聯合國采購不再陌生

眾所周知，聯合國是世界上最大的國際組織之一，也是世界上最大的國際采購組織。2005年聯合國各機構在全球的采購（包括貨物貿易和服務貿易）就達83億美元，采購商品達2萬多種，且呈逐漸上升的態勢。但遺憾的是，在中國的直接采購額只有0.84億元，僅占總采購量的1%。

1%的份額，這與中國在聯合國常任理事國的位置，以及現在中國制造和出口的發展形勢，實在是一個不相稱的數字。不過聯合國采購官員一語道破玄機：大多數中國企業對于聯合國各機構的采購需求、程序和規則不甚了解，所以使得目前中國企業和聯合國做生意的成功率極低。

采購品種繁多

聯合國采購是一個分散化的市場，30多個機構、計劃和基金都有自己的條款、項目和采購要求。聯合國的采購司專門負責聯合國秘書處、全世界維持和平行動、國際刑事法庭的物品采購工作，采購商品和服務大到航空運輸小到文具紙張；聯合國的主要附屬機構，如兒童基金會、難民署、開發計劃署等也有各自負責采購的辦公室，采購內容涉及援助物資、保護婦女及兒童的用品等。不同機構采購內容各有所側重，企業應該搞清自己的產品適合哪個機構。

聯合國的網站www.ungm.org是提供有關聯合國動向的最好信息源。聯合國及其附屬機構經常通過網絡公布采購通知和招標公告，并詳細列出所需產品的型號與規格。聯合國出版的刊物上也有關于聯合國及其采購機會的信息，包括“機構之間采購服務辦公室”（Inter-Agency Procurement Services Office）出版物，《采購最新信息》（Procurement Update），“聯合國發展計劃”（UN Development Programme）出版物，《發展商務》（Development Business）等。上述出版物均可在線瀏覽。

目前，從中國采購的物品主要是電子和電器設備、音像設備、食品、食品機械、紡織品、避孕藥具、醫療器械、供水設施、農機具、化肥和農藥、種子、建筑施工、建筑材料、汽車及配件、一般用途的機床和設備和儀器，以及在發展和人道主義項目所必須的基本產品：如帳篷、防水油布等。 采購的服務包括運輸、可行性研究、投資服務和印刷服務等。

采購規則特殊

要獲得聯合國的采購計劃和訂單，第一步就是要到網站注冊成為聯合國各機構的供應商，并接受相關資質審核，成為潛在的供應商。“網上貿易”賦予了所有國家、企業一視同仁與聯合國“公開、平等、透明”做生意的機會，但想多拿聯合國采購的訂單，還必須注意與該機構總部和分支機構的聯合國官員和采購專員建立長期的聯系。通常這種聯系會帶給供應商更多有價值的信息，包括即將簽署的合同，合同的細則，競標對手等，而這類信息是通過其他渠道難以得到的。各獨立的機構很多是依靠各自的網站來宣傳各自的合同，盡管如此，現在依然沒有任何方式能替代與采購專員建立個人聯系的辦法，因為只有采購專員可能提供有關采購過程的附加的細節。

登記要求

聯合國機構是從供應商花名冊中挑選大型項目的供應商，而公司必須經過登記才能出現在花名冊上。登記表可在一些說明會現場的采購辦公室和機構網站上索取，登記表的作用主要用于預審供應商的資格，通常根據經驗、履約能力、所提供商品和服務與聯合國機構要求的相關度，以及供應商的經濟償付能力等標準來評定。資格一經認定，供應商即可登上花名冊。但是，出現在花名冊中并不能保證該公司一定會被列入所有的應標采購品供應商名單中，它僅僅表示每一個登記在冊的公司都會在挑選過程被給予平等的待遇。一些機構每隔幾年更新一次花名冊，那些兩次以上對招標沒有在做出響應的供應商，會被從花名冊中剔除。

投標過程

大多數聯合國機構采用競爭性投標方式來完成貨物和服務采購。通常高價值的合同都要求正式的競爭性投標。招標可以是公開的，也可以限定在一定的范圍內。國際公開競爭性投標要做廣告，并向登記在冊的供應商和對該項目感興趣的供應商寄送招標書。國際限定性競爭性投標一般不做廣告，招標書只寄給在供應商短名單上登記在冊的供應商。這種競標方法最適于維和行動和緊急行動所要求的快速反應。潛在的供應商在相同的基礎上進行投標，出價最低者最后將贏得項目。

由于高價值服務合同的服務內容用于十分特殊的環境。具體細則比較復雜，除價格外，可能還有其它決定性因素，如交貨速度，提供現場支持服務的能力和質量，技術手冊的簡潔性，理解當地語言和文化的能力，以及根據要求向現場提供故障排除者的能力等。合同通常會由能根據評估標準提供最佳價值的投標人競得。

合同履行

合同一經確定，供應商必須保證貨物或商品的及時運送。這一點對于維和和人道主義任務尤顯重要。即便是非常輕微的耽擱，也會極大地影響該機構執行項目的能力。經濟發展項目雖然同樣要求快捷的運輸時間，但他們通常不在相似的時間限制下運作。

對與聯合國做生意的公司，另一個關鍵要求是提供售后服務支持的能力，對于給現場工作或是給發展計劃提供商品或服務的公司，這一點不容忽視。公司必須隨時保證現場有工作人員，或者隨時根據要求準備向現場派人解決問題。

克服認識誤區

在與聯合國各機構接觸過程中要克服一些認識誤區。比如，聯合國通常希望采購較便宜的物品和勞務，因此企業不要虛報價格，企望對方與其進行討價還價時再做出讓步，最好一開始就報出最終價格；聯合國各機構在接觸一個新供貨商時，起初一般都會以一些小訂單來試單，因此企業不要對小訂單不屑一顧，必須在規定時間內完成訂單。

聯合國采購的物品單件上利潤很薄，但其采購量很大，整體利潤高。只要聯合國采購部門能與企業建立起聯系，做出第一單交易，對企業的信任建立起來后，一般不會改變采購對象，對以后報上的產品價格也很少提出異議。所以，與聯合國做生意不能只看一時之利，要把眼光放長遠一些。

重視售外附加值

成為聯合國指定供應商后，其商機并不僅僅局限于與聯合國的直接貿易往來，有不少聯合國成員國、跨國企業是根據聯合國指定供應商名錄來尋找貨源或者合作伙伴的。對于企業來說，成為聯合國指定采購商是企業形象的重要標志。日前，聯合國項目采購機構UNOPS向廈華電子公司正式頒發了平板電視供應商資質證書，這事件本身的品牌效應價值顯然遠遠大于其商業價值。

跟聯合國做生意，還有許多其他政府采購所不具備的特殊優勢。例如，被聯合國購買的商品一律享受免稅待遇，這對于遭遇反傾銷、反補貼、配額等貿易保護主義困擾的出口企業來說無疑是“特殊優待”。