金融理財，務實方能破解“迷局”

　　當前，隨著我國金融業的全面開放，國內理財業務市場的格局，可以說群雄并起。不僅國內各家銀行紛紛打出理財牌，新加入的外資銀行也是毫不示弱。君不見，為了盡快搶占理財業務的制高點，外資銀行早已經是磨刀霍霍，紛紛組建了功能完善的個人理財中心，比如，花旗銀行的個人財富管理中心、荷蘭銀行的梵高貴賓理財中心、匯豐的卓越理財中心等。正是在眾多“聯合國軍”的強力圍剿之下，國內一些銀行的金融理財業務，陷入了難以言狀的迷局。
　　
　　迷局一：華而不實——作秀成分較多
　　由于受到分業經營、分業監管的政策限制，國內一些銀行提供的理財服務基本上還都是以卡儲轉賬、銀證轉賬以及各項代收代付、通存通兌等傳統銀行類業務為主。而有一些銀行雖然營業廳外掛著“為您理財”的標識，營業廳內也有佩有“理財經理”字樣的業務員，但大多卻只能指導客戶填寫存取款單，或者簡單地教以傳統的存貸款業務，一旦向其問起證券投資、實業投資的話題，大都無從道明。而從國外情況來看，理財業務則涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等多方面理論知識和實務操作，理論性、專業性非常強。顯然，與外資銀行相比，國內銀行業在理財業務方面明顯處于劣勢。同時，由于宣傳和普及的力度做得不夠，給人的總體感覺則是作秀的成分多，務實的成分少，表面上的紅紅火火，難以掩蓋發虛的實質。
　　
　　迷局二：業務趨同——克隆痕跡明顯
　　當前，國內金融機構的理財產品在品種和內涵等方面還有待進一步的深入突破。各家銀行頻繁推出的各類理財業務、技巧，在內容上常常雷同，逃脫不了互相“克隆”的痕跡。甚至有些大部分業務不過是將存、貸款產品加上部分中間業務的重新整合，明顯缺乏個性化。也就是說，國內的金融理財，永遠是一副似曾相識的老面孔，常常讓國內的顧客產生不小的視覺疲勞。
　　其實，這方面關鍵還在于，銀行對理財業務的認同存在相當大的偏差，一些銀行僅把它作為附加業務，或者是吸引客戶、吸收存款的一種手段，沒有真正納入到核心管理系統。由此，同業之間相互克隆抄習的現象時有發生也不足為奇。更有甚者，一些基層銀行會給每個理財人員分配一定的業務指標，而且任務的完成與人員的收入掛鉤。正是在指標的壓力下，使得一些理財人員求功心切，于是不擇手段千方百計謀求在規定的時間內完成業務指標，從而忽視了理財業務本身內涵以及外在形象。
　　
　　迷局三：手續煩瑣——門檻相對較高
　　眾所周知，國內的金融服務手續煩瑣，早就是個令人頭疼的大問題。辦理一筆住房貸款，要跑遍銀行、開發商、房產交易所等多個部門；交上一次話費要耐心地排上幾分鐘甚至十幾分鐘的隊。相比之下，一些存款大戶則普遍受到禮遇，成為銀行各種業務關照的對象。
　　在業內，這種嫌貧愛富的情節一直令人難以釋懷。比如，工商銀行推出理財金賬戶，要求持有人在工行的金融資產不低于30萬元；招商銀行的金葵花賬戶門檻是50萬元；中信銀行貴賓理財則分為銀卡、金卡、白金卡三個級別，門檻分別為30萬、60萬和100萬；中行則要求是本外幣存款余額折合人民幣50萬元以上，或是信用卡年消費額、消費貸款達到一定要求的客戶；建設銀行也組建了高端客戶部，該行貴賓卡黑金卡的標準是在該行月均金融資產500萬以上，如此高額的入門費著實讓許多中小儲戶深感失望。畢竟從當前國內的綜合環境來看，住房、醫療、教育還是人們最主要的三大花銷，雖然近年人們的生活水平和收入水平不斷提高，可是真正的可支配收入，并不是很高。而銀行界對眾多中小儲戶的神情冷淡，實在是讓人們有著庭院深深、豪門深似海的感覺。“唉，理財難，何時飛入尋常百姓家。”不少中小客戶發出了這樣無助的感慨。
　　
　　市場反思——如何有效破解市場“迷局”
　　回顧幾年來，國內銀行理財業務的發展，可謂走過了不平凡的道路，在個人理財市場上作出了種種有益的探索。然而，面對國內誘人的理財商機，外資銀行憑借其雄厚的實力和成熟的經驗，大舉介入理財業務領域，不僅據此搶占了國內銀行的市場份額，而且也對國內銀行業務的客戶群體進行了強力的圍剿。與此同時，由于種種因素的影響，國內銀行在理財業務上的表現著實有些不盡人意。面對如此局面，如何走出迷局，當前來看國內銀行應該重點做好以下幾個方面：
　　
　　對策一：服務個性化——做好特色文章
　　近年來，隨著市場競爭的日趨激烈，商業銀行間的客戶競爭已經開始出現市場細分的趨勢。而客戶群的細分，無疑要求銀行的服務也隨之體現出各自的差異化。同樣是“理財”服務，有的客戶需要指導如何正確計算自己在銀行的存貸款利息；有的客戶需要咨詢如何在各類股票和債券投資組合中降低非系統風險；而有的客戶則需要確定在自己的一個項目投資中，如何自制財務杠桿。也就是說，不同的客戶對于風險的承擔偏好程度大不一樣，可能有的人愿意承擔多一點風險，而有的人則不愿意冒多大風險。所以根據客戶個人的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進行個性化服務，創新理財產品，就成為今后銀行金融理財業務發展的一個主要方向。而如果銀行方面僅僅是圖個方便，常規地按照在行內擁有的金融資產數額作為劃分標準，顯然不合時宜。這種單一的資金門檻很難滿足各種客戶的需求。
　　其實，我們講個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化服務。與客戶的職業、年齡、性格都有著密切的關系，而當前的許多理財人員對此了解不多，特別是有關消費心理學則知之甚少，難以真正做到了解大眾的心理，做到貼心服務，成為顧客真正的貼心人。可見，對于銀行來說，個性意味著品牌，品牌意味著市場，市場則意味著利潤。下一階段，各家商業銀行為了確保自己的市場份額，應大力圍繞“差異化、個性化”，做足特色文章。
　　
　　對策二：市場大眾化——避免曲高和寡
　　綜觀國內目前銀行的理財業，往往將重點放在一些大戶上，而對一些中小客戶則忽視較多。央行的一位資深專家對此深表遺憾。這位專家分析道，對于存款量大、銀行資產在50萬、100萬甚至更多的客戶來說，就目前我國國情，其實很大程度上是不需要銀行代為理財的。這樣的客戶多數已經擁有了自己的經營基礎，有多種賺錢的手段。而銀行業目前的分業經營，并不能為客戶提供實質性的綜合理財服務，銀行目前所能提供的金融產品根本不能滿足這些高端儲戶的理財要求。
　　為此，國內商業銀行一定要切實轉變觀念，深刻認識到理財并不應該只是一些大資金客戶的事情，3萬元、5萬元的中小客戶也應該能夠體面理財。那種一味追求大資金、大客戶，甚至不切實際地搞一些高端化，豪華、奢侈的形象工程，形象業務，只能是本末倒置，只能是一種短期行為。唯有量體裁衣，面向大眾化，進一步做好中小散戶的理財服務才是關鍵。
　　
　　對策三：業務綜合化——整合金融資源
　　本來，國外的理財服務從某種程度上講，就意味著客戶將資產交給銀行后，完全由銀行代為打點，按照客戶與銀行之間約定的額度實現資產增值。而我國目前所謂的一些理財服務，客戶則并不能把資產交給理財中心，由它代為投資、管理，而是只能向客戶提供建議。之所以會出現這種情況，是因為目前國內理財服務尚面臨著政策、法律方面的限制。國內《商業銀行法》規定金融機構只能分業經營，銀行不能涉足保險、證券、基金等業務。正是銀行、保險、證券三大市場這種分離狀態，使得客戶資金只能在各自體系內循環，不便于同時利用其他兩個市場增值，從而很難體現出個人理財的價值和吸引力。
　　這方面，國內的光大銀行可以說作出了很好的探索。光大集團通過控股、參股公司的方式擁有銀行、證券、信托、基金、保險等業務，總行營業部利用這一得天獨厚的優勢，通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，從而建立起了綜合的金融理財產品體系。為此，國內各家商業銀行，也要借鑒光大集團的經驗，利用好上市的有利時機，實現銀行、保險、基金、證券的相互參股、控股，有效整合金融資源，由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，力爭提供豐富的基金品種、保險品種、信托產品，以及其他資本市場的創新產品，從而實現多元化、綜合化的金融理財新格局。
　　綜觀國內理財業務的發展歷程，可以看出，在今后理財業務市場的拼殺中，各家銀行的比拼將更加白熱化，而且比拼的不僅僅是技術和實力，更重要的則是耐心。雖說短期內國內銀行業存在一些理財方面有誤區、有差距，可也不必忋人憂天。關鍵要穩扎穩打，步步為營。畢竟與外資銀行先進的技術、成熟的經驗相比，在技術方面、在創新方面并不是我們的強項。只有秉承務實的態度，緊抓“務實”這一法寶，強化品牌意識，穩定客戶群，實現服務個性化、市場大眾化、業務綜合化的要求，真正將理財業務做實、做細，方能把握商機，走出迷局，立于不敗之地。
　　（遼寧葫蘆島市頤養百藥堂）