賒銷：考驗企業的信用管理

企業的信用管理是企業對信用銷售《賒銷》的管理過程和方法對企業信用進行有效的管理是一個企業管理的基本要求。從價值交換的成本上講，在所有價值交換方式中，信用交易成本最低，在激烈的市場競爭中，賒銷是企業深層次競爭的主要手段，它可以迅速提高企業的規模和市場份額，因此賒銷的管理水平反映著一個企業的核心競爭力。

估算賒銷的信用成本

賒銷的信用成本是指與信用銷售有關的所有成本的綜合，包括壞帳成本，機會成本管理成本和短缺成本等四項成本，是考核企業信用管理水平的最重要的綜合指標。

壞帳成本是企業銷售后無法收回的價值——即價值的滅失。壞帳成本隨著應收帳款持有量的增大而上升。壞帳成本的高低與企業信用管理水平密切相關壞帳過高說明企業信用管理水平低下，是企業經營的最大隱患。壞帳損失是難以避免的，完全沒有壞帳反而說明企業的賒銷能力可能沒有發揮出來。

機會成本是指被錯過的價值。在一個企業中，機會成本往往是最大的信用成本。賒銷作為企業用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入證券市場及其他方面的收入。企業用于維持賒銷業務所需要的資金乘以市場資金成本率(一般可按有價證券利息率)之積便可得出賒銷的機會成本。

賒銷的管理成本是指從應收帳款發生到回收期間，所有與應收帳款管理有關的費用總和。主要包括：客戶的資信調查費用，應收帳款監管費用、收帳費用(對追收逾期帳款的郵寄、通訊、差旅，委托傭金、人員等費用和訴訟、仲裁、執行的法律費用)以及內部管理程序。場地，人員，辦公等費用。管理成本的特征是跳躍性的，在一定規模之內時，管理成本保持基本穩定超過這個規模時，管理成本將跳躍到另一個更高的成本數量級，并保持相對穩定。

短缺成本是指沒有獲得最大銷售而產生的損失。市場競爭越自由化買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。企業在持有過少應收帳款情況下，短缺成本損失大于其他三項成本企業銷售水平低下在過多持有應收帳款的情況下，機會成本，壞帳成本，管理成本損失大于短缺成本，企業銷售制度失控。

制定恰當信用政策

企業采用賒銷方式雖要耗費一定代價，但也可開拓并占領市場，降低產成品倉儲費用管理費用。為衡量應收帳款的邊際產出與邊際投入，提高應收帳款的投資效益，企業從實際出發，制定以信用標準，信用條件和收帳政策為主要內容的信用政策十分必要。

確定信用標準 指給予客戶最低的信用條件，一般用預期的壞帳損失率表示。企業確定信用標準，要力爭在增強市場競爭力、擴大銷售與降低違約風險和收帳費用之間作出雙贏選擇。調整應收帳款的風險、收益與成本的對稱性關系，應著重考慮3個基本因素一是同行業競爭對手情況。面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優勢地位。二是企業承擔失信違約風險的能力。企業風險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。企業承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業務。反之，如果企業承擔風險的能力薄弱 就只能執行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。三是客戶的資信程度。企業要在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。

西方企業傳統經驗認為，客戶的資信程度通常取決于5個方面即客戶的信用品質、償付能力，資本，抵押品和經濟狀況，簡稱“5c”系統。信用品質主要通過客戶過去的付款記錄預測其將來履約或賴帳的可能性，由此決定是否給予客戶信用。客戶償付能力的高低主要看其資產的流動比率和變現能力的大小，資本是客戶財務狀況與經濟實力的客觀反映，是客戶償付債務的最終保證。企業要通過客戶的財務報告資料了解其資產規模，負債結構及產權比率，判斷客戶自有資金實力是否雄厚，以掌握好商業信用額度的使用。抵押品是客戶提供的資信安全保證，必須具有較高的市場性，企業才可向抵押人提供相應的商業信用，經濟狀況則要求客戶的償付能力在不利的經濟環境影響下具有較強的應變能力。企業通過設定信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數據，計算各自的指標值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風險作出準確的判斷，以利企業提高應收帳款投資決策的效果。

實施信用條件 信用標準是決定給予或拒絕客戶信用的依據。一旦企業決定給予客戶信用優惠時，就需考慮具體使用條件。企業在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關要求，包括信用期限，現金折扣和折扣期限方面的約定。企業允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售，增加毛利。但不適當地延長信用期限會引起應收帳款機會成本和收帳費用的增加，還會造成壞帳損失。因此，企業必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數。

企業在延長信用期限的同時，為加速資金周轉、及時收回貨款、減少壞帳損失，對在規定期限內提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣。采取現金折扣的前提就是企業通過加速收款帶來的機會收益能補償現金折扣的付出。至于給予客戶現金折扣優惠的期限和程度，應根據企業自身需要在信用成本前后收益比較基礎上，擇定一個期量結合的最佳數據方案。

完善收賬政策 從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責任和義務，也是企業正當合法權益所在。但如果企業對所有客戶拖欠或拒付帳款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決往往不是好辦法。因為企業解決與客戶帳款糾紛的目的主要不是爭論誰對誰錯的問題，而在于怎樣有效地將帳款收回。在實際經濟活動中，客戶拖欠、拒付帳款的原因是多方面的即使信用表現一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經濟環境偏緊、國家實施經濟結構戰略性調整的時期，客戶受大氣候影響資金短缺、拖欠債權企業帳款的現象時有發生。此時如果企業直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產強制執行，否則效果也不理想。所以，通過法院收回帳款一般是企業不得已而為之的辦法。基于這種考慮，企業能同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務重組，也許能將大部分帳款收回。

當企業應收帳款遭到客戶拖欠或拒付時企業應首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應從信用清單中除名，不再對其賒銷并加緊催收所欠。催收無果可與其他常被該客戶拖欠或拒付帳款的同伴企業聯合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據。對信用記錄一向良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人與其面對面地溝通協商一致，爭取在延續，增進相互業務關系中妥善地解決帳款拖欠的問題。企業在制定收帳政策時，要在增加收帳費用與減少壞帳損失、減少應收帳款機會成本之間進行比較、權衡以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收帳計劃。

加強應收賬款日常管理

對已發生的應收賬款還應當加強日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控制，及時發現問題，提前采取對策。日常管理需要財務部門和業務部門分工協作完成。

應收賬款追蹤分析 客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購的商品能否順利地實現銷售與變現履行賒購企業的信用條件取決以下幾方面市場供求狀況：客戶的信用品質；客戶的現金持有量與調劑程度。不管何種原因每筆賒銷業務發生后，為按期收回應收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉換過程，防止應收賬款遭受拖欠甚至發生壞賬損失，都需對應收賬款的運行過程進行追蹤分析。

定期分析應收賬款賬齡 企業應收賬款發生的時間不一，一般來講，逾期時間越長越易形成壞賬。所以財務部門應定期分析應收賬款賬齡，向業務部門提供應收賬款賬齡數據及比率，催促業務部門收回逾期的賬款。財務部門和業務部門都應把逾期的應收賬款作為工作的重點分析逾期原因，采取相應的收賬方法。

滾動收款 根據每筆應收賬款發生時間的先后滾動收款，可及時了解客戶賒購商品的銷售動態，及時了解客戶的財務資金狀況，及時處理有關業務事宜，還可減少對賬的工作量。

建立壞賬準備金制度 無論企業貨款回收政策制定得多完善，落實多徹底，在市場經濟條件下，壞賬損失也是無法完全避免的。因此，企業要遵循穩健性原則，對壞帳損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞帳損失的準備金制度。