聯(lián)想新業(yè)務(wù)：“盒子”背后的故事

早年，聯(lián)想曾將其主營業(yè)務(wù)PC與服務(wù)器、手持、IT服務(wù)等業(yè)務(wù)分別比喻為“碗里的”、“鍋里的”和“田里的”。2004年聯(lián)想集團(tuán)從多元化回收，同年底收購IBM PC，重新以一家專注于PC及手機(jī)的企業(yè)形象示人。但在聯(lián)想集團(tuán)全球業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)王楠看來，一定的歷史時(shí)期內(nèi)專注肯定是對的，然而PC作為一個(gè)成熟工業(yè)的成長空間終究有限。

基于此，聯(lián)想已開始在不同的方向上進(jìn)行新業(yè)務(wù)研發(fā)，為5—10年后做著默默的準(zhǔn)備。王楠所在的部門——2006年11月7日新成立的新興產(chǎn)品事業(yè)部（Emerging Product Business Unit），隸屬聯(lián)想全球產(chǎn)品群組，由美國人Peter Schrady總負(fù)責(zé)。而王楠這位當(dāng)年IBM PC業(yè)務(wù)談判的有功之臣，被賦予的新任務(wù)就是為聯(lián)想挖掘現(xiàn)有成熟PC市場之外的新興“藍(lán)海”市場。王楠將其所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目命名為“Blue Star”。

當(dāng)然，今天聯(lián)想新業(yè)務(wù)拓展的思路與多元化初期大舉“鋪攤子”的風(fēng)格有了明顯不同，更加強(qiáng)調(diào)策略性和市場導(dǎo)向。王楠說：“要在成熟的PC市場上挖掘‘藍(lán)海’，關(guān)鍵在于創(chuàng)新。業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新則是開拓新興市場的兩把金鑰匙。”

王楠率領(lǐng)一個(gè)5人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一項(xiàng)相對那些“碗里”的業(yè)務(wù)而言全新的產(chǎn)品。低價(jià)家庭和個(gè)人計(jì)算產(chǎn)品的開發(fā)首先進(jìn)入其戰(zhàn)略部署，而農(nóng)村信息化則是他眼中一片低成本計(jì)算產(chǎn)品的沃土。

“中國農(nóng)村現(xiàn)在只有2%的信息化水平，但要撬動那98%的市場絕非一家企業(yè)所能完成的。必須以創(chuàng)新的模式整合多方資源，形成一條可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，才可能打通中國農(nóng)村信息化之路。”王楠說。

最后一公里

王楠向記者演示他的團(tuán)隊(duì)所開發(fā)的一個(gè)書本大小的藍(lán)色盒子，內(nèi)有硬盤、內(nèi)存、CPU等，是以電視為終端顯示設(shè)備，以主流寬帶接入方式為通信媒介，通過手寫遙控器進(jìn)行操作，其主要功能包括寬帶上網(wǎng)、數(shù)據(jù)存儲、圖文瀏覽、語音通信、音樂播放、視頻播放、電子郵件等，涵蓋專家咨詢、聊天社區(qū)、供求平臺、遠(yuǎn)程教育、新聞聯(lián)播等多功能應(yīng)用。

這個(gè)盒子被國務(wù)院扶貧辦派駐四川儀隴縣委副書記的曹洪民命名為“點(diǎn)點(diǎn)通”。“盒子”背后是聯(lián)想培育新業(yè)務(wù)的整套方法。

王楠和他的同事們看到，現(xiàn)階段農(nóng)村的信息化工作在國家新農(nóng)村建設(shè)推動下正如火如荼地推進(jìn)，全國涉農(nóng)網(wǎng)站上萬家，各個(gè)省市地縣的信息化都已提上日程。但另一方面，價(jià)格高、操作復(fù)雜、信息不對口三大瓶頸直接制約了農(nóng)民對信息產(chǎn)品的應(yīng)用，使得PC在農(nóng)村的滲透率只有2%，這2% 還多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企事業(yè)機(jī)構(gòu)所有，普通農(nóng)戶擁有的PC非常少，互聯(lián)網(wǎng)的海量內(nèi)容被“卡”在了縣級城鎮(zhèn)，

城市里已經(jīng)基礎(chǔ)設(shè)施化的互聯(lián)網(wǎng)，由于無法解決終端這個(gè)“最后一公里”問題，在農(nóng)村依然沒有發(fā)揮作用，聯(lián)想敏銳地意識到這其中正蘊(yùn)藏著低成本計(jì)算產(chǎn)品的機(jī)會。

聯(lián)想還有另一層戰(zhàn)略考慮。當(dāng)前國際上正熱炒“100美元”電腦，AMD等也推出“50 by 15 ”計(jì)劃，即到2015年讓50%的人擁有電腦。聯(lián)想作為世界一流的PC制造商，與其被動防御，不如主動出擊。“但聯(lián)想如何做才能不與自己的主營PC業(yè)務(wù)撞車？”王楠說，“必須將這個(gè)領(lǐng)域引導(dǎo)到對我們主營業(yè)務(wù)沒有危害的方向上去，既防御別人擾亂市場，又拓展新業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷售能力。”

電視版的互聯(lián)網(wǎng)

聯(lián)想團(tuán)隊(duì)帶著問題進(jìn)村入戶，長達(dá)半年多的市場調(diào)研取得了5000人的樣本，面對面訪問超過100人，拿到了大量一手資料。

一開始聯(lián)想設(shè)想農(nóng)村外出打工人員與家里溝通，“點(diǎn)點(diǎn)通”支持文本傳輸就行了，設(shè)備會簡單很多，價(jià)格也低很多。但調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)村越是文化水平低的人，對文本越不感興趣，反而喜歡直觀的多媒體，比如照片、視頻等。這就出現(xiàn)了“市場需求倒掛”——多媒體對設(shè)備要求要高很多。

“原來我們很有信心做低價(jià)市場，就是希望簡化多媒體，現(xiàn)在看不能簡化。”王楠說，只能通過資源整合等途徑，等產(chǎn)量規(guī)模上去之后再把價(jià)格降到1000元以下。農(nóng)村信息化解決方案需要一種低價(jià)的可以電視為顯示終端的機(jī)頂盒設(shè)備，“電視版的互聯(lián)網(wǎng)”的產(chǎn)品定位逐漸在王楠等人腦海中形成。

調(diào)研中他們了解到，國務(wù)院扶貧辦牽頭在四川儀隴縣搞的“農(nóng)民扶貧互助社”試點(diǎn)已啟動一年，試點(diǎn)如果成功，將在更大范圍內(nèi)推廣。農(nóng)民扶貧互助社把農(nóng)民組織起來，對外形成談判能力和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對內(nèi)利于扶貧工程的開展，是一個(gè)“極好的點(diǎn)子”。但在居住分散的農(nóng)村，互助社開會、培訓(xùn)的成本都很高，雖然儀隴地區(qū)電視普及率高達(dá)90%，電話普及率也達(dá)到30%，但卻難以支持跨村運(yùn)作和規(guī)模化生產(chǎn)的需要。

王楠認(rèn)為，倘若能加入網(wǎng)絡(luò)這一虛擬化的組織形式，農(nóng)民的組織手段將會大大增強(qiáng)，基金管理也會增加一個(gè)新的運(yùn)作管理平臺，使之更加透明化，可以有效防止各項(xiàng)扶貧基金的“漏斗”現(xiàn)象。

2006年4月，王楠和同事拜訪了著名三農(nóng)專家溫鐵軍教授，表達(dá)了聯(lián)想對農(nóng)村信息化的關(guān)注，溫教授將聯(lián)想引薦給了國務(wù)院扶貧辦。

同國務(wù)院扶貧辦、農(nóng)業(yè)部、信產(chǎn)部和中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院多次交流之后，聯(lián)想以硬件提供商和內(nèi)容集成商的身份參與到儀隴試點(diǎn)中。這是一個(gè)“三贏”的局面。用信息化的手段提升農(nóng)民的組織程度，用組織化程度的提高來增強(qiáng)農(nóng)民進(jìn)入市場的能力，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。政府得以解決“三農(nóng)”問題，農(nóng)民富裕了，買聯(lián)想的設(shè)備更容易，對聯(lián)想來說也是新業(yè)務(wù)和新市場拓展的機(jī)會。

產(chǎn)業(yè)鏈共贏

不止聯(lián)想一家看到這個(gè)機(jī)會。2006年6月，AMD大中國區(qū)和低價(jià)計(jì)算產(chǎn)品部門相關(guān)高層造訪聯(lián)想。AMD的“50 by 15”計(jì)劃已經(jīng)在墨西哥、巴西等第三世界國家發(fā)布，在中國，AMD曾找過其他的合作伙伴，但銷售情況并不太好。看到王楠團(tuán)隊(duì)正在做的項(xiàng)目，雙方一拍即合結(jié)成合作伙伴關(guān)系，AMD不僅向聯(lián)想提供低成本的計(jì)算芯片，而且在產(chǎn)品開發(fā)和未來的市場建設(shè)等方面也承諾給予支持。

兵貴神速，獲得核心技術(shù)支持的聯(lián)想2006年8月將整套設(shè)備包括軟硬件都開發(fā)出來。內(nèi)容方面，聯(lián)想目前的主要合作伙伴是中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院，農(nóng)科院提供“農(nóng)搜”搜索引擎，專門在10000多個(gè)網(wǎng)站里提取農(nóng)民最需要的產(chǎn)業(yè)鏈和市場信息，同時(shí)支持農(nóng)民發(fā)布信息。

其次，銷售渠道的建設(shè)也是一個(gè)關(guān)鍵問題。在農(nóng)村，聯(lián)想既有銷售渠道的滲透力有限，因此，聯(lián)想除了利用政府扶貧或“村村通”、“幸福工程”等項(xiàng)目打入“毛細(xì)端”市場外，又通過與電信運(yùn)營商雙贏的合作解決渠道難題。運(yùn)營商要拓展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，聯(lián)想要賣設(shè)備，雙方綁定銷售，利潤從服務(wù)費(fèi)分成。“我們做過仔細(xì)的調(diào)查研究，市場空間很大。”王楠舉例說，“儀隴一個(gè)村有200多戶人，之前只有一兩戶申請入網(wǎng)服務(wù)，‘點(diǎn)點(diǎn)通’進(jìn)去后，至少會有十幾戶申請入網(wǎng)。”

王楠說，“農(nóng)村包圍城市，先把農(nóng)村做好了再返回城市，聯(lián)想有6000多家零售店，只要鋪下去賣就行了。第三世界國家市場結(jié)構(gòu)跟中國相像，將來我們的產(chǎn)品還可以直接賣到海外市場。”