借東風：派樂漢堡搶灘二級城市

“搭便車”指不付出代價或付出極小代價的情況下，利用他人的有形或無形資源獲取利益的行為。在實力懸殊的兩個企業定要同臺競技的情形下，小企業最好的解決辦法往往是承認差距，暫避鋒芒，學習大企業，依靠強者生存下來，然后逐步發展自己，達到最終也成為強者的目的。

比起肯德基、麥當勞等洋快餐鋪天蓋地的廣告轟炸以及各種配套的營銷策略，派樂漢堡無疑是拿著步槍的游擊隊。那么，派樂漢堡怎么才能在洋快餐這個巨人面前自取一杯羹，讓中國漢堡也開遍市場的每一個角落？

武漢派樂漢堡餐飲管理有限公司總經理劉煥寶說：“二級城市是我們施展拳腳的廣闊天地！”

選址評估表，把握開店法寶

1999年，劉煥寶已經是肯德基的店面經理了，月薪2000多元。然而，他卻堅決辭職了！他要干什么？許多人都想不明白。

“我不可能打一輩子工，尤其是不能給洋人打工。”劉煥寶就這樣毅然走出了肯德基，利用從肯德基“偷”來的技術和管理經驗，在武漢市第六中學旁邊開了第一家中國漢堡店，取名叫“派樂漢堡”，意思是快樂漢堡。令人意想不到的是，這所有2000多名高中生的學校，成了劉煥寶的福地。開業第一天，他的營業額就達到了740元，第二天1170元……隨后節節攀升，直到月賺3萬余元。

一炮打響后，劉煥寶心想：按說，一個只有20多個一個平方米的小店能做到月賺3萬元已經是奇跡了。可自己何不趁熱打鐵，再開幾家類似的派樂漢保呢？

在開店的過程中，劉煥寶總結經驗，認為選址很重要。他曾在一本書中看到這樣一段“創業經”：開店成功的關鍵靠什么？第一是位置；第二是位置；第三還是位置。幾經調查，他覺得凡是高中部的學生超過2000人的學校開漢堡店，肯定賺錢。劉煥寶試了多次，他曾在花橋一村開了一家，由于那里只有初中，沒有高中，學生前來消費的自然就少得可憐。最后，由于生意不好，他的花橋店只好關門。相反，像武漢市第六中學、解放路中學和武漢市第二中學，其周圍的生意好得不好了。

隨著開店經驗越來越豐富，劉煥寶漸漸地摸出了一個開店秘方：《選址評估表》。這個評估表簡直就像一個魔方似的，拿出來一套，什么地方適合開漢堡店，什么地方不適合，一目了然。比如開店選在學校附近，這個學校是只有初中還是初高中都有？是重點中學還是一般學校？就讀的有多少人？在外就餐的又有多少人？中學附近還有沒有學校或社區？開在社區，是新興社區還是老社區？社區離市中心有多遠？開在馬路邊上，是朝陽還是朝陰？顧客趟到你的店面是否需要拐彎抹角？人從商場出來后往哪個方向走……

有了開店法寶，劉煥寶利用手頭的資源，又先后在武漢一中、武漢市十五中學和武珞路中學等附近地方開了5家直營派樂漢堡店。而且，他每開一家店成功一家，生意還比學校附近的傳統的文具店、飾品店強100倍。

有了“雞生蛋”的經驗后，劉煥寶心想：雞能生蛋，蛋就能孵化小雞！于是，他決定“復制”肯德基的管理模式，把自己的漢堡店做大，做成一種品牌。隨后，他利用肯德基的模式又在武漢市第十一中學、花橋小學、三陽路中學和武珞路中學等學校旁邊開了新店。到2004年底，劉煥寶在武漢共開了20多家“派樂漢堡”連鎖店。

大城市吃緊，瞄準二級城市

2005年9月，劉煥寶在武漢游子鄉大廈成立武漢派樂漢堡管理咨詢公司。這時，他已不再是當年那個憑著一股冒險勁頭干事情的年輕人，他現在考慮得更多的是如何將漢堡店做大做強。他認為，既然肯德基可以靠加盟將美國漢堡賣到全球，自己也能靠這種方式將“中國漢堡”做大做強。可如何做大呢？顯然，麥當勞和肯德基有著強大的廣告和資金支持，而派樂漢堡還是一個小企業，尚處在襁褓之中。但是，劉煥寶轉念一想，麥當勞和肯德基的誘惑與8年前相比不可同日而語，大部分人會選擇就近消費。這也是他在武漢連續開20多家派樂漢堡連鎖店生意依然火爆的原因之一。

然而，隨著武漢學校周圍的門面價位不斷抬高，學校周邊的門面出現“洛陽紙貴”的現象。再說，他總不能老窩在武漢吧！經過認真思考，他認為，自己的漢堡店之所以火爆，其中的主要原因是自己選址是避開了麥當勞和肯德基習慣性選擇在商業中心的做法，適合人們就近消費的需要。

想到這里，劉煥寶覺得自己不能與麥當勞和肯德基硬碰硬，與其雞蛋碰石頭，不如繞開石頭，開創一條新的道路。那時，他了解到，二級城市是他施展拳腳的廣闊天地，在這些地方，同樣有巨大的消費需求，而且麥當勞和肯德基的廣告已經讓這些地方的人知道什么是漢堡，什么是炸雞，什么是西式快餐，什么是薯條……消費者有消費需求卻沒有漢堡、炸雞和薯條可選擇。這樣，派樂漢堡只要進入空白的二級城市，不需要大量的宣傳費用，只要他去做了，在人們的心中，就認定派樂漢堡了。

于是，劉煥寶開始主攻二級城市。2005年10月，他首先來到湖北省宜昌市考察，發現這個擁有600多萬的大中城市尚沒有麥當勞和肯德基消費，而當地有關漢堡、炸雞和薯條的電視廣告，隨時可以看到。經過市場調查，許多人都喜歡漢堡、炸雞和薯條，但是就沒有這方面的消費。于是，劉煥寶拿出他多年經常小店的法寶——《選址評估表》，對宜昌市第一中學附近進行調查，發現這里百分之百地適合開漢堡店，評分指數為120分。于是，他果斷地抽出資金，在宜昌市第一中學附近選擇了一個店面，并復制一個與武漢一模一樣的派樂漢堡店。很快，生意就火得不得了。

打鐵要趁熱，劉煥寶懂得這個道理。于是，他先后在湖北省沙市、襄樊和十堰等地開了5家分店。打開湖北省的二級城市后，他又開始向全國輻射。

海南省文昌市的吳先生通過報紙、網絡對派樂漢堡有了一定了解，并決定來武漢進行實地考察。經過仔細了解，吳先生與2006年1月加入派樂漢堡這個大家庭。派樂公司結合文昌市的消費情況為其進行量身打造，終于2006年5月正式開張營業。從開業到現在吳先生每天都在忙于進貨、銷售。雖然很辛苦，但看見門庭若市、絡繹不絕的客戶，吳先生是打心底笑到眼里了！

自取一杯羹，自飲不瓢水

直2007年，派樂漢堡店已開遍全國二級城市，其中吉林市、天津郊區、浙江溫州、湖南衡陽等地共有100多家加盟連鎖店。所有的店都是按肯德基的模式“復制”的，店貌風格統一，管理模式統一，就連產品促銷也統一安排……這樣，短短一年多時間，派樂漢堡打進了全國二級城市，不再僅僅限于省會城市的學校附近了，而是直接進入二級城市的商場、超市、電腦城、集貿市場、影劇院、車站碼頭、機場、學校、商業街和中式餐廳等地。劉煥寶笑稱：“盡管我的漢堡店還不能與麥當勞和肯德基相提并論，但是，麥當勞和肯德基能去的地方，我一樣能進去，它們不能去的地方，我也能進去！”

2007年5月18日下午，派樂公司接到一份來自武漢摩卡小鎮的訂餐合同，要求能為5月19日的活動負責供餐。在商量了一些事宜后，雙方簽訂了合同，同時要求店員工排除任何的困難也要準時的完成合同。

好似蒲公英的種子，只要有一點縫隙，派樂漢堡就這樣倔強的生長。回首8年前，當劉煥寶還在為自己的第一家店能不能掙回店面租金而擔心時，他怎么也沒想到，直到2007年5月，他已經在全國，尤其是二級城市擁有了200多家加盟店，“派樂”從武漢跨越到了新疆、海南和佳木斯……

如今，派樂漢堡在中國尤其受到大多數年輕人的歡迎，并成為一種生活時尚，在很多城市只能以“火爆”來形容。劉煥寶總結派樂漢堡的成功時，說：“在與實力相差很遠的強手同臺競技時，最好的解決辦法也許是承認差距，暫避鋒芒，但也不必擔心自己因為小而沒有發展，相反生意不可能由一個人壟斷，再大的巨人都不可能將生意做到世界的每一個角落。自取一杯羹，自飲一瓢水就是正道！”

如今舉著“中國漢堡”這塊牌子，將派樂漢堡發展為目前總資產達500萬元，員工700余名，下屬200余家加盟店的大型私有企業，正是因為當時不失時機地搭乘了肯德基這趟快車，成功地闖進二級城市，壯大了自己的實力！