從末路到新生

要問企業(yè)家們“在企業(yè)管理中什么是最難的”，相信絕大多數(shù)給出的答案都是“管人是最難的”。管理的核心是管人，對人的使用和管理的運(yùn)用得當(dāng)可以取得非常好的效果，反之則會帶來許多負(fù)面效應(yīng)甚至給企業(yè)帶來毀滅性的打擊。

先來分析一下案例中講述的這些“營銷英雄”所產(chǎn)生的背景和原因_營銷英雄是市場經(jīng)濟(jì)初期的產(chǎn)物，當(dāng)時(shí)的市場空間非常廣闊、企業(yè)實(shí)行“跑馬占地”的營銷策略，主要依靠批發(fā)市場和大經(jīng)銷商的輻射，只要業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力強(qiáng)，就能在企業(yè)支持和配合力度并不強(qiáng)的情況下，實(shí)現(xiàn)局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。但是，如今市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，營銷的專業(yè)分工越來越細(xì)，單個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有營銷團(tuán)隊(duì)的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量。營銷英雄賴以生存的土壤和空間正在逐漸被弱化，更重要的是，隨著市場競爭的日趨激烈，營銷單元逐漸的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不起一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。這些老業(yè)務(wù)員們該如何轉(zhuǎn)型，成了馬總的第一要事。

這個(gè)問題若不能得到很好地解決，將會對企業(yè)未來的發(fā)展留下隱患，成為“瓶頸”，其實(shí)，只要透過現(xiàn)象把握事物的本質(zhì)，采用適當(dāng)?shù)姆绞剑瑔栴}就能迎刃而解。

首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要具有全局觀。

站在系統(tǒng)的高度來看問題，而不是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，將其置于企業(yè)整個(gè)內(nèi)部體系中，依靠規(guī)范的系統(tǒng)化管理來改造“末代業(yè)務(wù)員”。

現(xiàn)代企業(yè)的競爭從某種程度上可以說是體系的競爭，那些內(nèi)部管理隨意、松散、人治的企業(yè)注定會被“兼并、消滅”，只有內(nèi)部管理規(guī)范、體系健全的企業(yè)才具有較強(qiáng)的生命力。這些老業(yè)務(wù)員由于多年的工作慣性和思維慣性，已經(jīng)習(xí)慣了單兵作戰(zhàn)，而且自恃“勞苦功高”，我行我素，不遵守企業(yè)的規(guī)章制度，給管理造成很大的障礙。企業(yè)通過建立起規(guī)范化、系統(tǒng)化的營銷管理體系，且實(shí)施到位，用制度來約束人，通過體系運(yùn)作來淘汰不合格的業(yè)務(wù)員。

在營銷管理體系的建設(shè)上，可以從崗位職責(zé)、制度政策、業(yè)務(wù)流程這三個(gè)方面著手，通過對業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)的明晰和界定，輔以相應(yīng)的制度和政策約束，同時(shí)制定規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，將多年來業(yè)務(wù)員通過公司平臺積累的客戶資源和能力逐漸轉(zhuǎn)化為公司的資源和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，讓系統(tǒng)的力量來推動其轉(zhuǎn)變。

其次，建立科學(xué)的評估考核機(jī)制。

這些老業(yè)務(wù)員的身上還是有許多優(yōu)點(diǎn)，也有過輝煌的“戰(zhàn)績”，企業(yè)應(yīng)客觀地對其進(jìn)行評估，制定科學(xué)的評估標(biāo)準(zhǔn)，如學(xué)習(xí)能力、溝通能力、執(zhí)行能力等方面。“淘汰一批、培養(yǎng)一批、發(fā)揚(yáng)一批”，通過對這些老業(yè)務(wù)員的客觀評估，使其深刻、清醒地認(rèn)識到自身的優(yōu)劣勢，如不改變將會被企業(yè)所淘汰。同時(shí)，對那些優(yōu)秀的、具有成長性的業(yè)務(wù)員予以表揚(yáng)，在營銷團(tuán)隊(duì)中樹立榜樣，號召大家學(xué)習(xí)，使其不得不嚴(yán)格要求自己，約束自己。

通過評估的方式對這些老業(yè)務(wù)員們進(jìn)行了梳理，既保證了公司營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定，同時(shí)也為后面的規(guī)范奠定了良好的基礎(chǔ)。

第三，專業(yè)分工，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

現(xiàn)代社會的分工越來越細(xì)，其目的就是為了讓專業(yè)人做專業(yè)事，在營銷上也是如此。不過，專業(yè)化并不是那么簡單就能做到的，它需要一個(gè)過程和運(yùn)用一些實(shí)用的工具和方法。

在許多傳統(tǒng)企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、策劃員、管理員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要“多面手”。而優(yōu)秀的企業(yè)通常在內(nèi)部進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，而且企業(yè)只需要專才即可，無需通才。在專業(yè)分工的條件下，能讓平凡的人做出不平凡的事。企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)、特長進(jìn)行分工，將其放在最合適的崗位上，充分發(fā)揮其長處，由全才變?yōu)閷２拧?/p>

在分工明確的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的營銷管理體系制定關(guān)鍵流程和節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，通過工作的分解和團(tuán)隊(duì)成員的組合，既避免了老業(yè)務(wù)員的“托大”，同時(shí)又發(fā)揮了系統(tǒng)的作用，將個(gè)人的作用整合到團(tuán)隊(duì)中，加強(qiáng)了企業(yè)的營銷系統(tǒng)的建設(shè)，也能逐漸打造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。

責(zé)編 鄭 彥