溫世豪的“本分”生意經

在2006年12月于北京中國大飯店舉辦的中國“IT兩會”上，橡樹攝影網（www.xiangshu.com）獲得了2006年中國互聯網最具潛力項目獎。這是對橡樹攝影網具有的前瞻性技術和突破性商業模式的肯定，也是承認了“橡樹”非同一般的知名度和專業價值。同時，“橡樹”CEO溫世豪也作為第二波互聯網大潮中的新生力量代表人物而備受關注。

從廣東的一片橡樹林里走出來的溫世豪從大學開始便和互聯網結下不解之緣，之后得益于自己積累的網站經營知識，以網站“橡樹工作室”為平臺，靠做槍手起家賺了人生第一桶金。而溫世豪的第二次創業就是經營知名度和影響力正在迅速擴大的橡樹攝影網。

當年25 歲的溫世豪，花了200 元錢買來空間和域名，在陽江開始了他的橡樹攝影網的創業，和別的攝影網站不同，橡樹攝影網非常注重線上線下的互動，不到兩年的時間，橡樹攝影網已經是一個線下活動覆蓋中國大部分城市的攝影網站了。

但是很多人或許不知道，自從橡樹攝影網正式上線，很快就走入了資本介入和自我發展的矛盾之間。沒有資本的支持，橡樹攝影網和溫世豪的壓力只會越來越大。但溫世豪還是決定拒絕資本介入，獨力支撐“橡樹”艱難前行。之后“橡樹”的經營證明溫世豪的選擇無疑是具有前瞻性的。

從橡樹林里走出來

溫世豪今年才27歲，但他的人生歷程顯然比同齡人要豐富也復雜得多。出生于廣東陽江的一個農場小家庭的他，家里周圍都是橡樹，從小便與橡樹結緣。到了19歲的時候他考上一個名不見經傳的大學，也算成功的從橡樹林里飛了出來。揣著知識可以改變命運的想法，溫世豪卻在大二的時候離開了校園。大學教育的無能至今依然讓溫世豪十分感慨：“我現在才明白，無論讀什么大學都不是炫耀的資本了，命運是掌握在自己手中的，而不在于你讀什么大學。”

溫世豪反而在書本之外找到了自己的志趣所在。那時候他對會制作網站的人佩服得五體投地，視之為偶像，也經常逃學去跟朋友學做網站，不惜為此多次被老師上“政治課”。

溫世豪離開大學的第一站是憑著IT風、地產風紅透一時的海南。在這里，大學時候上過的幾節計算機課和跟朋友學來的網站制作經驗幫了他的忙，讓他在一個網站找到了人生第一份工作。雖然這個網站掛羊頭賣狗肉，光憑制造噱頭提升點擊率賺錢，溫世豪還是安然處之并使自己迅速成長。此時從書本中釋放出來的溫世豪越來越喜歡在互聯網上沖浪，越來越喜歡游走于聊天網站，越來越喜歡結交圈內朋友……大半年下來，運營網站的技術和道理已經植根于溫世豪的頭腦中，并成為他一生的資本。

2000年冬，當海南的各種商業熱潮退去，溫世豪上京了。但北京互聯網在那兩年恰逢寒冬，這使得鐘情于互聯網、以互聯網為生存資本的溫世豪無論在工作上還是生活上都顯得異常艱辛。抵抗不住互聯網的寒冬，溫世豪最終在2001年冬季再次南下。溫世豪愛北京的廣闊，但他對北京的感情比熱愛要復雜得多。在他離開北京的時候，他竟對著站臺大聲呼喊：“北京不會再這樣對我吧？！”這次，他去的是廣州。

第一桶金和第二次創業

依然是和互聯網結緣，溫世豪在廣州做了一名網絡管理員。但互聯網的寒冬依然沒有過去，溫世豪也深感自己專長不在做技術，加之前前后后接近三年的漂泊和失意，溫世豪想回家了，在那里，他可以得到休養，更重要的是，他要看清楚前路怎么走。

短暫的休養讓溫世豪的想法異常清晰：他決定當槍手，而且要做槍手中的槍手。首先溫世豪知道槍手在當時是“很吃香”的；其次局限于專業的范圍和寫作的能力，溫世豪知道自己將不是一個很“香”的槍手。因此他不打算勢單力薄的干。適逢其時，溫世豪意外的加入一個名為“橡樹實驗室”的論壇的管理，其后這個給撰稿人和媒體提供交流機會的平臺因為一些原因停辦，溫世豪便順利接手了該平臺，并改名為“橡樹工作室”，為不斷壯大的槍手團隊服務。

橡樹工作室的業務是通過承接公關公司和廠商媒體的撰稿業務，再把這些業務分配給下面的槍手，在此過程中賺取利益。在這期間，橡樹工作室曾一度成為業內最紅火的撰稿服務機構，擁有近百位寫手和數十家客戶。溫世豪也因此賺到了他人生中的第一桶金：工作室一年的盈利，約30萬元。

后來公關行業規則改變，專業撰稿也走向了窮途，溫世豪在幾乎沒有生意的2004年秋天，結束了所有的撰稿業務，賦閑在橡樹林里。

這第二次的回歸橡樹林讓溫世豪的事業再起風云。緣起是溫世豪買的一部400萬像素的數碼相機。溫世豪經常拿著相機在橡樹林游蕩，并迅速把攝影當成了自己最重要的愛好。相片越拍越多，但應該保存在哪里？這時溫世豪想到了互聯網。他用200元錢，買了“橡樹”（www.xiangshu.com）這個域名和空間，掛了個很簡陋的論壇，把自己拍攝的照片放上去，供人們談論。

命運之神愛開玩笑，但也經常開善意的玩笑。令溫世豪意外的是，橡樹論壇這個溫世豪的無意“插柳”一個月后竟然枝繁葉茂，瀏覽量出奇的高，儼然成為了一個攝影愛好者的熱點論壇。

有喜也有愁。瀏覽量高，但空間太小，壓力就來了。2005年2月，溫世豪到處找網站贊助空間，幾乎沒有人理他。幾個月的賦閑，也已經讓他沒有積蓄購買網站的空間了。最后，他的老朋友，IT世界網的CEO秦剛被他的執著所感動，無償為他提供了一臺服務器，才算是度過了難關。

看著橡樹攝影網不斷壯大，溫世豪開始把做大這個網站當成事業、當成夢想。他需要資金來做這件事情，也需要有同道中人來和他分享這個夢想。于是在2006年春，溫世豪找到了楊品，一個有著公關才能的業界人士來協助網站走上商業經營軌道，希望借助他的公關才能引起風險資本的注意而融到資金。但這無意中成了橡樹攝影網發展中的一個波折。期間，楊品確實充分顯示了他在公關方面的才能，但橡樹攝影網并沒有在楊品的帶領下走向溫世豪理想的狀態。看到其他網站在商業運營上搞得有聲有色，而橡樹攝影網不但在虧損，各項指標也在下降，溫世豪在思考：在爭取投資的時候是不是人太過浮躁？同年七月，楊品黯然離場，溫世豪再次形單影只。

這一次的坎坷，加之隨后中國移動和中國聯通對SP推行二次確認，SP的好日子宣布結束，部分不久前還被風險投資追捧的web2.0網站也難以為繼，整個互聯網一片腥風血雨……溫世豪認清了該走的道路，越來越明晰了橡樹攝影網的定位。

這個定位就是“以攝影為媒介的同城交友平臺”。溫世豪說，從某個角度來說，橡樹攝影網其實不是一個攝影網，對用戶來說攝影只是一個工具，而最終目的是為了休閑娛樂和結交朋友，橡樹將會成為中國最大最真實的同城交友平臺和互動娛樂平臺。目前橡樹攝影網在全國建立有 150 多個城市俱樂部，影友每月組織攝影交流及外拍活動數百次。

在網絡這個虛擬社區中，無論是通過OICQ與網友聊天，還是在BBS上高談闊論，實質上都是一種人機互動方式。網絡交往的符號化、匿名化使得誠實可信的人際交往在網絡世界里難覓其蹤。網絡在物理空間上隔絕和孤立人們，缺失人際直接交往固有的豐富的人情表達和密切的情誼，人們正常的交往需求得不到充分滿足，因而會逐漸失去對現實生活的感受力與參與力，在人際關系的失調中無所適從，而參加攝影活動正好能讓他們從數字化人際交往走向直接現實的人際交往。讓更多的年輕人通過攝影成為朋友，這是橡樹攝影網的經營目標，也是其吸引人的地方。

“本分”生意經

2006年9月，溫世豪下定決心不再依靠別人的投資。為此他還拒絕了某個攝影網站提出的將橡樹網并入他們網站的要求，雖然作為補償，溫世豪將得到50萬元現金和適當期權。溫世豪的做法無疑和目前中國攝影類網站大異其趣，因為除了橡樹攝影網，其他幾大攝影網站都擁有強大財團的資金支持：poco攝影網獲得了千萬美元風投，蜂鳥攝影網被美國著名IT門戶網站CNET集團收購。

將一個不起眼的小論壇經營成一個知名網站不容易，在資金決定一切的互聯網時代將一個缺乏資金的知名網站經營下去更不容易。

所以溫世豪首先還是要想辦法養活網站。他首先想到的是用廣告來維持收支平衡。溫世豪在這方面走出了自己的路子。橡樹攝影網初期因為沒有營銷隊伍，光憑主動上門的小廣告，得到的收入少之又少。溫世豪把廣告的經營權下放到每個地方攝影俱樂部，讓他們拉廣告，收入用于他們俱樂部的活動經費。事實證明，這招不但靈活而且行得通，逐漸有些俱樂部開始有廣告收入了。

但光憑廣告也不行。“為了網站的生存，還得有一些可執行的贏利模式，哪怕贏利很少，但總比餓死強，為會員提供橡樹品牌的攝影產品和基于網站功能的增值服務也就應運而生。先把牌子做響亮再說，雖然有人譏笑我的行為是‘小兒科’，但不積跬步無以致千里，腳踏實地才是正道。”溫世豪一心走自己的路，對別人的模式、別人的看法毫不在意。“現在我沒有想過這方面（風險投資）的事情了，說實話，就算給我100w我都不知道怎么用，在沒有外部支持的情況下我的策略還是循序漸進地發展橡樹。”

其實這一切都源于溫世豪自己的一套“本分”思路：“社區最關鍵的核心競爭力在于社區中活躍的用戶群體，這個用戶群是需要長期積累的。一般的經驗是，2～3年的時間是一個社區是否能繼續存活的關鍵時間點。一個社區如果能順利維持3年以上的時間并一直保持一定的增長速度，就可能在隨后的幾年中迎來一次大的爆發，迅速成長為一個不會輕易垮掉的商業模式。而前3年恰恰是廣大社區的夭折頻發期。”而成立之初就在想著如何贏利的社區基本上都是做不大的。

再者，溫世豪更看重把橡樹攝影網打造成為一個具有文化內涵的品牌。這不但體現在橡樹攝影網堅持“人人皆堯舜，自信并懂得欣賞他人”的理念，體現在“為推動中國攝影事業而努力”的宗旨，還體現在建設優秀的網絡社區文化的努力中。為社區會員服務，讓橡樹攝影網擁有足夠的社會美譽度，因此，才有橡樹攝影網的深入人心和強大凝聚力。

當橡樹影友們成為一個團結的、互動的、友好的群體，當他們都把橡樹當成是自己的家，橡樹的最大競爭力也便顯示出來了。所以，橡樹攝影網沒有花過一分錢在網站推廣上，它的推廣主要是依靠影友的傳遞和一些媒體報道，以及網站的友情鏈接。但橡樹已經獲取了良好的知名度，成為一個發展迅速的攝影交流平臺，溫世豪無疑也是備受支持的網站站長之一。

這些無疑是橡樹巨大的無形資本，對于橡樹攝影網的未來發展非常重要。溫世豪堅信，如果用營業額和贏利來衡量橡樹網，那么就算再過兩年可能也不會成為一個成功的商業案例，橡樹攝影網最早要在5周年左右能量才會全面爆發。他所描繪的橡樹攝影網，兩年后應該是一個俱樂部覆蓋中國80%以上城市的網站，是一個名副其實的影友大家庭，其品牌影響力是其他同類網站望塵莫及的，那時橡樹網將成為中國規模最大的線上線下互動社區網站（不僅僅指攝影社區）。

溫世豪還相信，有了一個節點分布全國的龐大忠誠隊伍后，“可實現的事情就很多很多了”。例如，他們可以在現有地方俱樂部的基礎上迅速建立各個城市的影像生活門戶網站。當橡樹攝影網的品牌建設實現，“橡樹”將成為人們心目中的一塊黃金招牌。“我生產了一款橡樹牌帽子、橡樹牌背包，可能都會被市場接受，甚至連影樓都想得到‘橡樹影樓’的授權。”可見溫世豪對未來的商業模式有不少憧憬。

現在，可以想像，當他漫步在海陵島的金色沙灘上，面對著蔚藍的大海，他許下的又一個心愿：到30歲時讓橡樹攝影網實現贏利，35歲時橡樹攝影網將成為一個著名品牌，40歲時200元將被放大百萬倍，50歲時打開電子郵箱收到好消息：橡樹攝影網股票再度上漲……不斷涌現在腦海中。

誰說“本分”的生意人沒有大理想？他們暫時的韜光養晦只是為了某一天的宏圖大展。