芝麻如何開門？

且看這些新興的網絡工具如何幫助中小企業找到客戶、擴大生意。

這并非傳統意義上的大眾市場。即便是最知名的IT品牌，且到了中小企業市場，也往往會有無所適從、牛入泥潭的感覺。這一點從五金商人馬軍洋身上可以窺豹一斑。今年年初，馬先生在河北唐山開了一家五金批發商店，幾個月下來，電話沒有少接，生意卻沒做成多少，“很多都是上門推銷的電話，有賣辦公家具的、組裝電腦的、賣管理軟件的，甚至還有人推銷路由器。”馬先生有些無奈地說，“我還不知道什么是路由器呢。”對于這些電話，馬先生一概謝絕，理由是自己企業的資金有限，“信息化是大企業的事情，離我們這樣的小企業還遠著呢。”

馬先生的這番話無疑給雄赳赳開赴中小企業戰場的IT巨頭們潑了一盆冷水。資金缺乏，這是很多尚處于初創階段的中小企業主面臨的問題，它帶來的直接影響就是，企業在信息化方面往往吝于投資。

這也是出于無奈，大多數時中小企業并無長遠發展規劃，其生命周期也往往很短暫，根據浙江省溫州市工商部門的調查報告，當地近半數中小企業生命周期不到4年，信息、軟件服務業及租賃、商務服務業是最“短命”的行業，企業平均“壽命”只有2年左右。在這種情況下，對于小企業來說，如何生存下去才是當務之急，至于提高辦公效率、改善辦公體驗這樣的“錦上添花”的信息化，他們往往選擇暫時回避。

信息化真的與中小企業無緣么？答案是否定的。如果能夠幫助中小企業找到市場和客戶，從“錦上添花”轉化為“雪中送炭”，那么這樣的信息化將會大受歡迎。

以電子商務為核心產品的互聯網企業在這方面走在了前列。以阿里巴巴公司為例，人們很難想到從草根經濟中會誕生這樣一個網絡巨人。植根中小企業客戶群、幫助國內的中小企業將商品銷往國外，正是阿里巴巴的成功之道。截止2006年12月31日，阿里巴巴中國站在中國地區已經擁有超過1600萬名注冊用戶，馬云本人也成為叱咤風云的人物。

這塊領域如今充滿了活力，吸引著更多有著新鮮創意的企業不斷涌入，其中不乏實力雄厚的行業巨人。比如中國移動，這家中國本土最賺錢的運營商已經徹底博得了大眾客戶群的歡心，很多企業大客戶也投送懷抱，如今，中國移動開始將目光投向中小企業客戶，它陸續推出了小區短信、二維碼購物等適用于中小企業的營銷手段，通過這個平臺，商家的促銷信息可以輕而易舉地到達個人手機屏幕上——手機的每次閃動，幾乎都意味著商機來了。

在這股潮流背后最顯著的趨勢是什么?關注中小企業的市場需求，已經成為IT企業提供信息化手段時的重要方向。以下是我們優選出來的10個能夠幫助中小企業迅速找到客戶的信息化工具，其中描述了它們如何贏得了“吝嗇”的中小企業客戶的青睞，同時，透過這些成功的例子，同行其他的企業應該重新審視一下自己的戰略，是否真正找到了中小企業的“癢處”？

1 阿里巴巴中國供應商平臺

架起通往國際市場的橋梁

位于廈門的寶瑞制帽有限公司主要生產中高檔棒球帽和休閑帽，其客戶主要為國際知名品牌，如Disney、Formulalracing、New Balance、FILA等，隨著行業競爭的加劇，總經理黃曉松意識到需要以更好的方式來推廣自己的產品，尤其是向國外市場，他嘗試注冊了阿里巴巴的中國供應商。

一家到集美采購網球拍的美國客戶打算順便采購一批網球帽，通過網上搜索，在周邊只找到了寶瑞一家企業生產相關產品，于是這個美國客戶聯系到了保瑞公司。剛剛在網上上傳產品資料才3天的黃曉松感到很驚喜，他立刻組織商務、設計部門展外工作，第二天就趕制出了樣品，美國客戶對產品質量、反應速度非常滿意，于是很快確認下了訂單。“以前并不了解電子商務、現在看來，的確應該嘗試一下。”黃曉松說。

“酒香也怕巷子深”正是類似于黃曉松的中小企業主的憂慮所在。出生于浙江、具有浙商典型敏銳嗅覺的馬云發現了這里有巨大的市場需求，他為中小企業量身定做的“中國供應商”平臺因而大獲成功。“中國會成為世界工廠”，這是馬云在中國入世之前的預測，中國供應商這個全新的商業服務模式也是基于他的這個判斷而產生，用形象的話來說，這實際就是阿里巴巴在網上建立的一個虛擬市場，中小企業好比在市場里擺攤做生意的商戶，而來這里溜達的也大多是有錢的外國顧客。經過幾年的培育，如今這個市場可謂買賣興隆，人氣越來越旺。

選擇阿里巴巴的“中國供應商”會有什么好處呢?除了可以擁有展示自己的網絡空間外，阿里巴巴還定期組織面向中小企業商戶的培訓，包括百年會員培訓、以商會友俱樂部和會員見而會等。

除非不問世事，否則你很難對阿里巴巴中國供應商平臺的威力熟視無睹，它已經在價值90億元人民幣的B2B領域引起了軒然大波。憑借龐大的客戶群優勢(阿里巴巴網站注冊用戶已經超過1600萬名，并且還在繼續增加中)，這家頗具創新精神的創業已經在B2B網站中脫穎而出，香港證券交易所已經對阿里巴巴揮舞了橄欖枝。

對于中小企業客戶來說，選擇阿里巴巴并不等于一勞永逸。由于“中國供應商”會員的數量急劇增加、使得網上商品趨于雷同。一般前來阿里巴巴詢價的外國買家，常常貨比三家，不輕易下單。要想爭取到客戶，最立竿見影的力、法就是將自IT的供應信息放在最鼠眼的位置，當然，必須倒出比其他會員更高的價格才行。這是阿里巴巴的又一個生財之道。

2 慧聰網買賣通

通向多行業的高速路

如果說阿里巴巴的中國供應商平臺是通往國際市場的遠洋航線，那么慧聰閥的買賣通就有了幾分國內高速路的味道。

鄭州福磊環保設備有限公司總經理司磊已經嘗到了使用買賣通的甜頭。2004年，司磊頭一次聽說買賣通時，他對網上貿易還不大了解，甚至不明白什么叫B2B廣告，年后，終于對買賣通有了一個初步了解的他當時抱著試試看的想法注冊了會員。兩年時間過去，司磊發現公司的業務已經無法離開這個工具，“買賣通成了每天不可少的網絡工具，不但給公司節省了大量的電話費，而且網上的商機使我們足不出戶就發現了大量的客戶資源。同時，它還可以使我們查閱到是哪些客戶在了解我們的產品，哪個行業需求最多，以便更準確地進行產品定位。”司磊說。

像司磊這樣的中小企業客戶已經成為慧聰網的座上賓。與阿里巴巴不同的是，慧聰網更偏重于中國國內B2B市場，行業覆蓋面廣成為其顯著特點，已覆蓋的領域包括汽車、服裝、五金、家電、IT、禮品、安防等數10個行業(按照慧聰網CEO郭凡生的說法，慧聰網已經深入到68個垂直細分行業)，截至2007年8月底，慧聰網的注冊用戶已經達到500萬家，買賣通的收費用戶也達到5萬家。

向國外市場進軍是慧聰網的下一步棋。為了能夠同阿里巴巴在國際貿易中一較高低，慧聰網不久前開通了以出口外貿為核心的英文版B2B電子商務平臺HadeInChina慧聰網。8月31日至9月1日，這個剛剛面世的新網站還聯手俄羅斯聯邦工商會亞洲區代表處在長春舉行了“中俄企業長春供需見面會”，希望通過線上線下相結合的網絡營銷模式來吸引更多的中小企業加盟。“線上和線下整合的外貿業務將成為電子商務發展的主流趨勢。”郭凡生判斷說。

3 競價排名

無孔不入的網絡營銷

百度公司坐上中國頭號搜索公司的交椅，并引發華爾街投資者如火股熱情的追捧(今年9月份公司股價一直維持在每股200美元左右的高位)，讓人感慨不已。單憑高人一等的搜索技術并不足以保證該公司的股價如此扶搖而上，數以萬計的中小企業在這里競相拍賣最佳廣告位才是百度被視為賺錢機器的真正原因。

在中國，每天都有無數的人點擊百度首頁去搜索自己所需要的信息，涂先生也是這萬千網民中的一員。去年8月，江西九江學院的涂先生遇到一個比較棘手的采購，物流教學用的精美直觀的物流綜合沙盤，在市場上非常難買，他最終決定求助網絡，在百度上搜索“物流綜合沙盤”時，涂先生找到了幾家廠商，經過比較，他最終從湖南智能仿真模型有限公司訂購了40萬元左右的沙盤。“用了百度競價排名后，我們才真正體驗到了客戶主動上門的感覺，很多單子都從百度做成功了。連三一重工這樣的大企業，也通過這個渠道成為了我們的顧客。”湖南智能仿真模型有限公司總經理尋孟輝說。自從使用了競價排名，該公司的電話絡繹不絕，主動咨詢的電子郵件也比以前增加了兩三倍。

從網絡營銷中受益的中小企業通常的做法是選擇繼續投入，這也使得百度公司的風頭不減。截止到2007年第二季度末，百度競價排名的客戶數量達到了12.8萬家(其中大多數為中小企業)，比去年同期增加了大約40％，“更為重要的是，每個客戶的投放在增加，并且續費率居高不下。我想只有確實為客戶創造了他們所需要的價值，我們才能夠得到這樣的回報。”百度CEO李彥宏說。

但這還遠遠不夠。鑒于中國的中小企業多如牛毛，遍布城鄉，百度決定大量招聘銷售人員，進行地毯式轟炸挖掘，這也形成了一些負面效應。北京一些小企業的老板抱怨說，他們經常會收到百度公司銷售員的電話，有時候一天會接到好幾個，并且是不同的銷售員打來的，他們已經將這種來電視為騷擾電話，通常會選擇掛掉。在問到不愿做競價排名的原因時，北京朝陽區一家廣告公司的肖先生說“點擊付費不好控制，存在支出過快、惡意點擊等隱患，我不知道一個月會流掉多少錢，又能收到多少個有效反饋。”

這給百度提出了一個現實的挑戰，即如何進行精準營銷。搜索技術的不斷革新，使得百度有能力根據用戶的搜索習慣制定更個性化的方案。“我們發現，經常搜索別墅、高爾夫球的網民很可能會想買一輛寶馬汽車，所以我們推出了精準廣告。”李彥宏說。寶馬、海爾、奔馳、三星等大型企業都被這種營銷方式所打動。

可供中小企業選擇的另外一種類似的工具就是Goog]e的AdWords廣告。同百度競價排名不同的是，Adwords廣告的搜索結果并不出現在左側主屏中，而是顯現在右側副欄，這樣做的好處在于提高了普通用戶搜索信息的準確性，很少有人會翻開長達數頁的廣告去尋找自己需要的信息。其劣勢也顯而易見，在中國，百度使用者的數量要遠遠超過G00gle，這也是中小企業客戶不得不考慮的現狀。

4 來電付費

讓投放更精準

對于每個電腦愛好者來說，攢機之前的必修課就是到網上搜索最熱門的電腦配件，了解一下規格、性能還有價格，這將是一個相當費時費力的工作。家住北京順義區的小郝正準備在國慶節前組裝一臺學習兼游戲用的電腦，為此他趁中午休息時間抓緊瀏覽石豐谷動力、中關村在線等各大IT門戶網站。當打開產品頁面后，他發現網頁右側“推薦商家”欄目里忽然有了一個陌生的按鈕“免費呼我”，他將信將疑地點擊該按鈕，并按照提示輸入了自己的辦公室電話，5分鐘以后，電話響了，是中關村海龍電子城3樓一家裝機商打來的。他很快按照小郝的需求做好了一份報價單，并歡迎小郝有時間到他們商店與實地看看。“我覺得挺方便的，打電話不用花錢，而且對方正好是自己要找的商家。”小郝說。

和小郝有同樣想法的還有這家裝機商，他也需要找到這樣有實際需求的客戶，是一種名為“來電付費(PayPerCall)”的新型網絡營銷方式將兩者聯系在了一起。這種方式最早興起于國外，它基于VoIP技術的“來電付費”，將消費者、中小企業商戶、中間網站平臺聯系在一起，消費者可以免費同商戶發起通話，商戶則在得到直接客戶信息的同時，向網站平臺付費。這種付費是根據通話次數和時長計算的，由于通話記錄都是有案可查，因此“來電付費”可謂是一種比較精準的營銷模式。

“點擊付費更適合有成熟網站體系的企業采用，800電話只有一些大品牌才具備，而來電付費則適用于那些沒有剛站、或者網站建設比較簡單的中小企業。”北京萬維聯訊公司副總經理王颼這樣定位來電付費廣告。該公司推出的“KooCall”產品的市場份額已經在國內來電付費廣告市場中占據頭名，其客戶主要來自IT門戶網站、醫院、旅游、零售等行業的中小企業。2006年，盈利前景看好的萬維聯訊獲得了晨興科技等投資機構500萬美元的注資。

這種方式也有不盡如人意的地方。由于消費者普遍擔心自己的電話號碼暴露，因此并不愿意在網上留下電話號碼，即便留也只留固定電話，這在很大程度上限制了該業務的膨脹速度。王飚坦言說，“教育客戶去接受尚需要一個過程。”其實，早一步嘗鮮的中小企業已經是最活生生的教材。

5 小區短信

特定區域內精準營銷的利器

當飛機抵達目的地時，你的第一個動作通常是什么?快步走出機場去和親友來一個擁抱’還是取下托運的行李，看看周邊能否找個賓館住下，都太著急了一些，其實大多數人的第一個動作都是打開手機，查看時間和未接的信息。這時，一些信息也會隨著好友的短信同時飛來，信息內容往往是：“××城市歡迎您的到來，如果您預訂賓館，請撥××××，如果您要預訂機票，請撥××××。”

相信這是很多人都曾經遇到過的情景。無論你是否歡迎這類信息的到來，它都會如期發送到你的手機里，這是中國移動面向商業客戶開通的“小區短信”業務，它能夠根據基站判別手機的位置，從而將商業信息以短信的方式主動發送到用戶的手機上。這種營銷方式的好處不言而喻，只要是在基站覆蓋內開機狀態的手機，保證“無一漏網”。

除了機場，大型商場、批發市場和餐飲區也是小區短信應用重點區域。這里商戶眾多、交易活躍，小區短信的需求較大。目前在山東的一些大型商場和批發市場小區短信業務已成為商家爭相使用的宣傳和促銷手段。現存，你不會在經過某家百貨商場門口的時候，忽然收到該商場促銷信息的短信而驚訝萬分了。

運營商在推廣渠道上有著天然雄厚的優勢，數以億計的手機用戶群就是它最大的資源優勢。在過去，選擇同中國移動這樣的行業巨擎合作，對很多中小企業來說是可望不可及的事情。小區短信可以說很好地打通了運營商同中小企業展開合作的道路，單條短信的成本非常低廉，并且它的受眾基本上是商戶刻意尋找的客戶群，因此這種投入顯得物有所值。

重慶移動日前推出的針對餐飲行業的小區短信業務受到了歡迎，很多收到促銷短信的消費者都直接走進了飯店的大門，先“嘗”為快。“餐飲企業人員流動性大、內部管理成本低，多數企業不愿意在內部管理上多投入。因此，讓企業從最簡單的應用入手，使其見到移動應用能夠為自身帶來的實際利益，在體驗中接受移動信息化產品，是餐飲行業信息化的突破口。”計世資訊一位分析師說道。

不過，這種營銷方式能夠普及到何種程度，依然是個未知數。用戶在到達一個區域之后，收到l～2條促銷短信尚算正常，但如果促銷短信過多，也會讓消費者產生逆反心理，這顯然有悖營銷推廣的初衷。另外一方面，如果更多的中小企業開始關注小區廣播，都想通過它做廣告的話，其廣告費用也會水漲船高，并最終偏離中小企業客戶航道。

6 二維碼

運營商牽頭的零售運動

美國大片《變形金剛》剛剛上映，便受到了國內觀眾的瘋狂追捧，北京網民“織葉”是一名在校學生，也是一個變形金剛迷，他很想到電影院感受一下影片立體震撼的感覺，但是北京的電影院普遍高昂的票價讓他有些躊躇。這天，手機上收到的一條信息讓他喜出望外，信息是一個由黑白方格組成的圖案，準確地說是一個二維碼形式的驗證碼，根據信息提示，只要帶著手機到萬達電影城的售票處，便能以半價的優惠購買到《變形金剛》的影票。

在北京、上海、廣州這樣的大城市，移動二維碼購物正在成為一種風尚。維碼是利用自動識別技術，將業務商指定的業務信息安全地發送到目標手機上的移動數據業務產品，條碼憑證在手機上呈現為攜帶二維碼圖形的短信或彩信。與超市里印刷在各種商品外包裝上的普通一維碼不同，二維碼可存儲的信息量是一維碼的幾十倍，可攜帶數千個字符的信息，并能整合多媒體信息，可靠性高。中國移動數據業務運營支撐中心高級副總裁鄭朝暉表示，手機二維碼上網在國外特別是日本、韓國已經大行其道，從去年開始，中國移動也開始在國內嘗試推行二維碼業務，并根據中國的產業環境和市場特點做了有針對性的創新。

這給中小企業商戶打開了一扇移動營銷之門。中國移動旗下2.8億名手機客戶對缺少營銷渠道的中小企業來說無疑具有相當大的誘惑力，除了上文提到的小區短信，二維碼也給了中小企業牽手大運營商的機會。并且，這種營銷方式獨具優勢，“對于企業而言，誰離顧客最近，誰離顧客最近？誰能與顧客保持溝通？不是你的銷售，也不是你的客服，而是客戶的手機。”中國移動二維碼平臺獨家合作伙伴銀河傳媒CEO沈維說。他還表示，移動二維碼可以精確地跟蹤和分析每一個訪問者的記錄，包括訪問者手機機型、話費類型、訪問時間、地點、訪問方式以及訪問總量等，從而可以為中小企業的投放做出精確參考。

這種一對一的營銷方式正在普及開來。卓越網近日宣布引人二維碼、來配合自身的網絡購物，這種應用意味著人們可以“看到什么就買什么。”銀河傳媒還與廣西師范大學出版社、春風文藝等國內多家知名出版社達成了合作，在不久的將來，各家出版社都將積極利用這一立體通道，相繼推出二維碼服務。

整體而言，這種新興業務還需要時間來培育。二維碼模式要快速發展需要具備兩個前提，首先是能夠支持二維碼的手機終端的普及，截至目前，國內二維碼用戶實際只有100萬左右；其次，則是用戶使用習慣的進一步形成。“銀河傳媒正在和芯片廠商合作，明年年底中國移動二維碼手機用戶量有望達到5000萬。”沈維說，如果他所言非虛，那么移動二維碼在2008年將迎來井噴式發展，它對中小企業的吸引力也將更上一層樓。

7 號碼百事通

互聯網時代，普通電話也可以成為“Google”

9月中旬 ，在北京中原證券公司工作的工先生打算攜妻帶子到三亞旅游，他到eLong上面預訂了機票，考慮到eLong提供的旅館多是三星級以上的酒店，費用相對高昂，因此他打算想辦法預訂更加經濟實惠的家庭旅館。但到哪里找信譽可靠的家庭旅館成為難題，經朋友介紹，他撥通了三亞當地電信公司的114查號臺，通過客服小姐的介紹，他預訂了一家叫做海貝殼的家庭旅館。“電信公司推薦的商家，應該值得信賴。”王先生說。

這正是中國電信如今正在大力推行的固網增值服務新模式——號碼百事通。傳統的固定電話業務正在面臨巨大滑坡的挑戰，中國電信利潤2006年比上年同期下降2.8%，2007年比去年同期下跌4.8%，這使得運營商轉型的需求越來越迫切。2005年下半年，中國電信開始向全國推廣“號碼百事通”業務，老百姓只要撥通114，就可以查詢包括餐飲、住宿、零售、家政等門類的商業信息。這種方式對于不擅長使用互聯網的用戶尤其適用。

從某種意義上來講，中國電信實際上充當了Google、百度的角色，只不過其載體從互聯網移到了電話上。中國電信的這一舉措為其業務轉型提出了新的思路：運營商未必一定依靠網絡升級換代轉型，對現有資源的充分挖掘和經營同樣可以帶來巨額收入。對中國電信來說，號碼百事通利用到的資源包括號碼資源、客戶資源、品牌資源和傳媒資源，可以說在最低成本的基礎上實現了價值最大化。對中小企業來說，找到運營商這個靠山，無形中也提高了企業形象，客戶資源也會“循著電話線”而來，因為號碼百事通具備一個獨特優越性，即受眾端會主動撥打，也就是說受眾端的需求已經存在。

中國電信已經準備將這個蛋糕進一步做大。2007年8月16日，中國電信旗下的百號信息服務有限公司在上海正式成立，該公司將整合中國電信現有的號碼百事通、黃頁、聲訊、綜合傳媒等業務資源，在牟國范圍內提供綜合信息服務。這也是形勢需要，要實現跨地域、跨業務、跨平臺的信息共享，就需要整合海量的信息，需要高端的集群檢索技術為上萬個坐席提供海量信息的并發檢索能力，號百公司儼然已經成為又一個“Google”。

8 分類信息網

一站購齊的區域商業門戶

如果你想在網上購買機票，大多數人給出的答案可能是攜程或者eLong，如果你想在北京租房，登錄順馳或者鏈家地產的網站將是不錯的選擇；如果你打算訂張火車票，趁國慶節出去旅游徹底放松下，火車票網、酷訊應該能夠幫到你有沒有辦法通過一個網站一次性搞定這些事情?答案是：登錄分類信息網。

以城市為單元的分類信息網正在崛起。它而對的將是城市居民，提供的服務從家政、零售、票務、交友、招聘等，不一而足，這有別于淘寶、易趣的個人電子商務平臺，因為后者做的只是商品交易，分類信息網則立足于滿足老百姓的個人服務的需求。這也是在互聯網2.0時代應運而生的一個產物。據艾瑞咨詢統計，2006年中國分類廣告中場規模在300億元左右，未來3年將增至500億元，大部分的分類廣告份額都被傳統媒體所占有，而互聯網分類網站份額尚且占不到其中的1%，隨著互聯網發展的不斷成熟，這一比例將會有較大的調整。

58同城、客齊集、口碑網是該行業中的佼佼者。以58同城為例，目前該網站已經覆蓋了全國多達160個城市，既包括北京、上海、深圳這樣的大城市，也包括綿陽、日照這樣的中型城市，截至2007年9月，其注冊用戶已經達到300萬，面向中小企業的收費服務“網鄰通”數量也達到了5000家(在58同城，商家可以免費發布信息，但“網鄰通”可以提供更高的曝光率和服務)。2006年，58同城獲得了賽富數百萬美元的投資，客齊集、口碑網也分別eBay、阿里巴巴相中并投以重金。

中小企業選擇分類信息網作為推廣渠道，其優勢是廣告成本低，可以有針對性地向當地區域傳播。分類信息網依然面臨重重挑戰，盈利模式不清晰、流量和注冊用戶數不足、信息的真實性和可信度不高等種種問題，都構成了分類信息網站的阻礙。擴大用戶群，已經成為了2007年分類網站的決勝關鍵。

9 百度TV

互聯網上的分眾傳媒

濟南居民劉軍是山東魯能泰山隊的一名球迷，他幾乎每天都要打開新浪體育頻道觀看最新的賽事新聞，每次打開網頁，屏幕的右下角部會彈出一個小窗口，播放一段簡短的視頻廣告，并且隔幾天就會有更新的內容。“通常，我對網絡廣告不感興趣。”劉先生說，“但是看到制作精良、內容好看的視頻廣告，我還是會把它看完再關掉。”

這代表了一種新的互聯網用戶習慣。在電視機大行其道的年代，到電視臺做廣告，是很多企業宣傳推廣自己產品的最佳途徑，于是中央電視臺門口出現了排隊做廣告的情形；江南春將電視廣告搬到了樓宇電梯口的液晶屏上，并最終成就了分眾傳媒。在網民激增的互聯網時代，如何最大程度地吸引瀏覽網頁的網民呢?視頻廣告是個不錯的選擇。調研機構emarketer最新的統計數據顯示，廣告主對在線視頻廣告的投放力度不斷加大，2006年在線視頻廣告收入僅占網絡廣告收入的9.3%，到2011年，在線視頻廣告收入將占到網絡廣告收入的38.4%，其網絡營銷的價值將會被越來越多的廣告主看中。

以競價排名發跡的百度如今也將目光放到了視頻廣告上，并推出了百度TV產品。“它可以按區域、按受眾群體的類別、興趣，有針對性地投放視頻廣告。”百度TV的技術提供商隨視傳媒公司一位負責人表示，“另外，廣告主只需要為實際收視的目標用戶一付費，只有點擊才付費。”

在試運行階段，已經有部分大企業對此表現了濃厚興趣，但這種方式顯然對中小企業頗具魅力。中小企業并不是不想做電視廣告，像可口可樂、索尼那樣一遍又一遍地通過電視畫面向觀眾灌輸自己的形象，而是自己的經濟承受力有限，另外電視廣告的短期推廣效果也不太好衡量。網絡視頻廣告，則大大降低了中小企業的廣告制作、播放成本，并且其多媒體個性也同樣有利于產品展示。為了達到更好的營銷效果，百度還打出了“聯盟牌”，聯合數十家主流垂直門戶網站進行聯合推廣。

這是繼競價排名之后，百度力圖找到另外一條挖掘中小企業商機的道路，這條道路不乏挑戰。不少用戶認為，視頻廣告的嵌入和彈出，影響了他們瀏覽網頁的速度和感受，因而他們對視頻廣告很反感。百度必須小心翼翼地開拓這條道路，避免觸怒互聯網用戶。最好的辦法是，制作更加精良的廣告，讓用戶喜歡上廣告而不是遠離它。

10 網洽會

永不落幕的交易會

位于北京東北三環的國際展覽中心，是一個讓司機非常頭疼的地方，由于各種層次的展覽會接連不斷，這里的交通狀況非常糟糕。“來看展會的人多當然是好事，但作為參展商，壓力還是很大的。”國內一家IT企業市場部負責人告訴記者，“首先是不菲的展位費用，100平方米的展位，兩三天的租金通常要50萬元以上，再加上30萬左右的展臺費用，企業參加一次上規模的展覽會，總投入差不多得上百萬元。忙幾天下來，工作人員都要瘦一圈。”

大型展覽會，比如廣交會、高交會、北京通信展等，基本上成為大型企業競秀的舞臺。對于這種規模的展覽會，囊中羞澀的中小企業更是只能選擇當看客。近年來，一種新形式的展覽會悄然興起，即具備在線溝通洽談功能的網洽會。從1999年開始，福建泉州每年舉辦一次“泉州名優特新產品網上博覽會”(網博會)，2001年，泉州又在網博會的基礎上開始舉辦“網上投資貿易洽談會”(網洽會)。從每年省網上投洽會會員的網上訂單總額估算，網洽會每年能為會員企業帶來近2000萬元的訂單效益，這還僅僅是通過網上訂單統計的情況，實際的訂單量遠遠高于這個數字。

許多地方政府開始仿效泉州模式。2006年年底，湖南省與歐洲信息中心在長沙聯合主辦了“2006湖南-歐盟網上展洽會”，在兩天的洽談期內，中歐企業共達成了20多個合作意向，成功率在30％以上。今年10月份，河北省會石家莊也準備組織一次面向本省企業的網洽會。“網洽會最大的優勢在于，在網絡上可以7×24小時不停地工作，是一個永不落幕的虛擬的商務會談場所。在任何一個角落，只要能上網，就可以通網絡找到相應的合作伙伴進行商務溝通。”廈門大學管理學院劉震宇教授說，“另一方面，在網絡上可以一邊洽談，一邊記錄整理，能很快形成紀要、協議，縮短了談判的時間，速度快，節約了費用。”

與傳統的展覽交易會相比，網洽會在方便性、成本等方面具有天然優勢，不過，目前各地網洽會的成交金額還普遍偏小，以發展最好的泉州網洽會為例，它每印的成交金額大約在千萬元級，而2007年廣交會的交易額則達到了空前的363.9億美元。造成這種現象的原因是，很多中小企業還不太善于通過網絡形式展示自己，同時空間的距離依然存在，導致意向多實際成交率相對較低。現實的解決辦法是，中小企業一方面要學會包裝自己，另一方面，及時將網絡上得到的商機轉移到線下進行，將有效地提高成功率。