《孫子兵法》在企業(yè)競爭中的應(yīng)用

孫子是我國春秋時(shí)代偉大的軍事理論家和軍事統(tǒng)帥，其所撰寫的《孫子兵法》是一部不朽的戰(zhàn)略著作，被世界各國稱為“東方兵學(xué)圣典”和“世界第一兵書”，是世界軍事文化的瑰寶，為世人所敬仰。一千多年來，《孫子兵法》作為一門學(xué)問，不僅受到軍事家、兵學(xué)家重視，廣為研究，更被應(yīng)用到企業(yè)的經(jīng)營管理之中，將其中的許多重要思想與經(jīng)營決策、生產(chǎn)管理、人員配置、員工培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)等方面緊密聯(lián)系起來，并取得了顯著成果。

一、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆

孫子曰：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者。知勝之道也。”這五條，就是預(yù)知勝利的方法。

“知己知彼”是孫武對于戰(zhàn)爭問題的一個(gè)非常重要的觀點(diǎn)，他非常強(qiáng)調(diào)了解敵人，了解自己，所有的戰(zhàn)斗都不會失敗的。他強(qiáng)調(diào)作戰(zhàn)前對敵我雙方的情況進(jìn)行全面的對比衡量的重要性。他認(rèn)為，作為一個(gè)卓越的軍事將領(lǐng)，不僅要對自己的軍隊(duì)有全面了解，而且要對敵人的軍隊(duì)有比較深入的研究和分析，做到心中有數(shù)，然后才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

“知己知彼”的彼在軍事中，一般指與自己有敵對行為的一方，而在商戰(zhàn)中，它的對象就廣泛的多了。商家想要獲得在某一行業(yè)競爭中的絕對優(yōu)勢，必須面臨眾多強(qiáng)勁對手的挑戰(zhàn)，這是無法回避的。因此，要真正做到“知己知彼”，就必須對與自己同行業(yè)的其他競爭對手有一個(gè)全面的了解，對他們的產(chǎn)品優(yōu)勢、策略以及經(jīng)營方法等進(jìn)行深入調(diào)查研究，使自己對其他對手的情況了然于胸。

全面、系統(tǒng)地分析對手的情況之后，就能夠比較客觀地從雙方的對比中找到差距，才能做到有的放矢，不至于盲目的行動。分清誰是對企業(yè)威脅最大的主要競爭對手，深刻了解和分析你的競爭對手，才能“以己之長，攻人之短”，取得競爭的主動權(quán)。要像對自己企業(yè)那樣把對方的每一個(gè)環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進(jìn)行對比，看清雙方優(yōu)勢劣勢，善于針對競爭對手的實(shí)際狀況，制定相應(yīng)的策略。

二、 以正合，以奇勝

《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”打仗需要“以正合，以奇勝”，生產(chǎn)經(jīng)營管理同樣也需要如此，既要有正招，又要有奇招。所謂正招，就是遵守國家法律法規(guī)，按照社會主義市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，正正之旗，堂堂之陣；所謂奇招就是要善于出奇制勝，比如，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)；人棄我取，人取我予；管理善，商品新，推銷奇；善于以奇為正，以正為奇等。只有這樣，才能使自己掌握主動，立于不敗之地。

由于社會的發(fā)展，幾乎所有的行業(yè)都有著比較成熟的生產(chǎn)工藝，銷售規(guī)矩，似乎是約定俗成的，經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的，似乎是最佳方略；但如果所有的生產(chǎn)經(jīng)營活動都步調(diào)一致，就無法突出自己，取得勝利，充其量也只是個(gè)平均水平。要想在商戰(zhàn)中勝出，就要出“奇”。出奇，歷來為古今中外兵家制勝之道。當(dāng)今的企業(yè)家要想在激烈的市場競爭中穩(wěn)操勝券，也得巧出奇謀。

當(dāng)然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營思路不能墨守成規(guī)，故步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，這就是“出奇”。

商場如戰(zhàn)場，為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實(shí)力，讓競爭對手看不清真實(shí)情況，企業(yè)應(yīng)采取各種手段迷惑和“愚弄”競爭對手，使競爭對手麻痹大意，放松防備心理，此時(shí)企業(yè)趁機(jī)出擊，那么取得競爭勝利的概率非常大。

當(dāng)競爭對手在某一市場上具有強(qiáng)于自己的優(yōu)勢，應(yīng)想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場上去競爭；當(dāng)競爭對手的力量非常強(qiáng)時(shí)，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。

三、 致人而不致于人

孫子說：善于作戰(zhàn)的人，總是使敵人被我所調(diào)動而我則不被敵人所調(diào)動。在激烈的競爭中，明智的經(jīng)營者絕不跟著對方的指揮棒與強(qiáng)者爭一時(shí)之高下。如果對方推出一種市場看好的新產(chǎn)品，自己也馬上去生產(chǎn)同類產(chǎn)品，看上去是針鋒相對，實(shí)際上自己已落后一步，已經(jīng)被別人所調(diào)動。面臨這種情況，最好的辦法是以逸待勞。即先避一避對方，待對方產(chǎn)品的生產(chǎn)周期曲線開始下降之時(shí)，然后再乘其頹勢，趁隙進(jìn)攻，推出自己的新產(chǎn)品去壓倒對方。

企業(yè)必須事先仔細(xì)調(diào)查分析，認(rèn)真選擇認(rèn)定和盡力爭取屬于你自己的目標(biāo)顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細(xì)致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實(shí)需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實(shí)的顧客，而潛在的市場也就成為你開拓的現(xiàn)實(shí)市場了。企業(yè)都要以市場為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細(xì)琢磨，認(rèn)真分析，打開新的經(jīng)營思路，而這正是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力，就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地向前推進(jìn)。只有這樣才能“致人”，而不“致于人”。

四、 途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受

《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受”。在競爭中也應(yīng)當(dāng)做到“有所為有所不為”。雖然從長期來看所有的競爭對手都可能對我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競爭對手非但不是敵人而是“盟友”，因?yàn)楹线m的競爭領(lǐng)域和競爭對手能夠加強(qiáng)而不削弱企業(yè)的競爭地位。

現(xiàn)代的世界經(jīng)濟(jì)，處在復(fù)雜激烈的國際競爭環(huán)境之中，是國與國，城市與城市之間展開競爭的時(shí)代。對一個(gè)企業(yè)來說，優(yōu)勢和劣勢并不是一成不變的，而是每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化，企業(yè)“景氣和不景氣”的關(guān)系，就像月缺月圓那樣，可互相轉(zhuǎn)化。

企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該建立長期計(jì)劃，動用綜合戰(zhàn)略，兼用各種戰(zhàn)術(shù)，不拘泥于物質(zhì)、金錢，走建立在強(qiáng)大而廣泛的人類本質(zhì)基礎(chǔ)之上的企業(yè)繁榮之道。若企業(yè)無視道德這一根本原理，單純追求公司的利益（私利私欲）的話，職員就會失去情感，就會不去考慮顧客的人身安全。即使經(jīng)濟(jì)繁榮，如果職員情感消失的話，企業(yè)就會成為弱體，這就是企業(yè)實(shí)力減弱甚至滅亡的原因。經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)的企業(yè)，就像在水勢良好的水上泛舟而下，不用發(fā)動機(jī)都能加速疾駛。此時(shí)即使不盡力經(jīng)營企業(yè)，企業(yè)利潤也照樣會上升。而這時(shí)企業(yè)家最需要的就是要“居安思危”，不可掉以輕心。

企業(yè)的實(shí)力是有限的，如果不對競爭對手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進(jìn)攻對象，那么企業(yè)會感到力不從心，也會破壞自己的競爭優(yōu)勢。企業(yè)有選擇地進(jìn)行競爭，集中力量，就等于增強(qiáng)了自己的實(shí)力，競爭“勢”能積聚也更強(qiáng)，獲勝的可能性就大。另外，企業(yè)要盡量避免與競爭對手在正面對抗，避免過度的競爭，力求勝于無形。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，許多競爭的規(guī)律是與戰(zhàn)爭規(guī)律相通的。人們通常把市場競爭稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進(jìn)行是戰(zhàn)場，而商戰(zhàn)的進(jìn)行則在市場。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對壘以擊垮乃至擊斃對方為勝；而商戰(zhàn)中，競爭對手之間則以能否獲得顧客更多青睞來決定勝負(fù)。雖然兩者性質(zhì)不同，進(jìn)行的場地不同，但其用兵之道與經(jīng)營之道都是為了決定勝負(fù)這一目標(biāo)則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。

《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，是智慧的結(jié)晶，其社會功能早已突破了兵法的限制，在當(dāng)今被廣泛地應(yīng)用。尤其是在企業(yè)的市場競爭中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認(rèn)識和運(yùn)用，被譽(yù)為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會與運(yùn)用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場競爭中運(yùn)用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇的企業(yè)與企業(yè)家來說，當(dāng)會有許多新的體會與新的感悟。