學會感謝對手 才能不斷超越

中天蘭清——天藍水清。

這個名字寄寓了北京中天蘭清水處理技術有限公司總經理趙清順對自己所從事行業的美好愿景。毅然告別穩定的國企下海，懷揣創業夢想的他經全國最權威的水處理專家、中國水處理協會理事長嚴瑞煊教授指點，義無返顧的邁入了水處理這個全新的產業，一干就是七年。從產品無人問津到現在行業內本土企業的“執牛耳者”，趙清順的創業路越走越穩。七年后的今天，不安于再做本土企業老大，趙清順又開始了“二次創業”。對他而言，下一步的目標就是與行業國際巨頭搶市場，與貝迪、納爾科爭天下，要把中天蘭清做成國內同行業真正的領頭雁。

創業的“第一桶金”

和很多創業者一樣，趙清順創業成功的背后也有著他鮮為人知的艱辛付出。

2000年10月，剛剛成立不久的中天蘭清迎來了第一次機會，同時也是最大的挑戰——拿到了北京高碑店的一個污水電站的建設項目，這是全國第一座用污水做循環水的水處理項目，因此受到了地方政府的高度重視。那幾年，國內循環水處理行業基本屬于國外巨頭壟斷狀態，對于急需行業及客戶認知的本土新企業來說，能得到這樣一個項目實數不易。

趙清順明白，如果這個項目做好了，對于未來中天蘭清的發展來說是一個堅實的基礎，對將來新項目的拓展是一個有利的條件。最終憑借一個優化的整體解決方案，中天蘭清順利的實施了這個項目并贏得了客戶的高度認可。回過頭來總結，趙清順認為當時制勝的幾個關鍵要素是：靈活的策劃+最貼身優質的全套服務+價格優勢。

其實在中天蘭清成立伊始，趙清順就請來了國內業界的多名水處理權威專家、工程師、大客戶代表組織召開了一次水循環處理專業研討會。初試啼聲，就為公司在業內留下了深刻的印象。不僅如此，高碑店污水電站的項目也是從這個會議上獲得的訊息。因為是第一個單子，公司上上下下都極端重視，從接單到組織精干力量實施到后來的貼身服務，可以說傾盡全力保證了項目的最佳結果。正是這個項目的成功運作為中天蘭清掘得了第一桶金，也為初涉商海的趙清順注入了一支強心劑。

機遇：搭上綠色GDP快車

時至2005年，國家引入了綠色GDP概念，自然環境資源的能耗被納入到經濟增長的一項重要衡量指標，降低資源消耗，走可持續發展的道路，創建人與自然和諧社會，成了近兩年全社會關注的話題，在這種驅使下國內很多企業紛紛聯名簽署了保護環境合約，這對中天蘭清這樣的企業來說著實是件大喜事。

對水資源的節約利用，由于缺乏行之有效的強制手段約束而一直止于口號，很多人對于水循環處理并不了解，許多商家為了節約開支，并沒有按國家強制要求的標準對污水做處理，趙清順解釋說，“工業循環水在工業用水中占60%——70%的使用量，如果循環水處理不好，便基本沒有節水效果，現在國家把GDP與水能耗掛鉤，最主要就是針對工業用水的節約利用。以前的工業循環水濃縮倍率在2——3倍時節水效果相當差，間接造成了大量的損失和浪費。”

現在，由于水資源的日益短缺、水污染對環境的影響，國家環境保護力度的加大，用水價格也逐步上升。以北京為例，過去2、3毛一噸的水現在要2塊，這樣以來循環冷卻水系統由于濃縮倍數提高而帶來的直接和間接效益就更為顯著，當然會有更多人愿意接受水循環處理的技術。現在他們的技術實力能達到6－7倍的循環倍率，也就是說同樣的水量能重復使用6到7次，節約的水源算下來是一筆相當大的資金。面對大好局面，趙順清對未來信心滿滿，但也頭腦冷靜，“做我們這行，雖然也是做企業，但不能把錢看的太重，否則就做不了這個了。它的營業額、回報并不像人們想象的那么高 。”用趙清順的話來說，如果缺失一個企業公民應有的社會責任，進入這個行業肯定不合適。

人才：企業發展的基石

水處理技術屬于一個技術高度密集型產業，技術是它的核心競爭力。因此，企業需要擁有一批高素質的專業技術專家團隊。然兒，這樣的人才在國內本來就相當稀缺，加上有貝迪這樣的外企開出豐厚薪金挖角，使得靠技術吃飯的本土水處理企業倍感壓力，這也是國內200多家本土公司多難以成氣候的重要原因。中天蘭清在頭兩年也不例外。創業的前兩年，公司費盡周折從大專院校和研究機構請來的專家，沒多久就有人被其他大公司挖走，這樣子公司技術隊伍難以穩定。趙清順思來想去只有請些專家做兼職，不求所有，但求所用。以解燃眉之急。直到2004年后，中天蘭清有了一定規模，才逐漸通過一些較好的激勵方式留住了一些技術人才。到現在，也逐漸摸索出了一條自己的用人之道和管理之道。趙清順坦言，用豐厚的薪金、寬松的發展空間、以及共同的事業追求目標來留住一流人才，然后通過他們再來吸引一些有潛力的人才苗子，這是他們的留住人才的最有效的解決途徑。

競爭：企業前進的原動力

中天蘭清成立之初，是借貝迪這艘大船上的岸，憑借著貝迪的聲譽，作為代理的中天蘭清逐漸積累了一定的客戶資源，但同時矛盾也開始顯現出來。貝迪眼看著他們漸成氣候，希望把中天收購。俗話說“大樹底下好乘涼”，做“鳳尾”有時比做“雞首”更少風險，但這樣一來，自己辛苦累積起來的客戶資源就只能拱手相讓。趙清順深思熟慮后回絕了這一邀約，隨即失去了貝迪這棵大樹的庇護。貝迪將投入的專家和技術統統撤走，一時間引起了公司不小的震蕩。面對強大的對手在市場上給他們施加的強大壓力，從重新建立品牌形象到穩扎穩打開拓市場，再輔以比競爭者更優質的服務，當然還憑借著更合理的價格，中天蘭清一路摧城拔寨，走向了越來越大的成功，成為讓對手不能不忌憚的競爭者。競爭并沒有停歇，現在他們正在爭取的青島石化、洛陽石化等大型項目始終和貝迪這樣的大公司如影隨形。

趙清順在慶幸當初自己做出了一個正確選擇的同時，更多地表露的是他對競爭的感激、對競爭的感謝，因為這是中天蘭清能取得今日進步的最直接的推動力之一。

服務：永遠的核心競爭力

對比已經發展了近百年、每筆單子動輒上億的貝迪、納爾科這些占據著中國工業水處理幾乎大半壁高端市場的全球知名的跨國大公司，中天蘭清顯然勢單力薄。但是，趙清順笑著分析說，“我們本土的企業同樣有很大的發展空間和機會，畢竟我們最了解國情，知道客戶真正需要什么樣的技術和服務，尤其是服務，我們更有機會比跨國公司做得更好。”

正是有了這樣的一番認識，中天找準了自己的定位。水處理市場，大概分為三個層次，像石化、冶金這樣的行業屬于一級市場，基本被貝迪、納爾科這樣的大公司壟斷。中天的強項是做污水循環水處理，于是他們將主要的客戶鎖定在電力、煤礦企業這片廣闊的二級市場，現在已經取得了良好的經濟收益。在更小的三級市場，他們偶有涉獵，但非重點。“以客戶為中心，以服務為導向，全面帶動服務升級和技術創新，做到客戶高度滿意，為客戶創造價值”——這是中天蘭清自我界定的服務哲學，也成為他們在市場上連奏凱歌的法寶。趙清順說，循環冷卻水系統實際上賣的就是整套的服務，“3分產品，7分服務”。所以，以服務為搶占市場資源的利刃，幾年下來中天蘭清成了國內做中水回用（即污水循環水處理）最早、業績最多的本土公司，這其中包括像裝機量在480萬千瓦、全國最大的內蒙古托可托電廠這樣的大項目。

對于長久以來曝光率并不高的循環水處理行業，大多數國人的理解是簡單而陌生的。在許多外人看來，一個發展僅7年之久的本土環保企業做到今天的份上，已經實數不易。而對于趙清順來說，這只是他心目中事業的開始。

面對曾經是自己的師傅也是對手的美國貝迪、以及另一個“勁敵”——納爾科，趙順清的頭腦異常清醒，并無絲毫敵意：“沒有他們，可能國人在水處理的問題上還更落后。所以從某個層面上講，是他們教育了我們，作為業者我尤其心存感激。”