經典篇章之劉邦與韓信的“績效面談”

　　據《史記-淮陰侯列傳》記載，劉邦在蕭何的校力推薦下，任命韓信為大將。但末經過充分的調查而草草任命，劉邦心里肯定是沒底。所以，必然要親自邀請這位能讓蕭何親自連夜追趕的逃兵談一談。沒想到這一談，竟然成了西漢開國史上最重要的“績效面談”之一，韓信也正式以重量級“職業經理人”身份輔佐劉邦爭雄天下。
　　劉邦與韓信進行的這次面談，內容不僅極具可讀性，而且邏輯清晰。涵蓋了績效面談的關鍵環節，對管理者具有極強的指導意義，實屬績效面談的經典篇章。
　　
　　劉邦與韓信“績效面談”的過程分析
　　
　　◆就關鍵績效目標達成共識面談一開始，劉邦就直接切入主題：
　　“丞相數言將軍，將軍何以教寡人計策？”
　　戰爭時期，大將是僅次于大王的關鍵職位，大王與大將之間“績效面談”的主題必然是圍繞戰略問題展開。而且，如果韓信不能夠通過這次面談說服劉邦，恐怕劉邦也會毫不含糊地換掉這位大將。
　　而韓信顯然已經為這次面談做了充分的準備，僅用一句話即與劉邦澄清兩個最重要的戰略問題：“今東鄉(向)爭權天下，豈非項王邪？
　　
　　韓信的“今東鄉(向)爭權天下”的判斷，包括了兩個含義：第一，劉邦關注的對象是整個國家；第二，劉邦的最終目標是一統天下。
　　劉邦作為當時多位諸侯之一，心里的真正目標是什么?是安于現狀、偏安一隅?還是逐鹿中原、一統天下呢?這是任何領導者都不能回避的問題。所有戰略舉措都需要戰略目標來驅動，沒有明確的戰略目標，戰略管理體系就存在邏輯斷層；而缺乏戰略導向的管理體系必然存在致命隱患。
　　韓信的這兩個判斷都得到了劉邦的認可。面對韓信提出的問題，劉邦的回答很干脆：“然。”
　　劉邦與韓信明確了戰略目標后，自然就談到了第二個問題：誰是我們的關鍵競爭對手?
　　明確對手，需要智慧，同時也需要敏銳的眼光。表面上看起來很強大的敵人。不一定就是自己的真正對手。就如同曹操沒有將袁紹、劉表、孫策等當時看上去很強大的對手放在眼里，卻對劉備非常關注一樣，項羽“西楚霸王”的地位也不是劉邦將其作為競爭對手的原因，劉邦是對項羽的“個人業務技能與管理技能”等特征進行深入分析后，才得出將其作為關鍵競爭對手的結論。
　　至此，劉邦與韓信的績效面談的第一項工作“就關鍵績效目標達成共識”順利完成，結果就是，與項羽爭奪天下!
　　
　　◆關鍵績效成功要素比較分析
　　關鍵績效目標達成共識后，韓信拋出了第二個問題：“大王自料勇悍仁強孰與項王？”
　　作為下級，韓信提出這樣的問題需要勇氣，但又很有必要。這個問題也確實讓劉邦不好回答。作為領導，承認自己的個人素質不如對手，自是感覺有失面子。但是，作為領導，真實地向下屬表達自己對外部環境的判斷，又很必要。客觀、準確地評估自己與競爭對手的優勢劣勢，是制定競爭策略的基礎。
　　劉邦很矛盾，但還是如實地表達了自己的觀點——漢王默然良久，日：“不如也。”
　　劉邦的坦率使韓信得以快速切入主題：“惟信亦為大王不如也。然臣嘗事之，請官項王之為人也。”
　　韓信開始闡述何為決定組織成敗的關鍵成功要素，并分析、比較了劉邦與項羽在這些關鍵成功要素上的表現。
　　
　　■關鍵績效成功要素之一：人才使用策略
　　韓信很明確地界定了個人業務技能與管理技能的區別，并闡述了這兩個技能對于組織競爭能力的影響。
　　在分析項羽時，韓信對他的個人業務技能做出了充分的肯定：“項王喑惡叱咤，千人皆廢”，這也正是劉邦不如項羽的地方。但韓信話鋒一轉，“然不能任屬賢將，此特匹夫之勇耳”，直指問題的核心。作為團隊的領導者，如果僅憑個人的業務技能而不掌握選賢任能的管理技能，就變成了個人英雄主義，淪為“匹夫之勇”。能夠準確地識別人才并安置到恰當的崗位上，是領導者帶領團隊的關鍵成功要素。
　　而對于劉邦的用人之道，韓信則予以充分的肯定：“今大王誠能反其道：任天下武勇，何所不誅！”劉邦能夠僅憑蕭何推薦而找出一位自己根本沒聽過的人來擔任大將，足見其用人的魄力。劉邦親自帶兵打仗，屢戰屢敗，幾無勝績，自己的手下卻攻城掠寨、馳騁天下，凸顯劉邦使用人才能力的高超。
　　
　　■關鍵績效成功要素之二：人才激勵策略
　　關于對領導者激勵人才能力的分析，韓信既表達了自己對項羽的判斷，也向劉邦傳遞了自己的需求和價值觀。
　　韓信說：“項王見人恭敬慈愛，言語嘔嘔，人有疾病，涕泣分食飲”。項羽是個貴族，也很親民，對下屬溫和，關心他們的疾苦。話說到這里，至少項羽在員工關系管理方面，應該是一位稱職的領導者。能夠得到大多數普通員工的認同，這也是很多個人英雄主義領導者的共同特點。但是，到了對關鍵員工進行激勵時，項羽的方式就出了問題——“至使人有功當封爵者，印刓敝，忍不能予。”對占據了重要管理崗位的員工的激勵，領導者僅僅是擺出親民的姿態肯定是不夠的。關鍵員工更需要的是領導對其能力的認可并給予與其業績相匹配的獎勵。而在這一點上，項羽無論是在態度上，還是在實際待遇上，都做得不夠。這應該和項羽對這些崗位對組織的價值貢獻的判斷有關系。勇冠天下的項羽或許認為，帶兵打仗的將領多一個、少一個，對自己的團隊不會有太大的影響，大不了自己可以親歷親為。
　　同時，項羽管理團隊的公平性也受到了韓信的質疑：“以親愛王，諸侯不平。”項羽沒有根據將領的貢獻而是根據自己的喜好給予封賞，違背了以技能與績效表現為核心依據的激勵原則，必然引起部分管理人員的不滿。
　　最后，韓信對項羽的激勵能力的總結明顯帶著個人情緒：“此所謂婦人之仁也。”
　　劉邦在這方面的技能顯然是遠遠高過項羽。他的獎勵手段可謂是既簡單又有力度，用韓信的話，“以天下城邑封功臣，何所不服！”劉邦的這個激勵策略可謂屢試不爽，最終劉邦也借此讓韓信的才能發揮到了極致。
　　應該講，韓信的這句話，只說對了一半。作為一個在血雨腥風中打拼的王位追逐者，劉邦怎會“以天下城邑封功臣”?在劉邦看來，功臣只是天下城邑的暫時保管者，劉邦會保留在適當的時候收回的權利。所以，如果在前面加上“若”則更為恰當。這也說明，韓信本人對劉邦以及當時游戲規則的判斷存在失誤。事實上，韓信的需求是劉邦不可能滿足的，韓信是在追逐自己無法得到的東西，這也使得后來的悲劇結局成為必然。
　　
　　■關鍵績效成功要素之三：關鍵競爭策略
　　劉邦與韓信的話題從人力資源管理轉向了競爭策略，探討兩支團隊應以何種方式展開競爭，是否滿足民眾需求的問題。
　　韓信說：“項王所過無不殘滅者。”項羽過于關注每次戰爭的勝利，力求每次戰爭都贏得酣暢淋漓，破城之后又要屠城，不能夠從民眾的角度來考慮問題。而如果將奪取天下作為戰爭的目標，則必須考慮這一點，因為滿足民眾的需求是真正實現統一的基礎。正是由于項羽的這個愚行，導致了“天下多怨，百姓不親附，特劫于威強耳”的局面。韓信的最終判斷是“名雖為霸，實失天下心。故曰其強易弱”。項羽這種缺乏民眾基礎的“強大”，必然是暫時的，不能長久。
　　劉邦對這個問題的處理則更為冷靜——“大王之入武關，秋毫無所害，除秦苛法，與秦民約，法三章耳。”劉邦明白獲取人心的戰略意義，這種做法符合追逐王位的定位，是在按照游戲規則辦事。
　　事實上，在人性方面，劉邦和項羽都有著表里不一的一面：劉邦在落魄的時候，能夠兩次將自己的孩子推到車下，足見其冷酷無情；項羽身處垓下絕境，卻仍然惦記著自己的寵妾、愛駒，足見其俠骨柔情。而到了兩人爭雄天下的時候，劉邦的表現極其“專業”，完全按照游戲規則來制定競爭策略，最終勝出；而項羽則任性而為，作為一個管理者表現得相當“業余”，結果落得烏江自刎的結局。
　　
　　◆制定績效實施方案
　　韓信向劉邦闡述了自己對贏得競爭的關鍵要素分析后，即提出了實施方案第一步：“今大王舉而東，三秦可傳檄而定也。”至于其中的細節，我們不得而知。但是，可以肯定的是，劉邦高度認同韓信的戰略分析，并由大將韓信擔任第一執行者。劉邦根據韓信的建議邁出了楚漢爭雄的第一步。在后續的一系列關鍵戰役中，韓信則始終扮演著“終結者”的角色，并最終幫助劉邦贏得了天下。
　　
　　劉邦與韓信“績效面談”的借鑒意義
　　
　　《史記·淮陰侯列傳》濃墨重彩地描述了韓信對楚漢雙方競爭形勢的透徹分析，充分展示了一代豪杰——韓信的過人才華；而劉邦則寥寥數語，僅回答了兩個問題，用了四個字。但作為管理者，劉邦對績效面談尺度的把握，可以說是相當到位。
　　
　　◆準確傳遞組織目標
　　關于組織目標，韓信問得很直接：“今東鄉(向)爭權天下，豈非項王邪?”劉邦回答也很簡練：“然。”但說得少，不代表不重要，這恰恰是績效面談的關鍵問題之一。管理者與員工之間一定要就組織目標問題達成共識。我們看到很多員工低頭做事，忙暈了頭，卻不了解組織的目標是什么。員工的工作失去了方向，組織如何形成合力?這樣的問題，管理者要承擔責任。沒有設計清晰的目標，沒有很好地傳遞目標，或者是沒有與員工達成共識，這些都是管理中常見的問題。
　　
　　◆準確傳遞組織判斷
　　競爭策略的制定，首先是建立在對內外部環境的判斷基礎上。員工作為執行者，需要了解管理者對內外部環境的判斷是什么，以便在執行策略過程中靈活變通。而且，管理者在傳遞組織假設的同時。也是在傳遞一種姿態：是務實的?還是“鴕鳥埋頭”式的?所以，在韓信問到劉邦與項羽的個人技能的比較時，劉邦雖然“默然良久”，但還是坦率地說“不如也”。管理者這種坦誠務實的態度，更易贏得員工的認同。
　　
　　◆積極傾聽員工觀點
　　在劉邦與韓信的這段對話中，劉邦基本保持沉默，極少發言。相信如果劉邦有重要觀點表達，司馬遷必然會記錄。這說明。劉邦在整個過程中，一直保持著傾聽的姿態，而沒有貿然打斷韓信的發言。作為管理者，這是一種難得的姿態，也是一種非常得體的表現。這對員工是一種無聲的激勵，使員工更愿意表達自己的觀點。相信劉邦正是由于創造了這種能夠讓員工暢所欲言的環境，才會在攻入咸陽后忍不住想享受榮華富貴的時候，會有人敢于力諫阻止，而他又能從善如流，最終在贏得民心的戰略角逐中大獲全勝。
　　
　　◆敏銳把握員工需求
　　員工在分析問題的時候，也在傳遞著自己的價值觀念，表達著自己的需求和期望。劉邦對這個問題保持著足夠的敏感性。韓信在分析項羽時，極力鞭撻項羽的“印刓敝，忍不能予”，同時對劉邦形式上的“以天下城邑封功臣”卻極盡贊美，封侯裂土的強烈愿望呼之欲出。劉邦對此當然看在眼里，也記在心上。在需要激勵這位大將的時候，不惜封以“齊王”激勵；在需要保證控制的時候，則采用突襲手段奪回軍權。這一放、一收，使劉邦既充分地發揮了人才的作用，又保證了對權力的控制。
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