蘇秦“合眾弱以攻一強”

戰國時代，百家爭鳴的思想界中，有一個學派曾經興盛一時，那就是“縱橫家”。縱橫家具體做的是什么?簡言之，就是鼓動唇舌、到處游說，進行外交活動，間或帶有一些間諜和欺詐行為。縱橫家的主要人物，都是在當時聲名顯赫的外交家，其中最為知名的，就是推行“合縱”學說的蘇秦，和倡導“連橫”戰略的張儀。

蘇秦是東周雒陽人，他曾經到東方的強國齊國拜師求學，在鬼谷子先生門下學習——戰國時代的很多人據說都曾經和鬼谷子學習過。

蘇秦覺得自己平生所學沒有什么用處，于是就想另辟蹊徑，把自己塑造成為一個君主喜歡的人，這樣要獲得一個職位就沒有那么困難了。他找到了一本很古老的書，叫做《陰符》，書的主要內容，大概就是那種“君臣關系學”、“與上司相處的秘訣”、“做下屬的八十八項注意”之類的東西。

窮困潦倒的蘇秦覺得這本書是讓他受歡迎的速成辦法，就一心一意地伏案鉆研。他花了整整一年的工夫，探尋書中的奧妙，覺得自己找到了與國君相合的門道。蘇秦滿懷希望，激動地說：“就憑這些足可以游說當代的國君了。”他求見并游說周顯王。可是顯王周圍的臣子一向了解蘇秦的為人，覺得他是一個夸夸其談而言過其實的人，都瞧不起他，因而周顯王也不信任他。蘇秦的求職失敗了。

于是，他向西到了秦國。秦孝公已經死了。

這以后，蘇秦意識到，如果自己單靠口才去說服一個國家的國君重用自己，是很難的事情，但如果在外交問題上做文章，讓自己成為一個國際關系的重要角色，就很可能被各國歡迎了。因此，蘇秦開始鉆研讓各國接受自己的大戰略——合縱。

蘇秦在幾次失敗的求職經歷之后，做好了計劃，又去燕國游說。他勸燕文侯說：“燕國東邊有朝鮮、遼東，北邊有林胡、樓煩，西有云中、九原，南有滹沱、易水，區域縱橫兩千多里，武裝部隊幾十萬人，戰車六百輛，戰馬六千匹，儲存的糧食足夠用好幾年。南有碣石、雁門的肥沃土地，北有紅棗和板栗的收益，百姓即使不耕作，光是這紅棗、板栗的收獲也足夠富裕的了。這就是所說的天然府庫啊!”

這是蘇秦導入自己論辯主題的技巧，他并不是上來就陳述燕國的弱點，而是先把燕國周邊的形勢做一個客觀的描述，然后指出燕國的優勢和長處。這樣一來，燕王聽著就舒服很多，容易繼續認真聽他的陳述了。

蘇秦接著切入了正題：“能夠安居樂業，沒有戰事，看不到軍隊覆滅、將領被殺的情景，沒有誰比得上燕國。可是，大王知道原因嗎?燕國不被敵人侵犯的原因，是因為趙國在燕國的南面遮蔽著。秦國和趙國發動五次戰爭，秦國勝了兩次而趙國勝了三次。兩國相互殺傷，彼此削弱，而大王可以憑借整個燕國的勢力，在后邊牽制著他們，這就是燕國不受敵人侵犯的原因。況且秦國要攻打燕國，就要穿越云中和九原，穿過代郡和上谷，遠離幾千里，即使攻克了燕國的城池，秦國也考慮到沒法守住它。秦國不能侵害燕的道理很明顯了。

“如今趙國要攻打燕國，只要發出號令，不到十天，幾十萬大軍就會挺進到東桓駐扎了，再渡過滹沱，涉過易水，用不了四五天的時間，就到燕國的都城了。所以說秦國攻打燕國，是在千里以外打仗；趙國攻打燕國，是在百里以內作戰。不憂慮百里以內的禍患而重視千里以外的敵人，再沒有比這更錯誤的策略了。因此希望大王與趙國合縱相親，把各國聯成一體，那么燕國一定不會有所憂慮了。”

蘇秦這一番論述，則是從地緣政治的角度，說出了燕國所處的優勢地位和潛在的危機。尤其是把趙國對燕國的威脅說得十分透徹，不得不令燕國國君震撼——但是，說出這樣一種現實，可以有不同的解決辦法，蘇秦就在說出事實之后，引出了自己的戰略：合縱。燕王在被蘇秦點破的現實震撼之后，已經失去了判別能力，只能順著蘇秦的思路走了。

果然，燕文侯說：“您說的當然不錯，可是我的國家弱小，西邊又緊靠著強大的趙國，南邊接近齊國和周國，齊、趙都是強國啊。您一定要用合縱相親的辦法使燕國安全無事，我愿傾國相從。”如此簡單，如此容易，蘇秦就接到了他的第一份外交訂單。

燕王贊助蘇秦車馬錢財到趙國推行合縱政策，

在趙王面前，蘇秦依然使用“事實震撼、理論誘導”的辦法，把自己的合縱戰略拋出，讓趙王在他的言辭之下傾倒。接下去，蘇秦就開始用利益來說服趙王了：“現在如果大王和秦國友好，那么秦國一定要利用這種優勢去削弱韓國、魏國；如果和齊國友好，那么齊國一定會利用這種優勢去削弱楚國、魏國。魏國衰弱了就要割地河外，韓國衰弱了就要獻出宜陽。宜陽一旦獻納秦國，上郡就要陷入絕境，割讓了河外就會切斷上郡的交通。楚國要衰弱了，您就孤立無援。

“而如果秦國攻下軹道，韓國的南陽就危在旦夕，秦國要強奪南陽，包圍周都，那么趙國就要拿起武器自衛；假如秦國占據了衛地，攻取了卷城，那么齊國一定會向秦國俯首稱臣。秦國的欲望既然已經在山東得逞，就一定會發兵向趙國進犯。假如秦軍渡過黃河，越過漳水，占據番吾，那么，秦、趙兩國的軍隊一定要在邯鄲城下作戰了。這就是我替您憂慮的原因啊。”

蘇秦用推測的辦法把趙國和秦國交好的可能推向了一個絕境，讓趙王認為與秦國結交只能讓自己的國家滅亡，趙王的思路在這里走進了死胡同，只等著蘇秦為他指點明路。

蘇秦繼續展開他的論述，講出合縱的優勢所在：“我私下考察過天下的地圖，各諸侯國的土地五倍于秦國，估計各諸侯國的士兵十倍于秦國，假如六國結成一個整體，同心協力，向西攻打秦國，秦國一定會被打敗。如今反而向西侍奉秦國，向秦國稱臣。打敗別人和被別人打敗，讓別人向自己稱臣和自己向別人稱臣，難道是可以同日而語的么!

“凡主張連橫政策的人，都想把各諸侯國的土地割讓給秦國。秦國的霸業成功，他們就可把樓臺亭榭建得高大，把宮室建得華美，欣賞著笙瑟演奏的音樂，前有樓臺、宮闕，高敞華美的車子；后有窈窕艷麗的美女，至于各國遭受秦國的禍害，他們就不去分擔憂愁了。所以那些主張連橫的人憑借秦國的權勢日夜不停地威脅諸侯各國，謀求割讓土地，因此，希望大王能仔細地考慮啊。”

蘇秦這一番煌煌言論，總結起來，主要有三個方面：一是指出趙國在強大的秦國面前所具有的優勢和劣勢；二是說明趙國在當時的地緣政治中所處的地位和所能使用的外交策略；三是強化合縱戰略的優勢，讓趙王堅定信心聽從自己的計謀。

經過這一番演講，趙王被蘇秦的言論打動了。他十分興奮，覺得蘇秦是一個真正能為趙國指點迷津的高人，而且還是一個放棄一國的小利益，促成諸侯之間對抗秦國聯盟的有識之士。由此可見，如果要推銷自己的戰略計劃，鋪陳和誘導是多么的重要。

趙王回答蘇秦說：“我還年輕，即位時間又短，不曾聽到過使國家長治久安的策略。如今您有意使天下得以生存，使各諸侯國得以安定，我愿誠懇地傾國相從。”于是裝飾車子一百輛，載上黃金一千鎰，白璧一百雙，綢緞一千匹，用來游說各諸侯國加盟。

蘇秦在促成了趙國、燕國的合縱之后，又去游說韓宣王、魏襄王、齊宣王、楚威王。于是，六國合縱成功，同心協力了。蘇秦做了合縱聯盟的盟長，并且擔任了六國的國相。

實際上，蘇秦使用的策略，就是把六國的優點一一指出，然后剖析各國單獨對抗秦國是不可能的。接下來，他根本沒有做一點鋪墊，就說出只有合縱才是對抗秦國的辦法。至于六國能否成功實現合縱，合縱的有效率有多少，他只字不提。因為，前面他對各國的威脅已經足夠震撼了，可以讓國君們相信只有合縱才能保家衛國。

（摘自《進退與攻守》）