南昌市健身俱樂部的經營現狀與完善策略研究

[摘要] 通過實地訪問、問卷調查等方法對南昌市健身俱樂部的經營現狀進行調查，從其經營規模、收費現狀和贏利情況進行分析研究，并對健身俱樂部在經營管理中所存在的典型問題提出較好的解決辦法，以促進南昌市健身俱樂部和健身產業的健康發展、壯大。

[關鍵詞] 南昌市 健身 俱樂部 經營

一、南昌市體育健身俱樂部經營現狀調查

調查方式：①實地訪問——對南昌市20多家健身俱樂部進行了實地調查訪問，從俱樂部主要負責人、管理人員、教練員，以及會員處獲得各俱樂部第一手資料;②問卷調查——向18歲～50歲市民共發放問卷400份，回收356份，回收率為89%；有效問卷343份，有效率為96%。

1.經營規模

根據投資數額，南昌市的健身俱樂部可分為大中小型三種（投資額少于100萬元的為小型俱樂部，100萬元～400萬元為中型俱樂部，大于400萬元的為大型俱樂部）。調查結果顯示，南昌市的健身俱樂部大部分為私營，經營規模以中小型為主。19.4%的健身俱樂部在400平米以下，61.6%在650平米左右，700平米以上的俱樂部占20%左右。大多俱樂部根據會員的健身特點和愛好相應地劃分器材區和健美體操區。從面積的分布上來看，器材廳的面積小于健身體操廳的面積，主要是因為女會員比男會員多，而女會員更喜歡健身操課程，且女會員有繼續發展的趨勢。絕大多數健身俱樂部位于鬧市區或居民區，主要是為了利用地理條件盡量多地吸引會員。但場地一般都是租來的，且實用性受到了很大限制，在調查中發現健身會員對俱樂部的場地設施滿意程度還不夠，尤其是對通風、器材的配置及休息環境不太滿意。

2.收費現狀

投資規模的大小，直接影響到健身俱樂部場地面積的大小，設計課程的種類、數量、器材設備，甚至教練的水平，進而影響到健身俱樂部的服務質量。而服務水平的高低和健身效果的好壞是消費者接受價格的最主要標準，不同投資規模的俱樂部消費價格有非常顯著的差異。

南昌市健身俱樂部的收費定價和整個南昌市的經濟大環境相符。大部分健身俱樂部的月收費在85元左右，小部分在60元左右。收費形式主要是采用會員制，約占被調查俱部的85%以上，另外還有些零散的健身者，主要采用次卡等。一般俱樂部的會員人數為200到500人左右。較大的俱樂部會員基本上在1000人以上。從會員分布上來看，普通消費者還是傾向于物美價廉，對于消費水平較高的俱樂部來講，擁有會員人群主要是高收入者。

3.盈利狀況

俱樂部的盈利即消費者支付的費用與俱樂部成本之間的差額，如何讓消費者支付更多的費用，如何降低俱樂部的成本，如何使這種差額最大化，是一個健身俱樂部實現經濟上良性循環的根本問題。而要想消費者支付更多的費用就要提高服務質量，想要降低成本就要推行科學化的管理。近幾年健身俱樂部的出現可謂如雨后春筍，但在這“繁榮”的背后，又有幾家能夠真正盈利，運轉良好呢？很多健身房硬件設施不錯，但管理水平、軟件服務跟不上。筆者了解到，幾家大型健身俱樂部的老板都表示實際的經營利潤并不理想。

通過對南昌市20多家健身俱樂部的調查訪問，筆者發現，40%左右的俱樂部可以實現基本的盈利，但運轉效果不是十分理想，只有幾家連鎖健身俱樂部的盈利狀況較好;50%左右的健身俱樂部基本維持運轉，沒有什么盈利;而10%左右的俱樂部則處于運轉不暢、支出大于收入的狀態，只能苦苦支撐。

二、南昌市健身俱樂部“常見病”分析

從調查數據來看，目前南昌市體育俱樂部的性質、規模、登記注冊、內部管理和運作方式還很不統一，這都是俱樂部初始階段難以克服的一種現象。其次就是俱樂部之間的競爭越來越激烈，幾家大的健身俱樂部如“南方健身”、“康比特”、“魅力工場”之間的競爭比較激烈，而小一點的俱樂部更是在生存線上掙扎。但在筆者走訪的大多數俱樂部老板或法人中，絕大多數經營者都是把競爭體現在服務上，并沒有意識到人才才是俱樂部之間競爭的關鍵因素和發展的核心所在。現將南昌市一些健身俱樂部的存在的幾大常見問題分析如下：

1.會籍顧問流動性大

為何會籍顧問流動大呢，首先要提出的是薪資問題，會籍顧問的薪水普遍不高，一般是800元～1500元之間，讓會籍顧問對工作的積極性不高。而很多經營者并不怎么重視會籍顧問，薪金制度、管理制度不健全，不注重培養人才，導致會籍顧問流動性大。很多的經營者認為，只要抓住了俱樂部的幾個名牌教練就可以了，生意是教練做上去的。其實這種觀念是錯誤的，從企業的經營角度來說，效益的好壞“功在管理，敗在銷售”，如果俱樂部想在競爭激烈的市場中穩健發展，就必需一批高素質的會籍顧問，因為他們是俱樂部的潛力和橋梁，也是俱樂部的形象。在帶領客戶參觀和買卡時更是分外重要，他們要讓客戶了解俱樂部，對俱樂部感興趣，他們是俱樂部銷售很重要的一部分，會員入會后的跟進工作也需要他們完成。建議：

(1)給會籍顧問很好的定位，建立一套科學合理、有激勵性的薪資制度，只有經營者充分重視會籍顧問的價值并加強人性化管理，會籍顧問才會增加對企業的忠誠度；

(2)要培養會籍顧問的專業性，包括健身知識、服務技巧、溝通能力、銷售技巧等各方面；

(3)俱樂部必須要建立一套科學完整的銷售體系和工作規范，讓會籍顧問知道做什么，該怎么做。

培養一個合格的會籍顧問不是一天兩天的事情，要不斷發現問題、解決問題，不斷培訓、提高他們的綜合能力。經營者要不斷去關心、激勵員工，讓員工有歸屬感，這樣才會產生企業的凝聚力。當然，會籍顧問也要自覺提高自身素質，要提高業務水平，用自己的專業性和熱情開發、服務、穩定客戶。

2.教練素質良莠不齊且流動頻繁

調查發現，俱樂部健身教練也存在諸多問題。許多俱樂部管理人員在聘用教練時，只注重于教練的身材、上課水平及帶課氛圍，而忽視了對教練人品和綜合素質的考察。部分教練缺乏職業精神，不服俱樂部管理，經常遲到，甚至在俱樂部打架，向會員索要財物，損害了俱樂部的聲譽。另外有些教練是半路出家，沒有資格證書，專業水平有限，使會員對俱樂部的信任度降低。在調查中，筆者還發現這樣一種現象，有的俱樂部經營者認為跳操教練要經常更換，這樣才能給員工壓力、動力，給會員新鮮感。殊不知這樣做不但讓員工覺得沒有安全感，更會讓會員難以適應。所以俱樂部要注重教練的培訓，要讓教練經常接觸新鮮的東西，教練要有計劃、周期性地變換操種，更換音樂，這樣才是留住會員的根本辦法。

3.會員流失嚴重

很多俱樂部管理者認為，會員只要交了錢，來不來沒有關系，不來反而減少了俱樂部的開支，這是一個致命的錯誤。其實俱樂部要賺錢不應光盯著錢，而是要注重會員的健康需求。實際上老會員的卡使用頻率高，就代表對俱樂部的滿意度不錯，如果會員感覺到你關心的是他們的健康，而不是錢，就會在會員中樹立良好的口碑，經營者若能好好利用他們的推薦，會給俱樂部帶來無窮的新會員。俱樂部在處理老會員續卡時要多考慮他們的感受，因為他們覺得自己是老會員，應該比新會員有優惠，所以不妨考慮他們的需要。對于那些使用頻率不高的會員，要給予補償式續卡，這樣做的好處是留住了一批忠實的會員，他們就是俱樂部的重要財富。

此外，俱樂部要要想吸引和留住會員，可以考慮多開展活動，這樣讓會員感覺到俱樂部花樣多，也能在諸多活動中放松，體驗人生快樂，還能交到更多的朋友。例如舉辦情人節“單身派對”、會員生日party、戶外游、周年慶等等，如果俱樂部經常開展活動，參加的會員也會不斷地增多。

4.盲目降價緣木求魚

很多俱樂部在經營過程中經常會犯一個錯誤，那就是降價。在同一個市場，有大的俱樂部也有小的俱樂部，有的俱樂部想不斷擴大自己的市場份額和盡快地收回成本，就以低價格吸引會員，不考慮俱樂部的容量，投資成本，每月維持經營的開支和會員的感受，覺得自己可以先掌握這個市場后再把價格提上去。

這樣做帶來的負面影響是極其惡劣的。大家都知道一個道理，一個健身俱樂部不論多大，都不可能無限制地容納會員，當健身房面積與會員人數基本相當時，會員就基本達到飽和。這里有兩個方面：其一，過了飽和點，這個俱樂部的服務質量就較難以保證；其二，會員也會感到擁堵，那會員自然會選擇其他的俱樂部。如果認識到這一點，經營者就不應該陷入盲目降價的誤區。事實上降價后很難在短時間內再將價格提上去，經營者經濟壓力大，沒辦法只好不斷降低俱樂部的服務水平，繼而導致會員滿意度不斷降低，會員不斷地流失，甚至導致有的俱樂部老板收錢后關門開溜。而這樣的后果是降低了所有俱樂部的信譽，顧客買卡時就只會買短期卡。

所以，俱樂部要想廣開客源，根本的出路還是在于不斷提高服務水平，提高老會員的滿意度，提高俱樂部的信譽和品牌，并采取會員推薦有獎計劃，只要是老會員推薦新會員，就給老會員不同形式的獎勵。當然在重大的節日時，俱樂部也可以通過一些優惠活動來提高業績。