惠普關(guān)注中小企業(yè)解決方案

《銷售與營銷管理》10月封面文章

惠普公司關(guān)注的不再僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)方面的創(chuàng)新。最近，該公司在企業(yè)、公共部門、中小企業(yè)以及消費(fèi)者領(lǐng)域的銷售策略上也都進(jìn)行了重大創(chuàng)新。惠普打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)副總裁Scott Tuthill先生認(rèn)為，讓客戶能夠通過多種媒體形式和多種渠道傳播他們的價值主張，是該集團(tuán)美國分公司中小企業(yè)銷售部門關(guān)注的重點(diǎn)之一，而打印2.0是實(shí)現(xiàn)它的必由之路。

“打印2.0計劃能夠使惠普的戰(zhàn)略重點(diǎn)從一個以PC為中心的打印機(jī)世界，向一個更加開放的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的世界拓展，面向一切形式的個性化以及專業(yè)化的內(nèi)容。”Tuthill先生稱。“這是一個互動的過程，可以令客戶企業(yè)的需求得到更好的滿足。客戶不再像以前那樣只是關(guān)注我們的產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)在他們來惠普，并不是要我們的產(chǎn)品目錄，而是來解決他們的問題。”

中小企業(yè)希望在打印方面投入更少，并想獲得更為廣泛的打印成像解決方案，這些恰好是惠普所擅長的，也為惠普提供了一個巨大的機(jī)會，讓它有機(jī)會根據(jù)客戶不同的需求，為他們提供完整的服務(wù)和相應(yīng)的解決方案。

Tuthill回憶起曾經(jīng)服務(wù)過的一個小客戶，他們的業(yè)務(wù)是給體育場館做設(shè)計。“他們只有三名員工，因此在一年中即使只做兩份項(xiàng)目計劃書都有點(diǎn)力不從心。”他說，“但是對這樣的小公司，也需要與對待其他跨國大公司一樣，要清晰和有效地獲知他們的需求和能力，來提供相應(yīng)的服務(wù)。”

中小企業(yè)銷售部還創(chuàng)建了自己的社團(tuán)維基，以更好地展示自己。他們還通過博客、維基條目、播客等方式為客戶提供更多的信息和內(nèi)容，幫助客戶更好地理解如何建立一個強(qiáng)有力的品牌，如何展示自己，如何在市場上有更好的表現(xiàn)，以及如何從團(tuán)隊的成員中尋求建議。作為打印2.0計劃的一部分，惠普能夠積極地參與進(jìn)來，并提供相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案和促銷活動的信息。

在合適的時間，合適的地點(diǎn)，以及在客戶能夠觸及到的地方通過合適的方式來展示自己，被惠普認(rèn)為是自己取得銷售成功的關(guān)鍵。