打造ＩＴ渠道健康生態系統

（記者 黃智軍）2007年IT產業正在進入新的發展階段，已從賣方市場轉向了買方市場，新市場、新需求帶來了新的機遇。但是另一方面，渠道同樣面臨著挑戰，競爭激烈、利潤空間萎縮，使得IT企業構建新營銷模式已經迫在眉睫。

2007年，伴隨著IT產業10余年的高速增長，一大批渠道商已人到中年，他們都背負著沉重的歷史負擔，但又必須在變革中邁出下一步。

在計算機世界2007年“IT兩會”增值渠道分論壇上，與會的IT渠道商們圍繞新的渠道環境下如何抓住時代脈搏、通過創新調整自己的戰略規劃等問題展開了熱烈的討論，共同分享了來自成功者的先進經驗，并把眼光延伸到了IT產業之外，向非IT行業渠道取經。

壓力催化創新

IT渠道商們面臨的挑戰是巨大的。幾年前，IT廠商的渠道建設主要是快速擴張、粗放管理的模式，“廣種薄收”、看重渠道的“覆蓋率”是這一時期的主要特點，渠道在合作中只要做好簽訂單、收款、市場推廣、物流配送等幾項工作就可以了。而如今，IT市場的成熟已經讓那種“拿到產品就等于拿到市場”的時代一去不復返了，僅僅是拿到好的產品或者廠商資源已經不足以使渠道立于不敗之地，IT渠道的競爭正面臨著新的變革。

“今天的中國市場已經步入充分競爭的形態，整個IT產業正在從產品導向向客戶導向轉變。中國IT渠道也正處在創新和變革的歷史關鍵時刻?！薄队嬎銠C世界》報副總編黃偉敏認為，2007年IT產業正在進入新的發展階段，從賣方市場向買方市場轉變，新市場新需求帶來機遇。但是另一方面，渠道同樣面臨著挑戰。競爭激烈、利潤空間萎縮，使得IT企業構建新營銷模式已經迫在眉睫。“營銷并不是以經營的方式銷售自己的產品和服務，而是一門創造客戶價值的藝術。未來渠道的發展是要縮短自身與客戶的距離，以客戶為中心建立核心價值，這對穩定性、銷售模式、管理能力和技術服務能力都提出了更高的要求?！秉S偉敏說。

創新是企業經營中一個永恒的話題。處在IT產業下游的IT渠道，雖然不是技術創新、產品創新的主導者，但是如何進行渠道有效管理、如何進行渠道模式和流程創新、如何為上下游合作伙伴提供增值服務等等，這些方面都需要IT渠道去創新。IT渠道只有不斷地創新，才能做到持續的專業，才能真正做到優秀。

前瞻性地看到客戶要求，并幫助客戶落地使得服務增值，成為新時代服務經濟的價值所在?！爸袊腎T渠道需要轉變思維模式，通過創新實現IT渠道的轉型，通過創新打造中國IT渠道的健康生態系統，迎接新的服務時代的來臨。”黃偉敏表示。

電子商務新機遇

向電子商務轉型，正成為IT渠道商們一致的渠道變革方向。

電子商務在降低分銷渠道成本方面有著天然優勢。信用體系、物流體系及網絡安全體系等外部環境的完善，使先行者開始嘗到甜頭。2007年，宏圖三胞旗下電腦裝備網與國內領先的獨立第三方支付平臺支付寶正式簽署達成戰略合作協議。根據協議，電腦裝備網于今年9月底正式向消費者提供支付寶支付方式。電子商務也促成了那些沒有傳統分銷資源背景的創新型企業，成長為新型營銷模式下的代言人。

2007年，眾多中國網商和中國中小企業通過電子商務模式參與國際競爭和協作，對IT渠道產生了巨大影響?！半娮由虅找呀涍M入到實質性的發展階段。”作為近年來異軍突起的電子商務IT渠道代表，北京京東世紀貿易有限公司總裁劉強東指出，經過長期的積累和不斷的摸索，IT渠道的電子商務已經日益成熟。

而增值服務更為電子商務成為IT渠道商們的新寵提供了注腳。劉強東表示，電子商務從廣義上講就是服務。

對于供貨商而言，電子商務使其能以最快的速度了解客戶需求，并以最快的速度賣出產品；對客戶而言，電子商務提供的快速物流、上門刷卡等方式，帶來了全新的銷售模式，尤其對于年輕時尚的人而言，網上購物更成為其主要消費模式。

中國的電子商務有著巨大的發展前景。在美國，42%的銷售額是從網上銷售出去的，而目前中國只有不到1%的份額，存在巨大的發展空間。在此次論壇上，與會渠道商一致認為，傳統渠道結合電子商務，將產生巨大的合力效應。“未來的銷售渠道就是多渠道的模式。IT渠道商要改變思路，積極尋求與廠商的新合作模式。”劉強東說。

那么，IT渠道商如何通過電子商務實現服務增值？劉強東指出，電子商務所能做的增值服務就是社區化?！叭绻娮由虅招纬缮鐓^，無論是企業用戶還是個人用戶，無論是技術的提供還是服務的提供，都是客戶服務客戶的方式，那么這個市場就十分巨大”。

推動行業整合

“對中國而言，IT渠道的本質更體現在本地化與客戶化方面。”盛景培訓集團董事長兼首席執行官彭志強認為，一個本地化公司如果更靠近用戶的話，競爭能力將更加強大。

在論壇上，彭志強和IT渠道商們分享了穩妥創新的方法?！胺€妥創新就是客戶的隱性需求加上你的隱性資產，這樣渠道商創新的風險會小一些。之所以提倡穩妥創新，原因就在于目前我國的IT渠道相對穩健，這樣創新的方法更容易為IT渠道商所接受?！迸碇緩娬f。

中國IT渠道在接近客戶、追求創新方面面臨的最大困難是什么？與會者把問題歸結于IT渠道商在戰略、業務和工作上的慣性。“IT渠道商創新時最大的挑戰在于經營管理上的自我主義思想?！迸碇緩娬J為，IT渠道商創新的關鍵在于敢于借鑒，敢于否定自己。

突破傳統銷售渠道的樊籬，提供新的服務，擴展業務，更容易讓IT渠道商發現其隱性資產，挖掘客戶的隱性需求。彭志強跳出IT行業，列舉了美國卡地納健康公司的經典案例來解釋渠道服務創新。

從傳統的藥品經銷商起步的卡地納健康公司，并沒有狹義地把自己的業務停留在經銷商層面，而是擴展到很多新的增長點，包括藥丸的測試、封裝等多種藥品細分領域，滲透到整個產業鏈中去，甚至延伸到廢藥的處理，每年光廢藥處理這一項收入就達到10億美元，而這項技術的研發成本是很低的?！皬目ǖ丶{公司的案例回看IT領域，我們能發現：今天我們每個IT企業面臨的困難實際上不是單一的企業所面臨的，而是折射出了整個市場的大環境?！迸碇緩姳硎?， IT渠道要進行商業模式的創新，就必須要改變狹隘的渠道觀念。

彭志強提出的穩妥創新還表現在IT渠道的聯合上?！癐T渠道聯合的價值遠大于競爭。在IT渠道方面，我們的上下游還是非常分散的，IT渠道的巨無霸還是太少。其實，做同樣業務的IT渠道完全有可能整合成一家，或者做上下游的渠道也有可能進行縱向的整合，形成一個細分市場上的行業領袖?！迸碇緩姳硎?，行業整合和聯合也是一種創新。IT行業合并同類項，成為跨地域、連鎖式的規模化企業，或者上下游進行整合，形成一條豐富的價值鏈，為客戶提供更高增值的服務，創新空間同樣非常大。

向服務營銷渠道轉型

增值渠道的建設和管理，不僅需要行業自身的反思，更急需從其他行業和領域成功典范中吸取經驗。汽車行業的渠道建設，由于其貫穿生產廠商和最終消費者的鏈條的地位，以及面臨激烈渠道變革的形勢，與IT渠道建設有著共同之處。此次論壇也特地邀請了東風日產三合專營店總經理尚宗林，力圖通過對汽車行業渠道建設的分析，為IT渠道商們提供充分的借鑒。

尚宗林表示，“現在我們在從營銷服務渠道向服務營銷渠道轉變。無論是在服務行業還是在第一、第二產業，客戶關系的發展都經歷了類似的轉變：從以一定成本取得新顧客過渡到想方設法留住現有顧客；從取得市場份額過渡到取得顧客份額；從發展短期的交易過渡到開發顧客終生價值。”

IT渠道同樣面臨著類似的過渡。對于IT渠道而言，服務在渠道增值上的重要性更不可低估?！癐T產品，尤其是軟件產品，用戶不能直觀地觸摸到、感覺到。而惟一使用戶感受到價值的手段就是通過服務來體現，包括從銷售結算一直到實施最后的售后服務等等。通過服務，才更能體現出IT產品的價值?！鄙钲谑锌七~通訊技術有限公司董事長肖立國表示，IT產業而言，服務門檻的提高，同樣意味著IT渠道的聯合和整合，才有可能完成向服務營銷渠道的轉變。

而太極計算機股份有限公司信息產品事業一部經理蔡鵬表示，隨著IT渠道商向服務的轉型，有潛力的渠道商甚至可以提供服務升級。“根據太極的經驗，渠道商如果由原來的簡單的系統集成商發展為提供管理、建議和咨詢的供應商，同樣具有良好的發展機遇?！辈贴i說。

2007年開始的IT渠道變革注定將影響IT渠道力量布局、甚至是整個IT行業的未來。從此次論壇的反饋來看，IT渠道商們正在不斷摸索新營銷模式?！绊樦篮头者@個大的理念思考未來，我們能看到：未來是美好的，但需要我們做出改變。”彭志強的一番話道出了IT渠道未來努力的方向：迎接服務新時代。

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網絡通信渠道

建設步入2.0時代

近年來，遠程接入行業已經不再是一個新的行業，市場上充斥著各種各樣的VPN產品。據權威機構Yankee Group調查表明，中國市場規模已經達到10億元，但是采用VPN組網方式來實現ERP等應用軟件遠程使用，其效果仍不理想，很多早期采用VPN解決遠程接入的客戶發現，VPN建立了信息通道，但是這條路走起來磕磕絆絆，十分艱難，其原因就是速度是其致命的缺陷。

在這種情況下，市場渴望一種先進、快速的遠程接入解決方案來革命性地替代VPN接入方案。而科邁通訊首創的中國第一套能遠程快速接入軟件——RAS（remote application solution），因其在功能上能夠遠程快速接入，數據集中管理，IT快速部署，便捷管理的優勢，迅速占領了市場，成為和當時風靡一時的VPN產品南北分割的抗衡局勢。

科邁是如何構建RAS新渠道營銷，最終得以攻占原本由國外軟件公司把持的遠程接入軟件市場的？據科邁通訊總經理仝孟輝介紹，由于科邁RAS定位為工具管理軟件，因此科邁采用“聯盟營銷”的戰略，與從事軟件銷售、企業信息化、網絡建設、系統集成、增值開發、運營服務、系統軟硬件產品設備等業務的公司建立合作伙伴關系，以客戶為中心，通過協作，更大化提取客戶價值，從而實現合作雙方的共贏，并且長期與區域總代理結成“戰略聯盟”，針對國外廠商的進攻，采取更加積極、更加快速、本地化服務的競爭策略。