快公司 我愛卡網：互聯網上的信用卡“大賣場”

“十一”黃金周最后一天，Hellen戀戀不舍地離開購物天堂香港，帶著劃得滿滿的購物清單和兩大箱累累戰果：整套換季化妝品、新款秋冬裝、名牌包和鉆石首飾，當然還有帶給男友和家人的禮物。這位工作三年的白領最近股市、基金受益不錯，但也占了大部分資金，不過沒什么擔心，正像加菲貓的名言：“鈔票不是萬能的，有時還需要信用卡(Money is not everything，There's Mastercard Visa)?！?/p>

算起來，HeHen手里已經有四五張不同銀行的信用卡，累計起來的透支額度是她收入的5倍以上。從2004年有了第一張招行信用卡，HeHen慢慢習慣并喜歡上這種消費方式?！安粌H為了消費便利，經常有很多實惠打折，更重要的是慢慢學會了理財?！彼矚g和身邊的朋友分享這些信息。她最喜歡的一張是自己剛辦的加菲貓信用卡，在網上完成申請，獲得審批的時間和額度都大大超出以往，她也成為了這家網站——我愛卡網的會員。

Hellen是我愛卡網成功申請到信用卡的100萬用戶中的一員。2005年正式上線以來，這家國內首家信用卡門戶網站發展迅速?！斑@個市場才剛剛開始。中國可持卡人群大概在8000萬左右，這8000萬人大部分都經常上網，是銀行特別想要的優質客戶群?！苯洜I我愛卡網的尚諾集團董事長涂志云對《商務周刊》說。

尚諾集團從2004年開始進入信用卡營銷領域，除了互聯網營銷，還包括信用卡直銷、電話行銷、數據庫營銷等全方位營銷體系，目前擁有5家全資企業，1500名員工分布在全國25個城市。

2007年8月，尚諾集團獲得第二輪1000萬美元投資，投資方包括軟銀中印集團、SIG海納基金和eGarden基金。此前，后兩家國外風險投資機構曾向尚諾集團提供600萬美元的融資資金?！跋啾葰W美較成熟的市場，中國信用卡營銷行業比較新，在中國有巨大的潛力，尚諾集團是這個行業中最優秀的團隊。”作為尚諾集團(我愛卡)的獨家財務顧問，參與第二輪融資的華興資本CEO包凡對《商務周刊》說。

從風險管理到信用卡營銷

從斯坦福大學和加州大學伯克利分校畢業后，涂志云在金融消費信貸和風險管理領域開始了自己的職業生涯，工作包括為金融機構建立統計模型來預測消費信貸的風險和收益，他參與開發的FICO信用局評分(credit Bureau Scores)后來作為美國消費信貸管理的行業標準，被北美幾乎所有的金融機構采用。另外，他也是一位營銷專家，曾經擔任美國數據營銷公司DigitalImpact首席營銷科學家。

2001年，涂志云回國創業，擔任互動通集團首位CEO，研發提供富媒體(RichMedia)網絡廣告的解決方案，也是基于互聯網的互動營銷。

選擇創業時，涂志云面臨兩個選擇風險管理或者金融營銷，都是自己的專長，都有市場空間，但又有所不同。2003年8月，涂志云和幾位朋友共同出資成立了尚諾集團旗下的第一家企業——北京決策引擎風險管理科技有限公司。從名字就可以看出，當時主要業務在于風險管理。但做了幾個項目后他發現，在風險管理這樣的專業領域，國外大公司都在尋找機會進入中國，本土企業跟外資相比沒有很大優勢。而營銷則不同，“營銷領域更需要從草根長起來”，首先需要對銀行業務本身的了解，第二需要了解中國國情，第三是團隊執行力等因素?！皣夤炯词惯M來，克服這樣的壁壘也非常困難。”涂志云說，2004年，落戶北京理工大學留學生創業園的尚諾確立信用卡營銷為主業，著手構建自己的營銷團隊。

當時，國內銀行的信用卡業務剛剛起步，營銷方法也相當草根，最常見的是到百貨公司等人流多的地方直接派發的“街頭營銷”。這個方法最早由廣東發展銀行、招商銀行從臺灣地區的經驗學來。由于臺灣地區累積了信用卡設計、行銷等成熟經驗，2001年廣發開始在國內發行準貸記卡，就是委托臺灣具有多年發卡經驗的駿豐公司幫助營銷，駿豐由此成為內地第一家真正意義上的銀行卡營銷企業。

2004年，當涂志云打算帶領尚諾進軍金融營銷領域時，他做的第一件事就是拜訪駿豐的總經理。幾經輾轉拿到電話號碼后，2004年春節，涂志云很誠懇地向對方請教做信用卡外包營銷的每一個細節。當年10月，涂志云還親自到臺灣拜訪，對方很認真地告誡他，信用卡外包營銷在內地很難成功，因為中國市場還不成熟，利潤低，做起來會很辛苦。涂志云不以為意。

涂志云請他推薦人才，對方提到了自己最早在國內做業務時的四個“徒弟”。這四個人分散在北京、天津、廣州、上海四個城市，涂志云一一登門拜訪，跟他們談自己的想法和愿景。2004年底，四人陸續加盟尚諾集團，同時在這四個城市招兵買馬，建立自己的直銷團隊。用涂志云的話說，當時是“給了每人一桿槍就讓他們闖天下了”。

整合營銷新平臺

臺灣經理人的管理經驗被編成教材，成為尚諾集團新人入職后必經的培訓。不過，引進臺灣管理人才后，尚諾并沒有實現井噴式增長?！芭_灣人才也有局限性。”涂說。他們不熟悉大陸公司的機構設置，對消費者心態的把握也不太成熟，很難精準拿捏客戶心理。這些障礙也使得他們與本土人才之間的溝通出現問題。

2005年，涂志云又陸續引進了6位本土人才。隨后11月，我愛卡網正式上線，開始試水互聯網營銷這個全新方式。這種營銷方式利用互聯網用戶的主動性優勢，到2005年底，發卡量比2004年的幾萬張翻了三番。

駿豐總經理說的沒有錯，國內信用卡還遠不是個成熟市場，征信體系和市場受理環境不完善阻礙著市場發展。盡管營銷外包在國外早已是成熟的商業模式，美國的發卡量在5億張左右，有好幾家市值在300億-400億美元的信用卡公司。但在中國，這還是個需要普及的觀念。

很容易看出尚諾這樣的第三方營銷平臺對銀行的價值。根據麥肯錫的預測，中國信用卡市場2013年利潤將達到130億—140億元，成為僅次于個人住房貸款的第二大零售業務。“但是目前來看，信用卡給銀行帶來的是常年的虧損和大量的后續投入?！蓖恐驹普f，除了廣發行已經贏利、招行接近贏利之外，其他銀行都無一例外地在做賠錢生意。而早期的“街頭營銷”手段已經漸遭淘汰，激烈的市場爭奪中各家銀行的花樣時時翻新，開卡送禮、免年費等也已是司空見慣。

“對客戶的拼搶中，銀行自身的銷售體系很難全部滿足需求，外包給第三方是個趨勢；銀行的核心競爭力在于產品設計?！蓖恐驹平榻B說，一般來講，信用卡利潤主要是三方面，一是年費，二是商戶的手續費，三是循環利息。目前年費基本上沒有，商戶的手續費也比較低，因此對于信用卡行業來講，客戶數量，特別是活躍的客戶數量一定要大?！皩︺y行來說，搶占市場的份額非常關鍵?！蓖恐驹普f，“信用卡零售商品市場是一張一張卡，一分一分錢賺過來的，量的作用非常重要?！?/p>

在Google和百度中輸入“信用卡”，搜索出來的結果中，我愛卡網排在第一位?！盎ヂ摼W的價值不僅在于帶來用戶，更重要的是這些用戶都是主動的。對于銀行來講，發卡只是第一步，最重要的是這些卡還需要被希望使用的人使用?！蓖恐驹普f，“這是銀行網點營銷面臨的現實問題。”一個例子是，2006年世界杯時，很多銀行發行了世界杯卡，目標客戶是熱愛體育并有很強消費能力的年輕人。但發下來的結果，持卡的人并不是銀行所要的用戶，造成結果就是“60％的死卡”。

“而互聯網的營銷是一對一的針對性營銷，同樣的世界杯卡在我愛卡網上推廣的結果是，70％主動申請的用戶帶來92％的活躍率?！蓖恐驹普f，“銀行像是個產品專賣店，而我愛卡則是個互聯網上的信用卡大賣場。用戶可以在這里看到相關資訊，也可以比較多個不同銀行的信用卡，做出自己的選擇。”

實際上，尚諾集團(我愛卡)構建的是一個提供金融服務的信用卡整合營銷平臺。2006年，尚諾集團開始介入數據庫營銷和電話營銷，建成自己的呼叫中心。2007年，尚諾集團計劃將所有的渠道整合起來，包括線下的團隊直銷、25個城市網點、互聯網營銷、數據庫和電話營銷。“這是個按照中國國情設計的體系?！蓖空f，按照這一模式，我愛卡網已和中信銀行、興業銀行、廣東發展銀行、深圳發展銀行、中國銀行、招商銀行等9家銀行展開合作。

目前，尚諾集團的收入主要來自于銀行服務傭金、在線商城和網絡廣告。最近獲得的風險投資將主要用于營銷技術平臺的搭建以及延伸業務的開拓、信用卡商戶的開發等。未來，“我愛卡”計劃利用建成的渠道，使得消費者、銀行和商戶三方在網站上能夠“各取所需、各得其樂”。

“這不是個暴利行業，但是我們只要踏踏實實把業務平臺做好，服務好銀行和用戶，就會有價值，我們這家公司就會做到很大?！蓖恐驹普f。