培訓中“激活”數字的藝術

　　培訓中怎樣解析枯燥無味的數字？
　　怎樣把它們變得鮮活、生動、有趣，讓人印象深刻、難以忘懷？
　　
　　古希臘哲人畢達格拉斯認為，萬物的構成和本原皆在于“數”。古代先哲的見解固然樸素，可細想起來，也不無道理。今天的人們，哪一個不是處于各種數字的“十面埋伏”之中？——GDP的增長，利息的調整，股市的波動，房價的升沉，工資的漲幅，菜價的起落，大到國際局勢，小至雞毛蒜皮，缺了“數”還活得下去嗎？
　　然而，數字畢竟是人類抽象思維的產物，雖然用處很大，可也有不足之處：它們沒有活潑的形象，沒有鮮艷的色彩，沒有誘人的馨香。它們往往在計劃、報表、總結中默默地列隊行進，很少發出聲響。它們知道自己的缺點——不會發出悅耳的聲音，表演眩目的戲劇，尤其是當為數眾多、排成一串時，它們往往令人欠伸魚睨，昏昏欲睡。
　　如何在培訓課堂上解析數字時不讓聽眾走神，進而聚精會神，心無旁騖，興致勃勃？對于許多培訓師來說，這未嘗不是一個難以企及的境界。在此給您介紹兩種方法，希望對您有所啟發！
　　
　　對象比較法
　　
　　這種方法是將某些不易被人迅速理解的數字加以分析，賦予枯燥無味的數據以豐富的內涵和意義。“對象比較法”的一個重要特征，是須對比相關數據，以形成強烈的反差，給培訓學員留下深刻的印象。
　　比如，一家知名保險公司的總裁在一次主管晉升培訓的課堂上，發表了這么一番講話：
　　“我們公司是四年前在北京開業的。截止至上個月，我們的保費收入已經達到了52億元。52億，這是個什么概念？可以說，通過四年的努力，我們讓每個中國人都從公司購買了4元的保險。對一個尚屬年輕的公司來說，這是一個可喜的成績。但是，我們也要看到，相對于西方發達國家，我們還存在著巨大的差距。一個美國人平均每年要購買3000美元的保險，而日本人則更高，達6000美元。就算我們的客戶擁有其他公司的保單，我們也知道和發達國家之間存在著巨大的差距。原因何在？除經濟發達程度之外，我國保險業發展尚處于萌芽狀態，也是極為重要的原因。但我們不應悲觀，因為這恰恰是我們的機遇——大家可以想一想，中國人會不會只用4元錢來保障自己一生的健康體魄、子女教育、老年生活乃至家庭幸福呢？”
　　這位總裁首先將52億元分解為每個中國人4元，對公司業績加以充分肯定。接著，他話鋒一轉，將這個數字與美國人和日本人的平均保費相對比，指出了兩者之間存在的巨大差距。在分析了差距產生的原因之后，講話者又回到“每個中國人4元”這樣一個數據上，用它與“健康體魄、子女教育、老年生活乃至家庭幸福”形成鮮明的反差。可見，此時這個數據已不再是對公司業績的肯定，而是著意突出保險業的巨大市場前景，從而達到增強培訓學員職業信心的目的。
　　再舉兩個例子，——它們雖不是出自培訓課堂，不過也是“對象比較法”的極佳范例，足資借鑒。
　　1991年1月，前蘇聯的《消息報》迫于成本壓力擬大幅度提價。怎樣才能留住讀者呢？《消息報》發布了一則獨具匠心的《征訂啟事》，全文如下：
　　親愛的讀者：
　　《消息報》從去年9月1日起開始征訂。遺憾的是，1991年的訂戶將不得不增加負擔——全年訂費為22盧布56戈比。訂費漲了。在紙張漲價、銷售勞務費提高的新形勢下，為了讓報紙生存下去，我們別無出路。
　　而你們有辦法。你們完全有權利拒絕訂閱《消息報》，將22盧布56戈比的訂費用在急需的地方。《消息報》一年的訂費可以用來——
　　在莫斯科的市場上購買924克豬肉，或在列寧格勒買1102克牛肉，或在車里亞賓斯克購買1500克蜂蜜，或在各地購買一包美國香煙，或購買一瓶不錯的白蘭地（五星牌）。這樣的“或者”還可以寫上許多。但任何一種“或者”都只能享用一次，而您選擇《消息報》——將享用全年。事情就是這樣，親愛的讀者。
　　結果如何？這則《征訂啟事》刊登之后，《消息報》的訂數不僅沒有下降，反而大大上升。
　　美國科普作家比爾·布萊森在他的暢銷書《萬物簡史》中大量地使用這種“對象比較法”。比如，今天人們得到的古生物化石，其形成時的條件是極嚴格復雜的，他這樣寫道：
　　“要變成化石可不容易。在1萬億根骨頭當中，只有大約1根能變成化石。要是那樣的話，就意味著今天所有活著的美國人——即每人都有206根骨頭的27000萬美國人——所留下的全部化石不過50根左右，即一副完整骨骼的四分之一。”
　　
　　形象感知法
　　
　　美國作家馬克·吐溫曾說：“數字頗難記憶，惟其單調而無顯著之外形。如能于腦海之中將數字與圖畫相聯，則可永志不忘。” 馬克·吐溫的話，其實就是我們要講的“形象感知法”——讓抽象的數字變得富于形象性。換句話說，要包裝數字，給它一個亮點，讓它變得鮮活、生動、有趣。
　　一位來自新加坡的銷售經理在一次培訓中被問及收入。這是一個不便回答的問題——但是，總不能不回答——她來自異國且從事銷售，學員提這個問題也不能算做失禮。于是，她講了一個親身經歷的小故事：她曾在一個政府的寫字間推銷公司的產品。那個寫字間里有三位女公務員，對她表面上很客氣，但又常在不經意間表現出某種優越感。有一次，她們問她“一月賺多少”，她猶豫了一下，說：“賺的錢嘛，記不住啦，但我可以告訴你們我每月交給政府的稅——數目足夠支付你們三個人的工資。”
　　美國《福布斯》網站去年公布了全球十大富豪和文體名人每分鐘凈收入排行榜。比爾·蓋茨以6659美元/分鐘位居榜首。然而，這一網站并沒有將這一消息“白開水式”推出，而是說：“他大約每4分鐘的收入就可以為妻子梅琳達買一件由設計大師伊利·薩阿卜設計的衣服。”
　　法國科學家里夫把地球大約46億年的歷史壓縮成一天，用以形象地說明地球上各種生物出現的時間：
　　“在這一天的前四分之一，地球上還是一片死寂；清晨6點時最低級的藻類植物出現在微有暖意的水中，而直到晚上8點軟體動物才開始在海洋和湖沼中蠕動；恐龍于晚上11點30分匆匆登場，10分鐘后謝幕而去；哺乳動物則在最后20分鐘出現并迅速地分化，而靈長類的祖先于晚上11點50分出臺，它們的大腦在最后兩分鐘里擴大了3倍……”
　　我們可以發現，形象感知法往往會將一個數字與某個具體事物聯系起來，讓前者變得具體可感。使用這種方法的人，需要具有豐富的想象力。而想象力這種思維特點，除了那些有天生稟賦的人之外，往往需要某種訓練。其實這種訓練并不困難——當你遇到一個需要說明的數據，要把它與某種人們常見的事物結合一處加以聯想，最后，你會發現，兩種原本毫不相干的事物在數字的“撮合”下變得那么令人驚異、難以忘懷。
　　比如，眾所周知，春運緊張的重要原因在于鐵路的運輸能力差，而春節時旅客又太多。這句話怎么講才妙？讓我們來算一算——中國鐵路總長度是75000公里（2005年數據），而人口有13億，二者相除得出的結果是人均鐵路長度5.77厘米。
　　這時一定要找一個五六厘米的東西與之對比！好，找到了——比如，一根香煙的長度是5.5厘米（不算過濾嘴），于是奇妙的效果產生了——
　　“春運能不緊張嗎？中國人均擁有的鐵路長度只相當于一根去了過濾嘴的香煙。”
　　現在，你不再害怕講解數字了吧？只要肯動腦筋，那些看起來枯燥無味的數字就會變成思想的精靈，而你，一定會享有“化腐朽為神奇”的美名！
　　（作者單位：沈陽中興-商業大廈股份有限公司）