農信社改革發展若干問題探討（中）

市場定位與經營模式問題

關于農村信用社的市場定位，也有很多不同的看法。結合江西的實際，農村信用社的市場定位可以表述為：立足社區，服務三農，打造全省最大的社區性、零售型銀行體系。這一定位既有其合理性，源于農村信用社50多年發展歷程的基本經驗，符合農村信用社的現實情況，又有其科學性，建立在對面臨形勢的準確判斷和把握的基礎上，著眼于增強未來長期發展的能力。這樣的定位，是一種市場分工上的不同，而不是組織形式上的高級與低級之分。

上述戰略定位，首先是基于對農村信用社優劣勢的比較分析。農村信用社在長期服務“三農”過程中，形成了自身鮮明的客戶優勢、網點優勢、機制優勢和政策優勢，決定了其生存和發展的市場空間，就是社區和“三農”領域。這是農信社的強項，放棄這個領域就等于放棄了自身的優勢。實際上，農村信用社已成為全國最大、最完善的鄉村銀行體系，與農村經濟已經形成互相依存的關系。農村信用社的劣勢是缺乏直接服務于大中型項目的實力和管理水平，缺乏相應的市場研判和風險管控能力。要揚長避短，堅持“小額度、零售型”為主要業務方式，走社區性、零售型銀行發展之路。

其次是經濟薄弱環節對金融的強烈需求?！叭r”問題的最終解決，要走市場化的路子，亟待農村金融有更大作為。區域經濟蓬勃發展中，中小企業、個體私營經濟成為主要增長點。這些經濟領域往往是金融服務的薄弱環節——其快速發展最需要資金支持，最需要金融服務。這就呼喚能滿足這種需求的社區性、零售型銀行的產生和發展。

第三是金融體系建設和完善的必然趨勢。從金融體系完善來看，國有商業銀行、股份制商業銀行在城市占有比較穩定的市場份額。當前中國最缺的是零售型、社區性金融服務。以此為目標市場，有利于形成市場優勢和合理的市場分工，盡管與其他金融機構是競爭對手，但在整個市場空間中則是一種互補關系。金融體系完善的趨勢和內在需要，昭示著社區性、零售型銀行的發展空間。

現在很多同行都在按商業銀行的機制，對農村信用社進行正規化改造，監管部門也提出統一監管標準的命題。推進規范化當然是需要的。但認真分析一下我們的目標市場、目標客戶時就會發現，一味地追求商業銀行式的正規化，對農村信用社而言，實際上是一個誤區。我們的服務對象主要是“三農”和社區居民、個體工商戶，他們經濟活動的特點是分散、小規模、周轉較快、抗風險能力弱、沒有嚴格的財務制度和抵質押財產等，他們對金融服務的需求基本特征是：小額、短期、靈活、機動，而且無抵押擔保條件等。這樣的金融需求可稱作非正規金融需求。如果要把農村信用社做成嚴格意義上的正規金融機構，都按照股份制商業銀行標準化的業務流程去做，那我們所面對的大量非正規金融需求，基本上就得不到滿足。不能滿足這些需求，農村信用社就沒有發展空間，就沒有立足之地，也就沒有存在的必要了。

任何企業組織結構和業務模式，都應針對滿足有效需求而設，這是現代企業組織理論中最重要的原理。所以，如果簡單地照搬大銀行和正規銀行的業務模式和操作流程，我們就會犯戰略性的錯誤。

面對這樣的客戶群體，面對這種非正規需求，我們要有相應的組織機構、產品服務和經營方式與之有效對接。怎樣設計農村信用社的經營模式呢？江西省聯社針對特定市場定位和特殊客戶群體，總結農村信用社多年來經營經驗，兼顧未來發展需要，提出了業務經營的雙層模式。這種模式的一層是適應大量非正規金融需求的小額信貸業務模式。小額信貸是農村信用社的一個主要業務產品，它的特點是額小、靈活、手續簡便、時效性強，且以信用方式發放，正好迎合了農村和社區大量非正規金融需求。同時通過強化信貸人員的責權掛鉤，加強小額信貸的風險防范；建立健全配套的激勵機制、考核機制等，實現小額信貸的可持續發展。雙層經營的另一層是通過多種擔保和保證方式，在有效控制和分散風險的前提下，積極發展適應農業產業化和縣域經濟需要的較大數額的貸款。這方面，可以借鑒國有商業銀行和股份制商業銀行等現代金融企業的項目管理方式和風險管控辦法，進行嚴格的授信調查和審貸分查，建立完善的貸款審查機制和貸后管理機制，嚴格按照規范的流程操作，在有效防范貸款風險的前提下，逐步增強農村信用社服務縣域經濟較大項目的能力。

最近孟加拉國鄉村銀行的微小信貸模式，成為金融界討論的熱點。有關部門借鑒國際經驗，放寬準入門檻，出臺了設立村鎮銀行的指導意見。對這個問題實際上有兩個誤解：第一，孟加拉國的鄉村銀行不是像我們現在鼓勵的、幾十萬元就可以辦起來的一個小銀行或信貸機構，而是一個強力宏觀控制下的、擁有成百上千個分支機構的龐大銀行體系。第二，孟加拉國鄉村銀行的發展，依賴于孟加拉國當時特有的文化背景和發展條件。在極度貧困的情況下，以幾美元、幾十美元微小數額的貸款，支持一些家庭手工業。這種經濟發展水平，是中國早就經歷過了的階段。貸款管理，則通過伊斯蘭宗教基礎上的一種組織方式進行，若干人組成一個小組，每個小組長每周都到固定的伊斯蘭教堂，整整齊齊地排著隊等待信貸員收貸收息。有人稱之為“天堂里的貸款”，這在中國做得到嗎？

微小信貸確實幫了孟加拉國貧苦人民，但利息非常之高，年息達20%以上，而且到目前其貸款總額也就是幾十億美元，100億美元都不到。相比之下，我們的農戶小額信用貸款，從世紀之初開始在婺源試點，后來在全省、全國推廣。幾年來，僅江西一省就累計發放了小額農貸近500億元，直接使582萬戶農民受益。就全國而言，上萬億元的小額農貸支持了數以億計的農戶脫貧致富奔小康，在占全世界1/5人口的中國，解決了大多數農民生產、生活的金融需求問題，這是何等了不起的事情。所以，認真總結起來，中國小額農貸的意義實際上比孟加拉國的微小信貸要重大得多。我們的小額信貸模式就是中國特色的鄉村銀行業務模式，它針對農村地區大量非正規金融需求，找到了一條農村社區建設與業務經營發展互動的道路。當然，我們還要在已有的基礎上，根據新農村建設和農村經濟發展的需要，進一步提升小額信貸的品牌，拓寬服務領域，擴大信貸額度，改進管理方式，完善風險管控，把它打造成農村信用社真正具備核心競爭力的名牌產品、拳頭產品。

管理創新問題

產權改革不是萬能的。搞好產權改革，可以為農村信用社發展創造前提條件，但并不是充分條件。促進企業發展的關鍵因素是建立科學有效的經營管理機制。但是產權改革并不必然地導致管理機制創新。當專家學者們還沉浸在管理體制之爭、產權模式之辯時，農村信用社的管理者們卻不得不為如何解決面臨的加快發展和防范風險問題而探索了。經濟學家與企業管理者最大的不同在于：前者重于研究理論模型，而后者重于提出和實施解決方案。

按照一般經濟金融學家的邏輯，改革之初的許多農村信用社只有一個選擇：破產清算，市場退出。因為，任何經濟理論或是“新資本協議”都沒有給出嚴重資不抵債、資本嚴重不充足的銀行機構的其他解決方案。但是，面對億萬農民群眾和社區居民，農村信用社能退市嗎？農村信用社在廣大農村地區實際履行的經濟社會功能決定了其不可取代的地位。我們必須考慮如何使它堅持下去，并且逐步實現可持續發展的種種解決困難的方案。對這樣一個風險高居、包袱沉重，充滿諸多難題和缺陷的金融體系，通過強化責權利約束，充分發揮管理的巨大潛力，不斷加快發展的步伐，在發展中做優增量，稀釋存量的矛盾，就有可能慢慢緩解歷史包袱形成的壓力，從而實現發展的可持續性。這可能是逐步化解歷史難題的現實選擇。所以，大力推進法人單位的管理機制創新，是農村信用社真正迫切和重要的任務。

在農村信用社改革實踐中，我們借鑒現代企業先進管理經驗，結合農村信用社的特點和實際，逐步形成了一整套農村信用社科學管理的理念，制定了指導全省農村信用社改革、發展和管理的“三綱”：《改革與發展綱要》、《企業文化綱要》和《風險管理綱要》，明確了戰略理念、市場定位、改革方向、管理方略和發展目標等一系列基本戰略問題，突出了全面管理創新的重點。在此基礎上，努力建立健全從根本上增強農村信用社活力和競爭力的六大機制：一是廣義法人治理機制，二是全面風險管理機制，三是有效激勵約束機制，四是系統創新機制，五是規范的行業管理機制，六是系統黨建機制。

農村信用社三年多改革試點，在管理機制創新上探討和努力的方向，可以歸納為實施三大全面管理、展開三大系統建設。即全面風險管理、全面績效管理和全面客戶關系管理；信息化系統建設、企業文化系統建設和企業黨的系統建設。

全面風險管理。全面風險管理的核心理念，是把風險當作一種資源，變被動防范風險為積極管理風險，寓風險控制于積極發展之中。把風險管理作為一種日常行為、一種組織責任，形成一種企業文化。主要內容是從三個維度構建風險管理體系：業務流程維度，從企業戰略決策到具體的經營行為，到崗位流程操作，貫徹落實風險管理要求；組織行為維度，從社員代表大會、董事會、監事會、經營班子，到具體執行的各個層級、每個員工，層層都要明確風險責任和目標；工具手段維度，從風險及時識別、準確分析、有效控制的各種工具手段建設上確保風險管理的責任落實。

落實全面風險管理要求，從江西的實踐看，主要抓了幾項重點建設。一是全面實施標準化操作流程。在全面規制建設基礎上，對各項業務和管理流程全面疏理，本著“對內優化、對外簡化”的原則進行調整優化。形成標準化操作文本，規定流程環節、崗位、風險控制點、責權與獎懲。在全面培訓基礎上，按流程調整崗位和人員配置，督促落實。兌現獎懲。把靠制度管人、按流程辦事落到實處，從根本上防范操作風險。

二是全面推行完善會計委派制度，以優化各項后臺管理為重點加強事中、事后的監督。過去長期以來冒名貸款、化整為零、收儲不入賬，都是由于對信用社業務監督不夠。對所有信用社委派會計，由縣級聯社財務管理部門進行指導監督管理，對每項業務都嚴格把關，對風險控制起到了很大作用。

三是以“1104工程”應用為主，應用核心業務系統、信貸管理信息系統等成果加強非現場風險監測評價?！?104工程”推行后，重視運用其成果進行非現場風險監督。建設信貸管理信息系統和客戶管理信息系統，業務的主要控制環節都在計算機上設定，一個環節不開，下個環節難入。通過信息化手段加強非現場的監督，根據非現場監督提供信息，來進行針對性的現場監督。

四是建立健全強化稽核總隊、大隊和法人單位的內審職能建設為重點的現場監督檢查機制。省級聯社成立稽核總隊，區市成立大隊，稽核工作成為辦事處的主要職能，進行必要的現場檢查和監督。法人單位的稽核部門對理（董）事會負責，完善內部審計的機制，明確責權關系，強化監督。

五是形成以政銀、銀企互動、建立信用共同體等方式為主要內容的業務風險分散機制。面對大量小額、分散、靈活、無抵質押條件的非正規企業的信貸需求，運用區域內的信用資源（政府、中介組織、關聯企業等）建立一種授信各方利益共享、風險共擔的機制，以滿足需求，良性發展。建立有農村信用社特色的業務經營機制，實際上包含一系列業務流程，是全面風險管理中最重要的一項機制。

六是建立責任追究、違紀處罰、扣分、零容忍規則、經濟賠償制度、風險金制度為主的監督約束機制。對因工作失誤導致的風險，在分清責任的基礎上，追究經濟和行政責任。對輕微的違規實施扣分，扣分以后最后折現為員工的績效工資扣減。道德風險上執行“零容忍”，只要是有以權謀私、貪污等謀私行為，哪怕是很小的數額，就是開除。我們設了20多條高壓線，“觸電即亡”。建立風險抵押金制度，延期報酬支付與風險責任掛鉤。

七是完善以小額信貸等重點產品標準化模式化操作為主要內容的業務質量控制機制?？偨Y一些好的縣市開展農戶小額信用貸款和個私貸款的經驗，形成標準化的流程防范風險，走出一條服務于、滿足于非正規金融需求的業務模式。

全面績效管理。管理的有效性在于能不能把員工的積極性調動起來。管理者要做的事情就是要使員工認同企業價值，并為此而付出努力。所以在一個很好的績效考評系統基礎上，形成有效的激勵約束機制，在企業管理中是最重要的內容。我們通過改革干部制度、員工制度、薪酬制度來建立一套激勵機制，使干部能上能下，員工能進能出，收入能高能低，“當期績效決定薪酬，長期業績決定升遷”。各級高管人員選聘，通過長期考察、引進競爭機制，不拘一格使用人才。崗位對應責任，責任對應薪酬，績效決定利益，責權利掛鉤。建立好的激勵機制，首先要有好的績效考核制度。我們運用現代企業制度下的管理理念方法，建立“平衡記分卡”的績效考評辦法，對作為法人單位的縣級聯社（合作銀行），以及信用社或基層單位、員工建立不同層次的平衡記分卡。按四個板塊：財務績效（發展規模、發展質量、發展效益）、市場與客戶、組織與流程（合規情況、安全防范、風險控制、流程操作）、員工與創新等進行全面考核。目的是變靜態考核為動態考核，變單一的財務考核為全面考核，變重在事后考核為同樣關注先導性考核，把對過去的評價和對未來的引導結合起來，引導企業追求企業戰略目標。

全面的客戶管理。包括客戶識別、客戶評價、客戶維護、客戶拓展。全面的客戶管理建立在客戶識別的基礎之上，了解你的客戶，客戶年齡結構、職業結構、收入結構、接受產品與服務的結構、地區結構等等。在這個基礎上進行客戶評價，哪些客戶貢獻大，哪些是潛在重點客戶；哪些是易于流失客戶，哪些客戶服務的成本高等等。客戶評價的基礎上形成客戶維護的措施，落實客戶經理責任，建立對重點客戶的激勵機制，運用利率風險定價、成本定價等措施，形成針對客戶服務的舉措。客戶拓展，就是盡可能地爭取新的客戶。經濟仍將高速增長，這個過程中不斷產生新的市場機會，不斷產生新的客戶，只有通過有效的客戶關系管理，實現以客戶為中心的戰略，農村信用社在日益激烈的市場競爭中才可以立于不敗之地。當前一些農村信用社最為迫切的是要從過去把貸款當作權力來行使，轉變到真正把信貸作為產品來營銷、積極爭取優質客戶上來。

信息化系統建設。分成兩個部分，業務信息系統和管理信息系統。業務信息系統又分兩個部分，一是核心業務系統，主要是解決交易的信息化手段問題；二是客戶服務系統，解決電子銀行和其他在核心業務系統之上拓展的其他客戶服務問題，如電話銀行、卡業務、網絡銀行等，就是客戶拓展系統。管理信息系統建立四個中心：風險管理信息中心、利潤管理信息中心、行為管理信息中心、客戶管理信息中心。風險管理中心包括信貸管理信息系統等；利潤管理中心主要是財務管理信息系統，包括財務報表和分析、成本費用分析、盈利分析等；行為管理中心主要解決績效考評、薪酬分配、干部員工管理等問題；客戶管理中心，包括客戶識別、評價、維護和拓展，靠技術手段來支撐。四個中心建成之日，將是農村信用社管理現代化形成之時。

系統的文化建設。包括五個層面。一是戰略文化。即是管理者對企業發展的一系列理念，包括管理者如何對待市場，如何對待員工，如何對待客戶，如何對待其他利益相關者，如何對待風險，如何對待科技進步，如何對待社會責任等系統的理念。二是精神文化。企業必須要有一個能支撐事業發展、讓每個員工都為之不懈努力的精神支柱，這就是企業精神。江西省農村信用社的精神文化以“敬業”為核心，以“勤奮、忠誠、嚴謹、開拓”為四個維度。三是規制文化。規制建設分四個層次展開：建立基本制度，形成具體細則，實施標準化流程，最后實現信息化管理。這也是關于規制建設的四個階段。四是行為文化。鼓勵什么行為，不鼓勵什么行為，都有非常規范的要求。如對待客戶，要“四心”：知心、熱心、耐心、誠心等。五是形象文化。包括企業的整體形象、員工形象、機構形象等。我們提出農村信用社（合作銀行）應打響、做實的企業品牌是：服務縣域的主力銀行，立足社區的零售銀行，農民喜愛的村鎮銀行。我們的員工形象和網點形象要“有品位、不張揚”，使之符合客戶需要，符合社區性金融機構的特征，更重要的是展示敬業的形象，形成企業精神的外在表現。

系統黨的建設。一個核心理念：把黨的建設融入到企業法人治理機制之中，成為企業科學管理的重要資源。黨的政治核心作用具體落實到四個方面：在形成發展戰略、管理方略上發揮決策支持作用，在弘揚企業文化上發揮主導作用，在人力資源配置、干部建設上發揮保證作用，在防范風險特別是防范員工道德風險上發揮監督作用。

（作者系江西省農村信用社聯合社理事長）