主流企業(yè)經(jīng)銷商選擇新趨勢

營銷精細化是個好東西，從理論上來說，營銷精細化能更好地提升市場覆蓋率，提升銷量，關鍵是提升盈利率。

但是，這僅僅是理論，一旦實施營銷精細化，銷售員工數(shù)量必然陡增，必然帶來更為復雜的人事管理問題。而人事管理產(chǎn)生的內(nèi)耗和高費用，甚至會超過營銷精細化所帶來的增生收益，所以，越來越多的廠家重新開始審視營銷精細化，開始回歸到大經(jīng)銷商時代：在某些產(chǎn)出量有限的市場，撤銷或縮編廠家的駐外機構(gòu)，合并小型經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)交賣場，把市場的經(jīng)營權(quán)重新放給經(jīng)銷商；在較為穩(wěn)定或保持一定良好遞增率的市場，對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行重新部署。

也就是說，廠家在重新進行經(jīng)銷商的選擇，或者說，廠家處在一種持續(xù)招商的狀態(tài)。當然了，廠家現(xiàn)在再也不會簡單地去找那種大經(jīng)銷商合作，而是結(jié)合當前市場現(xiàn)狀，在經(jīng)銷商選擇的標尺方面，有了許多新的變化，尤其是在一些行業(yè)主流廠家身上，體現(xiàn)得最為明顯。具體如下：

經(jīng)銷商的實力不再作為主要選擇條件

以前廠家選經(jīng)銷商，主要看經(jīng)營規(guī)模和資金實力，有錢好辦事，廠家往往能為搞定當?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商而自豪，這也是由于有些廠家在創(chuàng)業(yè)初期資金不是那么寬裕，能結(jié)交上這些有錢且能主動大額打款的經(jīng)銷商，實乃幸事。在10多年前，許多廠家就是靠經(jīng)銷商的貨款在支撐運轉(zhuǎn)。可現(xiàn)在，經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模和資金實力已不是主要條件了，因為現(xiàn)在的主流企業(yè)自身的資產(chǎn)實力已經(jīng)發(fā)展到一定水平，也不缺經(jīng)銷商打過來的那點錢。

同時，在主流廠家看來，一些大經(jīng)銷商存在嚴重的“富貴病”：

1．往往承接了太多的產(chǎn)品，貪多嚼不爛，操作上的精細化無從談起；

2．更為重要的是，這些大經(jīng)銷商老板往往自以為是，以為自己是當?shù)財?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商，沒有我，你廠家的產(chǎn)品就做不起來；

3．自認為對當?shù)厥袌龇浅Ｊ煜ぃ诋a(chǎn)品操作方面，總習慣按照自己的主觀判斷進行市場運作，而對廠家的一些操作要求置之不理；

4．這些大經(jīng)銷商往往也是破壞價格體系和竄貨的主體。

與以前相比，大經(jīng)銷商之于廠家的價值降低了，因此前些年被主流廠家追捧的“超商”(超級經(jīng)銷商)現(xiàn)在也不那么受歡迎了。當然了，一些新廠家或小型廠家還是喜歡去找這種“超商”，畢竟可以解決許多當前問題。

經(jīng)銷商學習能力比經(jīng)驗重要

市場每天都在變，廠家在變、競爭對手在變、分銷渠道在變、終端在變，乃至經(jīng)銷商的員工都在變，但是，往往就是經(jīng)銷商老板自己沒變，堅持使用過去的成功經(jīng)驗和方法來操作現(xiàn)在的市場及管理現(xiàn)在的公司，對新東西、新措施、新思想，則一味排斥。

這對于廠家來說，是件非常麻煩的事情。

畢竟，廠家對市場環(huán)境變化較為重視，也一直保持著對市場變化的敏感和應對，有時還會主動進行變化、變革，如企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、促銷宣傳模式的創(chuàng)新、市場管理方法的精進、產(chǎn)品的更新等。廠家的變化需要經(jīng)銷商的配合，需要經(jīng)銷商保持接受、認可、主動學習、主動應對的態(tài)度和行為，如此廠商間的良好合作才能維系下去，否則合作輕松不起來，也就是在逼著廠家把這個頑固不化的經(jīng)銷商給砍掉。

雖然現(xiàn)在廠家也有給經(jīng)銷商安排各種培訓學習機會，但收效甚微，原因很簡單，經(jīng)銷商老板們往往是以滿杯的心態(tài)在參加廠家組織的學習，杯子是滿的，新的東西自然裝不進去。并且，經(jīng)銷商老板不學習，堅持使用過去的辦法和經(jīng)驗，老板手下的員工自然也不會去主動學習了，也會跟隨老板，繼續(xù)采用那些老辦法。老板和員工都不學習、不進取，必然導致整個銷售隊伍的應對能力和銷售力的下降。

現(xiàn)在，有些主流廠家對新經(jīng)銷商的學習能力非常看重，只要經(jīng)銷商肯學，廠家舍得投入，甚至即便該經(jīng)銷商在硬件方面有所欠缺、軟件方面不夠完善，廠家都可以考慮給予連帶幫助和解決，畢竟主流廠家的實力水平完全可以支撐得起這些投入。經(jīng)銷商愛學習，就意味著今后能與廠家更好地合作，更好地溝通與對接。

經(jīng)銷商的專業(yè)化定位

這世界上沒有全才，也沒有全能型經(jīng)銷商。早期的許多經(jīng)銷商往往喜歡把自己定位成一個大而全的經(jīng)銷商，所經(jīng)銷的產(chǎn)品橫跨幾個行業(yè)，所覆蓋的銷售渠道也是多種多樣，但是做得大往往做不精。另外，這幾年有些經(jīng)銷商開始嘗試跨領域投資，整點別的生意，如投資餐飲業(yè)、房地產(chǎn)、娛樂業(yè)之類，這必然會導致經(jīng)銷商老板對原有經(jīng)銷生意的關注度下降。

作為廠家，尤其是主流廠家，最近幾年開始著重發(fā)展專業(yè)型經(jīng)銷商。這個專業(yè)是指在兩個方面的專業(yè)：一是經(jīng)銷行業(yè)的專業(yè)，二是經(jīng)銷渠道的專業(yè)。

越來越多的廠家堅信，只有專業(yè)，才能做精做好。而那種面面俱到但不專不精的經(jīng)銷商，在主流廠家這里，已經(jīng)不受歡迎了。

與廠家的系統(tǒng)對接

作為提升企業(yè)管理水平的重要舉措之一，許多主流廠家耗費巨資引進了ERP系統(tǒng)，但當前只限于廠家內(nèi)部使用，尚無法實現(xiàn)與經(jīng)銷商的網(wǎng)絡化對接，經(jīng)銷商自身的庫存及銷售狀況并不體現(xiàn)在廠家的ERP系統(tǒng)中。也就是說，廠家根本無法掌控經(jīng)銷商的庫存及銷售狀況，無法在整體的原物料采購、生產(chǎn)安排、倉儲物流等方面做到真正有效的規(guī)劃和調(diào)控，如此，廠家耗費巨資引進的ERP系統(tǒng)其實也就是半條腿而已。為實現(xiàn)ERP及其他管理系統(tǒng)的整體有效性，許多主流廠家已在想方設法使自己的ERP系統(tǒng)與經(jīng)銷商的信息管理系統(tǒng)對接。

但是，許多經(jīng)銷商對廠家的這個舉措持抗拒的態(tài)度，認為廠家把手伸得太長了，想監(jiān)控經(jīng)銷商的一舉一動。而對廠家而言，這是必須完成的項目，經(jīng)銷商的堅決抗拒往往會導致廠家狠下心來砍掉它，而對那些主動接受與廠家網(wǎng)絡化信息系統(tǒng)對接的經(jīng)銷商，自然是非常喜歡。現(xiàn)在，有些主流廠家在選擇新經(jīng)銷商的考察過程中，一個重要的環(huán)節(jié)就是了解經(jīng)銷商對網(wǎng)絡化信息系統(tǒng)對接的態(tài)度。

經(jīng)銷商的公司化改造水平

雖然很多經(jīng)銷商都注冊了自己的商貿(mào)公司，也像模像樣地建立部門和各項規(guī)章制度，但這只是表面上的，往往是老板辦公室還像那么回事，倉庫里卻是一塌糊涂，甚至有些經(jīng)銷商現(xiàn)在還堅持在批發(fā)市場的門面里，其核心沒有脫離個體戶那種簡單粗放的管理和經(jīng)營形態(tài)，也就是公司化的“殼”，個體戶的“芯”。所謂的公司化、企業(yè)化，離他們實在是太遠了。

這不是廠家尤其不是主流廠家所希望看到的。作為廠家，必然希望合作伙伴的整體水平不斷提升，在一定程度上實現(xiàn)與廠家的平臺對接。高度企業(yè)化的廠家與個體戶狀態(tài)的經(jīng)銷商，遲早是要分道揚鑣的。

當然了，廠商雙方的整體平臺對接是個方向，不是一朝一夕能實現(xiàn)的。不過，廠家至少要看到經(jīng)銷商有沒有朝這個方向在進步、在努力，其中經(jīng)銷商內(nèi)部的公司化改造，就是一個重要的表現(xiàn)和信心，同時能體現(xiàn)經(jīng)銷商老板的發(fā)展意識。

其實，公司化改造也沒什么復雜的，無非就是各崗位的責權(quán)利具體說明，業(yè)務工作的流程化，檔案的完整性，文件管理的標準化，服務工作的標準化，內(nèi)部辦公環(huán)境的整潔化，財務制度的嚴格化，倉庫管理的模塊化。

總而言之，當前的不少主流廠家處在一個持續(xù)招商的階段，一些老經(jīng)銷商因為種種原因被砍掉，同時廠家在招納新經(jīng)銷商。在新經(jīng)銷商選擇的傾向方面，基本上可以概括為以下幾點：

1．經(jīng)營思路良好，不守舊，不頑固地抱著過去的經(jīng)驗和方法；

2．保持全員學習，保持一個空杯的學習狀態(tài)；

3．發(fā)展方向為專業(yè)化經(jīng)銷商；

4．不斷在提升自身的公司化管理和經(jīng)營水平；

5．愿意與廠家進行更多方面的網(wǎng)絡或系統(tǒng)對接。

這個世界什么都在變，廠家在經(jīng)銷商選擇方面的標尺也在變，作為經(jīng)銷商老板，你考慮好了嗎?準備好了嗎?一旦跟不上變化，所謂生意越來越難做、錢越來越難賺等情況，就會經(jīng)常出現(xiàn)，乃至被市場淘汰也不是不可能的。