《長尾戰略》：三分財富得其一

如果不知道姜奇平其人，就無法真正了解姜奇平的《長尾戰略》對克里斯#8226;安德森《長尾理論》50多個傳統行業的本土化解讀和補充。過去10年，姜奇平是中國對“長尾現象”觀察和研究最深的人之一。

仔細揣摩“長尾”實質的同時，人們發出這樣的疑問：由新經濟出現應運而生的長尾理論，究竟能否應用于傳統產業，抑或能否適用于中國當前的環境？也許正如姜奇平所說：“長尾戰略就是避開大熱門，到冷門中去發大財。”

“誰是三國里的劉備？當中原和江南這兩塊熱門與次熱門的地區已被曹、孫所占據時，劉備選擇深耕西蜀這一冷門地區，三分天下得其一。長尾戰略正是三分天下財富的隆中對。”這是與“長尾理論”奠基者克里斯#8226;安德森為同行(雜志社主編)的姜奇平對“長尾理論”做出的詮釋。

姜奇平的《長尾戰略》是長尾理論的本土化實踐讀物，案例豐富，解答了讀者“長尾理論只能應用于互聯網界”的疑問，將長尾的影響推廣到商業世界的方方面面。姜奇平為本土的企業家量身打造了五種長尾戰略，詳加分析各種戰略的異同，并借助鮮活的本土案例闡述了戰略實施時應該遵循的法則：

（1）利基型長尾戰略。“利基”即縫隙，找到大企業不做的縫隙產品，雖然空間狹窄，但利潤巨大。“利基”早期都是冷門。“利基”設立“上位門檻”，阻止熱門大企業進入，同時設立“下位門檻”，阻止小企業進入。“門檻”要符合三個條件：專利性、創新性、專注性。正如姜奇平形容的：“利基”是老少邊窮根據地，星星之火，可以燎原。

（2）隱形冠軍型長尾戰略。如果說利基型長尾戰略建立的是行業門檻，進行的是行業的嚴防，那么隱形冠軍型長尾戰略建立的則是行業中的企業門檻——建立行業中的冠軍企業。德國是典型的隱形冠軍型長尾模式，各行業的冠軍企業占領了絕大部分市場份額，它們通過人力資本化和培訓不斷加強核心競爭力，以保持各自在行業內的冠軍企業地位。

（3）藍海型長尾戰略。紅海到藍海，是經驗主義的勝利。“紅海”否定數字化商業，反對差異化和大規模定制，認為定制的成本高，且不能夠細分市場。藍海戰略則是以創新為中心的戰略，強調的是尋找或開創無人競爭的、全新的市場空間和全新的商機，即通過開發新的思維來創造新的改變。在“紅海”中拓展現有產業的邊界，開發出沒有被開發的藍海，形成沒有人競爭的全新市場是有效的策略。比如，當麥氏、雀巢這些廠商都采取咖啡低成本貨品化戰略時，星巴克的“高價”出現頓時擊倒了所有對手，幾乎達到壟斷的高度。

（4）大規模定制型長尾戰略。其前提條件是數字化，范疇是個性化定制產品和服務的大規模生產。大規模定制的核心，是產品品種的多樣化和定制化的增加而不會相應地增加成本（因為只要支付電腦的電費，所以成本基本可以忽略不計）。《長尾戰略》中描述了企業實現產品高度多樣化和定制化的方法，展望了將來更多的企業進入新前沿新經濟體系之后，企業競爭呈現的新狀況。

（5）體驗型長尾戰略。精神產品是不能大批量生產的，因為它是體驗與情感的個性結合體；而本身理性的產品，如果注入情感因素、文化元素后，價值便會倍增。對于3000～5000美元的奢侈品來說，由于它不是衣食住行等限制性的消費，因此定價規則有所不同。同時，有些體驗化產品可以經過精確計算得出長尾區間，例如《泰坦尼克號》在全球公映之前，制片方曾經精確地計算出了收視率和收益率。

在剛聽說《長尾戰略》這本書的時候，說實話，我對它的內容沒有很大的期待，以為它不過是權威理論下的勉強附會。但了解全書主要觀點和架構并仔細閱讀了部分章節之后，我感受到了驚喜。在將“長尾理論”轉化為本土實踐、方法論的創新、行業視角和企業視角的轉化上，姜奇平給了我們新的思考。

也許姜奇平的影響力無遠弗屆。我們不能忽略“長尾”思想的本質：未來主流的社會經濟會遵循“長尾”的模式發展。因此，無論《長尾戰略》在未來兩年以至更長的時間內，是否會被當作本土企業轉型或拓展產品線時的一個范本，至少姜奇平的思想和著作不僅能促進“長尾理論”在中國互聯網行業的發展，還將會連帶影響中國傳統經濟產業的領域。