教輔銷售旺季的營(yíng)銷方案

每年的二三月份及九月份，是教輔銷售的黃金月，特別是開學(xué)后的第一二周的周末，往往會(huì)創(chuàng)下全年單日銷售之最，教輔讀物銷售的好壞，對(duì)書店的利潤(rùn)有直接影響。

但是，從這兩年的銷售實(shí)踐來看，開學(xué)周銷售遇到了很多的困擾和問題，這些問題嚴(yán)重地影響了銷售，進(jìn)而影響了利潤(rùn)甚至信譽(yù)。

（一）到貨時(shí)間滯后

教材發(fā)行強(qiáng)調(diào) “課前到書，人手一冊(cè)”，相應(yīng)地，教輔讀物的供應(yīng)時(shí)間相對(duì)要求較嚴(yán)。但隨著教材發(fā)行體制改革，這兩年出現(xiàn)了一些新情況，主要是實(shí)行一綱多本，帶來教材教輔的多樣化和復(fù)雜化，多版別、多品種、主副課出版發(fā)行不同步、教材和配套教輔修訂非常頻繁等問題，致使教輔征訂時(shí)間一推再推。相應(yīng)地，訂單回收時(shí)間也不斷拖延，造成出版社造貨不及時(shí)，進(jìn)而影響了供貨時(shí)間，經(jīng)常是學(xué)校已經(jīng)開學(xué)了，很多教輔讀物還沒到貨。

對(duì)策：1.要求學(xué)校等下游單位做好“提前報(bào)數(shù)”工作，若延遲報(bào)數(shù)，出版社造貨來不及，會(huì)影響供應(yīng)和銷售；2.提醒、督促供貨商縮短訂單處理時(shí)間，加快發(fā)貨速度；3.進(jìn)貨渠道盡量選擇各省級(jí)店的圖書批銷中心或連鎖總部。

（二）暢銷品種缺貨斷貨

開學(xué)周銷售旺季遇到的第二個(gè)大問題就是好銷的品種很快就售缺斷貨了，再添貨，時(shí)間就沒有保證，滿足率也很低。

對(duì)策：1.做好市場(chǎng)需求調(diào)研工作，對(duì)文教類常銷、暢銷品種可根據(jù)往年的銷售情況備足貨源，確保足量供應(yīng)；2.為了保證重點(diǎn)品種不缺貨，書店應(yīng)隨時(shí)跟蹤和預(yù)測(cè)銷售情況和趨勢(shì)，提前訂添貨，建立合理的存儲(chǔ)機(jī)制；3.緊緊依靠各省級(jí)店連鎖總部做好余缺調(diào)劑工作。

（三）品種劇增、版別混亂

實(shí)行新課標(biāo)后，教材、教輔品種劇增、版別混亂，也是近兩年讓書店非常“頭痛”的一個(gè)問題。比如語(yǔ)、數(shù)、英就有人教版、蘇教版和北師大版等不同版本，多樣的教材又繁殖出更多的配套教輔，加之出版社在出版過程中，不是所有的科目一下子出齊到貨，而是先出主科再出副科，這都給圖書采購(gòu)、管理造成了困難。有的地市不同學(xué)校使用不同教材，這更給銷售和管理帶來很多問題。

對(duì)策：要求營(yíng)業(yè)員要非常熟悉圖書情況，哪種教材配哪種教輔，要做到心中有數(shù)。特別是現(xiàn)在有很多學(xué)生家長(zhǎng)來幫助孩子買書，家長(zhǎng)們對(duì)教輔的配套情況不是很熟悉，我們要做好家長(zhǎng)的參謀，幫助家長(zhǎng)進(jìn)行選擇，以免買錯(cuò)圖書，造成退換貨。

另外，如果營(yíng)業(yè)員對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的圖書很熟悉，還能根據(jù)某些品種缺貨的情況，適時(shí)地推薦其他品種代替。所以，營(yíng)業(yè)員要多了解圖書，要熟悉自己所分管圖書的優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)等，這樣推薦起來才能得心應(yīng)手，更有針對(duì)性和權(quán)威性。

（四）遭遇盜版沖擊

文教圖書歷來是非法盜版盜印的重災(zāi)區(qū)，是造成圖書市場(chǎng)秩序混亂的“主兇”。盜版圖書不僅價(jià)格低、成本少（如逃稅漏稅等），而且其經(jīng)營(yíng)渠道與手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)比正版經(jīng)營(yíng)更加多樣（雖然不是合法的），他們甚至可以直接進(jìn)入學(xué)校銷售。要改變這種情況，僅僅依靠書店的努力是不行的，必須由政府加大監(jiān)管和打擊力度。

（五）促銷手段單一

教輔讀物是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，要在短時(shí)間內(nèi)，在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取更多的讀者，恰當(dāng)使用促銷手段是不可或缺的。但以往，書店更多的是依賴打折這一單一手段。事實(shí)上，折扣對(duì)購(gòu)買確實(shí)有促進(jìn)作用，不過在現(xiàn)在這種折扣滿天飛，甚至競(jìng)爭(zhēng)者的折扣比我們優(yōu)惠得多的情況下，打折已經(jīng)不能有效地吸引顧客了，我們還有更多新穎靈活的促銷方式嗎？

對(duì)策：1.利用讀者俱樂部會(huì)員制吸引讀者，如規(guī)定入會(huì)的學(xué)生可享受一年免費(fèi)借閱圖書、定期參加本部組織的各項(xiàng)活動(dòng)、可以８折購(gòu)書等活動(dòng)。如果老師推薦學(xué)生購(gòu)書，可以連帶積分；2.與出版社聯(lián)合舉辦購(gòu)書送贈(zèng)品活動(dòng)；3.從賣場(chǎng)的細(xì)節(jié)提升營(yíng)銷效果。如開學(xué)周人滿為患，讀者往往排長(zhǎng)隊(duì)交錢買書，我們能否在這幾天打破慣例，特事特辦，提早開門、推遲關(guān)門，緩解購(gòu)書緊張的局面。

（六）一號(hào)多書

一號(hào)多書問題是一個(gè)老大難問題，這種現(xiàn)象在文教類圖書中尤其多見。這給銷售的統(tǒng)計(jì)帶來了相當(dāng)不便，也加大了書店的工作量，還比較容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。特別是在品種比較多的情況下，很容易導(dǎo)致銷售數(shù)據(jù)不準(zhǔn)、調(diào)撥不及時(shí)等。

對(duì)策：1.建議出版社嚴(yán)格執(zhí)行一書一號(hào)政策；2.抵制一號(hào)多書的出版社，凡是有一號(hào)多書的情況，退貨拒收，下次不再訂貨；3.對(duì)每一本一號(hào)多書的圖書品種制作新的識(shí)別碼進(jìn)行二次識(shí)別，給每一本書重新制作一個(gè)身份號(hào)碼。