國際化進程理論及對我國中小企業的啟示

摘要：階段化理論模型、IP模型及IP修正模型等是國際化進程領域中的三大經典理論，盡管在過去的二三十年中頻繁被專家學者引證，但事實證明其仍停留在產品的國際化層次，跨國公司在完成初步的產品國際化后。會進入研發、財務及文化的國際化。中國的中小企業居多，依據上述理論模型，應當針對“小”的特點，依次按照分析是否進行國際化、選擇目標市場、市場細分、選擇進入模式、制定戰略等步驟，以平穩、順利的實現其國際化目標。

關鍵詞：國際化進程；階段化模型；中小企業

中圖分類號：F276.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X(2007)09-0049-03

國際化進程，就是企業進行國際化經營的全過程，主要表現為企業國際化經營決策的日漸深化，經營方式的演進以及國際化程度與層次的不斷提高。

在全球化趨勢日益增強的今天，對企業國際化進程的研究具有理論及實踐的雙重意義。從理論層面來看，國際化進程理論的出現是商業理論研究的重大發展，國際上對該理論的研究始于20世紀70年代末，且方興未艾；而在國內，即使是對鄧寧在國際直接投資領域中折中理論的研究，也只是對大型跨國公司的發展具有一定的參考價值，而對于中國所大量存在的中小型公司的國際化道路卻缺乏適宜的指導。從實踐發展的層面來看，中國的中小企業在其國際化道路上希冀與迷惑并存，渴望具有本土特色的理論范式的指導。

一、國際化進程理論的演進

(一)階段化模型

1975年，北歐學者Jan Johanson和Finn Wiedersheim-Paul對四個瑞典公司進行了歷史性的研究，展示了它們達到當時的(1975)國際化水平的發展歷程，在此基礎上提出了階段化理論。該理論認為，絕大多數公司按照“不規則的出口行為一經獨立的代理機構出口一銷售子公司一海外生產制造”這一“建立鏈”發展，其中：“不規則的出口行為”階段，企業基本無市場投入，缺乏正規的獲取市場信息的渠道，多為外商來采購，企業從外商處獲取國際需求信息，但無法知道售后情況如何，是國際化的最初階段；“代理出口”階段，企業有部分市場投入，通過銷售影響因子獲取產品需求等市場信息，派專人到出口國／地區了解情況，并與當地各利益集團建立起初步關系；“銷售子公司”階段，企業在出口國自己銷售，直接面對國際市場，可以通過資源影響因子獲取直接經驗，建立了受控的信息流通渠道，可以監測從市場流入公司的信息數量和類型，銷售量大幅增加，在此階段及之前，公司更關心心理距離，而不是市場規模；“生產子公司”階段，企業進行了更大的資源投入，直接在海外生產制造，這時考慮的因素則主要是市場規模。

(二)IP模型

1977年，Jan Johanson和Finn Wiedersheim-Paul經過兩年的研究，在階段化理論的基礎上創立了IP模型(international process model)，提出了“市場知識”與“市場投入”的概念。他們認為國際化在本質上就是一系列不斷深化的決策的結果，當前的國際化是公司隨后的國際化狀態的重要影響因素，即：

In+1=f(In……)其中，I=國際化的狀態，n=0、1、2、3……

(三)修正的IP模型

盡管在20世紀90年代初折中理論仍占據主導地位，但國際上已有越來越多的學者開始利用組織行為理論研究國際化進程問題。在這種趨勢下，1990年北歐學者Jan Johanson和Finn Wiedersheim-Paul對IP模型進行了修正，引入了工業網(Industry net)概念，彌補了模型解釋上的部分不足，表明國際化更多的來自于組織外部關系的建立與維護。

修正的IP模型將原IP模型中的四變量機制修正為多邊的網絡關系模型，即公司通過其當前的經濟行為在經營環境中建立內外部兩個網絡系統：在公司內部，投入與知識同其經濟行為相互促進，推動公司本身組織的發展；在公司外部，對外部市場(與其相關的任何團體／個人)的了解和投入改變著公司當前的經濟行為，反之，經濟行為的改變又推進其對相關部門的了解與投入，在兩因素的相互影響中，企業的國際化進程得以推進。

二、國際化進程理論的發展趨勢

盡管國際化進程理論經過二十多年的發展已日趨完善，但仍然停留在研究產品的國際化層次。事實上，跨國公司在實現了產品的國際化后，會相繼進入研發的國際化、財務的國際化及企業文化的國際化等。

研發的國際化階段。經歷了銷售子公司、生產子公司后，跨國公司將進入研發的國際化階段，但要視公司及產品的性質而定。如果產品的當地化要求高，且東道國的研發資源豐富，則必須在當地建立研發機構，以適應本土顧客的特殊需求；相反，如果產品趨于標準化，則可以在國內研發，支撐全球各生產子公司使用，當然同時還要考慮研發的設備、人員、當地的融資能力以及研發技術的性質等其他因素。

財務的國際化階段。實現研發的國際化后，企業會自然而然進入財務的國際化階段，即實現在全球范圍內的融資。跨國公司可以在各國建立財務子公司，以便在世界各地籌集資金，利用建立起來的財務網把各地的子公司緊密聯系在一起，通過現金流實施有效的控制。這樣既能克服跨國經營分散、難于統一管理等弊端，又能拓寬籌融資渠道，是企業跨國經營的高級階段。

文化的國際化階段。企業文化的全球化是跨國公司經營的最高階段。使全球的顧客從文化上接受某一產品，是企業實現了真正的國際化的標志。在文化的國際化階段，企業需要將一國的文化推向全球，用全球理念運營各子公司，實現文化上的一體化。從這個意義上說，跨國公司在多少個國家建立了多少個運營機構只是企業開始并持續其國際化的外在表現，單純從數量上的多寡并不能充分說明其國際化程度的高低，而一種文化在多大程度上被各國的消費者所接受，卻是體現其國際化程度的重要指標，在這方面仍然有待于進一步的研究。

三、中國中小型企業發展國際化的啟示

(一)研究中小型企業國際化的必要性

據中國統計年鑒顯示，1998—2006年間，中國中小型工業企業占全部國有及規模以上非國有工業企業數的比例基本保持在95％以上。依據國家經貿委、國家財政部、國家統計局聯合頒布的各行業中小企業劃分標準，截至目前，我國的中小企業數目已占到全國企業總數的99％，全國工業總產值的60％、實現利稅的40％、出口總額的60％，并提供了75％的就業機會。如果我們能夠使絕大多數中小型企業成功地實現國際化，在國際市場上、國際規則下參與競爭，這將對我國產業競爭力及國家競爭力的構建發揮十分重要的作用。同時，隨著市場經濟的日趨完善和世界經濟一體化趨勢的加強，大部分僅僅滿足于生存的中小企業是遠不能適應國際化趨勢的，而研究其如何發展、升級的問題則變得勢在必行。

企業國際化的動因大致可以分為兩類，一是指向型，即發展到一定規模的企業出現了資源、市場等方面的束縛，為了尋找更豐富的原材料供應、更廉價的勞動力及更廣大的市場，而開始其國際化的第一步；二是帶動型，即企業受到外力，如客戶、競爭者或市場等的帶動，被動而無準備地實行其國際化。顯然，大多數中小型企業走的是后一條路線。因此，作為中小企業，與其倉促的應付這場國際化之戰，不如仔細分析自身優劣，應用國際化進程系列理論，做好充分準備，主動出擊。

(二)中小型企業的國際化路徑

1．分析是否進行國際化。盡管我們一直強調國際化的重要性和必然性，但并非所有中小型企業在現階段都具備國際化的條件和能力。因此，在企業建立或運營進入正軌后，必須對其是否國際化這個問題進行深入分析。分析的重點主要分為企業外部及內部兩方面：對本國環境進行SWOT分析及詳細的企業內部狀況分析(麥肯錫公司提出的7-S框架)。經過詳細的內外部分析后，我們可以得出是否進行國際化的結論。如果企業現在不具備國際化的條件，則應制定長遠規劃，為將來必然要面對的國際化做好充分的準備，如果時機成熟則應適時、果斷地進入。

2．選擇目標市場。依據國際化進程理論的一系列模型，在國際化初期，市場知識與心理距離應是中小型企業首先考慮的因素；相對于大型企業來說，關系網絡對中小企業具有極其重要的作用——充分利用現有的關系，并在加強現有關系的基礎上建立新的關系，并以此來降低投資前的摸索成本；同時，利用PEST模型對東道國政治、經濟、社會、技術環境進行分析以及波特的五力模型分析目標市場的競爭環境，在此基礎上確定合適的目標市場。我國中小企業所獲得的市場信息是十分有限的，而對周邊的第三世界國家或文化較相近的國家的了解相對較多，因此可以考慮先向這些國家發展，將不確定性降至最低。

3．市場細分。確定目標市場后對其進行細分時主要利用營銷學知識。依據不同產品的不同性質，選擇合適的細分變量(通常按與銷售量的相關性由大到小依次選擇)，在不同的空間維度內進行重復細分，使變量不斷細化，以找到問題的關鍵所在。中小企業的資源相對有限，只有在足夠細化的小塊細分市場上集中投資，才有可能獲得局部的競爭優勢。

4．選擇進入模式。依據階段化模型，在建立鏈上的任何一環節都是企業可供選擇的進入方式，但考慮到中小企業的特殊性，直接設立海外銷售子公司或生產子公司的可行性很小，而以產品、貿易的國際化作為開始是大部分中小型企業的最佳選擇。其優勢主要在于可降低市場投入的風險，增強行動的靈活性；縮短心理距離，使產品或服務在目標市場上更容易被消費者所接受；節省成本，減少技術、資本等要素的投入；利用貿易關系獲取更多的國際市場知識，建立成熟的銷售網絡等。在全面進入一個新的市場前，企業可先在東道國建立一個或幾個運營機構，作為其獲取國外市場知識、捕捉信息和建立本地關系網的觸角，為以后的國際化進程積累經驗、創造條件。另外，中國企業要進入國際市場，合資是最直接的手段。在合資企業的中方必須明確，合資是手段而不是目的。因此，進入國際市場后要努力保護好自己的合資優勢(技術或資本等)，同時利用合作伙伴的關系網絡盡可能迅速、準確、全面地獲取國際市場信息，以最低成本建立起自己的營銷渠道，迅速占領國際市場，實現國際化這一最終目的。

5．制定戰略。在對東道國、目標市場和企業自身的充分分析的基礎之上，企業可制定出適合自己的戰略。戰略的實施過程中，必然要遇到各種問題與機會，因此要在目標市場與戰略決策之間進行重復修正，以形成健康、良性的循環，并在此循環中不斷深化企業的國際化進程。

很多年來，中國的中小企業一直處于整體重要但個體弱勢的尷尬中。近年，由于其作用的日益彰顯，國家越來越重視中小企業的發展問題，尤其是舒馬赫《小的是美好的》一書出版后，各國中小企業的經營環境都得到了很大的改善。而對于我國的中小企業而言，亦應果斷地在日漸完善的法制與政策環境中勇敢出擊，抓住良好的歷史機遇，按照正確的發展路線，盡早實現其國際化目標，增強產業競爭力及國家的整體競爭力。

[責任編輯 張凌]