談國(guó)內(nèi)券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

摘要：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分。隨著證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。傭金自由化、市場(chǎng)構(gòu)成中散戶比例縮減、機(jī)構(gòu)增加等，都對(duì)券商提出了新挑戰(zhàn)。面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和生存的壓力，國(guó)內(nèi)大部分券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了有益的探索，并且都認(rèn)識(shí)到爭(zhēng)奪和占有客戶資源的重要性。文章總結(jié)了近年來(lái)國(guó)內(nèi)券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，并指出進(jìn)一步改進(jìn)的方向。

關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；創(chuàng)新

當(dāng)前的中國(guó)證券市場(chǎng)是一個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，證券公司只有不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、不斷培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能成為證券市場(chǎng)的長(zhǎng)青樹。考慮到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)券商的重要性，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新已成必然。

一、 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的探索之路

面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和生存的壓力，國(guó)內(nèi)大部分券商都在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了有益的探索，并且競(jìng)爭(zhēng)方式逐漸從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走向多元化的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。

1． 產(chǎn)品定價(jià)方式的變革。2002年5月1日，浮動(dòng)傭金制開始在中國(guó)證券市場(chǎng)實(shí)行。它的推出加劇了證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，使證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)費(fèi)率降低。雖然其后不少地區(qū)為了抵御這種價(jià)格下跌結(jié)成了戰(zhàn)略同盟，制定了傭金收取下限。但是，傭金費(fèi)率的放開無(wú)疑還是導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定價(jià)體系的不斷變革，陸續(xù)出現(xiàn)了根據(jù)不同的客戶、交易量、收益率以及提供的不同服務(wù)確定價(jià)格的定價(jià)方式，例如年費(fèi)傭金制、浮動(dòng)傭金制等。

同時(shí)，單純的經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)收費(fèi)和咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的收費(fèi)正在區(qū)分開來(lái)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入也大有逐步轉(zhuǎn)化各種費(fèi)用收入之勢(shì)，像收費(fèi)研究報(bào)告、年費(fèi)炒股、有償咨詢等不同的定價(jià)方法不斷地成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)。

2． 現(xiàn)場(chǎng)交易和非現(xiàn)場(chǎng)交易結(jié)合發(fā)展。通道服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)首先表現(xiàn)為網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前，投資者在選擇他們的證券交易券商時(shí)往往受到距離遠(yuǎn)近的影響。因此，營(yíng)業(yè)部的數(shù)量越多，特別是客戶數(shù)量多的交易地的營(yíng)業(yè)部數(shù)量越多，其競(jìng)爭(zhēng)能力也就越強(qiáng)。這樣，證券公司的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)就主要集中在了營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上，所以，我們看到在前幾年?duì)I業(yè)部的轉(zhuǎn)讓價(jià)格是非常高的。

其次，當(dāng)電話委托、網(wǎng)上交易、手機(jī)炒股等非現(xiàn)場(chǎng)交易方式出現(xiàn)時(shí)，交易手段競(jìng)爭(zhēng)成了證券公司的一大競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。非現(xiàn)場(chǎng)交易方式提高了客戶交易的便捷度，并且降低了證券公司的運(yùn)營(yíng)成本，可以說(shuō)，誰(shuí)能率先利用技術(shù)的進(jìn)步及時(shí)開發(fā)出有利于雙方的交易手段，誰(shuí)就更有可能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

3． 日益重要的咨詢服務(wù)。隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展，投資者數(shù)量不斷增加，廣大投資者對(duì)證券信息、投資建議等的需求越來(lái)越大，大多券商都通過(guò)網(wǎng)站、行情軟件或e-mail、手機(jī)短信以及視頻等方式向客戶提供市場(chǎng)信息、市場(chǎng)行情分析、公司分析和投資理財(cái)?shù)确?wù)；營(yíng)業(yè)部一般也都會(huì)向客戶提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢以及當(dāng)天的盤面解析服務(wù)。

券商對(duì)客戶提供的信息以及咨詢服務(wù)一般是以本公司研發(fā)部或研究所的研究成果作為技術(shù)支持。但中小券商由于自身實(shí)力所限，往往是與外部金融資訊機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供所需的金融信息服務(wù)；或者是外購(gòu)第三方咨詢，為客戶提供一些簡(jiǎn)單的、初級(jí)的投資咨詢服務(wù)，例如大盤分析、個(gè)股推薦等等。

4． 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程重組與經(jīng)紀(jì)人制度。為配合從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)方式的轉(zhuǎn)變，大多數(shù)券商都以客戶為中心，相應(yīng)的調(diào)整了公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體制，并進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)流程的重組，以獲得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)業(yè)部的核心職能因此而改變，由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)、服務(wù)和管理中心。過(guò)去營(yíng)業(yè)部的崗位設(shè)置和人員安排都是按照經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的流水線來(lái)確定的，柜臺(tái)、財(cái)務(wù)和電腦是核心崗位，現(xiàn)在大多都轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糸_發(fā)和管理中心。

同時(shí)，部分券商開始嘗試?yán)媒?jīng)紀(jì)人來(lái)有效地開發(fā)和維護(hù)客戶。目前，證券經(jīng)紀(jì)人法律地位和資格沒(méi)有明確的規(guī)定，經(jīng)紀(jì)人與券商之間、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間以及經(jīng)紀(jì)人本身的權(quán)利、義務(wù)和業(yè)務(wù)范圍都沒(méi)有明確的界定。但證券公司已經(jīng)開始培養(yǎng)自己的準(zhǔn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，使他們成為開發(fā)客戶和為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)的中堅(jiān)力量。

二、 改進(jìn)建議

從以上的分析來(lái)看，我國(guó)目前的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正朝著積極的方向發(fā)展，眾多券商都在不同程度的進(jìn)行著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。本文認(rèn)為，為增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)證券公司還要在以下幾個(gè)方面作出努力：

1． 明確客戶定位。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使得券商需要明確經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶資源的定位，即選擇以服務(wù)大客戶為主，還是選擇以中小散戶為主。目前來(lái)說(shuō)，除極少數(shù)券商明確地定位于資金實(shí)力雄厚的大機(jī)構(gòu)客戶外，國(guó)內(nèi)其他券商基本上都沒(méi)有明確的有關(guān)客戶定位的聲明。大戶、機(jī)構(gòu)戶是所有券商積極競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，同時(shí)鮮有券商愿意放棄現(xiàn)有的散戶資源，希望能“用兩條腿同時(shí)走路”。這種戰(zhàn)略在短期內(nèi)還是可行的，但一家公司的資源畢竟有限，針對(duì)兩類差異巨大的客戶，需要組織兩套不同的服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及兩種完全不同的管理體制，這對(duì)管理能力薄弱的券商構(gòu)成了新的挑戰(zhàn)。

其實(shí)，即使實(shí)力雄厚的美國(guó)投行們都有其明確的目標(biāo)客戶。例如高盛格外地“嫌貧愛富”，其客戶都集中在了政府、大公司、機(jī)構(gòu)投資者和資金充裕的個(gè)人投資者身上；美林（Merrill Lynch）則主要面向?qū)r(jià)格不太敏感的、要求產(chǎn)品多樣化及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的富裕階層客戶，而且從2000年開始美林就不再接受10萬(wàn)美元以下的客戶開戶，并逐步將開戶標(biāo)準(zhǔn)提高到25萬(wàn)美元；摩根斯坦利更是被譽(yù)為“白鞋”券商，通常以藍(lán)籌投資銀行的身份為大企業(yè)和大客戶提供服務(wù)；嘉信理財(cái)（Charles Schwab）主要面向中產(chǎn)階級(jí)提供服務(wù)，但它不斷努力爭(zhēng)取富裕客戶，并取得一定成功；E-trade則面向?qū)r(jià)格敏感的頻繁交易者以及費(fèi)用價(jià)格彈性比較大、收入水平相對(duì)較低的個(gè)人投資者；而以Edward Jones為代表的社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，主要是為被大型券商忽略的美國(guó)小城鎮(zhèn)的投資者提供服務(wù)。

2． 在向客戶提供信息、咨詢服務(wù)的同時(shí)，要不斷提高自身研發(fā)水平。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力與公司研發(fā)質(zhì)量以及咨詢服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)。券商對(duì)客戶提供咨詢應(yīng)以本公司研發(fā)部的研究成果作為基礎(chǔ)，為客戶提供網(wǎng)上咨詢、投資策劃、個(gè)人理財(cái)?shù)葌€(gè)性化增值服務(wù)。目前，國(guó)內(nèi)除少數(shù)實(shí)力較雄厚的大券商能夠提供自主研發(fā)的咨詢成果以外，眾多中小券商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容來(lái)源主要有以下兩條：（1）通過(guò)外購(gòu)第三方咨詢或者與外部金融咨詢機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供金融信息服務(wù)以及一些簡(jiǎn)單的、初級(jí)的投資咨詢服務(wù)。應(yīng)該說(shuō)這種方式在一定程度上彌補(bǔ)了公司研究力量的不足。但是，這種外購(gòu)的第三方投資咨詢產(chǎn)品不能很好地針對(duì)證券公司客戶需求，不能與證券公司客戶形成良好的互動(dòng)，屬于自拉自唱型。所以，在服務(wù)效果上并不是很到位。（2）借鑒其他機(jī)構(gòu)的研究成果，結(jié)合公司公告、市場(chǎng)行情等因素，經(jīng)過(guò)一定分析后，形成自己的研究結(jié)論。但由于研究人員的能力有限，且其研究結(jié)論含有主觀臆測(cè)的因素，沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查以及充分的數(shù)據(jù)分析，有時(shí)還存在人云亦云的情況發(fā)生，所以往往使得調(diào)研報(bào)告與市場(chǎng)的實(shí)際情況并不完全符合，從而給整個(gè)咨詢業(yè)務(wù)活動(dòng)以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)外的著名投行往往都有自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)。例如美林、高盛以及摩根斯坦利以研發(fā)實(shí)力雄厚而著稱；E-trade公司早在1999年3月就收購(gòu)了金融媒體網(wǎng)站Clearstation公司，為投資者提供原創(chuàng)的金融信息；嘉信理財(cái)也從2000年開始向在線客戶提供收費(fèi)的咨詢服務(wù)，滿足投資者對(duì)個(gè)性化咨詢的需求，既提升了公司的服務(wù)質(zhì)量又增加了公司的收入流。

3． 加強(qiáng)與銀行、保險(xiǎn)、基金等其他金融機(jī)構(gòu)的合作。新《證券法》為證券、銀行、保險(xiǎn)和信托行業(yè)的融合和綜合化經(jīng)營(yíng)預(yù)留了法律空間。雖然“銀證通”被叫停，但銀證日益結(jié)合的趨勢(shì)不可避免。要與銀行、保險(xiǎn)、基金等機(jī)構(gòu)合作，共同為客戶提供全面金融服務(wù)，共享客戶資源。投資連結(jié)保險(xiǎn)品種的推出，表明證券、保險(xiǎn)已經(jīng)開始嘗試新式的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。如果可以充分利用銀行、保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)開發(fā)客戶，無(wú)疑會(huì)形成證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。另外，可以與銀行、基金、保險(xiǎn)公司聯(lián)手開發(fā)綜合金融網(wǎng)，可以集網(wǎng)上炒股、網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)上基金、網(wǎng)上保險(xiǎn)于一身，共享研究成果，形成一個(gè)成本低廉、服務(wù)全面的極富特色的金融網(wǎng)站。

三、 總結(jié)

從以上的分析我們可以看出，目前國(guó)內(nèi)券商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要性，并在定價(jià)體系、交易通道建設(shè)、咨詢服務(wù)以及業(yè)務(wù)流程等諸多方面進(jìn)行了探索。

筆者認(rèn)為，在當(dāng)前情況下，這些探索是積極的、有益的，但仍有不足。本文重點(diǎn)從三個(gè)方面提出了建議：（1）券商要根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)確定明確的客戶目標(biāo)；（2）在向客戶提供信息、咨詢服務(wù)的同時(shí)，要不斷提高自身研發(fā)水平；（3）加強(qiáng)與銀行、保險(xiǎn)、基金等其他金融機(jī)構(gòu)的合作，不斷拓寬自己的獲利空間。

隨著技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新仍將不斷進(jìn)行下去。

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作者簡(jiǎn)介：梁東黎，南京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教授、博士生導(dǎo)師；陸輝，南京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系碩士生。

收稿日期：2007-07-18。