傲信通訊：積累致勝

出眾的技術能力加上長期的客戶關系積累，使得傲信通訊團隊在二次創業時很快成功

西方不亮東方亮

北京傲信通訊系統有限公司的總部名義上在北京，公司的主體部分已經遷移到了上海，但其CEO高偉介紹說，其實美國硅谷才算是傲信的早期根據地，現在傲信在那里有一家分公司。

一家規模不大的公司形成如此復雜的地域分布，純屬自然演變而成。

高偉1985年畢業于清華大學計算機系，從中國科學院碩士畢業后，高偉赴加拿大Nova Scotia大學攻讀計算機博士學位，1993年高偉進入加拿大北電網絡任高級工程師，從事通信傳輸網絡（主要是骨干網）研發，曾參與設計開發世界上第一個商用10G 光傳輸產品。

1996年，高偉離開北電前往硅谷，進入一家信息安全公司Cylink任“網絡安全與管理”軟件研發主任工程師。這家公司的CEO是美國前任安全局副局長、克林頓的安全委員會主席。高偉一度想把Cylink的技術和產品引入中國市場，但CEO告訴他，“那是違反美國法律的，不可能。”

高偉認識到，作為一名中國人，很難利用中美之間信息安全行業的技術落差創業。2000年，他毅然離開信息安全行業，在硅谷創立了Salira公司，致力于PON（無源光網絡）業務，高偉任CTO。

高偉等人對PON的市場趨勢判斷非常前瞻，既然電信網IP化的演進是無法逆轉的趨勢，骨干網和城域網實現光纖化之后，通信網必然從原有的話音等低速數據業務模式向支持視頻、多媒體等高速數據業務的方向演進，因此在 “最后一英里”（last mile），即接入網環節，將來所需要的技術不是帶寬有限的ADSL，而是性價比更高的光網絡。

“我們認為將來80％的接入網都是基于PON的。”高偉說。

PON的本質是從點到多點的拓撲結構，這一新技術徹底顛覆了傳統通信點到點的傳輸模式。國際上有兩個PON標準，一個是國際電聯ITU的GPON（千兆比無源光網絡）標準，另一個是IEEE（美國電氣及電子工程師學會）的EPON（千兆以太無源光網絡）標準，Salira公司專注于EPON的研發。手握硅谷一家VC投資的5000萬美金，Salira一時“資金充足、人才濟濟”，同美國幾乎所有的電信運營商都建立了聯系。

正準備大干一場的時候，Salira遭遇了電信泡沫破滅的大潮。雖然當時已經研發出了EPON產品，卻難以商用。

西方不亮東方亮。Salira當時從中國國內通信公司里招了18個人赴美國培訓，這其中的一部分人被派回國，成為2002年5月創立的Salira中國分公司的骨干，高偉則兼任中國公司總裁。

2003年，Salira中國一舉獲得中國聯通、網通、中國電信、廣電等重要客戶，一年1000萬元的銷售額讓同期的美國業績相形見絀。“美國市場沒做起來，中國市場卻做起來了。”高偉說，Salira在國內通信行業獲得了一定的知名度，也使在美國創業受挫的高偉等人看到中國市場不容錯過的巨大機遇。

“2002－2004年在國內的磨煉，使我們感到，只要堅持下去商機就會出來。”高偉說，“最重要的是我們懂得了PON這個新技術的本質是什么，也知道客戶想要什么，這方面不用再交學費了。”

但Salira沒有等到商機出來的那一天，就在中國市場剛有起色的時候，Salira于2004年被日立（美國）公司收購，其后Salira的戰略重心轉向日本市場。而高偉等人則堅持對中國市場的樂觀判斷，高偉等人只得離開了一手創辦的Salira，回國二次創業。

一根黃金稻草

回國之后，高偉和幾名Salira核心創業團隊成員于2004年8月成立傲訊華天公司，后更名為傲信通訊。為獲得啟動資金，他們找到清華科技園，清華科技園啟迪孵化器中心攜手聯創投資基金和美國硅谷NACSE天使基金，出資250萬美元，幫助高偉等人啟動“二次創業”。

雖然第一次創業壯志未酬，但幸運的是，高偉等人卻因此更有力的抓住了中國PON市場近兩年的黃金機遇。2002年中國電信業的南北拆分，促使國內運營商積極采用最新的技術，迎合網絡向以IP綜合業務為目標的轉變。同時，技術的先進和日趨成熟大大降低了PON的應用成本，兩年之內，EPON的價格從上千美金降到約一百美金。“幾年之前在Salira的時候我們還都在摸著石頭過河，現在這個行業的技術都標準化了，甚至植入芯片了。”高偉說，“價格門檻已被突破。”

由于有之前的市場經驗和技術積累，獲得資金支持的傲信通訊做起產品來輕車熟路。2005年4月，傲信做出產品樣品，參與了中國電信對EPON的第一次測試。兩個月之后，其產品被納入中電信的試驗網，到12月份，這張網實現商用。成立僅僅一年就取得商用合同，傲信極其順利的完成了起步。2005年9月，傲信通訊還被紅鯡魚（Red Herring）雜志評為亞洲“最具成長潛力民營高科技企業100強”。

身處方興未艾的光通信網絡行業，傲信進入一個高速發展時期，資金需求也隨之增大。2006年8月，傲信獲得來自摩托羅拉風險投資部和Atlas投資基金的第二輪數百萬美元注資。高偉介紹，新資金幫助傲信提升了產品的技術性能，同時擴大了傲信的運營規模。

隨后傲信捷報頻傳，從中國電信、網通、聯通到浙江廣電，客戶名單迅速拉長，年銷售收入也竄升至2400萬元。2006年7月，傲信先后中標成都電信“全球眼”和“天網”項目、四川網通小區寬帶網絡改造項目、四川電信網吧工程、四川電信“平安城市”工程，成為上述項目EPON網絡設備的獨家供貨商。在這些應用中，傲信的EPON網絡上承載了包括視頻監控、IPTV、VoIP等多種業務形態，其產品的先進性和成熟性得到市場公認。在成都“平安城市”項目中，傲信搭建了電信在國內的最大一張EPON網絡，通過將監控錄像等視頻內容傳送到公安局等聯網單位，幫助當地警方成功破獲多起刑事案件，為此四川電信還獲得了中國電信的專門表彰。

猜透客戶的心思

在當今群狼環伺、以規模論勝負的電信市場，一家新進入的小公司在光通信領域獲得令眾多電信設備巨頭艷羨的市場份額實屬不易。

從市場大環境看，隨著互聯網的發展，運營商需要新的業務來支撐營收增長，積極向信息服務提供商轉型，光線入戶（FTTH）是必然的發展方向。正如高偉他們幾年前所預見到的，作為其中的關鍵技術之一，“PON的時代到了，市場起來了”。

從主觀方面，高偉把傲信的成功歸因于技術能力和長期的客戶關系積累。“要說服運營商做第一個吃螃蟹的人是不容易的，客戶愿意試用和購買你的產品，需要一個長期積累的過程。”高偉說，“要知道運營商想要什么，要替他們做設想，不斷去跟他們討論。”

如何知道運營商想要什么，傲信的訣竅是找到“懂這個市場的人”。“我們的團隊中有不少在運營商那里建立起良好信譽的人才，沒有他們，傲信無法這么快就在業內嶄露頭角。”高偉說。

傲信副總裁朱斌從1990年起便從事電信設備銷售，無論是與國內運營商集團總部還是在運營商地方分公司，都建立有良好的關系。為挖來朱斌，高偉頗費了一番周折。早在2001年，高偉便經人引薦在美國認識了朱斌，2002年朱斌到美國加州出差，高偉想見面邀請他加盟Salira，卻不巧錯過。直到2003年高偉回國后，一次獲知朱斌在高爾夫球場上打球，于是拿了一疊公司的技術資料前去見面，力勸朱斌加盟直至成功。隨后朱斌又出任傲信副總裁，成為傲信拓展國內運營商市場的關鍵人物之一。

“接入網這個行業今后10年內極有作為，作為一家創業型公司，仗必須一個一個打，在初期我們把目光集中在中國大陸，再往下發展，我們要發展到國外去。”三年之后，高偉又把回馬槍殺回了“老根據地”——美國市場。