渠道培訓ｏｒ超男超女？

IT業的市場傳播策略中，渠道營銷占據著十分重要的地位。從最早的HP、IBM將渠道培訓與管理的先進方式引入中國以來，10年的時間，這一中國境內的市場脈絡已被構建得相當成熟。他們開啟了中國市場渠道培訓的先河，在中國的IT市場上，各大軟硬件廠商中，具有國際領先地位的品牌和強大實力的公司，也都相繼走上了渠道市場營銷的新模式。

這一趨勢大約在90年代末期已初見雛型，渠道培訓的特定模式，已經成為商家在市場營銷行為中不可或缺的組成部分，并成為建設渠道、管理渠道的重要手段和途徑。迄今為止，AMD公司、聯想公司等幾家企業，是在中國市場上渠道建設非常成熟，也是最依賴于渠道營銷模式作為主要運營模式的世界知名IT行業廠商。據不完全統計，這些企業在每一銷售季度，針對分銷商、經銷商、系統集成商的渠道市場推廣活動，占據了企業市場費用中一半以上的資金。

那么，渠道培訓領域在市場營銷行為中到底發揮了多大的作用呢？分析人士指出，長期以來，渠道培訓在提升渠道的核心競爭力方面成效顯著，并形成了較為穩固的培訓模式。即產品技術培訓、銷售技巧培訓、渠道管理水平提升教程三位一體的經典培訓體系。再加上近些年來，E-Learning培訓模式的興起，有的企業也聲稱自己是3+E的培訓營銷體系，但作為體驗式營銷范疇內的IT業市場營銷行為來看，利用線上模式實施市場培訓，還未形成足夠成熟的條件。一方面線上帶寬還不能完全保證龐大的渠道規模；另一方面，線上培訓形式無法達到廠商與渠道情感交流，增強信任感的作用。所以，迄今為止，線上培訓只能作為現場培訓形式的一種有益補充。

但困惑也隨之而來，渠道營銷的目的無疑是對所有對象講產品、講技術，面對店面銷售人員講銷售技巧，面對渠道商講渠道管理理念。這些分裂的市場營銷培訓模式是否能很好地做到拉近供應商與渠道的關系，又能多大程度上加強對渠道的影響和控制，以及能多大程度上使渠道認同供應商的企業文化？對于這些問題，許多渠道營銷的執行者也很難回答。曾經有市場調查顯示，培訓對象的培訓需求在現有培訓體系下，是可以被滿足的。其中，48%的渠道企業將“產品技術培訓”排在“最受歡迎的培訓內容”的第一位，其次是“銷售培訓”(39%)，而“咨詢培訓”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業表示最希望得到咨詢培訓(目標受眾只限于渠道高管相關人員)。

那么，問題似乎越來越清晰了。從培訓內容的層面講，內容結構基本上是沒有問題的，但培訓方式卻值得企業精心推敲。那么，我們不妨來看看近期的一次渠道培訓大賽—前不久，AMD公司舉辦了一場名為“渠道‘芯’英雄，精英培訓大賽”的活動，立即引起了不少業內人士的熱評。作為一個另類的渠道營銷案例，從這一活動的網絡海選開始，已經受到了不少渠道商和媒體的關注。之后的全國五大賽區復賽到最終的全國總決賽，更是如火如荼地進行了兩個月之久。到項目進行的最后階段，幾乎沒有哪個經銷AMD產品的渠道和店面銷售人員不知道渠道精英賽。其實，不管是海選還是決賽，IT行業的渠道培訓也不可能像“超級女聲”那樣比拼唱歌跳舞，而是利用年輕人熱衷于表現自我，張揚個性的特點，將日常銷售中產品和技術層面的知識技能借用了一個更加新鮮有趣的外殼。而如此一來，渠道培訓就在娛樂符號和熱烈氣氛中深入人心。正如這次營銷活動的策劃者，恒瑞行傳播集團的資深策劃人Ringta楊所說，“我知道我們為什么成功了，因為依托于精準營銷的理論。我們這次正中培訓受眾的靶心，并且選用了一個最討巧的方式，皆大歡喜，一個項目能做得如此成功，我自己也很開心！”

一切新鮮的嘗試，都源于一個有趣的想法：渠道培訓也可以大眾娛樂化。很多體驗式營銷的親歷者，都津津樂道于設想大膽的渠道培訓創新，更有甚者曾戲虐地稱之為IT界的超男超女。但不管形式怎樣，只要達到了渠道培訓的最終效果，那么它就可以稱之為一次成功營銷案例，從而引發更多業內人士的思考。