鄭州白酒市場誰在領舞

鄭州人喝酒厲害遠近聞名，甚至有“一年喝倒一個白酒牌子”的說法。

“雙節到，白酒俏”，好客的河南人民又開始新的白酒消費高峰。時下，中秋、十一的臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭。筆者對新一輪競爭下的鄭州白酒市場做了走訪。

品牌老酒：卷土重來

汾酒借唐代大詩人杜牧“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”的名句流傳千古，馳名中外，享譽五洲。然而，1998年的山西假酒事件卻令中華汾酒遭受到前所未有的重創。經過近10年的沉寂后，中華汾酒以去年對市場的培育，今年以中端白酒“老白汾酒”為主打品牌，開始占據鄭州各大超市，并儼然成為今年鄭州白酒市場的主流酒。

在九頭崖超市，一位銷售人員向記者介紹，由于品牌宣傳和經銷商投入都加大了力度，汾酒河南市場在深度和廣度上都具備擴展的空間。今年鄭州比較熱銷的老白汾酒以十五年陳釀（53度）最為走俏。據汾酒代理商介紹，由于河南市場是濃香、清香型白酒的傳統消費區域，汾酒消費基礎牢固；另外，從價格定位看，汾酒中檔酒與五糧液等同檔次酒相比價格較低，因此具有一定優勢，市場增長潛力較大。預計2006年山西汾酒在河南市場的銷售收入將突破2億元，河南將成為汾酒的一個重要市場。

廣告白酒：一去不返

從1996年開始，山東、湖南等地仿佛是一夜之間突現了很多白酒新貴，他們用簡單而又實用的廣告策略把秦池、孔府、酒鬼、湘泉等產品深入到了大江南北、街頭巷尾。那幾年，誰沒喝過這幾個牌子的白酒就預示著落伍；那幾年，喝酒鬼、喝湘泉就代表著一種尊貴和身份。但極富戲劇性的是，僅僅不過三四年的時間，這些央視一套的黃金客戶就“全面下線”。隨后不久，破產、勾兌的傳聞也見諸報端，山東、湖南的白酒致富精英們曾創造了中國白酒史上的“神話”，卻不小心也把自己變成了“傳說”。而經過了酒廣告和酒文化概念輪番轟炸、被忽悠的消費者們也漸漸理智起來，不再跟風購買了，于是，白酒品質被一些廠家重新重視起來。

河南三睿酒業商貿有限公司的一位負責人認為，廣告白酒在市場的失寵說明白酒市場在經過輪番整合、洗牌后正漸漸步入正軌，符合經濟發展需求、市場發展規律，同時也說明消費者的消費理念正漸趨成熟，而消費者對白酒品質的追求正是名酒回歸的良好契機。

品牌復蘇：悄無聲息

大概是聽夠了強勢廣告的喧囂，看慣了鋪天蓋地的廣告宣傳，當洋河藍色經典悄無聲息地進入人們的視野時，人們給予了它更多的關注。藍色的水景，藍色的包裝瓶，藍色的誘惑，藍色的魅力，沒有不可一世的張揚，有的只是浪漫，有的只是溫情，再加上洋河的文化、歷史品牌，洋河藍色經典被認為是近幾年最成功的營銷創意案例。同時，洋河藍色經典的推出也被業內人士認為是老品牌白酒復蘇的預言和標志。陜西老四大名酒之一西鳳，在鄭州市場也有上佳的表現，品牌知名度和消費者接受度也很高。

新品入鄭：潛移默化

鄭州是中原地區的核心城市。據不完全統計，鄭州市每年的白酒消費量接近20萬升，巨大的消費能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠占領鄭州的白酒市場，也就是占領了整個中原白酒市場。但鄭州人對白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場份額是有很大難度的。

據不完全統計，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現在鄭州白酒市場的陌生品牌就不下十幾家，但沒有一家可以順利進軍鄭州。倒是低調、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。

走高端品牌路線的臺灣金門高粱酒自稱臺灣白酒第一品牌，與阿里山、日月潭并稱為“臺灣三寶”。2005年，臺灣高層人士訪問大陸時曾以此作為禮品相贈大陸。業內人士分析，目前國內高端白酒已由奢侈品向日常消費品過渡，這種消費力的增長，正是高檔白酒不斷走向高端的內驅力，金門高粱酒利用這個空隙瞄準內地市場倒不失為聰明。

鄭州人對奶酒并不熟悉，以為奶酒是一種乳飲料。其實，奶酒并不是乳飲料，它是白酒的一種，也被稱為“第五類白酒”。與普通白酒不同的是，普通白酒的發酵原料是糧食，而奶酒的發酵原料則是用鮮奶；在外觀及色味性狀上，奶酒和普通白酒都極為近似。奶酒是草原人民的日常用酒，也是草原文化的奇葩。內蒙古乳香飄酒業有限公司出品的乳香飄系列奶酒曾從內蒙古走到北京，如今又從北京轉戰鄭州，戰略意圖相當明顯。而獨特的地域文化及特色則是引起消費者關注的主要賣點。

豫酒品牌：練好內功

采訪中，一位外埠酒商對記者這樣感慨：在國內，無論我走到哪里，都能見到宋河糧液，你們豫酒真厲害！除了宋河糧液，你們還有賒店、杜康、仰韶，你們有太多的好資源、好品牌可以利用，可你們怎么就走不出大品牌、大文化、大市場的發展之路呢？

從杜康造酒至今，豫酒已積淀了4000多年的文化和歷史，從某種意義上說，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業內人士發出“保護豫酒、保護豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴重的生存危機的挑戰下開始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場份額的數量轉向追求市場份額的質量上來，開始在主品牌的基礎上，研制、開發、儲備子品牌。同時，部分酒廠在發揮地域優勢的同時，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護，進行持久、有效的貼身服務，夯實進軍高端市場的基礎，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉酒的旗號，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。

制勝之道：探索新路

在新的市場競爭形勢下，傳統的營銷方式已受到嚴重挑戰。一些酒廠開始思考、探索新的營銷思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營銷模式都具有一定的借鑒意義。其中，賒店老酒郵政物流的營銷方式經過幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業界視為成功的營銷案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能，可謂珠連璧合。從城市高消費終端運作到農村低端產品配送網點建立，從集團消費到“后備箱工程”，從親情營銷到走市場化運作……賒店與河南郵政物流動作的同時，又完善了省、市、縣三級網絡配送的銷售模式，幾年來，河南郵政物流共計配送賒店老酒4000多萬元，成為賒店酒業公司的最大客戶之一。目前，賒店也正逐步向全國郵政物流輻射，努力打造中國酒類郵政物流營銷第一品牌。