分公司覆滅記

一

在走出辦公室大門的那一刻，李非滿是輕松，心里沒有半點凄涼。

3個月前，面對年薪20萬的誘惑，李非放棄了在一家房地產公司的工作，并不顧妻子的堅決反對，來到了遠隔千里的名叫“美麗道”的美容化妝品公司。按照公司大區戰略，李非被分配在了剛剛成立起來的第三銷售部，負責公司在長江以南的市場。

作為最早在武漢招聘的員工，分公司的籌備工作也責無旁貸地落在李非的頭上，從辦公選址、裝修、辦公桌椅電器空調的采購，李非幾乎都是一手操持。一個月后，新辦公室裝修完畢投入使用。隨后，按照公司的布置，李非開始在報紙上打招聘人員廣告。雖然累，但心里卻是快樂的。那時，他每天都能看見美麗的女孩子們在辦公室進進出出。

2005年3月，屬于第三銷售部的直營店如期在長沙解放大道開張營業，攤子一旦鋪下，各種瑣碎的事情也隨即產生，分公司雖然人手不多，但是工作絕不能因此而耽擱。李非身為經理，實則身兼數職，推銷員、美容專家指導，哪里需要哪里沖。通過自己的市場促銷和宣傳推廣，一個月之后，李非所在團隊就上了公司的冠軍銷售榜。

5月初，“美麗道”華南區經理老魏到了武漢，他身材魁梧，性格豪爽而殺伐果斷，雖然沒見過他，但李非對他的名氣早已熟悉，在加入美麗道前，他還只是柳州地區的一名下崗職工，加盟后，憑借超級能喝，敢打敢沖，一年時間，他就做上了統管湖南和湖北兩省叱咤風云的華南大區總經理。

到武漢的當晚，老魏就是老魏，隨他同來的當然還有一只精干的團隊。老魏先是組織分公司全體人員進行了晚宴。第二天，他在漢口租了兩套宿舍住下后，接著，就派其中的幾個人馬不停蹄趕赴了宜昌去啟動那里的市場。

武漢地處中原，九省通埠，交通便利，歷來為各路商家必爭之地，然而逐鹿中原，折戟沉沙，多少商家亦兵敗于此，在兵進武漢一年多的時間里，我們每個人充分領教了市場的殘酷與無情。不同于宜昌十堰這樣一些二級市場，武漢的市場競爭已是極度白熱化，所有的美容品牌都想在這個市場上分得一杯羹。而此前很多品牌美容院的做法卻并不規范，各報紙媒體充斥了太多美容院欺騙顧客的報道，有跟人說免費測試，進去后不掏光衣兜出不來的；有給人做一半面膜，不付錢不給揭的：有使用偽劣化妝品把人給做毀容的……等等不一而足，致使市民階層普遍對美容行業產生了很強的防范心理。

顯然，在一個被旁人做爛了的市場里，想依靠成熟市場里顧客口碑相傳的那些做法是難以打開局面的。這時進行一些必要的品牌形象推廣工作就顯得至關重要，通過報紙電視等向消費群廣泛傳播本公司的企業文化、經營理念，再配合一線業務人員真誠、優質的服務，才能扣開顧客的心扉并逐步建立起本企業良好的品牌形象。說不重視在這方面的工作吧，公司倒是在成都重慶這樣一些成熟穩固的地區分公司成立了專門的品牌部，車載、樓宇廣告也做得頗有一番聲勢，而武漢分公司盡管經歷著重要的導入期卻沒有因此花過一毛錢，這著實有點讓人費解了。

二

品牌建設是企業發展的重要一環，品牌需要傾力打造和悉心維護，在它良性健康時是這樣，當它出現問題時更需要及時地應對。在武漢調研幾天后，老魏才發現，分公司在組織架構上分業務、行政開發和財務三個部門，幾個部門名義上向省總負責，除業務部門歸省總直屬以外，其它部門實則各自為政，各行其是。由于缺乏統一的調配指揮，互相又不買彼此的帳，造成很多基礎工作難以正常開展。諸如業務開店、人員招聘、裝修整改等項工作進度經常不能得到保證。

基于以上原因，開店質量不高的問題絕不是一個偶然現象，行政開發人員為了追求數量和開店獎勵，完全不以業務人員的眼光找店簽店。僅以武漢市場為例，已開的美容院里有近一半選址不當或店面形象不佳，有的店地處菜市場飲食街，有的店過于偏僻，導人困難，這些對于創造美麗時尚的美容行業來說都是極為致命的。

美麗道麥子店地處青山區一座老商場的附樓，該附樓經營狀況極差，僅在三樓有一家新加坡美食城在維持營業，其余樓層商戶均先后撤出該樓，整個樓宇破舊，冷清，人跡罕至。即便在這種情況下，集團投資中心最終在開店申請上簽字同意，付出了一萬八干元每月的房租代價，同時支付消防改造費2萬，電梯使用費8千，另公關費若干。開業三四個月，月均業績7千，連房租都無法支付，最后無奈只好撤店。僅此一店，造成的直接經濟損失就達數十萬。

任何一個公司的發展，都缺少不了人力資源的強力支撐。公司處于快速擴張的當口，有時一個月要同時開數家店，就對人員的招聘培訓和梯隊建設產生了嚴峻的考驗，常常是美容院萬事俱備但員工卻遲遲不能到位，要么就是新店開張時從院長到美容師在內的業務人員倉促上馬，很多美容師上崗一兩個月連顧客都沒有做幾個就走馬上任做院長，她們在管理能力以及銷售能力上通常都還是一張白紙，此刻卻要譜寫管理團隊的篇章。

6月份，在老魏來到武漢不久，美麗道集團的女總裁也來到了武漢，在見到她之前，關于她的創業經歷我們在進入公司前就已經知道，她能夠憑借從開發廊做起，用了10年時間把公司做到今天這個規模，全國直營連鎖店達600余家，固定資產超十億。那幾天里，李非從未見過一個公司的總裁能夠一站一天，給基層管理干部講營銷知識八大關講到口干舌燥。領導的親歷親為在公司初創階段是有益的，這樣能夠保證戰略的及時有效執行，能激勵下屬同甘苦共患難，而在公司上規模之后，仍然這樣做就叫做大企業的小企業病，就是用管理小公司的方法來管理大公司。而一味依賴人治的結果，就是導致企業在業務拓展和干部任用等諸多方面的隨意性和盲目性，也大大降低了員工的主人翁意識。

在這次大會上，李非聽到她關于市場拓展的觀念，按照她的說法——世界上沒有完全飽和的市場，聽上去好像有點唯心的味道，市場無限終歸是相對而言的。但是你也可以從這句話里吃出另一重涵義，人要有雄心爬得更高，要有壯志才能走得更遠。營銷人一定要具有挑戰新高度的膽魄，不然就會固步自封，就會遠離進步。

根據女總裁所勾畫的宏偉藍圖，2005年是擴張與大發展的一年，在這一年里，集團公司要在其它地區急劇的擴張開店。在戰略命令下達后，李非所在的武漢分公司也開始快速啟動起來。老魏更是積極貫徹上級意圖，為此，他還把他在湖南長沙的大區總部移到了武漢，誓有與武漢共存亡的決心。從2005年6月開始，到2006年6月間，在10個月里，武漢分公司開店數達到21家，但是，撤店數也達到5家。雖然，店數的增多帶動了分公司總業績的絕對增長，瘋狂的開店也造成一種虛假的繁榮。受同質化影響，同一城市的店互相開始了競爭和內耗。接著，每店的利潤也出現了極度萎縮，月利潤直接從八萬多一直下滑到了四萬多。

三

看到諾大個市場出現了這樣一系列問題，老魏立即精明地選擇了奮力保住革命根據地——湖南的作法，他幾次打電話向集團公司建議，如果選擇重點拱持湖北的話，很有可能得不償失，不但湖北沒把握做好，還把湖南給丟了。幾天后，集團公司同意了他的建議。隨后，老魏又帶著自己的骨干撤回了長沙。老魏采取保全戰術的最終結果就是，他獲得了公司的兩個第一，正數第一湖南，單店業績是十萬，倒數第一湖北，單店業績是二萬五，由于湖南市場即使在全國范圍業績出現大下滑的時候也保持了較高的業績增長率，他當之無愧地成為集團公司的一面“紅旗”。

兩個月后，大概由于此事造成的觸動，高層也開始對湖北市場的去向做重新思考，隨后，又一紙文書將兩湖從老魏的手里剝離并重新收歸集團直屬。而一直精打細算的老魏則被集團公司調到新產品研發中心當了一名經理。在聽到消息后，老魏破天荒地喝醉了。他怎么也沒有料到，自己采取的保全戰術非但沒有把自己保住，反而把自己賠了進去。

集團委派的新經理上任伊始，倒也有股勵精圖治的勁頭，他親自看店，找員工談話，親自主持干部業務培訓……但是明顯地看出他并沒有意識到當務之急是穩定人心。一周后，當一批批優秀的業務人員提出辭職的時候，他總是一副無關痛癢的表情，反而授意人事部門開始大肆削減一線人員編制，一時間弄得雞飛狗跳，人心惶惶。經過深入思考，李非也已不再能找到自己的方向和存在的價值。他在辭職信上寫著，由于本職工作并不能發揮自己的專長，早有去意，加之身心疲憊，請求領導批準！就這樣，他離開了美麗道武漢分公司。

此后的一個月間，不斷有一些昔日的同事給李非打過來電話，告知她們也已經離開或即將離開，而李非除了勸告她們不要沖動似乎也說不出別的來。留下的人無非也是在混著，店子關了好幾家，業績本來就沒好過，現在更是一落千丈。那個所謂的美麗道公司，李非雖然不知道它覆滅的日子到底在哪一天，但他知道這一天終將到來，盲目決策和官僚式的管理，早晚都將面對這個結局。也許，分公司的失敗只能夠作為集團公司的一個局部現象，以偏概全畢竟有失公允。但是各方面反饋過來的情況表明，其它一些地區也在出現著同樣的情況，這就不能不引起一些人的警惕了。大廈將傾，總是會有一些預兆出現的。