供應商選擇和合作原則淺談

供應商是影響企業運作的最直接因素，也是保證企業產品質量、價格、交貨期的關鍵因素。供應商管理不只是簽訂合同、商定價格、跟蹤訂貨，還需要準確界定供應商選擇原則和合作模式。本人多年工作中認識到有些原則是企業經常失誤的地方，利用本文進行分析總結。

一、供應商選擇原則

1.選擇有實力的而非弱小的供應商

人們日常生活中直觀認為：店大一定欺客；大商場一定比小賣部價格高。其實不然，管理到位的企業一定有更強的采購渠道；例如連鎖超市的價格已經低于小賣店。企業選擇供應商也是這樣。小企業往往不敢選擇大供應商。本人工作中就有過這樣的教訓。為了掌握主動權選擇了一家只有十幾個人的注塑企業。合作以來供應商不僅不允許欠款還經常向企業借錢。不借錢就說沒錢買料無法給企業安排生產。相反，企業選用的一家幾千人的印制板生產企業，貨款晚付3個月仍然能及時供貨。

所以，選擇供應商應該更重視供應商的管理水平和服務理念，企業管理到位才能實現及時供貨和價格優惠。規模較大的企業也一定是在多年的競爭中得到很多客戶認可才發展起來的。除非供應商沒有足夠的合作意愿，選擇管理到位、具有一定規模的企業是一項重要原則。

2.供貨能力和質量應優先成本考慮

在供應商評價體系中，一般都會把“供貨、質量和成本”作為三個主要指標。但是，供應商考察人員水平不同，對企業供貨能力和質量水平的判斷結果也不同。自身管理水平較低的企業，判斷供應商的基準也會較低。很多企業往往把“具有生產所需物料的設備、技術和經驗” 作為供貨和質量有保證的標準。在選擇幾家具備這種能力的供應商之后，價格最便宜的就被作為選擇標準。

其實，能夠供貨和能夠長期供給優質貨物有很大的區別。供應商的質量管理體系、設備維護能力、員工技能和培訓機制、技術水平以及計劃管理和采購能力都決定著供應商能否長期供貨。所以，對供應商進行多方考察，把多項關鍵內容用作供應商評價的要素考慮，才能選出真正的合格供應商。

3.備選供應商常常不可取

采購活動中經常選擇兩家以上的供應商作為與供應商談判的砝碼，同時也用來避免供貨中斷的風險。實際業務中，選擇兩家供應商必定會減少每家采購量、使采購價格升高。如精度較高的注塑件一套模具大都幾十萬，如果選擇兩家供應商勢必要承擔兩套模具的成本。另外也會成倍增加采購的工作量，訂單要發兩份、追貨也要追兩家。當A家供貨出現問題時B家也未必能馬上接下訂單。

外資企業大多選用戰略聯盟的獨家供應商制度，在管理和技術上都有廣泛而長期的合作。先進企業的經驗證明，除非某個行業發展水平很低無法選出優秀的供應商，可以采用多家供應商。如果供應商能力很強，與其選兩家供應商來管理，還不如把精力放在如何建立好供需關系，利用信任穩定的合作關系來規避風險。

二、供應商合作模式

1.從交易型向合作型供需關系邁進。

交易型供需關系，是一種松散的互為交易和競爭對手的關系。在這種關系下，買方總是試圖將價格壓到最低。買方要求降價時，供應商總是以已經虧損不能再降了，或者降價格須要縮短付款期、加大采購量為交易條件。三番五次的交涉后，企業的降價目標取得部分成功即凱旋而歸。最終，企業永遠也不知道供應商有多大的降價空間，供應商也不知道企業什么時候又會提出降價要求。這種關系下，供需雙方互相戒備、避免過多的信息交流。不能共同進行質量改進、成本降低和縮短供貨期的活動，從而難以適應當今多變的市場需求。

合作型供需關系，是一種穩固的互相視為伙伴的關系。買方盡可能將自己需求有關的全部信息提供給供應商，共同探討采用什么原料、什么加工技術能夠保證一定利潤基礎下把產品生產出來。供需雙方不僅在技術上互相探討傳授經驗，還通過共享的信息平臺了解對方的生產計劃和庫存數據

在企業發展初期，供需關系不穩定的基礎下，交易型供需關系是一個必然的發展階段。隨著企業的發展，尤其是面對市場需求日益多變的競爭環境，合作模式更有利于企業競爭力的提高。所以，信任的合作關系是企業供需關系的首選。

2.不同供應商選擇不同的合作方式

大型企業往往采購種類超過上萬種，供應商幾百家。中型企業采購種類也大多在上千種，供應商幾十家。每種物料對企業來說重要度和采購量不一樣合作方式顯然也會不僅相同。合作方式的選擇首先從物料重要度和供應市場復雜度方面建立物料分類模型開始。

物料的重要度指物料對產品性能、質量和成本的影響出程度。例如：發動機對于汽車就屬于重要度很高的物料。物料市場的復雜度指供應商是否很多、采購是否容易、企業采購需求對供應商是否有吸引力等。例如：只有幾家大型企業生產液晶，液晶對于液晶就屬于復雜度很高的物料。螺絲電線等標準件小商店都能買到就屬于復雜度很低的物料。

重要度和市場復雜度都高的物料供應商對企業非常重要，為保證物料長期可得以及產品質量，往往需要通過高層與交流來建立合作型戰略伙伴關系；重要度高市場復雜度低的物料，需要多花費精力選擇適合自己的供應商，尋求成本較低的穩定供需關系；重要度低和市場復雜度都低的物料，應該集中采購并綜合考慮好批量和庫存的關系；重要度低但市場復雜度高的物料，需要做好需求分析和供應商培養及備選計劃以保證穩定供給。

縱上而述，盡管采購難度低于銷售難度，供應商管理已經成為企業核心競爭力的一部分。不僅需要專業人員專職從事采購工作，也需要企業從戰略高度制定好供應商管理選擇原則以及維護好與供應商的合作關系。

參考文獻:

[1]劉麗文:《生產與運作管理》，清華大學出版社，2002

[2]張仁俠:《現代企業生產管理》，首都經濟貿易大學出版社，1999