談農村信用合作社的市場定位

十七大報告強調今后國家要著重解決“三農”（農村、農業、農民）問題，可見黨中央對“三農”問題很重視，這是一次很好的機遇。作為解決“三農”問題的后盾——農村信用社來講，應當積極行動起來，抓住這次機遇，開拓進取，在為解決“三農”問題上發揮積極作用的同時，還要使自身不斷得到發展壯大。農村信用社的發展問題中，定位是關鍵，如果市場定位科學、恰當、合理、可行，必將會抓住機遇，迎頭而上，開創出輝煌的業績。

市場定位，就是指在偌大的市場中找到自己應有的位置，然后在這個位置上站穩腳跟，進而再力圖擴張。對農村信用社而言，以前很多問題都是因為市場定位不準或對市場定位不理解所造成的，當前首先需要解決的就是市場定位問題。

一、根據地域經濟特點確定市場定位

由于我國地域當中存在地理環境、自然條件、歷史文化、經濟發展、自然習俗等的差異，因而，我國的東西、南北各個地域的經濟環境狀況存在不同的特點，地域間的農村信用社的市場定位也不可以一概而論。在考慮發展定位問題時，原則上應根據我國不同地區經濟發展水平和農村信用社自身的經濟實力考慮，一定要仔細分析當地的、周圍的經濟發展狀況和環境特點，結合當地特點確定適合的、準確的市場定位。農村信用社應當通過市場調查和市場細分，針對不同的市場主體，提供相應的金融服務，確立農村信用社在農村市場中的主導地位。

（一）經濟發達地區的農信社可采用商業銀行方式運作

沿海地區和大中城市郊區的一些農村信用社，出現了越來越濃厚的商業經營色彩，一般來說，在經濟發展水平較高的地區，城市化發展進程較快，周圍的各種環境與城市環境接近，農村信用社實力較強。把這些現有的信用社進行重組，將若干經濟、金融發展水平相近的信用社合并組建，轉變為地域性農村商業銀行，實行股份制改造，與目前我國大中城市的城市商業銀行類似，是一種可行和合理的選擇。

（二）經濟相對不發達地區農信社要繼續大力發展合作性金融

在經濟欠發達地區，發展合作性金融，可以增強抗風險能力，提高信貸資產質量，增強農村信用社的競爭力。合作金融這種組織形式更適合于農業生產特點和農村區域廣闊、經濟力量較弱特點。特別是我國的經濟欠發達地區，一方面金融服務需求強烈，另一方面信貸服務及償還情況復雜，商業銀行式運作風險相對較大，而合作金融組織則大有作為。在目前的概念中，農村信用社似乎就是合作金融組織。但是，幾次的重組合并及長期采取行政性計劃管理模式，已使農村信用社的合作性質面目全非。其中農民股份很少，集體股比重過大，民主管理流于形式，主要業務不是服務于農民，它不僅不符合農村合作金融的基本特征，而且不能滿足市場經濟條件下我國農村經濟發展的金融需求，導致農村金融服務缺位，制約了農村經濟的健康發展，也制約了國民經濟的發展。同時，由于農村金融服務缺位，致使一些地方出現非法金融組織進行非法集資、高息攬存、高息放貸的現象，擾亂了農村金融秩序。因此，在經濟欠發達地區，合作性金融不是過時了，而是應該大力發展。

二、根據農村信用社的自身特點確定市場定位

（一）為農民服務才能發揮農信社的自身優勢

農村信用社有著自身獨特的特點，它是農村中唯一的金融機構，面對最基礎的產業——農業，面對全國80%的人口——農民，面對全國90%的國土面積——農村。在農村有著廣大的服務對象，在解決“三農”問題上有著近水樓臺的優勢。所以，在確定其市場定位上要充分考慮到發揮自身優勢這一問題，極大限度地發揮自身優勢，服務“三農”，競爭市場，這是農村信用社發展的根基。

農村信用社擁有一般國有銀行不具備的“比較優勢”，如網點延伸到廣闊的鄉村，能快捷地了解到農民的金融供給與金融需求，作為農民自己的“聯合體”，與農民有天然的心理親近感，沒有觀念上的差別等。國有金融機構在農村金融市場的欠缺無疑為農村信用社留下發展的空間。

因此，農村信用社應該定位在主要為農民服務上。以此定位來確定發展策略，農信社必須深化改革，發揮自身優勢，提供多樣性的金融服務，滿足農戶的多樣性金融需求。首先，改變信用社“官辦”時期形成的官僚作風，還信用社“民辦”的心態，縮小與農民之間的思想距離。其次，進一步簡化手續，縮短從申請貸款到貸款發放的時間，除保留必要的環節外，多余的不適應農村“村情”的一律取消。再次，應加強對農戶貸款的靈活性，開辦一些滿足農忙及生活必需的“緊急貸款”，做到“緊事急辦”、“特事特辦”。最后，要努力提高操作及經營的規范性，有章不依、違規操作最終會動搖農村信用社發展的基石，只有規范經營才能提高農村信用社的聲譽，最終才能更好地為農戶服務。

（二）對服務對象必須進行合理選擇

金融服務也要講求產品的合理組合以及客戶群的合理選擇?？蛻舻倪x擇就是市場的選擇，直接關系到產品的組合，工業企業如此，金融企業也是如此。農信系統經營中反映比較強烈的是兩頭收貸難的問題，即一是鄉鎮企業收貸難，這些企業大多是鎮政府的錢袋子，對這些企業的信貸業務經常受到鄉鎮政府的直接干預，討債困難。二是零散小額貸款戶，這種類型的貸款人多為生活在貧困線下的農戶，幾十元至數千元的貸款，還貸艱難。

因此，農村信用社應大力進行信貸結構調整，積極轉變信貸投向，將信貸支持重點由鄉鎮企業轉移出來，而選擇立足農村，面向有一定經營規模的農民才是真正的出路。這種農民是指農村中從事種植、養殖以及加工業、商業的小場主、小園主、小廠主、小店主，為他們提供生產發展需要的小額貸款（在廣州周邊，這種貸款以5-10萬元為宜）。此外，面對廣大農民的，只是進行儲蓄服務。這種小業主均有一定的財產積累，償付能力較強，且也十分注重自己的信用影響，可作為農信社信貸的主要對象。如果不加區別地強調為農服務，不講究服務對象，是不利于改善農村信用合作社的經營狀況的。

三、目前形勢下農村信用社市場定位的確立和對策

找準市場定位，農信社要依托金融電子化業務網絡，制定正確的市場營銷策略、確定自己服務的重點。結合各地經濟特點，實施多種策略：

（一）在城區的農信社的市場定位——市場補缺者策略

在城市化競爭中，由于單個農信社的實力不足以和商業銀行競爭，所以要避其鋒芒，避實就虛，尋找自我發展的空間，培植新的效益增長點。尋找自己有能力而又急需金融支持的中小企業作為自已的服務的主體。中小企業貸款難是一個引人注目的問題，基于中小企業自身市場前景、效益和經營狀況，特別是財務管理不健全、不規范，缺乏有效的擔保和抵押物，商業銀行出于防范信貸風險的考慮，對中小企業貸款十分謹慎。但中小企業貸款需求具有“急、頻、小、快”等特點，這些特點無疑為農信社提供了一個比較大的服務空間。通過為中小企業提供全面的金融中介服務，可以解決中小企業難于獲得良好的金融服務的難題。農村信用社應樹立起“在夾縫中求生存和發展”的意識，大力籌措資金，發揮自身貼近客戶、信息靈敏、經營靈活、效率高等優勢，拾零補遺，為城區小企業（個體工商戶）服務，積極拓展業務空間。

（二）在鄉鎮的農信社的市場定位——市場領導者策略

基層農信社應將自己服務范圍定位于“三農”、強化支農服務功能定位是競爭的手段，競爭是定位的目標，沒有固定的客戶群體和穩固的根據地就無法競爭，農村信用社要明確為“三農”服務的市場定位，把農村信用社辦成以農村為陣地，為“三農”服務，推動農村經濟結構調整、農業產業化經營和農民脫貧致富的金融主導力量。農信社在經營活動中要堅持以支持農民增收為目標，積極支持“三高”農業，在滿足農戶一般性種養業貸款和小額消費貸款資金同時，增加對農產品加工戶、個體工商戶、運銷戶的信貸支持，要根據當地政府農業產業化發展情況，對優勢產業項目進行重點扶持。有一定種養規模且信用好的農戶和轄內符合國家產業、行業政策，優先扶持，對名勝和市場前景良好的企業，當地龍頭企業等作為自己主要的客戶群體。針對實際情況，調整貸款期限，對一些經營周期長的項目，適當延長貸款期限，或者實行活放活收的貸款管理模式，讓農民拿到一筆貸款后，在定期歸還貸款利息的前提下，可以根據不同季節的不同需求滾動使用貸款。轉變觀念，適當增加貸款種類和貸款投放數額，向農民提供多門類全方位的信貸扶持。

（三）激活農民消費觀念，拓展農民消費市場業務

隨著農村體制改革的不斷深化，農民的收入增加了，農民就具備了潛在的消費能力，市場前景較好。他們原來都有著潛在的消費意識，只是受傳統的消費觀念的影響，缺乏現代的消費思想和理財知識，因而，沒有得到激活。伴隨著現代化的進程和收入的不斷增加，農民的消費觀念也會逐步得到改變，在這種情況下，農村信用社需要主動出擊，深入到農民當中去，積極宣傳理財知識，引導消費，促進農民消費觀念的加速改變，伴隨著農村城市化水平的提高，使農民的消費觀念也日趨現代化，為農村信用社拓展農村消費市場提供了有利時機。

農村信用社要大力支持農村現代商業基礎設施建設，使農民處有好的購物環境和場所，以刺激他們的消費欲望；積極開辦小額存單抵押貸款、住房貸款等耐用消費品貸款以及餐飲、醫療、保健、教育、旅游、家庭服務等復合型消費信貸業務；在業務拓展上，突破傳統存貸業務領域限制，不斷完善創新機制，積極拓展服務領域，增加新的金融產品和服務功能，增加非利息收入比重。在以為農民服務為主的前提下，加強引導，提前介入，做好服務，增加個人貸款的種類，推出消費貸款、家居裝修貸款等貸款品種，適時推動農村消費市場發展，真正使農村信用社成為支持農村新經濟的主力軍。

（四）積極組織存款，拓寬資金渠道

資金是農村信用社開展業務的保證，有了強大資金作后盾，會為農村信用社業務的進一步發展創造有利條件。要抓好組織存款工作，改進存款組織的服務手段，大力發展黃金客戶，培育一批優質客戶群體，特別要充分利用農信社的特有優勢，切實做好農村征地款的回籠、農民閑余資金的存儲工作。針對農民迫切需要金融部門幫助他們學習理財的現實情況，農村信用社要積極向廣大農民傳授金融知識和金融信息，主動推介儲蓄、國債、保險、證券等投資品種，為農村信用社進一步拓寬資金渠道，增加業務收入。要加大不良資產的盤活力度。狠抓重點社、重點戶的不良資產的盤活工作，積極開展對重點不良資產的專項處置工作，回籠資金。要加強對新增支農貸款的管理。要確保新增支農貸款的質量，按時收回新增的支農貸款，加快資金周轉。創造條件將服務范圍內的優質中小企業（個體工商戶）納入合作金融體系，直接增加農信社的資本金。

綜上所述，農村信用社的發展關鍵是取決于市場定位，明確了市場定位，就有了明確的經營方向。正確的市場定位就是，農村信用社要以廣大農村為主，圍繞“三農”研究市場運作戰略，農村信用社在實行經營戰略方向轉移過程中，將實現由粗放型經營向集約型經營轉化，由片面追求規模的外延型向加強經濟核算、提高經濟效益的內涵型轉變，牢牢抓住農村這個大市場，充分發揮自身的優勢，開拓發展金融業務。在此基礎上積極參與城市金融業務，探尋城市商業銀行的空白點，避實就虛，主動出擊努力拓展新業務，在新世紀的發展競爭當中，加大科技投入，開發應用好網絡，擴大自身網絡連接和相關客戶網絡連接的范圍，拓寬業務收入渠道，并將在支持農村經濟發展、農村城市化進程、增加農民收入中得到不斷發展壯大。

（作者單位：廣東省增城市荔新農村信用合作社。作者為金融經濟師）