合強軟件“贏銷” 成就軟件業(yè)傳奇

中國辦公自動化軟件（簡稱OA）軟件市場，近幾年處于群雄紛爭、諸強鼎立的戰(zhàn)國時代，合強軟件機構(gòu)作為一家專業(yè)從事OA研發(fā)和服務(wù)的高科技民營企業(yè)，1999年創(chuàng)辦，當時還是十分不起眼的小公司，然而6年間，便攜手各地合作伙伴創(chuàng)造了一系列的OA傳奇。從國內(nèi)最早倡導“通用OA”推出第一代OA，發(fā)展到第三代系列產(chǎn)品——智能辦公系統(tǒng)、行政辦公審批系統(tǒng)；從零星的幾個用戶發(fā)展到擁有4000多家的用戶，數(shù)十萬國內(nèi)最大規(guī)模終端用戶群體；從4人的創(chuàng)業(yè)團隊，發(fā)展到現(xiàn)在擁有近200名的專業(yè)團隊。

2002年初，合強軟件機構(gòu)對整個公司營運狀況進行全面深入的自我解剖，對全國多個城市做詳盡的市場調(diào)查、消費者調(diào)研，并對我國OA市場狀況、競品情況等進行數(shù)據(jù)收集及整體分析，經(jīng)過反復(fù)的研討論證后，《合強品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》終于出爐：

合強的產(chǎn)品定位：面對紛繁雜多、競爭激烈的軟件市場，產(chǎn)品必須強調(diào)專業(yè)專一，細分制勝，合強軟件應(yīng)定位為一種“提供智能管理的辦公軟件”，直抒其功能與作用，明確品牌主攻方向，奠定今后發(fā)展之路。

合強的核心傳播概念：“辦公自動化專家，激情成就OA傳奇”，訴求直接表明產(chǎn)品的功用，展示企業(yè)做大做強OA品牌的雄心壯志，有利于品牌的廣泛傳播。

合強產(chǎn)品理念：面對高昂的實施成本、實施單位復(fù)雜多變、執(zhí)行難度大，合強率先提出“通用產(chǎn)品、個性應(yīng)用、專業(yè)服務(wù)、快速部署”的產(chǎn)品理念，以求打破僵局超越對手，說服用戶單位。

合強核心消費群體：1.管理規(guī)范、技術(shù)先進、規(guī)模較大的大中型企事業(yè)；2.沿江沿海、經(jīng)濟較為發(fā)達的大中城市機關(guān)單位。

合強行銷目標：締造行業(yè)標準行為，快速形成競爭實力，建立覆蓋全國的合強軟件營銷服務(wù)體系，使合強成為中國辦公自動化軟件用戶的首選，奠定合強在中國辦公自動化軟件領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌地位。

前些年全國的OA市場，并未出現(xiàn)如企業(yè)管理軟件、財務(wù)軟件、客戶管理軟件那樣紅火的形勢，遭遇許多市場推廣問題與困境。

面對OA應(yīng)用動輒投入數(shù)十萬、上百萬元不等的推廣困境，合強經(jīng)過充分的市場調(diào)研并深入了解用戶需求之后，發(fā)現(xiàn)將用戶應(yīng)用中個性和變化的因素變成軟件中的可定制元素，從而使OA產(chǎn)品實現(xiàn)商品化，這將是突破OA產(chǎn)品用戶需求差異化瓶頸的有效途徑。據(jù)此，合強面對業(yè)界都質(zhì)疑OA軟件能否商品化時，2002年大膽地提出了“通用產(chǎn)品、個性應(yīng)用”、打造“通用OA”的解決思路，即通過提供大量的可定制元素來滿足各類用戶核心的辦公自動化需求，也就是說賦予OA產(chǎn)品很強的通用性，并基于此來滿足用戶的個性化需求，從千變?nèi)f化的需求中找到共性，從混沌中找出規(guī)律，將OA“通用化、商品化”，從而達到以低成本、高成功率建設(shè)OA的目的，突破了OA普及的瓶頸。

兩三年前，一個中大型OA建設(shè)項目，少則三四個月，多則一年半載，特別是自主研發(fā)項目，沒有一年項目是沒辦法運行，而這些正是用戶單位最大困惑。針對企業(yè)思想癥結(jié)，在基于“通用產(chǎn)品、個性應(yīng)用專業(yè)服務(wù)”的強大產(chǎn)品功能支持下，合強又率先提出“10天進入辦公新境界”的口號。而到了去年底，合強又提出了“不用培訓，就可上線”口號，更是熱熟了全國OA市場。

用總裁個人品牌炸開市場

電視、報刊是目前傳播產(chǎn)品速度最快、影響范圍最廣的媒介，但相對于同類產(chǎn)品的高密度、大投入的廣告轟炸，如果合強也采用這種方式，無異與牛頂角力不從心，這對一個剛出道的開發(fā)商是個非常冒險而浪費的行為。尋找最經(jīng)濟而有效的廣告?zhèn)鞑シ绞?，便是推廣合強一個根本所求。合強根據(jù)自己所處行業(yè)特點與自身狀況，找到了總裁營銷、集中運作經(jīng)營者個人品牌這個經(jīng)濟有效的傳播方式，巧妙炸開市場。

對于一個初創(chuàng)企業(yè)，其成功很大程度上是由企業(yè)家的個人品牌決定的。在公司從無到有、一步步發(fā)展壯大的過程中，企業(yè)家的個人品牌在諸多方面引導著企業(yè)的成功。因為初創(chuàng)企業(yè)既沒有足夠的資本，也未建立起自己的信譽，當要吸引風險投資，或是推廣產(chǎn)品開拓市場時，就必須依靠企業(yè)家的個人品牌魅力了。

就必須依靠企業(yè)家的個人品牌魅力了。

合強如何建立獨特魅力、施作用于個人品牌并巧妙地推廣產(chǎn)品？

■老總從幕前走出幕后，積極主動營銷個人品牌，敢于作秀、勇于作秀；

■設(shè)立公關(guān)宣傳班子，規(guī)劃公司、產(chǎn)品以及個人品牌傳播方向與任務(wù)；

■以全國各地電視、報刊、廣播、網(wǎng)絡(luò)為載體，以創(chuàng)業(yè)故事、人物對話、生活情感、IT管理等為傳播形式與內(nèi)容，形成“電視有影，廣播有聲，報紙有字，網(wǎng)絡(luò)有形”的立體式多層次全方位傳播，打響老總品牌，也打響合強品牌。

會議營銷讓品牌迅速做大

以總裁營銷為主要廣告?zhèn)鞑バ问竭M行強度空中轟炸，掃清前進道路之后，緊跟著必須地面配合，“地面部隊”跟進搶攻，奪占市場。但鑒于企業(yè)規(guī)模、資源投放側(cè)重點不同，這“地面部隊”不能是集團軍、野戰(zhàn)軍，必須是突擊隊，輕裝上陣，快速突擊，挺進全國。但關(guān)鍵是如何結(jié)合軟件業(yè)特點、以何模式組建這支地面部隊，快速高效打響合強品牌，炸開市場？

合強決定以針對性強、費用少、效果好的會議營銷為模式，通過各種途徑有針對性收集相關(guān)用戶單位資料，經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出目標消費對象，然后通過組織會議的形式（包括專家、技術(shù)員講座，現(xiàn)場售前、售后服務(wù)、售中演展及親情服務(wù)等），進行有針對性的銷售。

因此從2002年起，合強便以高頻率和強力度展開“地面進攻”，在短短的三年間，先后推出“十天進入OA新境界”、“完美演繹OA之道——合強軟件應(yīng)用成果展”和“激情成就OA傳奇——合強辦公自動化軟件九州行”等三次大型全國巡演活動。三次活動以酒店賓館

為點，以會議營銷為模式，提高機關(guān)、企事業(yè)單位的信息化建設(shè)及應(yīng)用水平為目的，并巧用全國各地政府信息化主管部門為牽頭單位，由合強各地合作伙伴來共同舉辦，達到一箭三雕的目的。

三次巡展活動讓來賓們不僅全面感受OA解決之道，更是通過現(xiàn)場親手操作合強軟件最新產(chǎn)品、和與會專家學者交流切磋最新OA技術(shù)以及與本地用戶共享成功經(jīng)驗等方式，將服務(wù)、技術(shù)、理念送到用戶手中。三次巡展遍及全國主要城市，共有超過5萬人次參與此次普及活動，時間之長，規(guī)模之大，影響之大，在業(yè)界是少見的，造就合強在OA領(lǐng)域的主流品牌影響力。

多層次渠道聯(lián)盟運作市場

當一個產(chǎn)品的市場前景清晰可見，怎樣快速、大范圍地將這種OA技術(shù)為用戶所認識、接受，將潛在的商業(yè)效益轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的企業(yè)利潤和用戶應(yīng)用效益，成為OA企業(yè)規(guī)?；?、技術(shù)延續(xù)性發(fā)展的核心。

合強根據(jù)行業(yè)特殊性、自身狀況，認為要迅速炒熱合強OA市場，渠道不必分大小一律平等，要盡可能吸納最大數(shù)量的各種經(jīng)銷商，其次要制定保障渠道成員之間利益不沖突的渠道網(wǎng)絡(luò)，然后提升渠道成員在區(qū)域市場的競爭能力，再者要建立保證多方互惠共贏的利益結(jié)構(gòu)。最終合強選擇營建多層次、等級不同的渠道聯(lián)盟模式這一策略，將自身利益和渠道全部成員都綁在一輛戰(zhàn)車上。

合強渠道聯(lián)盟是建立在專業(yè)分工的基礎(chǔ)上，開發(fā)商專業(yè)負責產(chǎn)品技術(shù)升級、市場品牌傳播，將開發(fā)商的專業(yè)技術(shù)能力與品牌價值傳遞到區(qū)域中間商。渠道成員據(jù)此提供本地化、專業(yè)的服務(wù)，分享產(chǎn)品價值與利潤增值空間，共同做大全國市場。渠道政策如下：

1）渠道商不分大小，只要符合強規(guī)定條件，都能輕松入門成為合強渠道成員；

2）針對特定行業(yè)具有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、良好客戶關(guān)系的合作伙伴，采用產(chǎn)品界面聯(lián)合冠名，或?qū)ｉT定制OEM版產(chǎn)品界面，采用合作伙伴的Logo；

3）所有渠道商都能享受合強的特價支持、技術(shù)支持、即時響應(yīng)服務(wù)。

4）合強通過改變單一激勵、扶持方式，運用多層渠道增值服務(wù)來激勵分銷商，保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷商忠誠度，使合強渠道最具價值。

事實證明，這是一種十分有效的策略，迄今為止，合強已從零星的幾個用戶發(fā)展到擁有4000多家用戶，數(shù)十萬國內(nèi)最大規(guī)模終端用戶群體?？梢哉f，合強能有今天的市場地位，與渠道所做的貢獻密不可分，合強渠道也因此成為2005年度“中國IT百強渠道”中的前三甲。