藝術瓷，如何開拓市場營銷新渠道？

近年來，包括藝術陶瓷在內的我國傳統陶瓷業，無論是產量、規模還是品種均取得了飛速的發展，然而與此同時，傳統陶瓷產業在走向市場的過程中遭遇技術創新不足、重復建設過度、產品附加值不高等難題。傳統陶瓷行業發展面臨諸多挑戰。

眾所周知，藝術陶瓷的價值就在于它能給人們帶來審美的享受和收藏價值。難怪康熙、乾隆時代，我國不惜重金從國外購進漂亮的琺瑯料顏色，然后集中全國頂尖畫師把購進來的顏色裝飾到白如玉的瓷胎上奉為寶物，作為贈予各國家貴賓的貴重禮品。

景德鎮藝術陶瓷承載著我國數千年陶瓷文化的底蘊，也由此奠定了中國陶瓷在國際上的地位，在國際國內享有盛譽。隨著建筑、裝潢、收藏等行業的發展，藝術陶瓷發展前景廣闊。但近年來我國藝術陶瓷被仿制仿冒嚴重、銷售渠道不暢、自身創新不足，這些問題成為制約其進一步開拓國內外市場的瓶頸。帶著這些問題，我們采訪了景德鎮市藝術陶瓷銷售有限公司總經理曹振湘先生，從他的銷售經歷中，我們或許可以找到一條市場營銷的新路。

中關村：您從事藝術陶瓷的銷售工作已經很多年了，對市場的情況也很熟悉，您認為陶瓷的銷售渠道和方式主要有哪些？

曹振湘：我們公司的銷售渠道主要還是客戶主動與我們聯系。這主要靠多年來的一些人際關系，公司也沒有專門設立市場部，也沒有業務員。高檔藝術品的銷售情況要好一點，每個月的銷售額大概在一百萬元左右。這么多年來，我感覺最大的困惑就是陶瓷的銷售渠道太狹窄，不像其他行業有多種渠道，尤其是藝術陶瓷銷售渠道更窄。從市場總體形勢來看，目前客戶已經不再輕易地找上門來了。以前的那種“酒香不怕巷子深”的觀念應該變一變了。如果沒有較高的品牌知名度，那么我們只能依靠渠道上有效的傳遞和終端個性化的宣傳。任何投機式的等待，在市場上都是徒勞無益的。

中關村：您認為影響景德鎮藝術陶瓷銷售渠道拓展的主要因素是什么？

曹振湘：我在景德鎮國營藝術陶瓷廠做銷售工作到現在自己開公司經營藝術陶瓷產品已經二十多年了，我深切地感受到藝術陶瓷市場的開拓和發展很不容易，各種干擾因素太多。首先一點就是市場上對藝術陶瓷的仿制、仿冒非常嚴重，嚴重地影響了真正有價值的藝術品的流通與銷售。一些名家名瓷由于“身價”不菲，首當其沖遭到仿制、仿冒。像中國工藝美術大師張松茂創作的瓷板畫《春江花月夜》問世后，受到海內外陶瓷收藏家的青睞，每件價格在數十萬元。然而2001年8月，一件標價4.6萬元、幾乎可以以假亂真的《春江花月夜》瓷板畫贗品公然出現在北京的柜臺上；中國工藝美術大師劉遠長創作的雕塑瓷名作《哈哈羅漢》的仿制品隨處可見，價格一度低至每件二三十元，而為數不多的真品反而淡出市場。仿制、仿冒名家藝術陶瓷甚至出現在一些由文化部門組織的國際文化展銷會上。一個陶瓷藝術家達到較高的創作境界可能要耗費畢生的精力，而仿制仿冒盛行，創作者的知識產權得不到保護，如果任其發展，整個藝術陶瓷行業勢必走向衰落。

中關村：除了仿制、仿冒等外部因素外，景德鎮藝術陶瓷產品自身存在的一些不足和需要改進的地方是否也會影響陶瓷銷售渠道的拓展？

曹振湘：景德鎮有很多藝術瓷作坊，它們在國際上都享有盛譽，但平時彼此之間很少溝通，也很少到外面參觀學習。這種缺乏交流合作平臺、創新不足的狀況阻礙了景德鎮藝術陶瓷的創新和發展，需要盡快去改變這種狀況。此外，景德鎮藝術陶瓷要做大做強，生產模式有待調整創新。目前景德鎮缺少大型的藝術陶瓷生產企業，這里云集了全國三分之一強的中國工藝美術大師，藝術陶瓷水平在全國乃至世界處于前列，但基本靠家庭作坊生產。藝術陶瓷單憑幾枝畫筆，而忽視市場變化是無法做大做強的。

中關村：景德鎮藝術陶瓷企業之間有沒有惡性競爭的情況？它給銷售環節造成了什么不良后果？

曹振湘：景德鎮的藝術瓷生產方式囿于作坊，難以實現產業化、規模化。而小作坊生產往往受資金影響，生產經營行為受國內市場操縱，產品失去系列化、配套化的優勢。為了追求利潤，雇用廉價勞動力，在生產工藝上偷工減料，粗制濫造，造成了產品質量和檔次下降。由于不具備迅速打開國內外市場的營銷能力，景德鎮的陶瓷企業難免陷入價格戰，紛紛打折出售。企業在外地的展銷經驗不足，銷售渠道單一，市場價格混亂。最后只能是幾敗俱傷。

總的看來，目前的情況是一盤散沙，各自為政，相互壓價，市場比較混亂，造成惡性競爭，很難規范。雖然很無奈，但是卻沒有辦法。

中關村：從總體來看，景德鎮藝術陶瓷在市場上的銷售渠道情況如何？

曹振湘：藝術陶瓷市場銷售渠道不暢一直是制約其成長和發展的瓶頸，這一點在我從事銷售工作的二十多年中感受頗深。我們土話說“會做不會賣”，說的就是這種情況。景德鎮并不缺少真正的陶瓷藝術家和藝術珍品，缺少的恰恰是怎么樣把這些藝術品推向市場的人才和渠道。中國工藝美術大師劉遠長將一件藝術精品以１０萬元價格售予他人，但購買者很快就在香港以５０萬元高價售出。這主要是由于藝術陶瓷制作者自身市場意識不強，同時也是國內沒有一個暢通的銷售渠道，能為藝術陶瓷提供合適的市場運作模式造成的。

在正規銷售渠道缺位的情況下，藝術陶瓷的巨大市場價值催生了大量不當渠道，對藝術陶瓷的聲譽造成不可估量的損失。前幾年，大批來自景德鎮及其周邊省市的瓷商、市民甚至農村閑散人員，在景德鎮購進大量低質、劣質藝術瓷，成批組團到歐、美、亞、澳等數十個國家進行藝術陶瓷展銷。由于人員素質參差不齊，陶瓷品質良莠不分，大量低質陶瓷被冠以高檔藝術陶瓷的稱號高價銷售。隨著展銷活動的延續和影響面擴散，景德鎮藝術陶瓷在境外的售價一路下跌。同樣一個青花藝術瓷瓶，展銷初期售價可達萬元以上，但到后來淪落到數百元也無人問津的地步。這些非法展銷活動，不僅損害了我國藝術陶瓷的國際聲譽，甚至對藝術陶瓷在國內的市場、信譽和品牌都產生了負面影響。也從反面說明了國內藝術陶瓷銷售渠道過窄、市場成熟度過低的現狀。

中關村：您認為是什么造成景德鎮藝術陶瓷市場觀念缺失、“會做不會賣”？

曹振湘：由于景德鎮瓷廠小生產的觀念和計劃經濟、官窯思想的影響，產生了一種完全依賴國家、看不起別人、夜郎自大的思想，應該說陳舊的觀念是藝術陶瓷包括整個陶瓷產業市場觀念不足的重要原因。廠家只管生產，外銷瓷由中國工藝美術出口公司統購統銷，內銷瓷由國家供銷社包銷。廠家沒有自銷權，生產的瓷器賣到哪兒，價格怎么樣人們都不清楚。

在“瓷老大”觀念的影響下，景德鎮人重精品意識、輕商品內涵，形成了根深蒂固的政府統購統銷的思維定勢，在經濟轉型期注定要付出“會做不會賣”的代價，以往的優勢變成了現在的劣勢。

中關村：這么多年來您做銷售工作體會最深的是什么？

曹振湘：我的公司成立于1997年，之前我一直在國營藝術瓷廠做銷售科長。經過多年的市場實踐，我覺得要做好銷售工作首先要學會做人。做生意跟做人一樣，要講究誠信，蒙人的事絕對不能做。信譽是買不來的，良好的人脈是靠誠信換來的。我經營藝術陶瓷絕對保證產品的質量，不要把錢看得太真，確定了客戶，如何挖掘客戶、影響客戶并最終留下客戶，才是最重要的。多年來我通過誠信經營，積累了很多客戶資源，與他們建立了深厚的友誼，以心交心，誠信是相互的。

后記：

多年來，仿制仿冒嚴重、銷售渠道不暢、自身創新不足、缺乏交流合作平臺阻礙了景德鎮藝術陶瓷的創新和發展，市場無法做大做強。現在看來，藝術陶瓷單憑幾支畫筆打天下的時代已經過去，要擴大景德鎮藝術陶瓷在國際上的影響，進一步開拓國內外市場，形成產業化規模，需要政府有關部門加大對藝術陶瓷的知識產權保護力度，引導陶藝工作者進行藝術創新，加強陶瓷藝術家之間的交流與合作，互通有無，取長補短，調整生產模式，組建正規的展銷渠道，打通藝術陶瓷通向國內外的市場之路已經成為時代的必然選擇。

“重振千年瓷都雄風”，已經成為景德鎮的既定目標，也是瓷都人追求卓越和創新的豪邁宣言。但是，除了這些豪言壯語外，我們更希望能夠聽到重振瓷都雄風的鏗鏘足音。