不斷打造品牌知名度 千年情琥珀專賣連鎖全國

一只小蒼蠅迎著陽光，在森林里快樂地飛舞，當渾身灰塵的它停在一棵大松樹上時，一只蜘蛛慢慢地爬過來，想把那只蒼蠅當作一頓美餐。忽然發生了一件可怕的事情。一大滴松脂從樹上滴下來，剛好把蒼蠅和蜘蛛一齊包在里頭。千萬年后，兩個小東西仍舊好好地躺著。我們可以看見它們身上的每一根毫毛，漂亮得讓人驚異。這個松脂球就成了琥珀。這是小的時候我們在課本里學到的故事。

最初，陳德基是一家企業的技術員，他說這是一個很無聊的工作。閑暇之余開始向當地農民收購木薯，賣給一家木薯加工廠。公司領導對他的這種做法，認為是不務正業。于是陳德基在下崗的風潮中首當其沖，成了單位第一批走下崗位的人。

1998年，待崗1年的陳德基又被一個水果販子朋友相中。于是無事可做的陳德基，將滿腔激情投入到了倒賣水果之中，他把蘋果從陜西收來拉到憑祥再到越南，然后把越南的水果拉到國內。

2000年，陳德基又受一個朋友的蠱惑到深圳學習營銷策劃，幾個月后他到南寧開了家專門邀請國內營銷策劃大師講課，靠收取門票賺錢的營銷咨詢公司。開始生意很不錯，一場三天的課程，每個學員學費3500元，除去大師的講課費、往返飛機票后，一個課程還可以賺到30000元以上，但是好景不長，由于很多企業老板沒有投資學習的好習慣，加上這個行業里的大師“南郭先生”很多，于是公司經營也日益蕭條。但陳德基心里也很知足，因為他認真聽了每一場課，學到了很多營銷方面的理論知識，同時有了管理企業的寶貴經驗和小小的一筆創業資本。

深入挖掘賣點 讓產品快速打開市場

廣西北海有兩種產品全國知名：珍珠與海產，所以當地最多的是珍珠加工和海產捕撈。到北海做珍珠深加工產品，珍珠粉是不是很有機會呢？他的如意算盤是，此時國內保健品市場風起云涌，可以進入一試身手。經過打聽，他了解到生產產地就在北海，幾經周折，他在一個偏僻的地方終于找到了這個就連名字都沒有的工藝品廠，生產者韋廠長原先是個學化工的女技術員。他說明了來意便和韋廠長聊了起來。韋廠長向他講訴了她的故事：她很喜歡小昆蟲，昆蟲標本保存很難，于是她想到了琥珀可以保存昆蟲千萬年，難道不可以開發一種人工琥珀嗎？她的第一感覺就是自己學這個專業的，采用高分子樹脂將昆蟲標本包裹起來作為化學聚合體，一定能把它做起來。她利用自己的專業知識開始查閱國內外高分子化工、昆蟲學等資料。經過一年多的上百次試驗之后，在她的大學老師的幫助下，她終于得到了夢寐以求的優質人工琥珀工藝配方，并成功生產出了第一批人造琥珀產品。

由于沒有足夠的時間用于自己的推銷，因此，她每到一家店便留下資料、名片和價值200元的產品，如果對方怕賣不動不愿付現金，她就賒給她們，以后進貨時一并算。她始終圍繞旅游打轉，并沒有讓她的昆蟲產業得到實質性的拓展，只能說是賺了些小錢。從整體收入上看，這樣沒有規劃的拼殺，沒有很好的效果。

經過仔細分析，陳德基認為該產品市場前景廣闊。于是他們一拍即合：共同開拓琥珀市場。2002年底注冊了廣西北海千年情生物工程有限責任公司，決定將情感融入琥珀飾品中，注冊商標：“千年情”，并設計了兩只相向對飛的“兩只蝴蝶”為商標圖案，龐龍的歌曲“兩只蝴蝶”唱到街頭巷尾，加上婦幼皆知的梁山伯與祝英臺的千年情緣就嫁接到了小昆蟲飾品上，讓人浮想蹁躚，產品的文化底蘊應該是成功的基因之一。

陳德基對現有市場分析之后，對產品進行了梳理，劃分出了五大支柱產品營銷體系：

第一，繼續擴大并深挖旅游紀念品資源。杭州有一位賣旅游紀念品的王老板，看到中央電視臺對她們的宣傳報道后，找到他們，要他們把倒掉的雷峰塔的老墻磚鑲進人造琥珀里，他當紀念品來賣，濃厚的歷史文化和傳說使這個產品供不應求，這樣一來利潤自然相當可觀，而且根據這種思路，她們給各地的代理商加工特殊的紀念品，只收加工費，將利潤留給代理商。

第二，學校的教學標本需求。他們根據國家教學大綱的要求系統地采集昆蟲，通過精心設計處理，用人造琥珀工藝做出了永久性生物標本，制成套裝作為昆蟲知識的輔助教具。主推全國各大中小學校，很多有學校關系的商人紛紛聯系生產。

第三，把人造琥珀產品打入飾品行業。客觀上，在飾品領域的擴展也讓琥珀產品市場頓時豁然開朗，他們終于找到了發展的方向，其時，國內的飾品熱潮剛剛開始。于是，一些關乎愛情、友情、親情、幸運、祈福、相思等文化主題的琥珀飾品被一一設計并生產出來，上千種款式的琥珀飾品有了文化就有了生命，市場自然供不應求。

第四，承接定做紀念品禮品，業務。比如小寶寶胎毛、相片或其他有個人紀念意義琥珀紀念品。現在有胎毛墜、臍帶墜、胎毛印章等，這一塊滿足了消費者個性需要，幫專賣店吸引客源并獲取利潤。

第五，千年情琥珀在國內有一定知名度后，各地的專賣店發現有些高端的客戶有消費天然琥珀首飾的需求，公司馬上做出反應，同時與臺灣的一家老牌琥珀企業合作開發適合內地的天然琥珀首飾，目前已經取得不錯的成績。

圍繞市場搞策劃

不斷增加款式品種

隨著產品的銷量越來越大，原來的規模已不適應市場需求，她們開始租下了更大面積的廠房進行琥珀產品的開發和制作。

看著中國版圖上的大大小小很多地方，都插上了“千年情”的旗幟，陳德基對自己的營銷手段也著實感到興奮。

但也就在這一波過去之后，陳德基他們發現很多經銷商在進了第一次貨之后，就再也沒有動靜了。原來公司川流不息的要貨人群漸漸冷清起來。這讓陳德基有些摸不著頭腦了。

通過半個月走訪各地市場，在對市場進行分析、對經銷商進行了解后陳德基發現，問題出在了幾個方面：其一，有很多經銷商沒有禮品、飾品經銷經驗，而公司對他們的指導也沒有到位；其二，因為她們忙于向全國鋪貨，忽略了產品品種的開發而造成很長一段時間，各店內品種單一；其三，市場維護不得力，造成各地出現了非良性競爭、擴張；其四，一些個別小廠看到該產品賺錢仿冒。

找到原因就不怕了，針對這種情況，陳德基迅速調整了經營策略并取得了很好的效果。

首先，對現有各地經銷商進行區域營銷指導，使她們對目前公司的經營和營銷規劃有一個大體的了解，這樣便可以使經銷商有計劃地開展推廣工作。

其次，增加產品品種開發。從原來的不到1000種款式，增加到現在2000余個品種，除了昆蟲，還有幸運草，鮮花，海洋生物，每月均有不斷增加的品種，給了經銷商極大的銷售熱情，也隨時給顧客新的驚喜，這樣就牢牢將顧客吸引住。

第三，采取專賣店結合區域獨家代理權模式。鼓勵購買樣品進行市場調查后再經營的方法，凡購買300元樣品，在了解產品和當地市場后再簽約的客戶返還樣品費用，并采取試銷機制，首次進貨1800元便可以試銷，保留30天優先代理權，若不能做起來，該區若有其他經銷商提出申請，則對其進行提醒，若仍未有起色，便做更換，給意向代理商低風險低成本嘗試的機會，力圖使千年情加盟店或者代理商開一家成功一家，同時保護公司的發展節奏。

第四，以扶持專賣店和代理商為主，在品牌知名度大大提高的今天，仍然保證不收加盟代理費、品牌使用費、管理費等，不增加加盟商、代理商成本支出及經營風險的雜費，并為代理加盟商提供店面、海報設計，免費提供宣傳品、禮品袋、價格標簽等支持，設立60天調換貨制度并擴大訂單范圍。凡在規定的范圍內，經銷商均可以承接各種訂制業務，由千年情負責加工。這樣，降低了風險，也給了經銷商一種新的營銷方式和新的利潤來源。

經過5年的積累和逐步的完善，千年情人造琥珀飾品已走上發展正軌，其品牌也有了一定的影響。進入千年情公司信息豐富設計美觀實用的網站，我們看到的是讓人嘆為觀止的圍繞生物、自然開發的各種琥珀飾品，代理商可以通過這個平臺定貨、了解最新的企業信息、與其他加盟商溝通交流經驗，全國各地的千年情琥珀飾品專賣連鎖加盟店在與日俱增。來自湖南的簽約代理商傅先生，通過和他聊天，發現吸引他們加盟千年情的，除了品種豐富、新奇的產品外，千年情琥珀飾品的文化韻味、千年情的品牌知名度以及給代理商的經營指導方案和各種支持都是他考慮的重要因素，“我咨詢了很多家飾品公司，他們都說加盟他們一定可以賺錢，只有千年情告訴我要購買樣品，先了解產品及調查當地市場后再決定是否加盟，這樣可以降低風險、經營的成功率也高，我是認真了解清楚后才加盟的”。他的話給了我千年情為什么可以快速發展的答案：為加盟代理商多想一些，讓他們的風險更低，讓他們成功率更高，他們賺了錢企業也就自然發展了。

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