故發(fā)生完全可以從容不迫的想清楚，事故一旦發(fā)生必然是亂作一團(tuán)，恐怕就沒那么清晰的頭腦了。

一般情況下，解決的基本程序包括：事故定性→外部牽涉面→內(nèi)部牽涉面→解決點(diǎn)→解決資源調(diào)用→解決人員定位→各自負(fù)責(zé)事務(wù)→解決步驟→結(jié)果確認(rèn)→損失清點(diǎn)。

預(yù)防之五：提前告知

價(jià)格變動(dòng)的主要危害是體現(xiàn)在對下游客戶的影響上，因?yàn)閮r(jià)格變動(dòng)，下游客戶自然會(huì)出現(xiàn)改變進(jìn)貨對象、壓縮進(jìn)貨量等舉措，這對中小企業(yè)的銷售工作會(huì)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。在此，中小企業(yè)可建立對下游客戶的價(jià)格戰(zhàn)預(yù)告制度，提前給相關(guān)客戶提供行業(yè)分析建議，主動(dòng)提前告知下游相關(guān)價(jià)格變動(dòng)事宜，爭取客戶的理解與配合。

預(yù)防之六：建立復(fù)合利益體系

若是下游客戶僅僅是因?yàn)閮r(jià)格變動(dòng)，就改變進(jìn)貨數(shù)量和進(jìn)貨對象，也就說明了另外一個(gè)問題：企業(yè)與客戶之間是完全靠產(chǎn)品維系在一起的，依托產(chǎn)品利益作為合作中的利益點(diǎn)，而沒有其他的利益形式。這種建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的利益形式，屬于單一利益形式，單一的利益形式是很容易受到這樣或是那樣的干擾，例如一旦出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)這種事情，企業(yè)與客戶之間所建立起來的合作關(guān)系很快就被沖垮了。這里就需要中小企業(yè)主從更深的角度來思索一個(gè)問題：企業(yè)與客戶之間，除了單一的產(chǎn)品利益之外，還能為下游客戶帶來哪些其他的利益形式，使得企業(yè)與客戶之間實(shí)現(xiàn)多利益形式構(gòu)成的復(fù)合利益，使得雙方的合作關(guān)系更為緊密，更加牢固。這樣，即便是出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)之類的事情，也不會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。

在商業(yè)領(lǐng)域，任何問題都是有解決方案的，若是不考慮成本因素，什么問題都解決，當(dāng)然，若是這解決成本超過解決方案所帶來的利益時(shí)，這個(gè)解決方案也就沒有什么實(shí)際意義了。我們研究商業(yè)問題，其實(shí)也就是在尋找低成本的問題解決方案，上述只是一些從預(yù)防的角度來采用的低成本解決方案。除此之外，還有很多低成本的解決方案可以考慮，例如，產(chǎn)品策略的差異化、銷售渠道和銷售模式的差異化等等。總而言之，當(dāng)中小企業(yè)面對價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，不能只能從價(jià)格本身的著眼點(diǎn)去面對、去解決。（作者為本刊特約撰稿人）