企業家不是天生的（六）

　　 那是我必須要冒的風險，而我冒了。
　　——羅伯特·弗羅斯特
　　風險是確實存在的，所有的創業人士都要面對這些。但是，風險并不是創業人士的專屬。別的人，像警察、消防員、戰士，還有高空建筑工人，他們面對的風險更大，也更經常。
　　獨自冒風險，或者是愿意獨自冒風險并不會把一個人變成創業家，但是一個人可以決定怎樣冒風險、為什么冒風險。如果你知道怎樣冒風險、為什么冒風險，你做起事情來就會更容易。我采訪的那些創業人士談的意見并不能夠消除風險，但是可以教導你們如何對付風險。
　　
　　如果你冒的所有風險只是你的工作，你算不算創業人士？我認為算，但并不是所有的創業人士都同意。埃德森·德·卡斯特羅離開數字設備公司，創建了Data General公司。他告訴我：“我曾經對什么是風險、什么不是風險有誤解。后來我知道，如果你的冒險失敗了，你不會死去也不會被投進監獄。你可以再找一份工作，這是完全可以的。風險只是大小級別的問題。”在某些特定的時間，對某些特定的人來說，他們眼中看到的風險可能比別人看到的更大。無論如何，放棄原有的工作所帶來的風險已經足夠讓你成為一個合格的創業者。
　　無論如何，根據萊斯特·克朗的觀點，被稱為創業家的人應該有一部分凈收入是投入商場、處于風險中的。萊斯特·克朗的個人凈資產數以10億計，他表示，你投入多少都沒有關系，只要它在你所擁有的財產中占主要部分。沒有這樣程度的經濟投入，你就不會擁有萊斯特所說的那種創業家的本質，“他們的心可以承受真正的艱難”。他不認為冒風險的程度應該很大，他也贊成盡可能降低風險。然而，風險級別只與冒險的程度相關，而與冒險的財富數量或是所占比例沒有關系。
　　對創業家來說，財富不是冒險中惟一可以衡量的。唐·雅各布告訴我，他認為自己是個創業家因為他參與創立了西北大學凱洛格商學院，并從一無所有經營到最好。而他對西北大學的凱洛格商學院惟一的投入就是他的心血和汗水，甚至都不能稱為“汗水資產”，因為是西北大學而不是唐·雅各布擁有凱洛格商學院。當然，教育者傳統的低收入使他們也只能用學術界提出的特殊方式來進行交易，這叫做學術驕傲，唐在創建凱洛格商學院時就大量投資了這個。
　　那些拿自己特殊的東西，比如驕傲來冒險，以追求自己夢想的人一樣是創業家。
　　
　　一樣是創業家
　　在拉斯維加斯，擁有賭場的人是唯一的冒險家
　　 人們賭博、做生意，或是進行投機買賣，都有一個平衡，一邊全部是贏家，另一邊全部是輸家。你可能不知道究竟是誰在另一端進行交易或是賭博，但是贏的總數一定等于輸的總數。賭博和交易就是這樣的“輸—贏”情況。但是在創業中并不是這樣。創業者可以得到雙贏的結果。每個人都能贏，因為創業者是經濟生產者，可以為工人提供工作，為供貨商提供利潤，為消費者提供選擇機會。所以創業比賭博、做生意和進行投機買賣風險都更低。
　　風險數量的不同不是唯一的區別。賭徒、商人和投資商對風險的看法也和創業者不同。對賭徒、商人和投資商來說，冒險是終點，而對創業者來說，冒險是手段。
　　
　　 特許經營商是創業者嗎
　　
　　Manpower是目前世界上最大的臨時雇傭幫助機構，它曾經是一家很小的企業，由密爾沃基的兩位在職律師在業余時間創立起來。這兩位律師曾經在找臨時秘書時遇到困難，想到別的人也可能碰到同樣的問題，就創建了一家公司來填補這個需求。當Manpower的創建者埃爾默·溫特和艾倫·斯科菲爾德打算擴展公司業務的時候，他們決定發行特許經營權來開辦新的辦事處。最后，埃爾默·溫特成為了國際特許經營權協會的主席。
　　20年前溫特從Manpower退休，他認為他所有的特許經營商都是創業人。“他們借錢來付特許經營權的啟動資金，賺取足夠的員工薪水，從交易中贏得他們的一切，他們的父母親也像雇員一樣在企業中幫忙。這些特許經營商都很努力地工作。”
　　唐·博瑞恩是Francorp——一家最大的特許經營權咨詢公司的創立人，他也認為所有的特許經營商都是創業者。我認為博瑞恩的觀點是正確的。很顯然，有些特許經營權授予者已經建立起很好的經營制度。他們可以通過更多的指導方針和支援手段，為特許經營商提供比剛起步的特許經營權授予者更低的風險。而結果是，他們的特許經營商可能會有更少的選擇機會和更少的支配權。一些特許經營權授予者確實打廣告聲稱，買他們的特許經營權會比開創自己的企業冒更低的風險。那博瑞恩為什么是對的呢？小心！你正在陷入一個新的陷阱中。檢測一個人是否是創業者，不是看他們是否承擔著最高程度的風險，也不是看他們是否對企業有絕對的支配權。
　　特許經營權授予中風險最小、最沒有彈性的例子是麥當勞的特許經營權（我記得麥當勞的是特許經營權）。雖然從創業人雷·克洛克手中購買早期麥當勞特許經營權被認為冒著很大的風險，而且對他們的餐飲管理也可以有很多意見。但如今，取得麥當勞的特許經營權已經可以看做是一件很有保障的事情，而且特許經營商必須承諾遵守麥當勞的規定，與這些規定相配套的是麥當勞一向使用的經過長期驗證的制度。這其中似乎沒有什么空間讓你做自己的事情。
　　那么麥當勞的特許經營商是否也算創業者呢？你賭他們是。因為，并不需要在自我控制和冒險程度上達到創業標準的才算創業者。雖然很少，但還是有一些麥當勞的特許經營商失敗了，有一些沒有賺到他們能 夠賺到的錢，這說明個人的努力還是會產生不同效果。想擁有特許經營權，麥當勞的特許經營商就必須接受公司選出的地址，即使它完全是由麥當勞公司選擇和擔保的，即使三項最重大的決定都是由麥當勞公司做出的。但是在一定的限制下，特許經營商還是可以通過加強裝飾、服務和公眾關系，來改進生意和經營結果。麥當勞對特許經營商的監督十分細致，經常及時提出改進的建議。這樣的做法只會在數量級別上影響特許經營商的參與。無論如何，特許經營商們還是可以對他們經營的神經中樞進行更改，無論那是多么細小的改變。因此，即使是麥當勞的特許經營商也算是創業家。
　　
　　創業家和經理人解決風險的方式不同
　　
　　每一個經營事業的人都要面對風險、收獲報酬。埃德森·德·卡斯特羅認為創業家對風險可能有些誤解，因為當非創業家認為他們在冒險時，他們自己卻常常不這么認為。然而，根據卡斯特羅的觀點，經理人會盡量消除風險或是減少風險。
　　奈德·海澤爾創建了好事達保險公司的風險投資部，為70多家創業公司提供服務，包括德利泰公司、安姆達爾公司和國際松餅屋（IHOP），每年交付給好事達保險公司全部利潤收入的46%。他創立分公司用了不到好事達總資金的百分之四，但收入卻占到好事達的一半以上。離開好事達保險公司之后，奈德創立了海澤爾公司，隨后又在西北大學凱洛格商學院創立了海澤爾創業中心。
　　奈德相信，商學院教導了學生如何躲避風險，大公司往往也把如何躲避風險構建進了它們的管理結構。他說，以上兩種都僅限于對風險的分析，“沒有人會付工資讓你去冒風險”。他相信，日本的經理人，在不考慮丟面子的情況下，往往比美國的經理人更不討厭冒風險。他們會花更多的時間分析怎么做，而不是擔心如果失敗了怎么辦。
　　
　　要理解專業經理人和創業家對待風險的不同，可以打個比方，他們面前分別放著兩個PC的屏幕。一個上列著所有的風險，另一個上列著所有的回報。經理人會一直把兩個屏幕擺在面前，一直。而創業家會很快把那個寫著所有風險的屏幕放到身后，這樣他們就可以把注意力集中在回報上。
　　霍華德·舒爾茨是非常成功的咖啡連鎖店星巴克的創始人。他有一個略微不同的比喻：就像開車一樣，從前面的擋風玻璃中看到機會，從后視鏡中看到風險。你要保持前進，就要把你的眼睛停留在機會上，但是仍要不時關注后視鏡，小心到來的危險。
　　對創業家來說，風險只是等式中的一個因素；它就像閃動的黃色交通燈，你在商業高速路上掃它一眼，卻依然飛馳而過。而對經理人來說，風險就是障礙；它是閃爍的紅燈，你必須盯著它，而且它令你止步。風險是不變的，但是人們的看法會因不同人涉及和處理風險的方式不同而相異；其中，多少也有些因為創業家們對等式中其他因素的熱情程度不同而相異。
　　杰瑞·羅杰斯對此有不同的表述：“我不是一個總是回頭看過去的人。問題是在我的面前是什么，是機會還是挑戰。這很刺激。”
　　
　　評估清楚究竟什么是風險
　　
　　 杰克·米勒是Quill公司的創始人，他告訴我，雖然當時沒有什么積蓄，還要扶養家庭，但他還是放棄了工作，在岳父的家中，在汽車的后備箱中，創建了Quill公司。他一點也不擔心工作的問題，他知道無論如何，總是能夠找到一份工作。
　　假設你沒有杰克·米勒的勇氣，你會告訴自己：“如果新企業失敗了怎么辦，我承擔不起失去工作和積蓄的后果。”你會進一步推出，如果你承擔不起這個風險的結果，你就不會去冒這個險。結論是你在評估理由時得到的。記住，不是評估風險的成分。就如埃德森·德·卡斯特羅所說，風險“只是數量的問題”。評估一下你是否真的能夠承擔風險的后果。如果你失去工作，要花多長時間才能找到一個新的，并恢復到現有的水平？在找到新工作之前的收入損失和你在恢復原有經濟水平之前的消費水平的改變都是你實際的風險。這些風險不是要比“失去工作”嚇人得多嗎？記住，同時還要評估一下你是否喜歡自己的工作，以及你有多少想法要成為自己的老板。
　　 同時，要像評估潛在的風險一樣，評估潛在的報酬。你是否能承擔得起風險，不僅要看風險的代價，以及它發生的可能性，還要看潛在的利益。回報不會減少風險，但是會讓風險更值得冒。要評估雙方，以及它們之間的相互關系。
　　 嘗試一下下面的練習。如果你最初的借口是：
　　 “如果生意失敗，我可承擔不起丟掉工作的后果。”
　　 把它改為：
　　 “如果丟掉工作，我要花兩個月的時間再找一個，六個月的時間恢復到現在的經濟水平，總的損失具體是多少美元。而如果生意進展順利，我可以創造一筆財富，而且既然我一點也不喜歡自己的工作，冒這個險看來是可以接受的。”
　　
　　金錢是真正的風險嗎
　　
　　雖然金錢常常是一個測量尺度，但就如創業者并不僅僅為了金錢才創業一樣，成為一個創業者要冒的風險也不是他們可能失去的金錢。無論如何，如今投資到創業中的錢往往都不屬于創業人所有。夢想的道路常常是用“別人的資金”（OPM）來鋪就的。因此，作為一個創業人士，你應該學會如何與投資團體打交道，其中有各種各樣的人，比如商業貸方、麥則恩投資人（麥則恩投資又叫半樓層投資，是一種中期風險投資。——譯者注）、企業資助人、風險投資商、私募經紀人、公募認購人，當然還有一些普通的特有的考慮。
　　投資者不會資助你的夢想，除非他們認識到你對自己的商業構想十分現實。如果你在講述一件確鑿的事情，你可以通過一句“相信我”得到典型的回答。但是，他們不是生活在歷史年代。有熱情是不夠的，要準備好一份創業進程記錄，或是其他有說服力的論據來支持你的熱情。
　　 你可能沒有創建公司的進程記錄，但可能你在工作中做的某些事情已經為你提供了足夠的證明。阿特·弗萊恩是一家大企業的長期雇員，他從來沒有創建、擁有或是經營過他自己的公司。但是，我擔保阿特可以為一家新企業籌集到資金。阿特就職的大公司是明尼蘇達礦業及制造公司（3M公司），他在那里發明了自粘便條紙。但是，他不僅僅是發明了這項為明尼蘇達礦業及制造公司帶來第二高收入的商品。在管理層沒有注意到自粘便條紙的潛在價值時，他用多種可以引起同事們注意的方式使用它——書簽、提醒記事條、記錄信息的小紙片，甚至是公司唱詩班唱詩本的書簽。他發明了數十種使用自粘便條紙的方法，最后終于說服公司接納了這項產品，如今自粘便條紙已經成為有創新精神的明尼蘇達礦業及制造公司年收益2億美元的項目。
　　“噢，當然，”你會說，“我會向他們展示我的發明，以及我是怎么為這個發明或是別的什么發明積累資金的。但是我第一次嘗試創業，而且我也沒有什么創業進程記錄，這就是我為什么讀這本書的原因。”
　　 記住，生活由一連串的足跡組成。你可能已經走出了許多，只是沒有意識到它們與你的創業有關。你可能在作為一名雇員時就在工作中證明了你成功的能力，或是在擔任慈善機構或是市民機構的自愿者時，或是在管理你的家庭時。比如說，你可以回顧一下你獨自完成的特殊項目，像做雇員時獨立開發一個新的產品，或者解釋你是如何建立起一個環保先遣隊伍，取得了哪些成績。
　　當然，投資商會喜歡看到一份好的商業記錄，這樣易于比較。無論如何，他們真正關心的是你到底怎么樣，而你的工作則證明了你以往的記錄，無論是什么樣的記錄。比如說，數百名家庭主婦都發現她們在管理家庭時得出的技能可以轉化運用到商業上，就像他們組織教堂野餐和經營教師協會一樣。
　　潛在的投資商會問，你自己為什么不至少從私人資產中積攢一些資金呢？他們可能會問，你是否有第二份抵押品，或者為什么不賣掉貴重的私人資產——你的避暑別墅或是你的有價證券。
　　 很公平的問題。做好回答他們的準備。投資商需要確保你是否會對夢想負責，如果你不會，那么為什么他們要投資呢？
　　你應該告訴他們當你在接近選擇的大門時，你是在拿自己的名譽、自負和時間冒險。要確保投資商明白這些。解釋清楚你會完全投入到這個夢想中，因為它就在你身體的某些纖維組織中。當他們問道，你為什么不把自己的房子，把自己家族的傳家寶拿來冒險，因為他們想要更放心——確定你真的很投入這項工程。做一切你能做得來的使他們確信你不會轉移目標（記住，一次一個夢想。不論你要做的是哪一個，不要把別的扯進來）。確定你已經使他們相信那是你的未來，你已經投入其中并將付出長期努力。
　　你還應該解釋清楚，他們要讓你的思想集中在商業活動上的最好方法就是幫助保護你的資產。一個擔心失去一切的創業人士很難把注意力集中在正確的方向。可以有更好的方式來證明你的承諾。這不是一次對男子漢氣概的測試，也不要因為要證明你的承諾而拿所擁有的一切來冒險。事實上，創業者承受這樣的風險可能反而會讓投資人不希望創業者去創業。
　　風險資本就是“用別人的金錢來鋪就自己的夢想”的最好標識，而且它會引起一些創業者的特殊反應。人們不希望有人察看他們的過去。這自然會讓風險投資商和創業者的關系有些棘手，甚至難以相處。在越南戰爭期間，我有一位客戶把他的風險投資商形容成“維多利亞十字勛章”獲得者（theVC），當然，這同時也是越南共產黨部隊的開頭字母縮寫（Viet Cong）。
　　沒有必要非和風險投資商做敵人。讓我們正視他，如果你要把你的錢投到別人的生意上，你也會把比對一時的興趣多得多的關注放在創業者如何使用你的資金上。這就是風險投資商。與普遍擁有信心相反，風險投資商并不僅僅是計算著時間，等待著你的發展，然后奪取你的成果。別傻了，這當然也可能會發生。但這并不是全部的可能。確定還有的是，風險投資商需要你工作中的才干。
　　典型的風險投資商通常會同時有15~20筆資金在增值，而他們或是她們還會再尋找另外的15~20筆生意。奉獻投資家最不愿意做的事情就是不得已必須去經營別人的企業。這個情形與銀行執行抵押品收回權，收回你私人房產相似。銀行不希望進行房地產管理，因為創建它的目標不是做這項工作。同樣，風險投資商的工作也不是經營你的企業。風險投資商確實希望你成功。畢竟，那個企業是你的夢想。作為一個創業人士，你比任何人都更為看重它。而風險投資商賭你能夠成功。當一位風險投資商放棄一位創業人員的時候，他們雙方在自己的角色上都失敗了。風險投資商明白，如果他參與考慮每一件事情，那反而會產生不好的結果，比如控制你的企業或是窒息你的企業。所以，集中關注你的夢想就好了。不要關注到底是誰在控制它。