打造ＩＴ渠道健康生態(tài)系統(tǒng)

（記者 黃智軍）2007年IT產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)入新的發(fā)展階段，已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，新市場(chǎng)、新需求帶來(lái)了新的機(jī)遇。但是另一方面，渠道同樣面臨著挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)空間萎縮，使得IT企業(yè)構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)迫在眉睫。

2007年，伴隨著IT產(chǎn)業(yè)10余年的高速增長(zhǎng)，一大批渠道商已人到中年，他們都背負(fù)著沉重的歷史負(fù)擔(dān)，但又必須在變革中邁出下一步。

在計(jì)算機(jī)世界2007年“IT兩會(huì)”增值渠道分論壇上，與會(huì)的IT渠道商們圍繞新的渠道環(huán)境下如何抓住時(shí)代脈搏、通過(guò)創(chuàng)新調(diào)整自己的戰(zhàn)略規(guī)劃等問(wèn)題展開(kāi)了熱烈的討論，共同分享了來(lái)自成功者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并把眼光延伸到了IT產(chǎn)業(yè)之外，向非IT行業(yè)渠道取經(jīng)。

壓力催化創(chuàng)新

IT渠道商們面臨的挑戰(zhàn)是巨大的。幾年前，IT廠商的渠道建設(shè)主要是快速擴(kuò)張、粗放管理的模式，“廣種薄收”、看重渠道的“覆蓋率”是這一時(shí)期的主要特點(diǎn)，渠道在合作中只要做好簽訂單、收款、市場(chǎng)推廣、物流配送等幾項(xiàng)工作就可以了。而如今，IT市場(chǎng)的成熟已經(jīng)讓那種“拿到產(chǎn)品就等于拿到市場(chǎng)”的時(shí)代一去不復(fù)返了，僅僅是拿到好的產(chǎn)品或者廠商資源已經(jīng)不足以使渠道立于不敗之地，IT渠道的競(jìng)爭(zhēng)正面臨著新的變革。

“今天的中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)步入充分競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)，整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)正在從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。中國(guó)IT渠道也正處在創(chuàng)新和變革的歷史關(guān)鍵時(shí)刻。”《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)副總編黃偉敏認(rèn)為，2007年IT產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)入新的發(fā)展階段，從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，新市場(chǎng)新需求帶來(lái)機(jī)遇。但是另一方面，渠道同樣面臨著挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)空間萎縮，使得IT企業(yè)構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)迫在眉睫。“營(yíng)銷(xiāo)并不是以經(jīng)營(yíng)的方式銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造客戶價(jià)值的藝術(shù)。未來(lái)渠道的發(fā)展是要縮短自身與客戶的距離，以客戶為中心建立核心價(jià)值，這對(duì)穩(wěn)定性、銷(xiāo)售模式、管理能力和技術(shù)服務(wù)能力都提出了更高的要求。”黃偉敏說(shuō)。

創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一個(gè)永恒的話題。處在IT產(chǎn)業(yè)下游的IT渠道，雖然不是技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新的主導(dǎo)者，但是如何進(jìn)行渠道有效管理、如何進(jìn)行渠道模式和流程創(chuàng)新、如何為上下游合作伙伴提供增值服務(wù)等等，這些方面都需要IT渠道去創(chuàng)新。IT渠道只有不斷地創(chuàng)新，才能做到持續(xù)的專(zhuān)業(yè)，才能真正做到優(yōu)秀。

前瞻性地看到客戶要求，并幫助客戶落地使得服務(wù)增值，成為新時(shí)代服務(wù)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值所在。“中國(guó)的IT渠道需要轉(zhuǎn)變思維模式，通過(guò)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)IT渠道的轉(zhuǎn)型，通過(guò)創(chuàng)新打造中國(guó)IT渠道的健康生態(tài)系統(tǒng)，迎接新的服務(wù)時(shí)代的來(lái)臨。”黃偉敏表示。

電子商務(wù)新機(jī)遇

向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，正成為IT渠道商們一致的渠道變革方向。

電子商務(wù)在降低分銷(xiāo)渠道成本方面有著天然優(yōu)勢(shì)。信用體系、物流體系及網(wǎng)絡(luò)安全體系等外部環(huán)境的完善，使先行者開(kāi)始嘗到甜頭。2007年，宏圖三胞旗下電腦裝備網(wǎng)與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)立第三方支付平臺(tái)支付寶正式簽署達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，電腦裝備網(wǎng)于今年9月底正式向消費(fèi)者提供支付寶支付方式。電子商務(wù)也促成了那些沒(méi)有傳統(tǒng)分銷(xiāo)資源背景的創(chuàng)新型企業(yè)，成長(zhǎng)為新型營(yíng)銷(xiāo)模式下的代言人。

2007年，眾多中國(guó)網(wǎng)商和中國(guó)中小企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)模式參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作，對(duì)IT渠道產(chǎn)生了巨大影響。“電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的發(fā)展階段。”作為近年來(lái)異軍突起的電子商務(wù)IT渠道代表，北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司總裁劉強(qiáng)東指出，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累和不斷的摸索，IT渠道的電子商務(wù)已經(jīng)日益成熟。

而增值服務(wù)更為電子商務(wù)成為IT渠道商們的新寵提供了注腳。劉強(qiáng)東表示，電子商務(wù)從廣義上講就是服務(wù)。

對(duì)于供貨商而言，電子商務(wù)使其能以最快的速度了解客戶需求，并以最快的速度賣(mài)出產(chǎn)品；對(duì)客戶而言，電子商務(wù)提供的快速物流、上門(mén)刷卡等方式，帶來(lái)了全新的銷(xiāo)售模式，尤其對(duì)于年輕時(shí)尚的人而言，網(wǎng)上購(gòu)物更成為其主要消費(fèi)模式。

中國(guó)的電子商務(wù)有著巨大的發(fā)展前景。在美國(guó)，42%的銷(xiāo)售額是從網(wǎng)上銷(xiāo)售出去的，而目前中國(guó)只有不到1%的份額，存在巨大的發(fā)展空間。在此次論壇上，與會(huì)渠道商一致認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道結(jié)合電子商務(wù)，將產(chǎn)生巨大的合力效應(yīng)。“未來(lái)的銷(xiāo)售渠道就是多渠道的模式。IT渠道商要改變思路，積極尋求與廠商的新合作模式。”劉強(qiáng)東說(shuō)。

那么，IT渠道商如何通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值？劉強(qiáng)東指出，電子商務(wù)所能做的增值服務(wù)就是社區(qū)化。“如果電子商務(wù)形成社區(qū)，無(wú)論是企業(yè)用戶還是個(gè)人用戶，無(wú)論是技術(shù)的提供還是服務(wù)的提供，都是客戶服務(wù)客戶的方式，那么這個(gè)市場(chǎng)就十分巨大”。

推動(dòng)行業(yè)整合

“對(duì)中國(guó)而言，IT渠道的本質(zhì)更體現(xiàn)在本地化與客戶化方面。”盛景培訓(xùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官彭志強(qiáng)認(rèn)為，一個(gè)本地化公司如果更靠近用戶的話，競(jìng)爭(zhēng)能力將更加強(qiáng)大。

在論壇上，彭志強(qiáng)和IT渠道商們分享了穩(wěn)妥創(chuàng)新的方法。“穩(wěn)妥創(chuàng)新就是客戶的隱性需求加上你的隱性資產(chǎn)，這樣渠道商創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些。之所以提倡穩(wěn)妥創(chuàng)新，原因就在于目前我國(guó)的IT渠道相對(duì)穩(wěn)健，這樣創(chuàng)新的方法更容易為IT渠道商所接受。”彭志強(qiáng)說(shuō)。

中國(guó)IT渠道在接近客戶、追求創(chuàng)新方面面臨的最大困難是什么？與會(huì)者把問(wèn)題歸結(jié)于IT渠道商在戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)和工作上的慣性。“IT渠道商創(chuàng)新時(shí)最大的挑戰(zhàn)在于經(jīng)營(yíng)管理上的自我主義思想。”彭志強(qiáng)認(rèn)為，IT渠道商創(chuàng)新的關(guān)鍵在于敢于借鑒，敢于否定自己。

突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的樊籬，提供新的服務(wù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，更容易讓IT渠道商發(fā)現(xiàn)其隱性資產(chǎn)，挖掘客戶的隱性需求。彭志強(qiáng)跳出IT行業(yè)，列舉了美國(guó)卡地納健康公司的經(jīng)典案例來(lái)解釋渠道服務(wù)創(chuàng)新。

從傳統(tǒng)的藥品經(jīng)銷(xiāo)商起步的卡地納健康公司，并沒(méi)有狹義地把自己的業(yè)務(wù)停留在經(jīng)銷(xiāo)商層面，而是擴(kuò)展到很多新的增長(zhǎng)點(diǎn)，包括藥丸的測(cè)試、封裝等多種藥品細(xì)分領(lǐng)域，滲透到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中去，甚至延伸到廢藥的處理，每年光廢藥處理這一項(xiàng)收入就達(dá)到10億美元，而這項(xiàng)技術(shù)的研發(fā)成本是很低的。“從卡地納公司的案例回看IT領(lǐng)域，我們能發(fā)現(xiàn)：今天我們每個(gè)IT企業(yè)面臨的困難實(shí)際上不是單一的企業(yè)所面臨的，而是折射出了整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境。”彭志強(qiáng)表示， IT渠道要進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新，就必須要改變狹隘的渠道觀念。

彭志強(qiáng)提出的穩(wěn)妥創(chuàng)新還表現(xiàn)在IT渠道的聯(lián)合上。“IT渠道聯(lián)合的價(jià)值遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)。在IT渠道方面，我們的上下游還是非常分散的，IT渠道的巨無(wú)霸還是太少。其實(shí)，做同樣業(yè)務(wù)的IT渠道完全有可能整合成一家，或者做上下游的渠道也有可能進(jìn)行縱向的整合，形成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的行業(yè)領(lǐng)袖。”彭志強(qiáng)表示，行業(yè)整合和聯(lián)合也是一種創(chuàng)新。IT行業(yè)合并同類(lèi)項(xiàng)，成為跨地域、連鎖式的規(guī)模化企業(yè)，或者上下游進(jìn)行整合，形成一條豐富的價(jià)值鏈，為客戶提供更高增值的服務(wù)，創(chuàng)新空間同樣非常大。

向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型

增值渠道的建設(shè)和管理，不僅需要行業(yè)自身的反思，更急需從其他行業(yè)和領(lǐng)域成功典范中吸取經(jīng)驗(yàn)。汽車(chē)行業(yè)的渠道建設(shè)，由于其貫穿生產(chǎn)廠商和最終消費(fèi)者的鏈條的地位，以及面臨激烈渠道變革的形勢(shì)，與IT渠道建設(shè)有著共同之處。此次論壇也特地邀請(qǐng)了東風(fēng)日產(chǎn)三合專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理尚宗林，力圖通過(guò)對(duì)汽車(chē)行業(yè)渠道建設(shè)的分析，為IT渠道商們提供充分的借鑒。

尚宗林表示，“現(xiàn)在我們?cè)趶臓I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)變。無(wú)論是在服務(wù)行業(yè)還是在第一、第二產(chǎn)業(yè)，客戶關(guān)系的發(fā)展都經(jīng)歷了類(lèi)似的轉(zhuǎn)變：從以一定成本取得新顧客過(guò)渡到想方設(shè)法留住現(xiàn)有顧客；從取得市場(chǎng)份額過(guò)渡到取得顧客份額；從發(fā)展短期的交易過(guò)渡到開(kāi)發(fā)顧客終生價(jià)值。”

IT渠道同樣面臨著類(lèi)似的過(guò)渡。對(duì)于IT渠道而言，服務(wù)在渠道增值上的重要性更不可低估。“IT產(chǎn)品，尤其是軟件產(chǎn)品，用戶不能直觀地觸摸到、感覺(jué)到。而惟一使用戶感受到價(jià)值的手段就是通過(guò)服務(wù)來(lái)體現(xiàn)，包括從銷(xiāo)售結(jié)算一直到實(shí)施最后的售后服務(wù)等等。通過(guò)服務(wù)，才更能體現(xiàn)出IT產(chǎn)品的價(jià)值。”深圳市科邁通訊技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)肖立國(guó)表示，IT產(chǎn)業(yè)而言，服務(wù)門(mén)檻的提高，同樣意味著IT渠道的聯(lián)合和整合，才有可能完成向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的轉(zhuǎn)變。

而太極計(jì)算機(jī)股份有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)一部經(jīng)理蔡鵬表示，隨著IT渠道商向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，有潛力的渠道商甚至可以提供服務(wù)升級(jí)。“根據(jù)太極的經(jīng)驗(yàn)，渠道商如果由原來(lái)的簡(jiǎn)單的系統(tǒng)集成商發(fā)展為提供管理、建議和咨詢的供應(yīng)商，同樣具有良好的發(fā)展機(jī)遇。”蔡鵬說(shuō)。

2007年開(kāi)始的IT渠道變革注定將影響IT渠道力量布局、甚至是整個(gè)IT行業(yè)的未來(lái)。從此次論壇的反饋來(lái)看，IT渠道商們正在不斷摸索新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。“順著渠道和服務(wù)這個(gè)大的理念思考未來(lái)，我們能看到：未來(lái)是美好的，但需要我們做出改變。”彭志強(qiáng)的一番話道出了IT渠道未來(lái)努力的方向：迎接服務(wù)新時(shí)代。

鏈接

網(wǎng)絡(luò)通信渠道

建設(shè)步入2.0時(shí)代

近年來(lái)，遠(yuǎn)程接入行業(yè)已經(jīng)不再是一個(gè)新的行業(yè)，市場(chǎng)上充斥著各種各樣的VPN產(chǎn)品。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)Yankee Group調(diào)查表明，中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到10億元，但是采用VPN組網(wǎng)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)ERP等應(yīng)用軟件遠(yuǎn)程使用，其效果仍不理想，很多早期采用VPN解決遠(yuǎn)程接入的客戶發(fā)現(xiàn)，VPN建立了信息通道，但是這條路走起來(lái)磕磕絆絆，十分艱難，其原因就是速度是其致命的缺陷。

在這種情況下，市場(chǎng)渴望一種先進(jìn)、快速的遠(yuǎn)程接入解決方案來(lái)革命性地替代VPN接入方案。而科邁通訊首創(chuàng)的中國(guó)第一套能遠(yuǎn)程快速接入軟件——RAS（remote application solution），因其在功能上能夠遠(yuǎn)程快速接入，數(shù)據(jù)集中管理，IT快速部署，便捷管理的優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，成為和當(dāng)時(shí)風(fēng)靡一時(shí)的VPN產(chǎn)品南北分割的抗衡局勢(shì)。

科邁是如何構(gòu)建RAS新渠道營(yíng)銷(xiāo)，最終得以攻占原本由國(guó)外軟件公司把持的遠(yuǎn)程接入軟件市場(chǎng)的？據(jù)科邁通訊總經(jīng)理仝孟輝介紹，由于科邁RAS定位為工具管理軟件，因此科邁采用“聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)”的戰(zhàn)略，與從事軟件銷(xiāo)售、企業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、系統(tǒng)集成、增值開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、系統(tǒng)軟硬件產(chǎn)品設(shè)備等業(yè)務(wù)的公司建立合作伙伴關(guān)系，以客戶為中心，通過(guò)協(xié)作，更大化提取客戶價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，并且長(zhǎng)期與區(qū)域總代理結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，針對(duì)國(guó)外廠商的進(jìn)攻，采取更加積極、更加快速、本地化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略。