北斗手機(jī)網(wǎng)：緣何豪情萬丈？

近一年前，北斗手機(jī)網(wǎng)的CEO譚文勝就豪情萬丈地表示，在B2C電子商務(wù)的運(yùn)營上，當(dāng)當(dāng)和卓越遠(yuǎn)不是北斗手機(jī)網(wǎng)的對手；從營業(yè)額和盈利狀況上來比較，這也絕不是盲目的自我吹噓。在2006年，北斗手機(jī)網(wǎng)的總銷售額達(dá)到4.8億元，純利潤幾千萬元，而當(dāng)當(dāng)和卓越卻都在虧損中掙扎。

在國內(nèi)剛剛熟悉電子商務(wù)時(shí)，人們似乎都將目光放在亞馬遜那種網(wǎng)上綜合大賣場的形式上，單一經(jīng)營手機(jī)這一高檔消費(fèi)產(chǎn)品的北斗手機(jī)網(wǎng)并不被人看好，但北斗手機(jī)網(wǎng)將手機(jī)銷售的垂直網(wǎng)站堅(jiān)持完善，并創(chuàng)新了電子商務(wù)與實(shí)體店結(jié)合的營銷模式，使其成為了國內(nèi)最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

當(dāng)手機(jī)成為電子商務(wù)的寵兒

雖然目前國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)普及率和上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)名列世界前茅，但在幾年前北斗手機(jī)網(wǎng)建立之初，網(wǎng)絡(luò)用戶群基礎(chǔ)卻十分薄弱。國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)誠信環(huán)境還尚未成熟。許多人看來，在當(dāng)當(dāng)或淘寶上購買幾十上百元的商品也許沒什么問題，但如果是動輒千元的精密電子產(chǎn)品，無論是從支付或是質(zhì)量上考慮，多數(shù)人都要望而卻步了。在最初的幾年間，北斗手機(jī)網(wǎng)的電子商務(wù)收益幾乎為零，完全是依靠同期的傳統(tǒng)手機(jī)代理業(yè)務(wù)在支撐。

隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷發(fā)展，北斗手機(jī)網(wǎng)慢慢開始抓到了機(jī)會。首先是從高校下手，從最容易接受新事物和對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用比較熟悉的大學(xué)生群體開始，將手機(jī)的電子商務(wù)初步推廣了出去。同時(shí)，隨著手機(jī)的普及率上升和產(chǎn)品的不斷豐富，手機(jī)在消費(fèi)者中更新?lián)Q代的速度明顯加快，這給了北斗手機(jī)網(wǎng)進(jìn)一步擴(kuò)張?zhí)峁┝嘶A(chǔ)。

通過電子商務(wù)模式，北斗手機(jī)網(wǎng)省卻了諸多代理環(huán)節(jié)，直接將手機(jī)制造商和消費(fèi)者連接起來，這使得在北斗手機(jī)網(wǎng)上銷售的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)市場中的零售價(jià)。雖然價(jià)格相對低廉是電子商務(wù)的普遍優(yōu)勢之一，但體現(xiàn)在手機(jī)上的差價(jià)，顯然要比在CD上更加明顯和誘人。北斗手機(jī)網(wǎng)采用的“7日庫存論”，即常備7日的手機(jī)庫存，更進(jìn)一步梳理了降低成本與物流順暢之間的平衡，手機(jī)在北斗手機(jī)網(wǎng)的運(yùn)作下，成為了新的電子商務(wù)寵兒。

網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合實(shí)體店鋪

雖然諸多條件已經(jīng)成熟，但要眾多接觸網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)時(shí)間不長的消費(fèi)者接受網(wǎng)上購買手機(jī)的方式，仍需要一個(gè)過程，除了不斷完善網(wǎng)上交易的操作過程，更大的難題是如何讓消費(fèi)者真正消除對網(wǎng)絡(luò)虛幻的疑慮，如何保證手機(jī)的質(zhì)量和售后服務(wù)，甚至如何讓人們相信網(wǎng)上售價(jià)遠(yuǎn)低于市場零售價(jià)并非因?yàn)槠焚|(zhì)上的缺陷，都是北斗手機(jī)網(wǎng)能否做大必須要解決的難題。

針對這些問題，北斗手機(jī)網(wǎng)的應(yīng)對策略是在全國鋪設(shè)體驗(yàn)店和加盟店的實(shí)體店面。這些實(shí)體店鋪的作用與傳統(tǒng)的店鋪有著許多不同之處。以體驗(yàn)店來說，店面內(nèi)放有電腦，消費(fèi)者可以在店中實(shí)時(shí)在網(wǎng)上查閱手機(jī)信息，然后在店中購買。歸結(jié)起來，這些店面更多的作用是讓人們可以更放心地接觸和應(yīng)用電子商務(wù)模式購物，并提供更多的增值服務(wù)。

目前，北斗手機(jī)網(wǎng)在全國的上百家實(shí)體店鋪，是對其電子商務(wù)模式的極大補(bǔ)充，結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下的營銷，給北斗手機(jī)網(wǎng)銷量的不斷沖高提供了后勁。消費(fèi)者一旦相信并成功嘗試了這種銷售模式，就會在其后的消費(fèi)中更偏向品質(zhì)相同、價(jià)格低廉的電子商務(wù)，并且表現(xiàn)出強(qiáng)大的口碑傳播效應(yīng)。

打開手機(jī)市場后的新價(jià)值

北斗手機(jī)網(wǎng)經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前在國內(nèi)的手機(jī)電子商務(wù)市場已經(jīng)占據(jù)九成份額，在部分實(shí)體店鋪完善的城市如長春，在整個(gè)手機(jī)市場中所占的份額甚至也能超過半數(shù)，網(wǎng)站的注冊用戶超過百萬。

垂直類網(wǎng)站相比綜合網(wǎng)站的優(yōu)勢之一就在于，瀏覽這類網(wǎng)站的用戶，都可能是潛在的消費(fèi)者，北斗手機(jī)網(wǎng)也是如此。到網(wǎng)站上查找手機(jī)信息和評論的用戶，多數(shù)有明確的手機(jī)購買意向，并且年齡段集中在樂于接受電子商務(wù)模式，有一定購買能力的中青年人群，這時(shí)在網(wǎng)站主頁上展示的某款特價(jià)手機(jī)，無形中就具備了相當(dāng)?shù)膹V告推廣價(jià)值。

有專業(yè)評論人士分析說，目前的電子商務(wù)還不能說有某一種完全領(lǐng)先的模式，但北斗手機(jī)網(wǎng)無論是在手機(jī)行業(yè)內(nèi)或整個(gè)B2C領(lǐng)域，儼然已經(jīng)成為一個(gè)領(lǐng)跑者。