用服務(wù)贏得東盟市場(chǎng)

第一次見到羅艷是在中菲經(jīng)貿(mào)論壇上，羅艷所表露出的風(fēng)度令我咂舌。她很瘦卻不弱，有風(fēng)度卻不張揚(yáng)，干練的語言透露出雷厲風(fēng)行，含笑的眼神又表露出淳樸。女商人或是女強(qiáng)人，都不足以貼切地描述她的形象。

結(jié)緣東盟

數(shù)日前，我萌生出要采訪她的念頭，試探著聯(lián)系了一下，沒想到她欣然答應(yīng)。因此，就在她繁忙的工作之隙，我了解了羅艷對(duì)人的熱情和對(duì)工作的激情，也了解了中工國際的業(yè)務(wù)和東盟國家對(duì)中工國際的尊重。

羅艷介紹，作為由中國工程與農(nóng)業(yè)機(jī)械進(jìn)出口總公司主發(fā)起的股份公司，中工國際在國際工程總承包，工程所需的設(shè)備、材料出口，對(duì)外派遣工程、生產(chǎn)及服務(wù)行業(yè)所需的勞務(wù)人員，經(jīng)營和代理各類商品及技術(shù)的進(jìn)出口、經(jīng)營進(jìn)料加工和“三來一補(bǔ)”、經(jīng)營對(duì)銷貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易等方面有著成熟的條件和市場(chǎng)，而中工國際與東盟國家的合作也可以追溯到公司成立前。早在2000年，中工國際就與菲律賓農(nóng)業(yè)部簽署了合作備忘錄，與菲律賓財(cái)政部簽署了農(nóng)業(yè)項(xiàng)目1億美元的貸款議定書。

牽手菲律賓

目前，中工國際和菲律賓正在合作的項(xiàng)目有兩個(gè)。一個(gè)是巴那旺灌溉工程項(xiàng)目。那是在2001年10月30日，阿羅約總統(tǒng)對(duì)中國進(jìn)行國事訪問時(shí)，我國與菲方簽署了《巴那旺灌溉項(xiàng)目貸款協(xié)議》，貸款金額為3500萬美元。2002年2月又與菲律賓灌溉局簽署了灌溉工程項(xiàng)目合同。通過雙方的共同努力，完成了項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)，在2005年項(xiàng)目已進(jìn)入全面施工階段，目前項(xiàng)目進(jìn)展順利。

第二個(gè)項(xiàng)目是桑托斯將軍城漁港擴(kuò)建工程項(xiàng)目。2003年1月，中工國際與菲律賓農(nóng)業(yè)部漁業(yè)局簽署了該項(xiàng)目合同。截至目前，已經(jīng)完成該項(xiàng)目的全部勘察設(shè)計(jì)工作，施工開展得比較順利，有望提前完工。

羅燕表示，他們對(duì)菲律賓的市場(chǎng)前景非常看好。通過這幾年在菲律賓的努力開拓，中工國際的業(yè)務(wù)領(lǐng)域除了農(nóng)業(yè)，還涉及交通運(yùn)輸、石油化工、電力能源、住房建設(shè)等領(lǐng)域，不僅有政府的項(xiàng)目也有私商的項(xiàng)目。估計(jì)未來幾年，中工國際在菲律賓的項(xiàng)目將會(huì)形成一個(gè)新的高潮。

贏得市場(chǎng)

“中工國際和東盟國家合作有天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)”，羅艷表現(xiàn)出了對(duì)市場(chǎng)商機(jī)的那種敏銳，“我們地域相連，文化接近，領(lǐng)導(dǎo)人頻繁互訪，為企業(yè)開展項(xiàng)目創(chuàng)造了很好的環(huán)境。中工國際成立之前，中農(nóng)機(jī)公司就在這些國家打下了很好的基礎(chǔ)，公司成立之后，我們繼承了已有的優(yōu)勢(shì)并發(fā)揚(yáng)光大。”

2001年在緬甸，中工國際簽署了成立后的第一份合同——緬甸丁茵玻璃瓶廠2號(hào)窯改造項(xiàng)目合同。截至2005年，中工國際同東盟國家合作項(xiàng)目的總金額超過3億美元，公司在緬甸、老撾和菲律賓都設(shè)立了代表處。之所以在東盟國家取得較好的業(yè)績(jī)，應(yīng)該說實(shí)力和信譽(yù)是關(guān)鍵。“我們以穩(wěn)健的經(jīng)營、優(yōu)良的資信獲得了政府有關(guān)部門及多家金融機(jī)構(gòu)的支持。我們擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴；我們具有一支有能力有抱負(fù)的隊(duì)伍；我們有廣泛的信息獲取渠道和快速的反應(yīng)能力。”憑借這樣的實(shí)力和努力，中工國際在老撾、緬甸、菲律賓等國家贏得了當(dāng)?shù)卣兔癖姷男湃巍?/p>

換回尊重

多數(shù)東盟國家并不發(fā)達(dá)，在這些國家搞工程究竟有多大的難度？羅艷向我們講述了她在東盟市場(chǎng)的經(jīng)歷。

她說：“同東盟國家合作基本上比較愉快，但困難還是有的，特別是對(duì)方配套資金不到位的情況，由對(duì)方承建的土建部分不能達(dá)到質(zhì)量要求和進(jìn)度要求的情況出現(xiàn)時(shí)，對(duì)我們按期保質(zhì)完成整體項(xiàng)目有很大影響。但基于我們之間的相互理解和信任，通常我們會(huì)采取墊付資金，投入更大的成本派出監(jiān)理指導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行施工等措施，以保證整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量要求及工期要求。此外，由于這些國家的技術(shù)水平相對(duì)較低，我們建成的項(xiàng)目交付后，對(duì)方在運(yùn)行上還會(huì)出現(xiàn)不少困難。這就要求中工國際不但要做好每一個(gè)工程，還要認(rèn)真地做好售后服務(wù)工作。在質(zhì)保期內(nèi)是如此，在質(zhì)保期外，我們也力盡所能，定期派技術(shù)人員去現(xiàn)場(chǎng)回訪，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目，甚至長(zhǎng)期派技術(shù)人員留守，以解除業(yè)主的后顧之憂，有的項(xiàng)目還免費(fèi)提供應(yīng)急備件。”

長(zhǎng)期下來，中工國際以真誠贏得了對(duì)方的尊重，也為中工國際帶來了更多的商機(jī)。就像羅艷所說，“贏得市場(chǎng)靠的是實(shí)力和誠信，獲得尊重前提是信任與理解。”

后記：

在中工國際的辦公樓里有一個(gè)咖啡廳。負(fù)責(zé)接待的張女士告訴我們，公司為了員工能有充沛的精力去工作，特地把一個(gè)辦公室改成咖啡廳，目的就是讓員工有個(gè)休息交流的地方。尊重員工、以人為本，才使羅艷帶領(lǐng)下的中工國際人有了知遇與發(fā)揮。

中國在東盟承攬國際工程項(xiàng)目特點(diǎn)

◎菲律賓：

我國公司在菲承攬的工程項(xiàng)目基本上為亞行貸款或發(fā)達(dá)國家援助項(xiàng)目，涉及的領(lǐng)域主要是道路、橋梁、電力等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。經(jīng)過努力，我國公司在菲已有一定影響。但是，由于菲律賓工程市場(chǎng)情況復(fù)雜，自籌資金項(xiàng)目業(yè)主支付能力不強(qiáng)，不可預(yù)見的費(fèi)用較多，這對(duì)公司經(jīng)營帶來一定困難。同時(shí)，由于菲律賓國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)欠佳，社會(huì)不安定，在一定程度上影響了中國公司在菲開展業(yè)務(wù)的積極性。

◎緬甸：

緬甸經(jīng)濟(jì)落后，基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，市場(chǎng)潛力大，是我開展對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)市場(chǎng)和重要市場(chǎng)。我國企業(yè)先后在緬甸成功實(shí)施了建筑、交通、電力、石油化工等領(lǐng)域的大量承包工程項(xiàng)目。由于觀念的原因，我國公司在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)常常采取限制性措施，一些中方提出的國際上比較通行或者比較靈活的做法，比如BOT、債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)、資源開發(fā)與承包工程相結(jié)合等，難以在緬甸推行。

◎老撾：

老撾政府每年都獲得2～3億美元的援助，這些援助大都投向交通、通訊、供水、能源等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，項(xiàng)目不論大小，基本上都按照國際管理進(jìn)行招標(biāo)。公司在老承攬的項(xiàng)目主要是由亞行和世行以及其他國際組織出資的公路改造項(xiàng)目。現(xiàn)老撾承包工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我國企業(yè)相互壓價(jià)，基本上以最低價(jià)中標(biāo)，普遍存在層層轉(zhuǎn)包的情況，付款拖欠較為嚴(yán)重。

◎印尼：

在東南亞地區(qū)具有較強(qiáng)的影響力。在印尼電力建設(shè)領(lǐng)域，我國公司競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，除了參與有資金保障的國際招標(biāo)外，還可選擇一些中小電站項(xiàng)目和輸變電工程，以賣方信貸或以設(shè)備投資為主的方式參與競(jìng)標(biāo)。在公路、鐵路和港口項(xiàng)目中，我國成本低、效率高、施工經(jīng)驗(yàn)豐富，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。在通信和石化工程中，中國企業(yè)的技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)都比較突出。