“為今天提供未來的解決方案”

4月10日，沃爾沃卡車公司大中國區總裁何伯格前往上海，宣布沃爾沃卡車中國25個城市路演正式啟動，以及沃爾沃卡車再次啟用鋼鐵標志。

此時，正是沃爾沃集團的80周年紀念。沃爾沃卡車大中國區希望以此為契機，讓沃爾沃在中國的業績更上一層樓。

根據沃爾沃公布的業績，2006年沃爾沃卡車在中國的銷售增長了28%，已在中國累計銷售了6000輛卡車，在進口歐美卡車廠家中連續九年銷量第一。目前，沃爾沃卡車在中國高速公路網的各主要樞紐城市建有27家維修服務中心，組成了覆蓋全國的服務網絡。

在制造服務方面，沃爾沃給中國帶來了一系列先進理念。由于沃爾沃卡車價格昂貴，他們更注重向客戶提供全面的物流解決方案，用沃爾沃卡車的安全、節油、高完好率吸引客戶，讓沃爾沃卡車變成“賺錢的工具”。正是這一理念讓沃爾沃卡車取得了良好的業績，并促進了中國物流行業發展。

在沃爾沃集團慶祝80周年的時刻，何伯格接受了《商務周刊》的專訪。

《商務周刊》：目前，沃爾沃集團宣布旗下6大業務均進入了中國，作為沃爾沃集團內最大的一塊業務，未來沃爾沃卡車在中國將推行怎樣的策略？

何伯格：沃爾沃卡車在中國是一個長遠的戰略，更多業務進入中國可以加強相互之間的配合，比如新成立的沃爾沃金融公司，對沃爾沃卡車銷售會有一個強有力的支持。

我們的總體目標是注重在中國的長期發展，在亞洲以中國為中心。更具體一點，我們希望保持在行業中的領先地位，為客戶提供高效、高能的產品，并且為客戶提供一個全面的解決方案。

《商務周刊》：沃爾沃卡車正式進入中國已有30多年，您認為近年來沃爾沃的中國客戶需求有什么變化嗎？相應的，沃爾沃卡車在營銷方面有什么樣的調整？

何伯格：我們是一個以客戶為中心的企業，一直十分注重聆聽客戶需求，根據客戶的需求改變自己，改善自己。我們這個組織是一個非常多元化的組織，對我們客戶的需求會在最短的時間內做出最快的服務。

中國商用車市場過去幾年變化非常大，客戶的變化也非常快。重卡市場的增長在過去幾年有一些起伏。但是，中國市場發展的趨勢依然是向重型卡車發展，客戶會對重卡產品中高端卡車的需求越來越大。

現在，越來越多的大物流公司進入中國，對他們來說，即時和安全是非常重要的。2007年實際是外資物流公司進入中國的一個開元年，他們對重卡的需求非常大。我們有一個契合過程。

其實，我們十分注重對客戶做行業分析，可以說對很多行業分析還是比較深入的。有一些行業是特別關注的，但我們的客戶都是高標準、高要求的客戶群。

我想強調的是，我們從來沒有見過像中國變化這么快的市場。根據在全球的經驗，我們實際上有一個相對應的解決方案來適應中國的變化。簡單地說，我們是在為今天提供未來的解決方案。

《商務周刊》：沃爾沃卡車在中國的迅速成長得益于先進的營銷理念，也就是您經常說的，賣的不僅是卡車，而是賺錢方式，要讓客戶贏利，讓客戶的客戶贏利。其實這是一種制造服務業的理念，您怎么看待這種理念從國外到中國的復制？

何伯格：我的理解更多是在服務環節，我們把自己看作是為客戶提供服務的行業，我們的目的是想成為客戶的一個業務伙伴。我們是一個通過服務來滿足客戶需求的行業。在中國的實際操作中會有所不同，我們是基于全球的平臺，做本地化的調整。

簡單來說，沃爾沃的銷售和服務都是以客戶為中心。銷售之前，我們有一個銷售咨詢服務；銷售過程中，我們相應地提供保險、金融等方面的支持；客戶購買了沃爾沃卡車之后，我們有一系列的及時服務和方案提供，確保他們買沃爾沃產品物有所值，并且沒有后顧之憂。

對我們來說，產品是比較容易去銷售的，但一個全面解決方案才是重點，這是我們一直努力去做的。中國各個行業的物流成本依然比較高，這對我們是個機會，沃爾沃卡車希望客戶只需要擔心他的業務，我們為他承擔跟卡車相關的服務?，F在我們對于給客戶提供運輸全面解決方案是非常有信心的。

《商務周刊》：但是您講的這套服務理念是否很容易被復制？讓客戶賺錢，以客戶為中心，中國商用車企業其實很快就可以學會，您認為呢？

何伯格：我們的競爭對手在模仿我們的運營模式，說明我們是在做一件正確的事情，而且表明我們在市場中是一個領導者。但他們有一些是不能模仿的，就是我們80年在全球各地的經驗，我們在中國實施的理念已經在其他的市場被證明是有效的，這是其他競爭對手難以模仿的。

另外一點，我們公司更愿意關注我們的客戶而不是競爭對手。我們當然要了解競爭對手的發展趨勢，包括他們提供的服務，但客戶是最終評價好壞的人，所以我們更加愿意把我們的精力集中在關注客戶上。

《商務周刊》：近幾年，中國國內商用車企業發展非?？?，甚至在增長速度上大大超過沃爾沃，那么沃爾沃卡車會在哪些方面保持競爭優勢？

何伯格：我們十分認同國內卡車生產廠家的成長，他們確實進步非?？?。這些競爭是一個非常良性的競爭，我們非常高興能處在這樣一個競爭環境中。但是，我們仍然認為我們的優勢是提供一個全面的解決方案而不只是一個產品。這個全面解決方案除了產品之外，還有服務、金融、保險、大型培訓等等。在全世界我們有80年的歷史，我們非常了解各個市場的路況和交通情況等等因素，這都能幫助我們為中國客戶提供寶貴的經驗。

挑戰方面，可以說美國市場跟中國比較相像，運輸距離都非常長，都有較好的高速公路網絡。但是談到運輸模式，歐洲的運輸模式可能跟中國未來的發展非常相像，他們要求高效能、安全、質量，并且關注環保。還有，中國是一個非常大的國家，我們如何非常好地平衡覆蓋這個國家是個問題，這也是我們未來即將面對的挑戰之一。

《商務周刊》：2006年，沃爾沃卡車銷售在中國增長28%，依然位居歐美進口卡車第一位，對這種增長您是否滿意？對未來您的預測如何？

何伯格：我們對這個數字還是比較滿意的，但是作為沃爾沃卡車公司，永遠不會對自己說完全地滿意一個成果。

我們在調整我們所關注的行業領域。之前沃爾沃比較關注家電行業、建筑行業的物流，這兩個行業的增長去年沒有那么快地展現出來?，F在，我們正在關注其他產業是如何增長的。

《商務周刊》：沃爾沃卡車保持住了在高端卡車市場上的位置，您認為未來高端卡車需求是怎樣一種趨勢，這個行業的參與者應該如何適應這種變化？

何伯格：高端卡車的素質應該具備安全、環保、高效，還能幫助客戶降低它的運輸成本。我們十分關注環境保護話題，包括全球溫室效應等等。

《商務周刊》：盡管沃爾沃進口卡車銷售非常好，但在本地化生產方面并不順利，現在沃爾沃正在對濟南華沃卡車進行調整，以及正在與東風談判有關商用車合作，您能否透露一下這方面的進展？

何伯格：對于在中國本地化生產的問題，其實主要是沃爾沃集團來負責，在北京有一個沃爾沃聯合辦公室，他們來負責和其他企業合作的項目，沃爾沃卡車主要把精力放在如何為客戶提供服務上。