企業銷售人員的績效考核方法及模型

隨著我國社會主義市場經濟的發展，市場競爭日趨激烈，許多企業開始建立龐大的銷售隊伍和銷售機構。但目前企業對銷售人員績效的考核，要么采用單純的定量指標，不惜損害企業的整體利益，對銷售工作的長遠發展有負面作用；要么單憑領導的判斷或打分，主觀隨意性強，很難做到公平公正。建立科學的銷售人員績效考核評估體系，將功效系數法與模糊評價法相結合，就能把定性判斷和定量分析結合起來，提高考核的準確性和科學性，有利于績效考核結果客觀公正。

一、銷售人員業績考核的指標體系

銷售人員業績考核是一個綜合的、受多指標影響的復雜問題，其評估指標體系的建立，應遵循科學性與可操作性相結合的原則。本人在認真分析研究的基礎上， 對銷售人員的業績考核從定量和定性兩方面綜合考慮，并構造出企業銷售人員業績考核的指標體系（如表1所示）。

二、基于功效系數法與模糊評價法結合的銷售人員績效考核模型的建立

影響銷售人員績效的指標中，既有定量指標，也有定性指標。本文將兩種方法結合起來，建立銷售人員績效考核模型。

1.利用功效系數法對銷售人員績效定量部分進行考核

功效系數法是根據多目標規劃的原理，對每一考核指標分別確定一個上限滿意值與下限不充許值，按線性正相關的方法將不同的考核指標進行無量綱化處理，并以此確定各指標的分數，再經過加權平均進行綜合，從而考核被研究對象的綜合狀況。其主要步驟有：

(1)確定各項指標的滿意值與不允許值

一般來說，滿意值是指各項指標在參與考核的單位中可能達到的最高水平，不允許值是指各項指標在參與考核的單位中不應出現的最低水平。

(2)計算各指標單項考核分數。公式如下:

式中，fi為指標i的評價分數，Di為指標i的實際值，di，max為指標i的滿意值，di，min為指標i的不允許值。

(3)計算定量部分的綜合得分

根據各項指標在考核中的重要程度確定權數，并采用加權幾何平均法計算綜合得分。

2.利用模糊評價法對銷售人員績效的定性部分進行考核

模糊評價法是基于模糊集合論基礎上的綜合評估方法，它可使評估過程中遇到的模糊因素明晰化、定性指標數量化。其主要步驟有：

(1)建立評判集V={ν₁，ν₂，…，ν_j，…，ν_m}

(2)構造模糊評判矩陣R

在專家評價的基礎上，先采用Fuzzy技術計算得到各指標隸屬函數值，并進一步構造成模糊評判矩陣R。

(3)模糊綜合考評

模糊運算符取M(.)，可得模糊綜合評價結果B=W·R，其中，W為指標的權重系數矩陣。

3.利用加權平均法對銷售人員業績進行全面綜合的考核

三、應用分析

采用表1所建的指標體系，應用上述方法對企業某位銷售人員A某段時間的業績情況進行全面分析考核，其主要過程如下：

1.利用功效系數法對銷售人員A績效定量部分的考核

(1)確定各定量指標的滿意值與不允許值，并對收集到的銷售人員A的銷售資料進行分析計算，得到其各定量指標的實際值，其結果見表2。

(2)計算各指標單項考核分數

將表2中數據代入公式1，得銷售人員A的x21，x22，x23，x24四項定量指標的考核分數分別為68，82.9，85，90。

(3)計算定量部分的綜合得分

要計算綜合得分，需先綜合運用各種科學的方法確定權重，本文應用德爾菲法，確定四項定量指標的權重w21，w22，w23，w24分別為0.32，0.23，0.28，0.17，加權平均得銷售人員A的定量部分的綜合得分為79.92。

2.利用模糊評價法對銷售人員A績效定性部分的考核

(1)建立評判集V={優，良，中，一般，差}

(2)構造模糊評判矩陣R

由企業相關部門領導與專家10人組成考核小組，分別對反映銷售人員A績效的五個定性指標進行考評，其結果見表3。

注:表3中的數字表示對該等級認可的專家人數，對每列除以專家總人數10，即得到模糊評判矩陣R。

(3)進行模糊綜合考評

應用德爾菲法確定的五個定性指標的權重w₁₁，w₁₂，w₁₃，w₁₄，w₁₅分別0.12，0.24，0.31，0.18，0.15， 計算得模糊綜合評價結果:B=W·R=(0.4350.2920.2340.0390)。若將評判集數量化表示為V=(10080604020)T，則銷售人員A定性指標的總評分為82.46。

3.利用加權平均法對銷售人員A績效進行全面綜合的考核

應用德爾菲法確定定性與定量部分的權重分別為0.25，0.75，則計算得銷售人員A綜合的績效分:P_綜合=82.46×0.25+79.92×0.75=80.56，可以看出銷售人員A綜合績效非常不錯。

如需對企業所有銷售人員的績效進行優劣排序，以決定他們的報酬、獎懲、淘汰與升遷情況，可同理計算出其他銷售人員的總評分P綜合，P綜合值越高，表明綜合績效越好。

四、結論

在企業銷售人員績效考核中，將功效系數法與模糊評價法相結合，建立企業銷售人員績效考核的多級層次結構模型，對銷售人員績效考核向全面、客觀、公正方向發展具有積極的促進作用。在實際的考核過程中，應注意慎重地選擇指標，構造合理的指標體系，同時采用科學的方法確定指標權重，對功效系數法中滿意值與不允許值的確定也要做到科學合理。

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