給創業者的幾點建議

張穎

現任美國中經合集團(WI Harper Group) 董事總經理，在加入中經合之前，張穎曾任荷蘭銀行創投(ABN AMRO Capital)的資深投資經理。在加入荷蘭銀行創投之前，張穎曾任Salomon Smith Barney (花旗銀行的高科技投行公司)的投行經理。作為高級研究員，張穎在UCSF/斯坦福醫學院參與了生化基因項目的研究，并且參與撰寫了很多相關的科技論文。

張穎畢業于美國加州州立大學舊金山分校的生物和化學專業，后獲得美國西北大學的生物/商學碩士學位。

前段時間參加清科舉辦的“2007中國創業投資中期論壇”，主持了一個專場討論，與會期間不少創業者朋友和我交換名片，甚至把裝訂工整的商業計劃書給我，和我談項目的具體內容。因為沒有很多時間留在會場和創業者們交流，感覺有些抱歉。我很理解創業者的心情，但是覺得創業者如果只是在會場和VC換換名片對企業的融資和發展幫助都不大。我認真地想了一下，總結了幾點自己的心得，希望能對創業者朋友們有點用。有可能我說的不一定對，大家也不一定喜歡，但我還是堅持實話實說。

爭取最大程度

從投資界大會中獲益

話題是從創業投資大會引起的，我想先說說我對創業者參加大會的一些看法。如果按照對創業者的作用來說，我覺得可以這樣來排序：

了解創業投資的大環境。清科有專門的研究報告，分析總結過去半年或者一年中國風險投資總額，投資行業分布，退出情況等。與會嘉賓在一些專場上也常常會討論一些當前大家都普遍關心的問題，比如商務部等六部委聯合發布的《關于外國投資者并購境內企業的規定》、人民幣基金的成立等。通過對這些宏觀形勢的了解，創業者可以明確自己所處行業的發展趨勢和融資狀況，因而對自己企業的發展前景和融資難度大致做到心中有數。

與創業者交流。從企業自身發展的角度，成功創業企業家經驗的分享相比投資者的評論對正在創業的朋友們來說可能更有啟發性。每次這種投資的大會一般都會請一些成功的企業家，比如江南春、邵亦波，還有這次大會請的攜程、如家的創始人之一的季琦、運動100的張國倫，他們在運營企業方面都有豐富的經驗，很多時候，雖然在行業上不同，但在經驗上是相通的。這次大會剛好有清科50強企業頒獎，也就是被投資界認為最有價值的50個獲得過風險投資的企業都參加了這個會，創業者和這些獲獎企業的人聊聊，應該會有收獲。我記得上次參加過《創業邦》組織的一個活動——“從20人到200人，創業企業如何跨過這道坎”， 3G門戶的張向東說他認為把企業做起來最重要的一點是吸引人才，他招聘他們的COO，花了整整5個月的時間，最后終于打動了COO從另外一個城市辭去高薪穩定的工作，舉家來到北京。這樣的經歷往往能引起創業者的共鳴，并且會有一定的啟發作用。

和VC交流。我把和VC交流放在最后，是因為我覺得在投資大會上投資者和創業者之間交流的時間不是很充分，投資者很難靜下心來去認真聽取某一個項目，至少我是這樣。創業者如果僅僅想獲得VC的聯系方式，可以有很多種方法，比如可以通過瀏覽公司的網站，網站上一般都會有投資團隊的Email地址。而且Email是我們最喜歡的聯系方式，特別是對第一次跟我們接觸的創業者。一種更全面的聯系VC的辦法是找融資顧問公司，他們對各家VC公司都比較熟悉，包括重點投資的領域、投資階段等。如果創業者的項目好，根本不用擔心和投資者聯系的問題。

懂得尊重別人的時間，

和VC交流抓住重點

我們和創業者開過很多會，傾聽他們對項目的介紹，發現不少創業者談起自己的項目就滔滔不絕，而不關心對方想聽什么，這樣其實是對雙方時間的浪費。我標題中提到的“別人”，并不單單指VC。有時候我們會一個下午安排和多個創業者見面，每個會議的時間是約定好的，如果前面的會拖得很長，就是對后面創業者的不尊重。

不過，創業者同VC打交道，有時候會有一點緊張，特別是以前沒怎么和VC接觸過，也不知道對方關心什么，所以上述情況也屬正常。這里，我把我在看項目時候關心的幾個問題列出來，創業者朋友們下次和我聊的時候可以直奔主題：

★你是做什么的（主營業務，商業模式）。最好能用一兩句話概括，其實這往往也是一個企業的戰略定位。如果創業者在這方面說的很多，我會習慣性的總結為一句話：“您的企業是否可以這樣定位”；

★怎么賺錢（盈利模式）；

★過去1-3年的收入利潤情況（如果有的話）和對未來2年的財務預測，業務增長情況；

★企業的核心競爭力是什么（團隊、技術或是別的），這種核心競爭力是否可持續。市場競爭格局。

★4、5年后能做多大，有沒有上市的可能。

這里面每一條都可以展開，但我們希望創業者能夠用幾句話就說清楚，特別是公司的定位，越簡單越好。我有時候會打斷創業者，有點不禮貌，這跟我的性格有關，我說話做事很直接，想很快地抓住重點，希望朋友們能理解。

樹立正確的融資心態

這部分我想說的一個主要觀點是：創業者不能把是否從VC融到錢當成決定企業能否成功的標準。一個優秀的創業企業，有了VC的支持，發展會快一些，沒有VC的支持，靠自身也應該能發展起來，只是速度可能會慢一點。VC作為財務投資者，雖然會對企業的發展有一些幫助，但這種幫助只是輔助性的，企業的發展從根本上只能靠創業者自身的努力。

回顧我們沒有投資的項目，有兩種類型占了相當的比例。一類是項目階段偏早，對我們來說還不夠成熟。很多創業者在自己企業的商業模式和團隊執行能力還沒有得到驗證的情況下，就開始匆匆把主要精力放在融資上，這樣往往有兩種結果，一種是企業確實有一定的發展潛力，VC投了，但是價錢很低；另一種是融不到資。我建議這類企業一定要注意把重心放在企業自身的發展上，等你發展到一定階段，如果真的證明不錯，融資是很容易的事情，而且企業的估值也會比較合理。第二類是項目的價格太貴。不少項目的確有較好的發展前景，但是創業者在尋找投資者的時候，以價格的高低作為選擇標準，這種態度是不全面的。實際上，VC提供給創業企業的，除了資金以外，還有很多無形的資源，很多資源是難以用資金衡量的。還有一點，就是融資額不是越多越好，因為融資過多資金會閑置，只是起到稀釋創業者股份的作用。創業者應該對資金的需求和運用有較為詳細的規劃，可以根據企業的發展分階段的融資。

用心去發現需求，

不跟風，做到自己領域的最好

在創業邦網站看過一篇文章，是說季琦的，季琦在做攜程的時候，發現用戶反映在攜程網上預定的賓館價格偏貴，經過調查分析，認識到了做如家的機會，而在做如家的時候又發現了做漢庭的機會。我想，他之所以成功，很大程度上是因為能夠深入的發現市場需求，而這種發現，是基于經驗的積累，外行很難看得出來，即使是內行，如果你不留意，可能你發現了需求也不會去重視，去把這種需求轉化為一種事業。這也是包括我們在內的風險投資為什么重視“人”的重要原因之一。在我們投資的公司中也不乏有這樣的例子，全景圖片的創始人呂辰，北大天文物理專業畢業后從事出版業，賣過圖書、掛歷，而在做出版業生意的過程中，發現優質圖片的供應對出版業企業有著重要的影響，于是創辦了全景圖片公司，成為中國最大的圖片供應商。我認為創業者在選擇創業方向的時候，要想清楚你所從事的業務能夠為消費者帶來哪些價值，這是根本。

其實，用心去發現需求、不跟風，也是我們要做的。我們每天都會通過各種渠道接到若干的商業計劃書，但是，能讓我們感到興奮的不多。我們如果一直跟著這些商業計劃書被動的前進，就很可能會失去一些我們沒有接觸到的領域的好項目，而主動的去發現需求，會在一定程度上減少我們漏掉好項目的機會。

結束語

最后，還想說一點，就是運氣。不管是對創業者還是VC，運氣似乎都在最終的成功中扮演著重要的角色。就像我在多個場合曾經說過的，我們投了分眾，90%是因為我們的運氣。但是，我也清楚地知道，“幸運會青睞那些有準備的人”。

“Work Hard， Work Smart”是我們公司的理念，我的中文功底不是很好，按我的理解，這句話可以翻譯成“勤奮、思考”。勤奮，因為我們不是天才；思考，為了使我們的勞動更有效。

我接觸的很多創業者都在非常努力的工作，相信有一天幸運會降臨到他們頭上。當然，也祝福我們自己，能夠和更多的優秀創業者一起打拼事業，共同分享幸運！