經(jīng)銷商開發(fā)：新形勢，新辦法

選擇一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：

一流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝超一流的市場。

一流產(chǎn)品＋二流經(jīng)銷商＝二流市場。

二流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝一流市場。

市場永遠(yuǎn)比營銷變化快。今天，一些傳統(tǒng)開發(fā)經(jīng)銷商的理念正在受到挑戰(zhàn)。比如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商從零開始，照樣把市場做得風(fēng)生水起。一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實(shí)力，但洋河酒業(yè)選擇經(jīng)銷商的第一標(biāo)準(zhǔn)是他的社會關(guān)系資源，因?yàn)椋蠛泳茦I(yè)的市場開發(fā)策略是從團(tuán)購切入市場。

銷售人員選擇經(jīng)銷商時(shí)的失誤在于輕率與無知。輕率是指沒有經(jīng)銷商選擇流程與標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商不甚了解等；無知是指銷售人員并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是一個(gè)好經(jīng)銷商。

經(jīng)過20多年的市場風(fēng)雨洗禮，我國誕生了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們是企業(yè)值得依賴的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類經(jīng)銷商：

受到同行尊敬的經(jīng)銷商

案例：某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場上開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，首先到終端看看在當(dāng)?shù)厥袌錾希囊粋€(gè)產(chǎn)品的鋪貨率最高、生動化做得最好。找出這個(gè)產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢問終端商：這個(gè)產(chǎn)品是從誰手中進(jìn)貨的?你對他們的服務(wù)是否滿意?如果大家都對這個(gè)經(jīng)銷商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個(gè)經(jīng)銷商：代理我們的產(chǎn)品吧!

區(qū)域里擁有壟斷實(shí)力的經(jīng)銷商

目前，市場上崛起一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷商。壟斷型經(jīng)銷商又分為以下幾種類型：

市場壟斷型：經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌錾暇W(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng)，市場占有率高。如山西臨汾一個(gè)化妝品經(jīng)銷商夸下海口說：“在臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷。”原因在于，他壟斷著該地60％以上的化妝品生意。

品類壟斷型：經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌錾夏骋黄奉惖拇蟛糠制放啤Ｄ车匾粋€(gè)調(diào)味品經(jīng)銷商，壟斷著商超70％左右調(diào)味品的貨架。

渠道(終端)壟斷型：經(jīng)銷商在某些渠道(終端)中擁有絕對優(yōu)勢，占據(jù)著相當(dāng)大份額。某地一個(gè)酒水經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)匾箞?0％以上的銷量。

促銷壟斷：一些經(jīng)銷商買斷終端的促銷權(quán)。不通過這樣的經(jīng)銷商，你就無法在這些終端開展促銷活動。

能為下游客戶提供良好服務(wù)的經(jīng)銷商

服務(wù)不僅僅是銷售服務(wù)，更重要的是指導(dǎo)服務(wù)。

這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：經(jīng)營意識先進(jìn)，管理能力強(qiáng)。他們在與下游客戶合作時(shí)，能夠提供指導(dǎo)、培訓(xùn)、策略，使下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣，會大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。

比如，河南飄香食品有限公司董事長裴曉生依靠顧問式服務(wù)，讓下游客戶忠誠于他。他在管理批發(fā)商時(shí)首先做觀念引導(dǎo)。他說： “總經(jīng)銷商走過的路是二批商沒有走過的路，因此，總經(jīng)銷商有責(zé)任向二批商指出應(yīng)往哪個(gè)方向發(fā)展。”因此，他在拜訪客戶時(shí)，向他們灌輸新的營銷理念，每年都幫助下游客戶制訂新年發(fā)展目標(biāo)。

在對經(jīng)銷商管理時(shí)，他主要突出“五化”管理客戶：

品牌化：用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒有品牌意識，生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么，什么產(chǎn)品價(jià)格便宜賣什么，什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。裴曉生每次拜訪批發(fā)戶時(shí)，通過溝通，說服批發(fā)戶經(jīng)營品牌產(chǎn)品促進(jìn)自己發(fā)展。

專業(yè)化：協(xié)助下游客戶進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競爭對手的產(chǎn)品是什么，讓經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。

個(gè)性化：裴曉生認(rèn)為每個(gè)下游客戶都有自己的短板，然后根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。

人性化：向客戶提供個(gè)性化和人性化服務(wù)，跟他們交朋友。

知識化：裴曉生認(rèn)為二批商要起到“五員”作用(理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務(wù)員、管理員)，然后進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

經(jīng)銷商經(jīng)營的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)。經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)就是廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商不能通過服務(wù)培養(yǎng)下游客戶的忠誠度，那么，廠家建立起來的網(wǎng)絡(luò)，也就經(jīng)不起市場風(fēng)雨考驗(yàn)。

能提供策略性意見的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：具有豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、消費(fèi)者特點(diǎn)、渠道和競品都很熟悉，對代理我們的產(chǎn)品，能夠提出實(shí)效性很強(qiáng)的推廣方案。

某公司銷售經(jīng)理告誡業(yè)務(wù)員：如果你找到的經(jīng)銷商沒有實(shí)力，但有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過來，一個(gè)經(jīng)銷商如果有實(shí)力但沒思路，就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。

市場拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商擁有一支過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，有強(qiáng)大的執(zhí)行能力，能夠迅速把你的產(chǎn)品鋪到終端，形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并且網(wǎng)絡(luò)維護(hù)周到。

擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商在某個(gè)我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊優(yōu)勢。如洋河酒業(yè)以團(tuán)購切入市場，因此，他們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，不看實(shí)力，只看他們的社會資源情況。

選擇行業(yè)內(nèi)做得最大或最好的競品經(jīng)銷商

孫子兵法講：以正合，以奇勝。許多企業(yè)通過在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，就找在行業(yè)內(nèi)做得最好的競爭對手的經(jīng)銷商，做到出奇制勝。

選擇競品經(jīng)銷商又分為幾種情況：

1．找行業(yè)內(nèi)最大或做得好的競爭對手的經(jīng)銷商代理。如索芙特化妝品進(jìn)入市場時(shí)，公司提出的口號就是：順著寶潔的通路走。瀏陽河當(dāng)年開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，首先選擇“金六福”的經(jīng)銷商。

2．接收因競爭對手因策略變化而放棄的經(jīng)銷商。1999年，康師傅方便面實(shí)行通路精耕計(jì)劃，取消大經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，華龍集團(tuán)趁機(jī)接收其網(wǎng)絡(luò)。類似的案例還有很多。

3．對競品產(chǎn)品、服務(wù)、理念或策略等不滿的經(jīng)銷商。如在河南市場加加醬油能在很短的時(shí)間里推廣成功，除了加加公司市場運(yùn)作到位外，另一個(gè)重要原因是當(dāng)時(shí)河南市場第一品牌醬油對經(jīng)銷商的強(qiáng)勢管理，造成了經(jīng)銷商的極大不滿，紛紛轉(zhuǎn)向加加。

由大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商

這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷商的類型，這類經(jīng)銷商是很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。一方面，他們在大公司接受過現(xiàn)代營銷理念與方法的培訓(xùn)，經(jīng)營管理能力很強(qiáng)，二是他們從廠家出身，知道廠家對經(jīng)銷商的要求，因此，能夠很好地配合廠家。

有潛力的大二批商，尤其是競品的大二批商

二批商們的共同愿望是希望成為一批商。二批商的這種愿望，銷售人員可以轉(zhuǎn)化成促使他們提升銷量的動力。尤其是當(dāng)銷售人員把當(dāng)?shù)馗偲纷龅米畲蠡蜃詈玫亩蹋苯影l(fā)展成自己的總經(jīng)銷商，也是對競品一種釜底抽薪的打擊。

新生代經(jīng)銷商

30歲左右的年輕經(jīng)銷商，他們共同的特點(diǎn)是觀念新穎、善于學(xué)習(xí)、開拓能力強(qiáng)、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，就找年輕經(jīng)銷商。

跨行業(yè)有實(shí)力的單位和個(gè)人

這些經(jīng)銷商，又稱外行經(jīng)銷商。寶潔公司最近調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)，新開發(fā)的經(jīng)銷商許多過去從事的都是房產(chǎn)或其他行業(yè)。百年老店酒當(dāng)年就選擇這一類型的經(jīng)銷商，取得較好效果。這類經(jīng)銷商今天受到企業(yè)重視，甚至五糧液、茅臺等名酒也開始把這類經(jīng)銷商作為開發(fā)和選擇的重點(diǎn)。這類經(jīng)銷商沒有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但他們在其他領(lǐng)域是一個(gè)成功者，擁有雄厚的實(shí)力。一句古話“隔行不隔理”，并且在今天，行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，常常會局限人們的思維。跨行業(yè)經(jīng)營者，腦子里沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的框框，反而更易成功。