人情：如何與酒店處好關系

與餐飲終端關系處得好，可以讓廠家的產品成為“香餑餑”，會倍受餐飲酒店人員的厚愛與推崇。但如果關系處得差，有時也會讓產品形影相吊，備受冷落，甚至被打入“冷宮”，不得翻身。因此，作為終端主管，如何與餐飲酒店處好關系，對于產品能否順利進店銷售，便起著決定性的作用。

掌握與滿足餐飲酒店老板的需求

終端主管與餐飲酒店的關系，首先應該是與餐飲酒店老板的關系。在資本決定腦袋的今天，處好與餐飲酒店老板的關系是終端主管所有工作中最重要的一環。

要想與老板處好關系，需要深刻洞察老板們的內在需求。而不同發展階段的老板，其需求也是不一樣的。比如，對于剛剛起步的餐飲酒店老板，如果是剛開業或開業不久的，此類老板的需求，更多地是想讓自己的店快速火起來，多增加人流量，凝聚人氣。此時，如果終端主管能夠通過自己手中掌握的資源，幫其制作非常大氣與“搶眼”的門頭、招牌，為其申請一些促銷活動，比如，免費品嘗、有刺激性的抽獎活動等，就會得到老板的“歡心”，就會讓產品得到特殊的照顧；而對于生意較為紅火的餐飲酒店，作為老板最焦急和上火的，往往是由于生意火爆而帶來的管理上的不足或缺陷等。這個時候，如果終端主管能夠換位思考，不斷地為餐飲酒店老板提出一些好的管理建議，幫助其培訓與指導管理酒店人員，就會讓自己的工作行為錦上添花，延伸企業的附加價值，從而贏得老板的尊重，產品銷售自然不在話下。而如果對于生意相對較差的餐飲酒店，除了友善地防范其跑店外，還要借助自己掌握的餐飲酒店行業訊息，為其“支招”，幫其擺脫困境，讓其從內心里感激你，而不至于坑害你。如果招數靈驗，經營效果突出，說不定，終端主管還會成為老板的座上賓，從而更有利于獲得理想的銷售條件，而能夠靈活自主地掌控終端。

當然，終端主管“搞定”有決策權的餐飲酒店老板，還需要一些必須的外在條件，比如，按照行業規則需要提供進店費、促銷費、瓶蓋費等，通過外在的物質引誘以及內在的情感感化，終端主管就可以花少錢辦大事，就可以運籌帷幄，決勝千里。

保持與前臺尤其后臺管理人員的親善關系

前臺人員，比如，大堂經理、前廳經理、領班等，對于產品的直接推介，往往起著直接而非常關鍵的作用。改善與提升與他們的關系，對于終端主管來講，也非常有必要。

因此，終端主管要通過平日拜訪餐飲酒店時，更多、更深入地與他們進行溝通與交流，要關注他們日常工作當中出現的問題，根據自己的權限，力所能及地幫助他們解決一些現實的工作問題。比如，領班作為服務員團隊小領導，人員管理往往是她最頭痛、最鬧心的。由于很多領班學歷層次往往很低，甚至絕大多數來自農村，人情化的意識較濃，他們往往缺乏管理的思維與手段。因此，如果終端主管能夠設身處地地幫助領班做管理，則不僅能夠加深與服務員的溝通，而且，也更能夠贏得領班的支持，從而讓自己保持在餐飲酒店里的有利的市場地位。

此外，對于一些平時不容易見到的隱藏的后臺管理人員，比如，采購、財務、營銷、大廚等，也要格外的重視，這部分人員有很多是“實權派”人士，并且，往往是老板的親戚或朋友。因此，通過與他們定向溝通，通過平時發放一些企業定制的小禮品，請他們在休閑的時候適當小坐等方式，也可以獲得他們的好感，從而在產品進貨、賬款結算等方面，提供一些便利，讓自己左右逢源，更好地掌握整體局勢。

通過與這些餐飲酒店中層處好關系，終端主管可以游刃有余地周旋于餐飲酒店，從而可以及時、快捷地獲得更多的有利于自己的信息，在餐飲酒店經營過程中，尤其是經營不善時，也許能夠獲得一些額外的信息，從而讓自己能夠減少損失。

經商不言商，與服務員多交朋友

餐飲酒店的服務員是終端的“終端”，一個產品賣得好與壞，往往跟他們是否積極地推薦有著最為直接的關系。因此，在“縣官不如現管”的情況下，作為終端主管，要更多地與一線服務員打成一片，要更多地與他們交朋友，讓他們堅決地站在自己產品的一邊。

首先，終端主管要學會以利誘之。人，無利不起早。作為收入水平不高的服務員，終端主管要更多地予以關注。要更多地通過一些渠道和方式，給他們增加創收的機會。比如，可以設置瓶蓋獎、集蓋獎（收集一定的數量，可以兌現牙膏、口紅、洗發水等禮品），可以開展銷售評比，對優秀的予以現金或物質獎勵，從而吸引他們對企業和產品的忠誠度。

其次，終端主管還要學會擔當老師與教練。服務員往往文化素質不高，因此，自我管理、自我控制能力較差，學習意識缺乏。終端主管通過與他們深度溝通與交流的方式，通過一對一、面對面溝通，或者通過餐飲酒店舉辦培訓班的形式，培訓服務員有關從業心態、商務禮儀、推銷技巧、溝通技能等，甘當他們的老師與教練。終端主管還要善于去講企業以及產品的故事，通過推心置腹的“貼身服務”，在潛移默化中，影響他們，帶動他們銷售產品的積極性。

最后，還要關注他們日常生活細節。急他們所急，想他們所想，關心他們的日常生活。比如，生日的時候送上一份問候；遇到困難的時候力所能及地出手相助；甚至有的終端主管還采取經常與服務員聊天、逛街的方式，拉近與服務員的距離，讓他們時刻能夠記著自己，記著廠家與產品。通過這些不顯眼的日常細節，來打動他們的心扉，讓他們更好地去推銷產品，讓他們成為自己的“替身”和“代言人”。

終端主管與餐飲酒店處好關系，是一門學問。終端主管只有以心比心，對餐飲酒店的人員真心相待，用心與他們進行交流與溝通，滿足他們內在的需求，終端主管才能在競爭日益激烈的終端爭奪戰中，脫穎而出，贏得更大的競爭優勢，從而讓產品力挺餐飲市場，獲得更大的市場份額。