中西思維差異對國際商務談判的影響

［摘要］ 國際商務談判的成功是企業(yè)獲取國際市場競爭力的前提，但是來自不同文化背景的人在談判時常會遇到障礙，其原因多種多樣，而思維方式的不同應是一個重要因素。理解中西方的傳統(tǒng)思維方式的各種差異有助于商務談判者在談判中贏得主動地位。本文從不同角度對比分析了中西兩種思維方式的不同特點，并討論由于這種差異而導致的對國際商務談判的各種不同影響。

［關鍵詞］思維方式商務談判差異影響

入世5年以來，中國經(jīng)濟的各方面表現(xiàn)可謂良好。對中國企業(yè)而言，未來五年的中國依然是一個充滿機會的國家，同時考驗也剛剛開始，因為過度期結束后的中國將真正面臨來自全世界的競爭，而國際商務談判的成功是企業(yè)獲取國際市場競爭力的一個重要前提。然而因為各個民族的思維方式各不相同，思維差異往往成為國際商務談判成功的主要絆腳石。以美國人和日本人為例， 美國談判者能看到的往往只是日本對手臉上友善的笑容， 對其真實思想?yún)s不得而知。然而， 一旦建立起合作關系， 日本人就會毫無保留地與你溝通。相反，美國人初次見面便很愿意溝通，但不會輕易吐露內(nèi)心秘密。因此對中西思維差異問題的正確把握在很多時候是國際商務談判能否取得預期目標的關鍵所在。

一、整體性思維和分散性思維

中國半封閉的大陸型地理環(huán)境、自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟使中國傳統(tǒng)思維方式中有一個觀念根深蒂固，就是儒家所倡導的“天人合一” 的整體宇宙觀。“天人合一”意為天人相通，強調(diào)人與自然的和諧。這種整體性思維把一切事物放在關系網(wǎng)中從整體上對其進行綜合考慮， 而不把整體分解為部分逐一加以分析研究，強調(diào)事物的多樣性的和諧和對立面的統(tǒng)一。因此，中國人提倡“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，避免以“以點概面”、“以偏概全”等方式片面地看待問題，以防造成“只見樹木，不見森林”的后果。而西方人將生存環(huán)境視為外在，主體(人) 和客體(自然)主客二分，承認人與自然的對立，從而對其加以探索和征服，因此西方人注重對事物進行詳細深入的剖析和嚴密的推理論證，透過現(xiàn)象研究事物的本質(zhì)，形成發(fā)達的抽象思維，嚴格的邏輯推理方法，以及分工細致的各門學科。因此其思維具有分散性。這種思維差異也表現(xiàn)中西方談判習慣的差異上。在談判中，中國商人喜歡在大的意向上取得一致，然后再談細節(jié)問題。而西方商人認為細節(jié)問題才是根本，細節(jié)問題清楚了，問題也就迎刃而解。最后的協(xié)議就是一連串細節(jié)問題的解決協(xié)議的總合。他們常將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每個問題都有讓步和承諾。然而東方文化則注重對所有問題做整體討論。通常要到談判的最后，才會做出總體上的讓步，從而達成一連串協(xié)議，乃至合同的簽訂。這種差異常常造成中西方談判雙方交流上的困難。同時，東方思維的整體性和西方思維的分散性特點也決定了中西方談判人員可能會在談判過程中表現(xiàn)出以下幾個方面的思維差異。

1.歸納與分析

整體性思維是在直覺判斷的基礎上，通過一系列的意象整合來認識事物，整體把握事物的性質(zhì)、功能、效用及其相互關系。因此中國人重總體把握，輕局部分析， 善于歸納，不擅長抽象思維?！皻w納”是中國人認識世界的重要手段，孔子的“仁”，老子的“道”，墨子的“兼愛”、“非攻”等都是歸納概括的結果。然而因為歸納是以經(jīng)驗為基礎的，它在運作過程中會無可避免地加入主觀因素，因為它的判斷依據(jù)是“良知”，而非理智，從而影響了認識的客觀性。因此，中方談判人員更容易在談判中某些事務的處理上不善于以客觀冷靜的態(tài)度去分析、判斷和推理，做出的決定有時會帶有一定的主觀因素。而西方人慣于以分析的方法看待世界，注重客觀的驗證，富有理性精神。但是他們把事物分成部分加以細致研究的這種分門別類的分析解剖方法，往往會影響人們對事物的宏觀把握，使人“知此而不知彼”，或“只見樹木，不見森林”，在這方面西醫(yī)各科室之間的孤立就是很好的例子。而且分工過于細致也可使人用靜止、孤立、片面的眼光看問題。因此，西方談判者可能會對事情的某個方面有著非常透徹深入的了解和深刻獨到的見解，但在對事物的總體把握上卻可能有所欠缺。

2.群體意識與個人主義

“天人合一” 的整體宇宙觀強調(diào)社會群體的和諧和穩(wěn)定，推崇群體意識和集體價值，崇尚“謙虛知禮”、“隨遇而安”，“知足常樂”的處世哲學；追求個人發(fā)展被視為“爭強好勝”，可能會作為“出頭鳥”被“槍打”。但是這種思維定勢有利于有效地處理多元關系，特別是協(xié)調(diào)人際關系，實現(xiàn)社會的和諧。雖然這種“和諧”中缺乏平等觀念和民主意識，明顯地壓制了人的個性發(fā)展。而且這一點在談判中往往令西方代表頭痛，因為中方為避免沖突，一般不直接提出不同意見，而且為了團體和諧和避免做“出頭鳥”和個人擔當責任的危險，有時談判的決定需要全體代表共同做出。這不僅延長了談判的時間，也增加了西方代表處理談判雙方關系的難度。與此相對應， 西方的開放型地理環(huán)境和分散性思維孕育了一種外向型商業(yè)文化。在思維和行動上表現(xiàn)為主動、尚變、求異，強調(diào)人權和個人的存在價值。個人主義者崇尚獨來獨往，在交流中總以自己為中心，交流語言直截了當，為達到自己的目的，不惜使用各種說服技巧，而且在談判中表現(xiàn)出主動權在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的規(guī)模一般較小。談判的關鍵決策者通常只有一二人，他們有權當場決策，事后再向公司報告。但他們的談判小組是個松散的團體，因為在談判發(fā)生爭執(zhí)時，每個成員則競相發(fā)言，比較松散，不像中方談判小組那樣由首席代表一人發(fā)言，其他成員全力支持。西方談判者往往不隨意茍同他人，喜歡標新立異，甚至敢于挑戰(zhàn)前人、智者、權威的名言、結論。

3.模糊性與精確性

為了把握事物的總體特征，中國傳統(tǒng)思維方式呈現(xiàn)出模糊性。一個概念經(jīng)?？梢杂啥鄠€定義。這種特性使人們在處理事物時忽視量的分析，只注重質(zhì)的判斷和綜合地把握其總體特征。而西方人熱愛科學、崇尚理性，追求思維活動的嚴格性、明晰性和確定性。他們用來思考問題的概念都是單相的，而且每個概念都有周密的界定，其內(nèi)涵與外延都非常明確。正如中餐是靠廚師來把握菜譜上的作料的“少許”是多少量，西餐佐料的量卻是用帶刻度的量杯和天平來精確規(guī)定的。中方談判者注重相關產(chǎn)品或服務究竟是“好”還是“不好”，關心的是“質(zhì)”的問題；而西方談判者喜歡判斷有多少“好”，或者離“好”還有多少距離，關心的也有“量”的問題。西方人在談判前準備好精確的數(shù)據(jù)，以便在談判中干脆、靈活地決策。他們傾向于把合同條款寫得盡可能具體明確，特別是雙方責任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而中國人卻相信，雙方既然已達成協(xié)議，一定會通力合作。即使萬一做不到合同所保證的，也可以重新協(xié)商合作的條款。

二、感性直覺思維與理性邏輯思維

中國傳統(tǒng)思維在經(jīng)驗的基礎上，感性地從總體上把握認識對象的內(nèi)在本質(zhì)和規(guī)律，再通過由此及彼的類別聯(lián)系和意義涵攝，去理解更多的事物。這是一種模糊而直接的認知方式，滿足于對經(jīng)驗的總結和對現(xiàn)象的描述，而不追求對現(xiàn)象背后事物本質(zhì)的哲學思辨。這種直覺經(jīng)驗性思維著重使用的是“模式”和“類比”的方法，即從一種基本模式出發(fā)，通過一系列的意象組合和直覺判斷的矛盾運動，逐步拓展和深化，逼近其中的本質(zhì)意義。這種思維機制與生活保持著直接聯(lián)系，不向分析判斷的抽象思辨發(fā)展，認為所處的是一個現(xiàn)象世界，不可分析，只可感覺。《老子》中講道，“上善若水，水利萬物而不爭”。老子用水性來比喻高尚的品德，這種直接的感悟未經(jīng)任何嚴格的推證。又如，中國人常說:“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺”，“海納百川，有容乃大。壁立千仞，無欲則剛?！钡鹊?，其實人與月、海、壁之間并無必然聯(lián)系，只是一種簡單的類比。應該承認，這種連“人生”的概念都是反思的產(chǎn)物的感性直覺思維阻礙了人們用客觀、鉆研的態(tài)度去探索世界的奧秘，有礙于清晰的理性思維的發(fā)展。

西方人崇尚理性主義和邏輯性。牛頓的經(jīng)典物理學，愛因斯坦的相對論等都充分地體現(xiàn)了西方人的邏輯與理性。培根的“知識就是力量”鞭策著西方人用理性、邏輯和批判的全新態(tài)度對待事物。西方思維講求以客觀、冷靜的科學態(tài)度對待世界，追求認識的客觀有效性。他們從已知推導未知，按照一定的程序進行思考， 概念明確，推理正確，得出的結論合乎邏輯。這種“步步為營，不留破綻”的思維方式的優(yōu)點是精確嚴密，缺點是想象不足。因此在中西方談判人員的言談舉止中，更多體現(xiàn)的是中方人員的“大氣”和西方人員的“精明”。

其次，中國傳統(tǒng)的感性直覺思維以倫理規(guī)范、審美情趣和政治取向為標準來理解世界、判斷是非。這是價值判斷型思維，而非邏輯推理型思維，這種思維方式突出了主體能動性，但同時也使思維受制于情感，以情感代替理性。這也正可以解釋為什么中國歷來就有“任人唯親”和“任人唯賢”兩種用人模式，而西方社會卻只采用“任人唯賢”這一種用人原則。而且，儒家認為學習的目的不在于知識本身，而在于如何指導實踐，是典型的實用主義思維定勢的產(chǎn)物。而西方從柏拉圖到亞里士多德，都拒絕把感觀直覺視為知識，而只承認由理性獲得的知識，注重的是純“理論”性知識。因此中國人使用形象思維方式，講求以形見理、以美啟真，在談判語言上往往帶有一定的價值判斷的色彩。而西方人則采用抽象思維方式，講求概念分析、邏輯推理，強調(diào)的是“不具任何價值色彩的事實”，因此在談判中通常不受情感因素的影響，不講情面。

三、螺旋型思維和直線型思維

美國語言學者Robert Kaplan(1966) 通過對不同母語的留學生的系列分析提出了文化思維對話語模式的影響，認為東方人的思維是螺旋型的，而西方人的思維是直線型的。因為東方“天人合一”的宇宙觀認為萬物相通，草木有情，追求“含蓄”、“委婉”的圓滿境界，所以中國人在說話、寫文章的時候，一般不直奔主題，而是先展開問題，沿著一條反復而又發(fā)展的螺旋形路線推進到主題，有是還會回到開始時的原點，中國園林的迂回曲折就是很典型的例子。反之，西方“天人相分”的宇宙觀認為萬物是相互獨立的，一切都在向前變化發(fā)展，其思維方式是直線型的，從而認為說話、做事時直接表達必定優(yōu)于間接表達。因此有時中國人委婉而含蓄地說了半天，西方人還是不知所云，因為他們習慣于直接切題而不去迂回鋪陳。又如有些東方人喜歡把美國人來的信先從后面看起，因為美國人在信中， 總是將自己的要求放在最前面，讓他們很不習慣，覺得不夠禮貌。而美國人讀東方人的信也總是倒過來，因為信的末尾幾句才是他要說的問題，前面的寒喧只能讓他們越看越糊涂。

螺旋式思維很多時候是出于對禮貌的考慮。中國人的談判方式往往顧及談話雙方的身份地位差異，并盡量保持友善和諧的人際關系。中國商人不喜歡直接、強硬的交流方式，在利益上有分歧時，對對方提出的要求常常給以含糊其辭、模凌兩可的答復，或采取反問的方式把重點轉(zhuǎn)移。一般不會直按地拒絕對方，認為這樣會損害對方的面子，僵化關系，無益于問題的解決。他們喜歡舉行一些正式的儀式，通過社會交往建立和鞏固友誼。往往先交朋友后做生意，或是通過親朋好友介紹生意伙伴或商業(yè)機會，認為談判者之間的相互尊敬和友誼是交易的前提，也是開展長期業(yè)務活動的基礎。而西方人之間的交流則較為隨意，且容易忽略談話雙方的身份地位及人際關系，習慣于開門見山，在談判一開始就急于直接進入具體條款。他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質(zhì)性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手較為欣賞。如果對方提出的建議他們不能接受，往往毫不隱諱地直言相告。任何非直接、模凌兩可的回答會被視為缺乏能力與自信、不真誠甚至虛偽的表現(xiàn)。然而，中國人在談判中的語言含有較少明確的信息，較多使用眼神、手勢，以及不明確的暗示。但是這些非語言溝通卻能顯示出他們的真實意圖和實質(zhì)性的要求。如果對方對這方面不夠敏感或分歧意見提得太過直接，使相應的個人受到輕慢冷落或有失面子，都很可能因此失去極好的交易機會。美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》一書中指出：“用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。任何時候，如果不給面子，就可能造成損失。”

四、結論

綜上所述，中西方的思維方式存在重大差異。當然，此處的差異只是就整體而言，并非意味著中西兩種思維方式處在互為相反的兩極，差異只是程度的不同而已。而且對思維差異的這種概括必然是‘過度概括’，因為例外的情況很多。如中國人的間接與西方人的直接，就有不少例外。比如，上對下的批評在中國往往可直接表示，不用拐彎抹角。而英語中也有不少間接表達方式，如“Why not have a cup of coffee first?”就間接暗示欲中止談話之意。此外，在一種文化中也不是所有的個體只使用一種思維方式，而只是某一種思維方式在這種文化中起主導作用。然而，盡管如此，理解中西方的傳統(tǒng)思維方式的各種差異有助于通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，對方的民族習性，談判手段和語言文化以及對方的實際決策者，實際決策者在組織中所處的位置、他們的職權范圍，以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧，有助于商務談判者在談判中贏得主動地位，是能否避免或解決因中西思維方式不同而引起的談判沖突的關鍵，是國際商務談判的成功要素之一。

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